Théorie Générale sur la Force de Vente et le coaching

Télécharger le fichier pdf d’un mémoire de fin d’études

Activités et Objectifs du Groupe Prey

On y développera tour à tour les activités de chaque société du Groupe et les objectifs du Groupe en général

Activités de chaque société du Groupe Prey

Les sociétés du Groupe n’opérant pas tous dans le ême domaine, il est d’utile des les définir une à une.
– Kobama : société productrice de farine à base de blé et du maïs créée en 1979 à Andranomanelatra Antsirabe. La société importe du léb auprès de divers fournisseurs étrangers pour les transformer en produit fini à Madagascar. Elle a une capacité de production de 400 tonnes par jour. Son partenaire, la « Seabord » est une société multinationale américaine.
– Mouf’Rey : une industrie alimentaire spécialisée dans la boulangerie et la pâtisserie. Sa capacité de production est de 400 000 pains par jour et de 50 000 pâtisseries et feuilletés. Elle possède des points de vente appelés « POINT CHAUD »pour distribuer ses produits.
– O’Rey : société anonyme fabricant et commercialisant des produits alimentaires.
– Transrey : société d’exploitation de transports terrestres.
– Assurey : agence d’assurance qui représente l’Assurance ARO.
– REI2RI : société à responsabilité limitée exerçantla collecte, la vente, et la transformation du Paddy.
– Sitram : société commerciale : motos, groupes électrogènes, additifs moteurs et qui représente les marques : Piaggio, Wynn’s, Hino, Tara, Hero, Majestic, Genelec, et Malossi.
– Ecoprim : société à responsabilité limitée, qui a ourp principale activité tous travaux d’imprimerie.
– L’Express de Madagascar : société de publication etqui possède une capacité de 10500 tirages par jour. La Sentinelle Lte, un des plus importants groupes de la presse mauricienne est leur partenaire dans cette entreprise médiatique.
– Radio Antsiva : média audio.
– RTA : média audio visuels.

Objectifs du Groupe Prey

Comme on a pu le constater précédemment, le groupeopère sur trois secteurs principaux à savoir :
– L’industrie alimentaire : Kobama, Mouf’Rey, O’Rey , REI2RI,
– Les médias : constitués de la presse écrite représentée par L’Express de Madagascar (qui propose aujourd’hui plusieurs titres : L’Express de Madagas car, Ao Raha, L’Hebdo de Madagascar, et Mada Business Journal) et de l’audio visuel représentés par la Radio Antsiva, et la RTA.
– Les services : Ecoprim, Sitram, Assurey, Transrey.
L’objectif du groupe peut donc paraître évident : celui de pouvoir opérer sur autant de secteurs que possible. Il ambitionne d’être le meilleur dans lessecteurs dans lesquels il opère.
Le groupe compte aujourd’hui à son actif plus de 12 00 employés.

Mouf’Rey et les Points Chauds

On commencera cette section par la présentation deMouf’Rey.

Mouf’Rey

Si Mouf’Rey a été créé en 1998, la société ne débuta ses activités qu’en 1999. Mouf’Rey propose aujourd’hui cinq catégories de produits à savoir : la boulangerie, la viennoiserie, la pâtisserie, les salés et les secs.
En 2002, la société investie dans l’achat de quatrefours supplémentaires et deux lignes productrices pour améliorer la production. En 2004, pour atteindre un objectif de 200 000 pains par jour, Mouf’Rey installe au sein de l’usine des lignes automatiques telles que : des pétrins, des diviseuses, multi-pains et façonneuses, quatre étuves, douze fours à gaz su pplémentaires et un fermento levain. Mais contrairement à ce que l’on pourrait croire, Mouf’R ey n’est pas une société industrielle mais une société semi-industrielle car une partie du travailest encore effectuée à la main.
« Que du frais à souhait » est le slogan de Mouf’Rey, à ce titre la société met tout en œuvre pour proposer à ses clients des produits frais.
Kobama figure évidemment parmi les principaux fournisseurs de la société, sinon on peut également citer Magro, Jumbo, Soredim, SME, et Codal.
La société travaille en partenariat avec Total et ovennaJ. Un partenariat important car c’est à traver s les stations services de ces sociétés que Mouf’Reyplace les Point Chaud, le réseau de distribution en détail.
En bref, la fiche signalétique de Mouf’Rey peut se résumer comme suit :

Les « Point Chaud »

Les « Point Chaud » sont entre autres les points de ventes en détails des produits de Mouf’Rey.
Le premier Point Chaud est apparu en 2003 à la stat ion Jovenna Andranomena. En 2004, deux autres s’installèrent : celui de Tana Water Front et de Total Bel’ Air, et en 2005 celui de Total Fitaratra Ankorondrano. Il existe aujourd’hui 11 Points Chauds sur Antananarivo et deux autres dont l’un à Toamasina et un autre à Antsirabe. Le dernier Point Chaud ouvert sur Antananarivo est celui de la station Jovenna Ivandry, ouvert au public le mois de Mai de cette année.
Les « Points Chaud » ont été créés autour du concept d’offir des produits frais et chauds à tout moment. « Que du frais à souhait » va au-delà du si mple slogan de Mouf’Rey car il résume également l’esprit dans lequel les « Point Chaud » œuvrent. L e « Point Chaud » est un terminal de cuisson pour les produits de Mouf’Rey car certains produits sont cuits sur place. D’ailleurs, si auparavant seuls les viennoiseries et les salés étaient cuits dans le Point Chaud, aujourd’hui on s’efforce de cuire sur pl ace autant de produits que possible tel est le cas de la boulangerie.

L’environnement de l’entreprise

La présentation de la société étant faite, nous onsall voir dans ce chapitre l’environnement dans lequel la société évolue.

Contexte socio-économique

Le contexte socioculturel et le contexte économiqueseront analysés séparément.

Le contexte socioculturel

Caractéristiques de la population :
Mouf’Rey étant essentiellement implanté dans la capitale, on ne s’intéressera alors que sur le cas des milieux urbains.
La répartition de la population de Madagascar montre que seulement 22% de la population résident en milieu urbain. La répartition de ces 22% se fait comme suit : 6 % vivant dans la capitale, 3.9% vivant dans les autres grands centres urbains et enfin 12.1 % dans centres urbains secondaires.
La pyramide des âges montre que la population malga che est jeune car un individu sur cinq a cinq ans ou moins. De plus la moitié de la population est âgée de moins de 20 ans. Les personnes en âge de retraite (du moins pour le cas de l’administration publique) représentent environ 4% de la population. En termes d’effectifs de la population, la parité homme–femme est plus ou moins « équilibrée ». Les poids des femmes et des hommes dans la population active sont presque identiques : respectivement 50,4% et 49,6%. L’âge moyen des actifs est de 32 an s et demi.
(EPM 2005, Juin 2006)
Tendances de consommation
Les malgaches, particulièrement les Antananariviens, deviennent de plus en plus aujourd’hui une société de consommation. En effet, si l’on se réfère à l’engouement des Malgaches à la nouvelle technologie (téléphone portable, appareil numérique….), à la prolifération de maisons de restauration,à toutes ces nouvelles galeries commerciales qui fl eurissent un peu partout dans la capitale, il est clair que les Malgaches adoptent une nouvelle tendance de consommation que l’on peut constater depuis les cinq dernières années.
Cette nouvelle forme de consommation a commencé lors de la détaxation et quand toutes les formalités à l’importation ont été réformées.
Climat social
Paradoxalement à ce qui a été dit ci-dessus, l’inflation des produits de première nécessité rendent sle Malgaches très sensible à toute hausse de prix. La hausse des prix des carburants n’arrangeant pas les choses, on peut déceler une tension dans les proposde la population et dans les articles de presse. Sous ses dehors calme, les malgaches protestent beaucoup contre cette incessante montée de prix à tous les niveaux. L’annonce d’une crise alimentaire mondiale ne fait qu’aggraver les choses et la population malgache commence à se poser des questions sur les conséquences que cela pourrait avoir sur leur vie actuelle.

Le contexte économique

La création et gestion d’une entreprise non agricole constituent une des stratégies adoptées pour atténuer l’effet néfaste de la pauvreté. Les entreprises non agricoles malgaches sont regroupées essentiellement dans deux secteurs, à savoir le commerce et l’ « art et artisanat ». Ces deux branches d’activités pèsent respectivement plus 51%et 29% dans l’ensemble. Les entreprises non agricoles ont une « durée d’activité » relativementlongue. En moyenne, elles sont en exercice pendant huit ans. Cela reflète d’une part, la persistance de la pauvreté et, d’autre part, la flexibilité de esc types d’entreprises et leur forte résistance face aux chocs socio-économiques.
(EPM 2005, Juin 2006)
Pouvoir d’achat des Malgaches
En 2005, le salaire annuel moyen est évalué à 991 00 Ar, soit 82 600 Ar par mois. Mais au niveau des régions d’Antsiranana, d’Analamanga et de la Sava les activités salariales sont mieux rémunératrices. Les salaires moyens y atteignent respectivement 1 336 000 Ar, 1 319 000 Ar et de 1 310 000 Ar par an. (EPM 2005, Juin 2006). Le ménage malgache déclare dépenser entre 20 000 Ar et 100 000Ar par mois.
· L’inflation :
La principale cause de l’inflation fût évidement la détaxation des produits électroménagers, des voitures utilitaires, des machines industrielles… C elle-ci avait pour but de permettre l’essor économique du pays mais elle n’a fait que l’aggraver. La détaxation a eu pour conséquence un renchérissement du prix des importations et une diminution du prix des exportations. Compte tenu de la dépréciation de la monnaie locale le coût de lamain-d’œuvre a beaucoup baissé. En effet le SMIC malgache est d’environ 60.000 Ariary. Malgré la hausse des différents prix du fait de la dévaluation, les salaires n’ont que peu augmenté, entraînant le mécontentement et l’appauvrissement de la population malgache. Les conséquences de cette dépréciation de l’Ariary se fait encore ressentir aujourd’hui, vu que jusqu’à maintenant on peut enco re parler d’inflation dans presque tous les secteurs, que ce soit agricole, commerciale ou autre. En effet, la montée en flèche du prix du riz peut en attester puisqu’il est passé de 800 Ariary à 1400 Ariary le kilo en moins de 3 ans. En tout cas, en 2006, le taux d’inflation annuel a été estimé à 10%.
La croissance économique :
Pour cette année 2008, les gens du pouvoir espèrentatteindre un taux de croissance de 7 à 8%. C’est du moins le chiffre annoncé par le Chef de l’Etat au début de cette année. En effet, depuis quelques années, les taux de croissance du pays avoisinent esl 6 à 7%. Il est encore impossible de dire aujourd’hui si l’on a atteint l’objectif fixé au début de l’année mais il semblerait que l’on soit en bonne voie. Paradoxalement, on constate que la pauvreté ne cesse d’augmenter à Madagascar. Selon les spécialistes, la croissance économique dans les pays pauvres comme Madagascar, n’est pas soutenue par une structure économique solide. Les richesses nationales sont mal réparties et aucun impact n’a été constaté au niveau des bourses familiales. Leouvoirp d’achat ne s’est guère amélioré.

Contexte politique

La stabilité gouvernementale et l’orientation politique du pays composeront cette section.

Stabilité gouvernementale

Depuis 2002, Madagascar vit dans une ambiance politique stable. Madagascar vit aujourd’hui dans une ambiance rassurante dans la mesure où à l’insta r de certains pays africains, nous ne vivons pas dans une atmosphère où une guerre civile pourrait éclater à tout moment.
Effectivement, cela fait deux mandats que le parti politique leader actuel est au pouvoir. Une situation qui influence et rassure beaucoup les investisseurs étrangers. La politique du régime est de développer le pays par le biais d’une libéralisation et d’une politique de grands investissements publics (surtout dans les infrastructures routières et l’éducation)avec un soutien massif des grands bailleurs de fonds.

Orientation politique

Du fait, que le pays peut prétendre à une stabilitépolitique le Madagascar Action Plan ou MAP a été mise en place à la place du DSRP.
« …. En vue d’accélérer et de mieux coordonner notr e processus de développement et de faire un saut qualitatif, nous avons élaboré le Plan d’Action pour Madagascar, ou MAP » cite le Président de la République dans son message d’introduction du MAP.
L’engagement numéro un dans le MAP est d’ailleurs de mettre en place une Gouvernance Responsable, « Nous aurons un gouvernement à qui chaque citoyen, ainsi que la communauté internationale peuvent faire confiance. Les membres de la fonction publique seront intègres, efficaces, et fonctionneront d’une manière professionnelle dans l’accomplissement de leurs tâches. »
Les efforts du gouvernement sont maintenant axés sur l’accomplissement du MAP étant donné que ce programme est considéré comme la solution aux difficultés de Madagascar.
Pour l’économie, le MAP s’engage dans son sixième engagement une Economie à forte croissance . Parmi, les défis concernant cet engagement, le définuméro cinq est de « renforcer les entreprises locales, les PME et l’artisanat ». La situation actuelle, toujours selon le MAP se résument ainsi : « Depuis 2002, le Gouvernement Malagasy a mis en œuvr e une politique de développement de petites et moyennes initiatives privées à travers les Chambres de Commerce, de l’Industrie, de l’Agriculture, et de l’Artisanat ainsi que la Chambre des Métiers, tandis que les espaces de promotion de l’artisanat ont été renforcées. En outre, des programmes de formation pour les artisans ont été menés à bien, et certains secteurs de production se sont restructuré à travers la création de clusters (…).
Objectifs : Les entreprises, les PME, et l’artisanat seront dynamisés au niveau local pour qu’ils puissent contribuer efficacement à la croissance économique, en s’intégrant de plus en plus à l’économie nationale, et en augmentant l’utilisation de leur capacité de production à travers l’adoption de la technologie et d’outils de gestion modernes. Les actions de structuration des filières et de renforcement de capacité des opérateurs seront toujours poursuivies. »

Table des matières

INTRODUCTION GENERALE
PREMIERE PARTIE : CADRE GENERAL DE L’ETUDE
INTRODUCTION
Chapitre I : Présentation du Groupe Prey
Section 1 : Développement organisationnel du Groupe Prey
1-1 : Historique du Groupe Prey
1-2 : Structure organisationnelle du Groupe Prey
Section 2 : Activités et Objectifs du Groupe Prey
2-1 : Activités de chaque société du Groupe Prey
2-2 : Objectifs du Groupe Prey
Section 3 : Mouf’Rey et les Points Chauds
3-1 : Mouf’Rey
3-2 : Les « Point Chaud »
Chapitre II : L’environnement de l’entreprise
Section 1 : Contexte socio-économique
1-1: Le contexte socioculturel
1-2: Le contexte économique
Section 2 : Contexte politique
2-1 : Stabilité gouvernementale
2-2 : Orientation politique
Section 3 : Analyse concurrentielle
3-1 : Les principaux concurrents de Mouf’Rey
3-2 la politique de prix des concurrents
Chapitre III : Théorie Générale sur la Force de Vente et le coaching
Section 1 : Les éléments constitutifs de la force de vente
1-1 : Le back-office
1-2 : Le front-office
Section 2 : La gestion d’une force de vente
2-1: Les différents types de structure d’une force
2-2 : Les tâches de la force de vente
Section 3 : L’approche en coaching
3-1 : Définition du coaching et le coaching d’équipe
3-2 : L’approche en coaching
CONCLUSION DE LA PREMIERE PARTIE
DEUXIEME PARTIE : ANALYSE DE LA SITUATION ET IDENTIFICATION DES PROBLEMES
INTRODUCTION
Chapitre I : Analyse du back-office
Section 1 : Le processus de prise de décisions
1-1 : Situation actuelle
1-2 : Logigramme de la prise de décision
Section 2 : La situation au niveau des Point Chaud
2-1 : Les problèmes des Point Chaud
2-1 : Processus d’un Point Chaud
Section 3 : Les problèmes liés à la gestion de stock des produits
Chapitre II : La perception clientèle de Mouf’Rey
Section 1 : Le prix et les clients
Section 2 : L’offre et les clients
Section 3 : La perception du Front – Office
Chapitre III : La stratégie marketing de Mouf’Rey
Section 1 : Politique client
Section 2 : Stratégie Marketing
2-1 : Le produit
2-2 : Le Prix
2-3 : La Distribution
2-4 : La Communication
Section 3 : Les limites du Budget
CONCLUSION DE LA DEUXIEME PARTIE
TROISIEME PARTIE : PROPOSITIONS DE SOLUTIONS
INTRODUCTION
Chapitre I : Le coaching du back-office
Section 1 : Solutions se rapportant à la prise de décision
1-1 : La théorie de la décision
1-2 : Solutions pratiques
Section 2 : Solutions par rapport aux Point Chaud
Section 3 : Mise en place d’un budget Marketing
Chapitre II : Le coaching des Forces de vente : « front-office »
Section 1 : Le merchandising
1-1 : La théorie
1-2 : Cas des Point Chaud
Section 2 : La mise en place d’une force de vente
2-1 : Qualification d’un bon vendeur
2-2 : La motivation du personnel des Point Chaud
Section 3 : Les qualités d’un bon vendeur
3-1 : Les étapes de la vente
3-2 : Code de bonne conduite
Chapitre III : La mise en place d’une stratégie Marketing adaptée
Section 1 : Le positionnement
1-1 : Les critères du positionnement
1-2 : Les enjeux du positionnement
1-3 : Le choix d’un bon positionnement
Section 2 : La définition d’une cible précise
2-1 : Les étapes d’une définition de cible
2-2 : La définition de la cible de Mouf’Rey
Section 3 : Une orientation centrée vers le client
3-1 : L’intérêt d’une orientation vers le client
3-2 : Les actions entrepris au sein de Mouf’Rey
CONCLUSION DE LA TROISIEME PARTIE
CONCLUSION GENERALE
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES

Télécharger le rapport complet