Soutenance mémoire
Ces dernières années, on a constaté le développement et l’évolution technologique dans le domaine des bâtiments et de la construction. L’adhésion de Madagascar dans les différentes zones de libre échange d’une part et la mise en place d’une économie libéralisée d’autre part, ont favorisé l’entrée sur le marché malgache de différentes sortes de produits. Ce qui est le cas de la peinture. En effet, différentes marques de peintures inondent actuellement le marché et les consommateurs ont un large choix entre elles. Cependant, le marché ne cesse d’évoluer aussi bien au niveau des besoins et attentes des consommateurs qu’au niveau de leur comportement d’achat et d’utilisation. Ce qui nécessite une attention particulière de la part des producteurs, des importateurs ou des distributeurs des grandes marques de ces produits. Le cas de la peinture CORAL, importée et distribuée par Sipromad Commerce et distribution n’échappe pas à cette réflexion.
GENERALITE SUR LA SOCIETE SIPROMAD
Avant de voir la peinture CORAL, nous allons présenter la Sipromad Commerce et Distribution .
Historique
La Sipromad Commerce et Distribution (SCD) fait partie du Groupe SIPROMAD. Avant de voir l’historique de la SCD, il est nécessaire de presenter le groupe SIPROMAD.
a- Le Groupe SIPROMAD
La Société Industrielle et de Production de Madagascar fut fondée en 1972 par le patriarche, Mr Sermamod Akbaraly. En 1988, son fils, Mr Ylias Akbaraly, s’installa à la barre après des études universitaires en France et aux Etats-Unis, à la prestigieuse université de Berkeley en Californie. Mr Ylias Akbaraly, Président du conseil d’administration, s’est dès lors attelé à développer les activités du Groupe qui est aujourd’hui une des sociétés les plus actives de la Grande Ile dans les secteurs de l’industrie, de l’import-export, de l’immobilier,, du tourisme et de BTP.
Résolument tourné vers l’avenir, le Groupe SIPROMAD a déja entamé une réorientation stratégique commerciale et industrielle de ses activités dans le droit fil de la mondialisation et des marchés régionaux en focalisant ses efforts vers trois principaux pôles d’investissement. Madagascar bien sûr, mais aussi l’île Maurice et la Mozambique, tout en projetant simultanément d’investir dans l’immobilier aux Etats-Unis, en Floride notamment, ainsi qu’en Afrique du Sud. Le groupe lorgne en effet vers les marchés régionaux de la COMESA, de la SADC et de la COI pour écouler ses produits industriels et importer des produits hors taxes douanières qui lui permettront d’être plus compétitif sur le marché local. Comme son nom l’indique, le Groupe SIPROMAD est composé de plusieurs sociétés oeuvrant dans différents domaines d’activités .
b-La SIPROMAD Commerce et Distribution
La SCD fait partie du Groupe SIPROMAD. Elle est parmi les sociétés stratégiques du groupe vu l’importance de ses activités. Comme nous le verrons ultérieurement, la SCD s’occupe de l’importation, de la commercialisation et de la distribution:
-Des produits d’ENTRETIEN et de MENAGES manufacturés par SIPROMAD Industrie comme des bougies, des savons, des encaustiques, des cordes en nylon, des eaux de javel;
-Des produits de NEGOCE importés directement par la société tels que les produits alimentaires (huile, biscuits, bonbons, pâtes alimentaires), des prroduits d’entretien, des ustensiles de cuisine, des prodduits plastiques;
-Des produits fabriqués par d’autres entreprises locales comme PAPMAD;
– Des matériaux de construction tels que les peintures et dérivés, les appareils sanitaires, les fers; Actuellement, Sipromad Commerce et Distribution représente des produits de grande marque à Madagascar tels que:
– La peinture CORAL de TINTAS CORAL (Brésil);
-Les produits EVERFAST de SPËCIES (France);
-Les biscuits SUBANA de Mauritius Biscuit Making CO. LTD (Maurice);
-Les savons de toilette CUSSONS de PZ Cussons International .
Le siège social de la SCD se trouve à Anosivavaka Ambohimanarina et Mr Mourad ABDIRASSOUL, enseignant à la faculté de Gestion et de l’Economie de l’Université d’Antananarivo, assure la fonction de Directeur Général depuis1990.
Structure organisationnelle
Dans ce paragraphe, on va analyser l’organisation en général et le mode de gestion de la Sipromad Commerce et Distribution à travers les points suivants:
-L’organigramme;
-Les relations fonctionnelles et hiérarchiques.
a-Organigramme
L’organigramme de la société ne cesse d’évoluer compte tenu de l’évolutuion de sa situation commerciale ou financière d’une part des besoins et demandes du marché d’autre par et surtout face à la réaction de la concurrence. L’objectif est de mettre en place l’organigramme flexible et modifiable suivant la situation existante dans le but de rentabiliser toujours l’activité de l’entreprise. L’organigramme de la société dépend de la stratégie adoptée, laquelle dépend aussi des besoins du marché.
b- Relations fonctionnelles et hiérarchiques
Comme il a été vu supra l’organigramme général de la société comprend cinq grands départements avec la direction générale à savoir:
_Le département TABACS
_Le département MARKETING et COMMERCIAL
_La direction des RECOUVREMENTS
_La direction des AGENCES et DEPOTS
_La direction TRAITEMENT DES INFORMATIONS .
Pour la bonne marche de l’activité de l’entreprise, il existe deux types de relations entre les différents départements et la direction générale.
_ Les relations fonctionnelles
_ Les relations hiérarchiques .
Les relations fonctionnelles
Au sein de la SCD, des relations fonctionnelles existent entre tous les départements car les attributions sont liées et dépendantes. Par exemple, ce type de relation existe entre les départements suivants:
_ A la demande du département TABAC, celui de marketing effectue des études de marché.
_ A la demande du département MARKETING et COMMERCIAL, la direction des TRAITEMENTS DES INFORMATIONS fait sortir l’évolution des ventes.
_ La direction générale coordonne les tâches des différents départements.
Les relations hiérarchiques
Dans une société moderne, la mise en place d’une hiérarchie est indispensable et nécessaire pour une bonne coordination de la société d’une part et pour la réussite et l’efficacité des actions d’ entreprise dans le cadre de l’activité de l’entreprise. Généralement, ces relations se présentent comme suit:
_ Relations hiérarchiques entre la direction générale et tous les personnels des départements.
_Relations hiérarchiques au niveau de chaque département entre les premiers responsables est leurs vis à vis.
Après avoir analysé l’organisation et la gestion au sein de la SCD, nous allons passer à la présentation de ses activités et ses produits.
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Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE I: PRESENTATION GENERALE DE LA RECHERCHE
CHAPITRE I:GENERALITE SUR LA SOCIETE SIPROMAD
SECTION1:HISTORIQUE
SECTION 2: STRUCTURE ORGANISATIONNELLE
1- Les relations fonctionnelles
2 – Les relations hiérarchiques
SECTION 3: ACTIVITÉS
CHAPITRE II: PRESENTATION DU PRODUIT « PEINTURE CORAL »
SECTION 1: HISTORIQUE
SECTION 2: GAMME DE PRODUITS
SECTION3: MODE D’UTILISATION
SECTION 4:PRINCIPALES CARACTÉRISTIQUES
SECTION 5: STRUCTURE COMMERCIALE
SECTION 6: EVOLUTION DES VENTES DE PEINTURE CORAL DE 2001 À 2005
SECTION 7: SITUATION DE LA PEINTURE CORAL SUR LE MARCHÉ
1- Part de marché des peintures à l’eau
2- Part de marché des peintures à l’huile
CHAPITRE III: THEORIE GENERALE SUR L’OUTIL DE GESTION « MARKETING»
SECTION 1: DÉFINITION DU MARKETING
SECTION 2: DÉMARCHE MARKETING
SECTION 3:LES ÉLÉMENTS CONSTITUTIFS DU MARKETING MIX
d.1. Fonction et instruments de la communication et de la promotion
1-Différence et relation entre communication et promotion
1-1-Définition
1-2-Liaison entre la communication et promotion
2-Les principaux moyens de communication
2-1-Moyens de communication personnelle
2-2-Moyens de communication impersonnelle
3-Les principaux moyens de promotion
3-1-La distribution gratuite d’échantillon d’un produit
3-2-Les réductions temporaires du prix
3-3-Les cadeaux primes et concours
3-4-La mise en place de produit sur les lieux de vente
d.2. Fixation et répartition du budget de communication et de promotion
1-Fixation d’un budget global
1-1-Position du problème et critères des décisions
1-2-Méthodes de fixation de budget
2-Répartition par grandes masses du budget global
d.3. La publicité
1-Fonctions et objectifs de la publicité
2-Modes d’action de la publicité
3- La démarche d’élaboration d’une campagne publicitaire
Conclusion partielle
PARTIE II: IDENTIFICATION ET FORMULATION DES PROBLEMES
CHAPITRE I: PROBLEMES RENCONTRES AU NIVEAU DE LA PROSPECTION DU MARCHE
SECTION 1: AU NIVEAU DES CLIENTS
SECTION 2: AU NIVEAU DES FOURNISSEURS
SECTION 3: AU NIVEAU DE LA CONCURRENCE
A- Les principaux concurrents
1- Les industries locales
2- Les distributeurs des marques étrangères
B- Part de marché
1- Part de marché des peintures à l’eau
2- Part de marché des peintures à l’huile
C- Politique commerciale
1- Stratégie
SECTION 4: AU NIVEAU DES VENTES
I- L’environnement interne: forces et faiblesses
A- Les domaines d’analyse
1- Marketing et commercial
2- L’import-export
3- Finances
4- Ressources humaines
B- Matrice d’analyse
1- Finalités
2- Cas Sipromad Commerce et Distribution
II- L’environnement externe: opportunités et menaces
A- Analyse du macro-environnement
1- Environnement démographique
2- L’environnement économique
3-Environnement politico-légal
4- L’environnement naturel
5- L’environnement socio-culturel
6- L’environnement technologique
1- Part de marché
2- Couverture du marché
3- Taux de présence
4-Chiffre d’affaires
5- Rentabilité
CHAPITRE II: PROBLEMES RENCONTRES AU NIVEAU DES ELEMENTS DU MARKETING MIX
A- Corrélation entre les éléments du mix
1- Produit / prix
2- Produit / distribution
B-Gamme de produits
1-Politique d’une gamme complète
SECTION 2: PROBLÈMES LIÉS À LA POLITIQUE DU PRIX
1- Prix / communication
SECTION 3: PROBLÈMES LIÉS À LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
SECTION 4: PROBLÈMES LIÉS À LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
1-Prix / communication
2- Distribution / communication
A- Adéquation des actions entreprises
1- Coordination des actions
2- Suivi et contrôle
Conclusion partielle
PARTIE III: PROPOSITION DE SOLUTIONS ET RESULTATS ATTENDUS
CHAPITRE I: PROPOSITION DE SOLUTIONS
SECTION 1: CONCERNANT LE MARCHÉ
I- Cibles
1- Critères de choix des cibles
2-Client-type
1-Politique du produit
2-Politique du prix
3-Politique de distribution
4-Politique de communication et promotion
SECTION 2: CONCERNANT LES ÉLÉMENTS DU MARKETING MIX
1-Fixation d’un juste prix
2-Stabilité de prix
a-1-Mise en place d’une politique de remise
a-2-Adoption d’un système de ristourne
1-Placement
1-a-Prospection des clients
1-d-Disponibilité de la gamme complète
1-c-Mise en place des « clients stratégiques »
1-d-Merchandising d’un linéaire CORAL
II- Force de vente
2-a-Formation
2-b-Motivation
A-Faire connaître la marque
1-L’axe de communication
2-Choix des médias
B-Soigner l’image de marque
1-Participation aux différentes manifestations
2-Organisation des jeux et promotions
SECTION 3: MISE EN PLACE D’UN PLANNING D’ACTION PROMOTIONNELLE
1-Les Objectifs
A-Les objectifs marketing
1-Couverture du marché
2-Amélioration de la distribution numérique
3-Notoriété et image de marque
B- Les objectifs financiers
1-Rentabilité
2-Objectifs de ventes
II- Stratégies
A-Stratégies
1- Les options stratégiques
2-La cohérence des stratégies adoptées
III- Suivi et contrôle
A-Elaboration d’un budget
I-Budget marketing
II- Le compte de résultat prévisionnel
B-Mise en place des tableaux de bord
I- Les tableaux de bord marketing
II-Les tableaux de bord financiers
CHAPITRE II: LES SOLUTIONS RETENUES ET RESULTATS ATTENDUS
SECTION 1: SOLUTIONS RETENUES
a-1-Optimisation de la formation
a-2-Mise en place d’une équipe de suivi du marché
SECTION 2: RÉSULTATS ATTENDUS
SECTION 3: RECOMMANDATIONS GÉNÉRALES
CONCLUSION
