RENFORCEMENT DE LA POSITION DE LA MARQUE

Le quad et l’exploitation agricole

Un quad homologué comme matériel agricole et muni d’une plaque d’exploitation est concerné par les mêmes règles qu’un tracteur agricole. Il n’y a pas besoin de permis mais il faudrait avoir 18 ans et plus. En théorie, l’agriculteur souhaitant aller travailler une terre avec son quad, doit transporter celui-ci sur une remorque, réaliser son chantier et rentrer à la ferme de la même façon qu’à l’aller. Néanmoins, les agriculteurs utilisateurs constatent une certaine bienveillance de la part des gendarmes, considérant qu’il s’agit d’un outil de travail, muni du numéro d’exploitant à la place de la plaque d’immatriculation. Mais ce n’est qu’une tolérance et il est bien difficile de prévoir ce que seraient les conséquences d’un accident de la circulation impliquant un quad. Malheureusement à Madagascar, il n’y a que quelques propriétaires de terrains agricoles qui utilisent ce genre de véhicule pour travailler leurs terres.

Renseignement généraux sur POLARIS

Historique La société fut créée le 21 Juillet 1954 par Edgard Hetteen, Allan Hetteen et David Johnson, les trois associés qui font partie des premiers à effectuer des expéditions sur des motoneiges de L’Alaska au détroit du Béring. Auparavant, la concession POLARIS est un magasin qui voulait juste partager la passion d’un nouveau sport avec d’autres adeptes de la discipline. Aujourd’hui, POLARIS regroupe un important réseau de distribution dans le monde et fabrique différents modèles de motoneiges, de quads ainsi que des véhicules utilitaires RANGER. La force et la réussite de POLARIS résident dans la reconnaissance de la force des concurrents, et sens du partenariat. La firme a 50 ans d’expérience et mérite sa place d’honneur dans l’industrie du sport mécanique. POLARIS vient d’ouvrir récemment le Polaris Technology Center à Wyoming Minnesota aux Etats-Unis. Dans ce nouveau central, les ingénieurs se concentrent sur le recherche et développement afin d’assurer le bon fonctionnement des produits et de concurrencer le marché. Les tâches des ingénieurs seront surtout orientées vers le test de nouveaux produits, l’amélioration de la performance des moteurs aussi bien que les transmissions, développement du design assez caractériel que préfèrent les passionnés du monde de la mécanique. Les produits sont uniquement fabriqués aux Etats-Unis d’Amérique. Les meilleurs concessionnaires POLARIS sont tous installés aux Etats-Unis comme POLARIS WHEELS, MIES OUTLAND, MID AMERICA MotoPlex.

Politique de prix

La politique de prix de la société HENRI FRAISE Fils et Cie pour les produits POLARIS se base sur une stratégie d’écrémage. Le but de cette technique est de vendre à un prix élevé pour dégager un profit maximum dans un délai minimum. Les prix de certains produits POLARIS sont élevés par rapport à ceux proposés par la concurrence. On pourrait prendre l’exemple YAMAHA RAPTOR qui est le produit concurrent de l’OUTLAW en tant que quad super sportive, il est commercialisé par SOCIMEX au prix de Ar25.000.000 contre Ar30.000.000 pour un OUTLAW. HENRI FRAISE Fils peut se permettre une stratégie de prix d’écrémage pour plusieurs raisons :
– POLARIS est le leader au niveau mondial et à Madagascar.
– HENRI FRAISE Fils & Cie recherche à véhiculer une image de grande marque pour la société et pour les produits q’elle représente.
– La société possède plusieurs modèles qui n’ont pas de concurrent sur le marché national. (ex : 6*6 Sportsman, Sportsman 800 EFI X2)
– La demande est inélastique par rapport au prix car ce n’est pas le critère le plus déterminant dans le choix mais plutôt : la performance, la fiabilité, le design, les conditions d’entretiens….
– L’importation directe d’un quad POLARIS de l’Europe ou des Etats – Unis par un client reviendrait encore plus chère que celle proposée par la société HENRI FRAISE Fils & Cie.
Dans certain cas Il ne faudrait se fier à cette stratégie, car plusieurs produits se situent dans des marges de prix largement compétitifs et même en dessous de ceux proposés par les concurrents. Cette situation se fait surtout remarquer sur les produits de la gamme loisir qui possèdent des équivalents chez les concurrents. En Europe et aux Etats-Unis, la concurrence est très forte car on ne compte pas moins d’une cinquantaine de constructeurs. Ainsi les représentants sont obligés de respecter une certaine structure de prix pour ne pas dépasser les marges limites et ainsi de renvoyer un client chez un autre concessionnaire. En cas de changement au niveau du marché (ex : si Polaris ne serait pas le leader), la société HFF est pourrait adopter de nouvelles stratégies de prix. Mais il faut se rendre compte que la mise en place de cette nouvelle stratégie nécessite de grande réflexion de la part de la société afin d’éviter de se lancer dans des concessions qui détériorait l’image de marque du produit.

L’essai gratuit

Ce moyen promotionnel est le plus efficace lorsque l’on souhaite faire connaître et utiliser rapidement un produit par ses acheteurs potentiels, mais c’est aussi le plus coûteux. C’est pourquoi, elle n’a généralement intérêt à l’utiliser que dans les cas où, d’une part, le produit est nouveau (ou peu connu), et où d’autre part ce produit possède par rapport à ses concurrents des supériorités suffisamment perceptibles pour qu’après un 1er essai, les consommateurs aient de fortes chances de le préférer et de le racheter. Pour cette année 2008, la société a instauré une branche de location de quad, elle permettra aux clients d’essayer les produits de la société. Régulièrement les agents de HFF proposent un essai aux clients qui sont susceptibles d’acheter un produit. La société est consciente de l’importance de cette technique, vu la valeur des produits et afin d’offrir aux clients une certaine sécurité.

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Table des matières

Introduction
PARTIE I : PRESENTATION DE LA SOCIETE HENRI FRAISE FILS & Cie ET POLARIS
CHAPITRE I : LA SOCIETE HENRI FRAISE Fils & Cie
SECTION 1 : Historique
SECTION 2 : Renseignements généraux et objectifs de la société
SECTION 3 : Les fonctions de HENRI FRAISE Fils & Cie
SECTION 4 : La structure
CHAPITRE II : ENVIRONNEMENT DE LA SOCIETE
SECTION 1 : Micro environnement
SECTION 2 : Macro environnement
CHAPITRE III : PRESENTATION DE LA MARQUE POLARIS
SECTION 1 : Familiarisation avec les quads
SECTION 2 : Renseignement généraux sur POLARIS
SECTION 3 : La communication de Polaris
SECTION 4 : La présence de Polaris dans le monde
PARTIE II : ANALYSE DU MARCHE DE POLARIS à MADAGASCAR
CHAPITRE I : ANALYSE DE L’OFFRE
SECTION 1 : Offre de HENRI FRAISE Fils & Cie
SECTION 2 : Les concurrents sur le marché malgache
CHAPITRE II : ANALYSE DE LA DEMANDE
SECTION 1 : Evaluation de la demande
SECTION 2 : Analyse des comportements d’achat face aux produits
SECTION 3 : L’environnement des produits Polaris
CHAPITRE III : DIAGNOSTIC du marché des produits Polaris
SECTION 1 : Le marché du quad au niveau mondial et à Madagascar
SECTION 2: Analyse SWOT de Polaris
SECTION 3 : Les stimuli et freins à l’achat des produits Polaris
PARTIE III : PROPOSITION DE SOLUTIONS ET STRATEGIES D’AVENIR
CHAPITRE I : AMELIORATION DU MERCHANDISING
SECTION 1 : Utilités du merchandising
SECTION 2 : Les mesures à prendre pour le cas de HENRI FRAISE Fils & Cie
CHAPITRE II : PROPOSITION DE STRATEGIE DE COMMUNICATION
SECTION 1 : Mise en place d’une stratégie média
SECTION 2 : Le choix des supports
CHAPITRE III : RENFORCEMENT DU MARKETING RELATIONNEL
SECTION 1 : Notion de marketing relationnel
SECTION 2 : Comment instaurer un bon marketing relationnel pour le cas de HENRI FRAISE Fils ?
SECTION 3 : Conduite d’un entretien de vente pour les produits Polaris
CHAPITRE IV : EVALUATION DES IMPACTS et RISQUES
SECTION 1 : Evaluation des impacts
SECTION 2 : Evaluation des risques
Conclusion