Soutenance mémoire
La Paositra Malagasy, un Exploitant Public, assurant d’un côté le service public et cherchant la rentabilité de ses services d’un autre côté, s’est lancée dans l’extension de son service du transport. Le thème porté sur le transport a été choisi puisqu’actuellement, ce secteur joue un rôle important sur le plan économique, étant donné également l’essor considérable des échanges et des flux. Par ailleurs, les phénomènes de concurrence dans le domaine du transport s’accentuent d’autant plus qu’une accélération de besoins non satisfaits au niveau des utilisateurs de ce service est constatée.
Au bout de quatre à cinq années d’existence, il a été remarqué que TRANSPOST tenait une place importante au sein de la Paositra Malagasy, vu l’importance de ses recettes. Le succès d’une entreprise repose notamment sur la qualité du service ou du produit qu’elle offre, sa capacité à satisfaire les besoins des clients, et sa pratique de la communication. La qualité du service à offrir au client est, un point très important dans la réalisation d’un chiffre d’affaires. En effet, la qualité de service contribue à la satisfaction ou non du client, qui, à son tour, conditionne les recettes à réaliser. Un client satisfait devient un client fidélisé. Notons qu’une démarche qualité est la mise en œuvre de tous les moyens (humains, matériels, services) dont dispose un établissement pour fournir une prestation répondant aux besoins et attentes, exprimés ou non, de la clientèle. Du point de vue du client, un accueil et un service de qualité sont normaux , c’est la non-qualité qui est pénalisante à ses yeux. Mais les attentes des clients évoluent en permanence. Ce qui implique pour TRANSPOST le besoin d’une amélioration régulière de ses prestations, d’écoute permanente de ses clients et de traitement de toutes les remarques ou insatisfactions des clients.
La satisfaction des clients est liée à la qualité du service, par exemple au confort du véhicule. Cette satisfaction est donnée au client à travers la pratique du marketing, englobée par les « 4P » qui sont les Produits, Prix, Place, Promotion. Le marketing se considère comme le premier maillon créatif devant aboutir à des ventes. Face à un environnement de plus en plus changeant, la stratégie marketing est mobilisée pour fidéliser une clientèle ciblée et solvable. Par la publicité, le marketing peut aussi servir la création d’un portefeuille de nouvelles clientèles. La pratique du Marketing pour TRANSPOST peut lui rapporter notamment une efficacité plus grande de son service, auprès de ses clients potentiels, mais également lui permettre de conquérir et de fidéliser la clientèle. Cependant, en matière de communication, il est remarqué que par rapport à d’autres Agences de transport, TRANSPOST n’est ni vu, ni entendu dans les médias et ainsi, peu de gens connaissent son existence.
RAPPEL THEORIQUE SUR LES ELEMENTS CLES DU MARKETING
Le Marketing mix
L’environnement est en constante évolution, et ainsi le marketing doit innover constamment en utilisant de nouvelles techniques pour influencer des consommateurs toujours plus conscients et avertis. Le marketing est défini comme un état d’esprit et des techniques permettant à une entreprise de conquérir des marchés, voir de les créer, de les conserver et de les développer. Cet état d’esprit ou attitude marketing équivaut à se placer systématiquement du point de vue des consommateurs et à analyser constamment les besoins et les désirs de la clientèle de façon à s’adapter plus efficacement que la concurrence.
Le marketing est constitué de plusieurs éléments clés, à savoir, l’audit marketing qui consiste à analyser la situation actuelle (l’analyse du marché, la stratégie marketing et la segmentation du marché), l’étude du marché et le marketing mix ayant pour but de persuader le consommateur d’acheter. Concernant le « mix marketing », c’est l’expression la plus employée en marketing, connu également sous le nom de « 4P»: produit, prix, place, promotion. Le marketing mix peut être défini comme l’ensemble des outils que l’entreprise dispose pour atteindre son objectif auprès du marché-cible (Kotler et Dubois).
Le marketing mix joue un rôle très important dans la vie d’une société, notamment afin d’augmenter son chiffre d’affaires et sa notoriété. Ses variables ne peuvent pas être dissociées. Avec le marketing mix, l’offre faite pour un client peut être modifiée en changeant le contenu des 4P. Par exemple, pour une marque de qualité, il faut se concentrer sur la communication et désensibiliser le poids que le client pourrait accorder au prix.
Stratégie marketing
La stratégie marketing ou un plan marketing est un plan d’action coordonné, mis en œuvre par l’entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux et marketing, sur le moyen ou le long terme. Elle peut s’appréhender au niveau global de l’entreprise ou ne s’appliquer qu’à un produit ou une famille de produit. L’élaboration d’une stratégie marketing passe par un bilan marketing de la situation d’une entreprise, comprenant, d’abord une identification des forces et des faiblesses de la société, ensuite une identification des opportunités et des menaces du marché et de son environnement, et enfin, une analyse des attraits et atouts permettant de hiérarchiser les centres de profits entre les différents métiers exercés. Une fois le bilan marketing réalisé, validé par le management et formalisé dans un document accessible par le décideur, la phase de construction d’une stratégie marketing peut réellement commencer.
Il s’agira de :
• définir un positionnement ;
• assigner des objectifs qualitatifs et quantitatifs sur la durée du plan ;
• créer des scénarios marketing en fonction d’hypothèses d’évolution de l’environnement et des moyens internes ;
• adopter le ou les scénarii les plus probables ;
• définir des axes de développement ou de progrès.
Ainsi, une stratégie marketing doit indiquer comment atteindre l’objectif marketing. Plusieurs types de stratégie marketing peuvent être envisagés, notamment, la stratégie de développement extensif, stratégie de mouvement dite « push » ou «pull», stratégie concurrentielle, stratégie de pénétration, … La question qui se pose est : pourquoi élaborer une stratégie marketing pour une entreprise ou un domaine d’activité ? La stratégie marketing est basée sur une analyse précise du marché ou du segment du marché concerné par l’entreprise. Elle permet d’adapter et de faire évoluer l’offre de l’entreprise en fonction des changements observés dans les comportements des clients, donc de répondre à leurs besoins et de les fidéliser .
Aujourd’hui, dans une économie très concurrentielle, avec une explosion de la demande et la présence de beaucoup de produits similaires sur le marché, l’entreprise se doit de proposer une offre ciblée, conforme aux besoins et attentes des clients. Pour ce faire, le marketing intervient à tous les niveaux de la chaine de création de valeur, à savoir :
❖avant la production, pour déterminer la cible et comment la toucher (marketing stratégique) ;
❖pendant la création, pour déterminer le produit, prix et mode de distribution ;
❖après, pour communiquer avec les prospects et clients.
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Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE 1.MATERIELS ET METHODES
CHAPITRE 1. Rappel théorique sur les éléments du marketing
Section 1. Le marketing mix
Section 2. Stratégie Marketing
CHAPITRE 2. Le Service TRANSPOST
Section 1. Présentation du service
Section 2. Organisation de l’Agence TRANSPOST
Section 3. Activités du service TRANSPOST
CHAPITRE 3. Démarche méthodologique
Section 1. Moyens et méthodes utilisées
Section 2. Méthodes d’analyse et de traitement de données
PARTIE 2. RESULTATS
CHAPITRE 1. Organisation et fonctionnement du service
Section 1. Aspects commerciaux
Section 2. Politiques tarifaires
Section 3. Distribution et promotion
CHAPITRE 2. Aspects financiers
Section1. Les chiffres d’affaires de TRANSPOST
Section 2. Les charges de l’Agence TRANSPOST
CHAPITRE 3. Les moyens du service TRANSPOST
Section 1. Les ressources humaines
Section 2. Les moyens d’exploitation
PARTIE 3. DISCUSSIONS ET RECOMMANDATIONS
CHAPITRE 1. Discussions
Section 1. Les forces
Section 2. Les faiblesses
Section 3. Les opportunités
Section 4. Les menaces
CHAPITRE 2. Recommandations
Section 1. L’amélioration de la qualité de service
Section 2. La révision des tarifs
Section 3. Le perfectionnement des locaux
Section 4. L’optimisation de la communication et des actions commerciales
CONCLUSION
