PROJET DE PRODUCTION, DE COLLECTE ET DE COMMERCIALISATION D’OIGNONS

Marketing

                      Le marketing est l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectifs de prévoir le cas échéant, de stimuler, susciter et renouveler les besoins des consommateurs en telles catégories de produits ou de services et de réaliser l’adaptation continue de l’entreprise aux besoins ainsi déterminés. Le Marketing n’est rien d’autres qu’un instrument de prévision et de prospective. Cette étude comprend deux volets comme :
L’aspect qualitatif élaboré à partir d’interview : l’analyse de la filière, l’accueil du service, l’étude de la clientèle pour déterminer la stratégie de commercialisation à adopter.
L’aspect quantitatif effectué à partir des études statistiques du marché.
Dans le chapitre suivant, nous allons donner notre méthodologie pour effectuer l’étude de l’offre et de la demande et celle de la concurrence.

Méthode de fixation de prix

               Il faut faire attention à la pratique des prix car ils jouent un rôle très important au niveau de l’image du produit en question. De ce fait, ils jouent un rôle très fondamental sur le comportement de la clientèle. En général, lorsque le prix est bas, le produit est mauvais tandis que dans le cas contraire le prix est élevé, cela veut dire que le produit n’est pas destiné à toutes les catégories de personnes. Les deux situations pourraient influencer le comportement de la clientèle d’une société comme une mévente c’est-à-dire une diminution du chiffre d’affaire et aussi augmentation des charges. En résumé, nous ne devons pas jouer avec le prix appliqué si nous voulons réussir et résister sur le marché. Dans cet ouvrage, nous avons adopté quatre différentes méthodes de fixation du prix de nos produits en fonction de quelques paramètres comme les concurrents, les objectifs et la demande. Puis les prix fixés subiront éventuellement des augmentations suivant les stratégies adoptées par les responsables du projet.

« 4P »

                   L’expression ‘Marketing Mix ‘ est l’une des plus employée en marketing. Il est également connu sous le nom des « 4P » : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication). Ce concept est simple, prenons l’exemple de la composition d’un gâteau : Tous les gâteaux sont composés d’œufs, de l’eau, de farine et de sucre. Le résultat est cependant en fonction des quantités des composants s’y trouvant. En ajoutant plus de sucre, on obtient un gâteau plus sucré. Il en est de même pour le marketing Mix. L’offre faite aux clients de notre société peut alors être modifiée en changeant le contenu des 4 P suivant nos objectifs. Avant de procéder à l’analyse des éléments qui compose le marketing-mix, il est préférable de le définir. Selon le professeur Denis Pettigrew: « le marketing mix est la combinaison particulière que le responsable marketing peut faire de ces variables ». En réalité, le marketing-mix est composé de quatre différents éléments indispensables, entre autre le produit, le prix, la place et la promotion. Voyons ces éléments un à un.
A. Produit : En marketing, le produit est tout ce qui peut être offert sur le marché de façon à satisfaire les besoins des consommateurs. Dans notre activité, il serait mieux d’offrir des produits et services de qualité et de préférence le meilleur dans notre domaine. Même au niveau de notre environnement, les responsables pourraient aussi s’assurer de leur qualité car en général ce genre de prestation demande de norme. Il serait donc important que la société entame une démarche qualité car le non respect de norme exigée par les demandeurs risque de détruire notre image. Enfin, notre société devrait mettre en place un système permettant de suivre la qualité de nos services dans l’ensemble de nos activités. Le mieux serait de faire une évaluation périodique de la satisfaction de nos clients par l’intermédiaire de sondages. Nous savons très bien que ce projet envisage de lancer de produits comme les oignons sur le marché de Toliara, d’Antananarivo et aux marchés extérieurs. Pour se faire, il nous faut adopter les politiques suivantes parce que la concurrence sera très forte: la recherche de l’excellence, l’imitation et l’innovation. On prend la qualité ou l’excellence comme l’aptitude d’un produit à satisfaire les besoins des consommateurs et celle-ci nous demande d’écouter les attentes de nos consommateurs. Par ailleurs, nous devons comparer les différentes stratégies des sociétés qui ont une liaison avec la notre. L’idée est d’avoir une bonne connaissance de l’environnement de notre entreprise et aussi pour pouvoir devancer nos concurrents. Enfin, nous proposerons à nos consommateurs de nouveaux services ou produits pour qu’ils soient fidèles avec notre société. Tout produit suit le cycle de vie suivant: Phase de lancement, phase de croissance, phase de maturité et phase de déclin. En termes de prix, il nous semble utile de poser la question suivante : quels seront les politiques et stratégies à adopter pour vendre mieux nos produits?
B. Prix : La politique de prix est sans aucun doute l’élément le plus important même si une société affirme que cette rubrique se situe à la troisième priorité d’importance pour les clients. En effet, cette variable du marketing Mix constitue en quelque sorte une contrepartie aux satisfactions que le consommateur attend du produit et service. Identification du projet Elle consiste alors à fixer les prix auxquels notre société doit vendre nos produits et services aux nos clients. Nous devons appliquer une politique concurrentielle (prix moins élevé) pour valoriser la compétitivité de nos services par rapport à nos concurrents. Il s’agit donc de devenir plus compétitif en qualité pour maximiser le volume. D’une manière plus précise, notre société devrait faire en sorte que le prix de nos produits soit synonyme de satisfaction. En résumé, le prix devrait être considéré comme un outil stratégique, l’application d’un prix concurrentiel signifie la présence de produits et services compétitifs. Les prix que nous voudrions pratiquer seront à la portée de différentes catégories de nos clients même s’ils sont considérés comme un peu plus élevés par rapport aux prix des autres produits. En plus, nous allons adopter deux possibilités de modes de paiement, à savoir en espèces ou par chèques bancaires. Notre préférence est le paiement au comptant et l’achat crédit n’est pas accepté.
C. Place (distribution) : Nous tenons à rappeler que la distribution comprend l’ensemble des opérations permettant d’acheminer les produits ou services d’une entreprise de l’unité de production jusqu’aux consommateurs finaux. Le choix des lieux d’exploitation et de distribution ne se fait pas au hasard parce qu’il dépend de la nature de l’activité. La distribution est sous plusieurs formes mais celle que nous envisageons utiliser sera la distribution directe et indirecte. On verra ci-après nos circuits de distribution :
Circuit ultracourt c’est-à-dire de l’exploitant vers les consommateurs finaux, sans passer par les intermédiaires et sur les points de vente. Circuit court c’est-à-dire de l’exploitant vers les consommateurs finaux en passant par les détaillants. Dans ce cas, les détaillants arrivent directement au point de vente pour s’approvisionner.
Circuit long c’est-à-dire utilisation de deux intermédiaires (grossistes et détaillants) avant d’arriver aux consommateurs finaux. Dans ce cas, c’est à nous d’assurer les livraisons des produits aux grossistes, soit :
EXPLOITANT GROSSISTES DETAILLANTS CONSOMMATEURS FINAUX
Nous pouvons demander à nos consommateurs finaux, nos grossistes et détaillants leur niveau de satisfaction pour que nous puissions prendre une bonne décision en termes de fidélisation de notre clientèle. Et en plus, les prix de nos produits sont les mêmes pour toute catégorie de clients mais les quantités achetées sont différentes.
D. Promotion : De ce fait, toutes les entreprises à caractère commerciales détiennent chacune sa propre politique de communication et cela est souvent établi en fonction des objectifs fixés par les dirigeants. En général, les clients ont besoin d’une raison pour être fidèle, ils attendent plus que des services excellents. Ainsi, il est parfois nécessaire d’appliquer la promotion de vente en mettant en place des moyens de montrer aux clients la valeur que la société leur accorde. Elle ne devrait pas se limiter à l’utilisation de revue publicitaire comme elle en a l’habitude, la presse écrite, la radio et la télévision sont également des supports efficaces pour transmettre les messages publicitaires. C’est le dernier élément du marketing-mix mais elle est une variable très importante. Les mix communicationnels à utiliser dans le cadre de ce projet sont : les relations publiques, la publicité sur le lieu de vente, l’accueil promotionnel et la publicité. Voyons ces techniques une à une.

Structure des ressources humaines

                       Les ressources humaines constituent une dimension la plus importante du management. Par la suite, il est important de connaître l’environnement dans lequel il évolue celles-ci. Différents outils et techniques doivent être mis en œuvre pour concrétiser la bonne gestion des ressources humaines.
Documents périodiques : Contrat de travail, code de travail, convention collective et de règlement intérieur.
Documents de gestion : dossier du personnel, description de poste, et de manuel d’organisation, etc.

CONCLUSION GENERALE

                  En guise de conclusion, nous avons vu que l’agriculture est à la fois une principale source de revenus pour les paysans et aussi un facteur de développement de l’économie malagasy. A Madagascar, le district de Toliara est favorable à une diversification des cultures comme vivrières, industrielles et d’exportation, y compris la culture légumineuse, en particulier les oignons. D’une part, les oignons sont parmi les produits d’exportations génératrices des devises et d’autre part, la population malagasy les utilise pour leurs cuissons quotidiennes et leurs vertus médicinales. Et pourtant, les objectifs visés par les organisations d’appui (Ministère, ONG) ne sont pas atteints à cause de la sous production. Ainsi, les exigences en qualité des clients sur le marché international ne sont pas satisfaites car seulement 25 % des produits sont conformes aux normes internationales. Nous exportons nos produits dans le pays de l’Océan indien1 , à savoir l’île Maurice, la Réunion et les Comores. Les problèmes ci-dessus nous ont poussés à proposer des perspectives d’amélioration de la caractéristique de production et de la commercialisation d’oignons. Ceci permettra aussi d’avoir une meilleure structuration de cette filière ainsi que l’augmentions de la production d’oignons de bonne qualité sur le marché local, national et surtout international. Les techniques culturales améliorées sont les stratégies que nous jugeons efficaces à être appliquées par les producteurs pour générer un rendement moyen de 20t/ha avec une qualité plus acceptable. Ce projet de production, de collecte et de commercialisation d’oignons nécessite un volume d’investissement de 76 732 987 Ar dont 58,64% d’apport propre et 41,36% d’emprunts à moyen et long terme, remboursable sur 5 ans avec un taux d’intérêt de 18%. Le taux de rentabilité interne (TRI) est de 37,07%. Le taux est ici largement supérieur au taux d’actualisation appliqué. La valeur actuelle nette (VAN) est égale à 19 455 286,59 Ar. L’indice de profitabilité du projet est supérieur à 1. Celui-ci se traduit qu’un capital de 1 Ar engagé génère un profit de 0,43 Ar. Tout cela nous mène à affirmer que notre projet est rentable et viable. Le capital investi sera récupéré au bout de 3 ans 3 mois et 28 jours. La réalisation de notre projet aura des retombées positives sur l’économie. Elle va générer des emplois pour plusieurs personnes. On aura toujours besoin de main d’œuvre pour exécuter divers travaux pendant la plantation, au moment de la campagne jusqu’à la commercialisation de produits pour satisfaire les exigences des demandeurs. L’existence des collecteurs facilite l’acheminement des produits locaux vers les consommateurs et les exportateurs. Ainsi, ils favorisent également les coopératives routières et d’autres établissements qui ont une liaison avec les entreprises de collecte. A un mot, la filière oignon à Madagascar a un grand avenir malgré les différentes difficultés qu’elle subit. Et la vision du développement durable prônée dans le MAP ne peut être atteinte sans la promotion et la valorisation des filières encore sous-exploitées comme celle de l’oignon.

Table des matières

INTRODUCTION GENERALE
PREMIERE PARTIE : IDENTIFICATION DU PROJET
CHAPITRE I. PRESENTATION GENERALE DU PROJET
SECTION I. GENERALITES SUR LA VILLE DE TOLIARA
§1. Historique de la ville de Toliara
§2. La température
§3. La pluviométrie
§4. Implantation et délimitation administrative
A. Situation géographique
B. Division administrative
C. Situation démographique
D. Caractéristiques de la ville
SECTION II. ACTIVITES SOCIO-ECONOMIQUES DE LA POPULATION
§1. Hiérarchisation des activités par ordre d’importance
A. L’élevage
B. La pêche
C. L’industrie
D. L’artisanat
§2. Les infrastructures d’accès
A. Les grands axes routiers
B. Transports aériens
C. Port de Toliara
§3. Cadre juridique
A. Choix du statut juridique
B. Définition d’un projet
a. Le secteur du projet
b. Le classement de projet
c. Catégorie de projet
SECTION III. GENERALITES SUR LES OIGNONS
§1.Historique
A. Variétés d’oignons
a. Condition de la production
b. Aspect écologique
B. Mode d’exploitation
a. Les différents types de producteurs
b. Facteurs de production
c. Les différents systèmes de culture
d. Techniques culturales
§2. La récolte
A.Le nettoyage des produits
B. Le transport des produits à la maison
C. Les modes de conservation
a. Le séchage des produits
b. Mise en sac
D. Production d’oignon dans le district de Toliara
a. Maladies et ennemis
b. Autres maladies
E. Protection de la culture
§3. Le prix
CHAPITRE II. L’ENVIRONNEMENT DU SECTEUR OIGNON
SECTION I. LA CLASSIFICATION DES COLLECTEURS
§1. Les grands collecteurs
§2. Les moyens collecteurs
§3. Les sous collecteurs
SECTION II. LA COLLECTE
§1. Les collecteurs
§2. Conditionnement et processus de préparation
A. Le conditionnement
a. Insuffisance de technicien agricole
b. Insécurité foncière
c. « Insuffisance de moyens »
B. Problèmes de commercialisation
a. L’instabilité des prix de producteurs
b. Mise en place des agents vulgarisateurs et Assistantes techniques
c. Mise en place de la poste- récolte
d. L’intégration de la production
e. Mise en place d’un système de conservation
C. Processus de préparation de producteur
D. « Culture de subsistance »
SECTION III. LE REVENU MONETAIRE DE LA PRODUCTION D’OIGNONS
§1. Revenu monétaire de la production obtenue
A. Coût d’exploitation sur une surface de 1ha pendant la culture en terrasses pendant la période de pluie
B. Période de sècheresse estimée en surface d’un ha d’oignons
C. Les principales zones concurrentes
D. Les filières concurrentes
a. En fonction de la concurrence
§2. Calcul du revenu net
CHAPITRE III. ETUDE DE MARCHE
SECTION I : QUELQUES DEFINITIONS ET CONCEPTS
§1. Etude du marché
§2. Marketing
§.3. Méthodologie de l’étude
A. Collecte des données
B. Analyse de données
SECTION II. ETUDE DE L’OFFRE ET DE LA DEMANDE
§1. Etude de l’offre
A. Etude des produits
a. Offre sur le marché
b. Produits à offrir
c. Prix à pratiquer
d. Méthode de fixation de prix
e. En fonction des objectifs
f. En fonction de la demande : prix psychologique
g. Prix futurs
§2. Etude de la demande
A. L’Offre et de la demande
a. Analyse de l’Offre
a1- La production dans la région Sud-ouest.
a2- Production au niveau national
b. Prix des oignons sur les marchés locaux
c. Analyse du prix
d. Calcul différentiel (en 1 kg/Ar)
e. La tolérance de la qualité et du calibre1
e1. La tolérance de la qualité
e2. La tolérance de calibre
B. Les opérations de contrôle
C. Constatation
D. Facteurs de demandes
§3. Etude de la concurrence
A. Concurrents éventuels
B. Analyse de la concurrence
a. Analyse de ce présent projet
b. Force et faiblesse des concurrents
CHAPITRE. IV. POLITIQUES ET STRATEGIES A ADOPTER
SECTION I. MARKETING-MIX
§1. « 4P »
A. Produit
B. Prix
C. Place (distribution)
D. Promotion
§2. Stratégie au niveau du Méga Marketing
A. Au niveau du Public Opinion
B. Relations publiques
C. Publicité sur le lieu d’exploitation
D. Accueil promotionnel
E. Publicité
SECTION II : AU NIVEAU DU POLITICAL POWER
SECTION III. EN TERME DE CLIENTELE
SECTION IV: STRATEGIE AU NIVEAU DE LA CLIENTELE
§.1. Segmenter les clients
§.2. Entretenir la fidélité des clients et combattre les plaintes
§.3. La stratégie «pull and push»
A. Stratégie pull
B. Stratégie push
DEUXIEME PARTIE : ETUDE FINANCIERE DU PROJET
CHAPITRE I. ETUDE ORGANISATIONNELLE DES ACTIVITES
SECTION I. ORGANIGRAMME DE LA SOCIETE ET DESCRIPTION DE POSTE DE CHAQUE PERSONNEL
§.1. Gérant
§.2. Comptable
§.3. Technicien
§.4. Vendeurs
§.5. Ouvriers
§.6. Gardiens
SECTION II. LA GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
§1. Structure des ressources humaines
§2. Charges du personnel
A. Besoins et répartitions du personnel
B. Programmes de réalisations sociales
C.Salaires mensuels par personnel
1 560 000
D. Récapitulation des charges du personnel
CHAPITRE II. EVALUATION DU MONTANT DES INVESTISSEMENTS
SECTION I. LES IMMOBILISATIONS INCORPORELLES
§.1. Immobilisations incorporelles
§2. Les immobilisations corporelles
A. Terrain et construction
B. Matériel et outillage
C. Matériel de transport
D. Agencements, aménagements et installations
E. Matériel et mobilier de bureau
F. Matériels informatiques
G. Matériels et équipements
H. Coût total des immobilisations
§3. Les charges d’exploitation
A. Changement de mentalité
B. « Application des opérations pré commercialisation »
a. Triage et calibrage
b. Le conditionnement
§4. Les autres charges
A. Fonds de roulement initial
SECTION II. STRUCTURES DE FINANCEMENT
§.1. Mode de financement des immobilisations
A. Le financement interne
B. Le financement externe
§.2. Choix du mode de financement
§3. Détermination du montant de l’emprunt
A. Les conditions d’octroi de crédit
a. Critères subjectifs
b. Les différents types de crédits bancaires
B. Les durées et les taux de crédit
C. Mode de remboursement du crédit
D. Bilan d’ouverture
SECTION III. AMORTISSEMENT DES IMMOBILISATIONS
§1. Calculs préliminaires
CHAPITRE III. ETATS FINANCIERS
SECTION I. COMPTES DE RESULTATS PREVISIONNELS
§1. Notion et utilité
§2 Récapitulation de compte de gestion
A. Le compte de gestion pour les produits
B. Comptes de gestions pour les charges
C. Comptes de résultats par nature
SECTION II. BILAN PREVISIONNEL
CHAPITRE IV. ETUDE DE LA RENTABILITE DU PROJET
SECTION I. EVALUATION DU PROJET
§1. Théorie générale sur les critères d’évaluation du projet
§2. La valeur actuelle nette
A. Définition
B. Signification
§3. L’indice de profitabilité
A. Définition
§4. Le taux de rentabilité interne
A. Définition
B. Signification
§5. Le délai de récupération des capitaux investis
A. Définition
B. Signification
SECTION II. EVALUATION FINANCIERE ET IMPACTS DU PROJET
§1. La valeur actuelle nette et indice de profitabilité
A. La valeur actuelle nette
B. L’indice de profitabilité
§2. Le taux de rentabilité interne et le délai de récupération de capitaux investis
A. Le taux de la rentabilité interne
B. Le délai de récupération des capitaux investis
SECTION III. IMPORTANCE DES OIGNONS MALAGASY ET LES INTERETS DU PROJET
§1. Dans l’économie nationale
A. La création d’emploi
B. Création de richesses
§2. INTERETS DU PROJET
A Intérêt politique
B. Intérêt économique
C. Intérêt social
CONCLUSION GENERALE
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES
LISTE DES SCHEMAS
LISTE DES GRAPHES
LISTE DES TABLEAUX

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