Soutenance mémoire
Expression et définition des besoins
Pour que le bien ou le service acheté réponde aux attentes et objectifs fixés, il est indispensable de bien définir son besoin avant de passer la commande. Cette étape détermine le bon déroulement de la procédure achat. Les risques encourus si le besoin est mal défini sont nombreux. Les achats réalisés risquent de ne pas répondre aux attentes, des contentieux peuvent surgir et les achats deviennent excessivement coûteux par rapport à leur valeur ajoutée. Pour une meilleure définition des besoins, les points suivants doivent être pris en considération :
Anticiper ses besoins ; les achats importants doivent être envisagés dès la prévision budgétaire ;
Remettre en cause le besoin ;
Définir le besoin en terme de fonctions à remplir et de résultats à obtenir ;
Retenir parmi les solutions existantes celle qui présente la meilleure rentabilité (rapport entre les gains attendus et la dépense engagée) ;
Cerner les principales caractéristiques du besoin d’achat :
– sa nature (bien matériel, travaux, prestation intellectuelle)
– sa complexité (achat standard, ou spécifique)
– son mode d’exécution (livraison unique, étalée dans le temps)
– son coût prévisible (faible, élevé)
– son caractère répétitif
Impliquer, parfois, les fournisseurs potentiels dans la définition du besoin ;
Exprimer le besoin de manière à ce que la concurrence soit possible ;
Formaliser le besoin sous forme de demande d’achat validée par les personnes habilitées. Il peut déboucher, pour les achats complexes, sur l’élaboration d’un cahier des charges. Le plan-type d’un cahier des charges est le suivant :
Contexte et finalité de l’achat :
– Fonctions attendues du produit ;
Expression du besoin :
– Nature ;
– Spécifications techniques ;
– Quantité.
Eléments logistiques :
– Quantités à produire ;
– Mode et rythme de livraison ;
– Réactivité ;
– Stock de sécurité.
Exigences qualité :
– Fiabilité du produit ;
– Procédures de contrôle du produit.
Normes applicables :
– Normes techniques ;
– Normes des matériaux ;
– Normes environnementales ;
Autres :
– Assistance technique ;
– Service après vente et pièces de rechange ;
– Confidentialité, sécurité, propriété, non-concurrence.
Prospection du marché
L’environnement socio-économique de l’entreprise se compose de différents acteurs susceptibles d’influencer la situation interne ainsi que la position de marché de l’entreprise par leurs décisions et leurs actions. Les entreprises cherchent à renforcer, ainsi, leur position notamment face à la mobilité de la concurrence, par un comportement proactif et non plus réactif. Il s’agit d’anticiper les comportements et nouvelles tendances des acteurs externes en interaction avec l’entreprise (de consommation, technologiques, commerciales, de mobilité stratégique des fournisseurs, des concurrents…). Le fait d’avoir connaissance de ces éléments le plus tôt possible leur permettra de créer leur avenir plutôt que de le subir. Le Service Achats, en tant que fonction charnière grâce à son rôle d’interface entre l’entreprise et l’environnement, doit être en quête permanente de ces informations. Les techniques utilisées pour surveiller l’environnement (scientifique, technique et technologique), collecter, organiser, analyser et diffuser les informations du marché forment ce que l’on appelle la veille technologique. L’analyse de marché consiste à identifier tous les fournisseurs susceptibles de fournir la prestation, les fournisseurs potentiels et les rapports de force au sein du marché. Cette prospection du marché, appelé aussi ‘‘sourcing’’ se fait en utilisant :
les annuaires professionnels ;
les foires et les salons ;
la presse et les magazines spécialisés ;
les catalogues ;
l’avis des experts ;
les moteurs de recherche sur internet ;
les associations et les fédérations professionnelles ;
les statistiques douanières ;
les organismes officiels ;
le contact avec les fournisseurs actuels et voire même avec les concurrents.
Négociation avec les fournisseurs
Après examen des offres reçues, des négociations peuvent être entamées avec les entreprises dont les offres semblent les plus intéressantes. Pour mener à bien une négociation, les points suivants doivent être pris en considération :
déterminer un prix objectif ou une fourchette de prix acceptables ;
traiter les affaires au mieux disant, qui n’est pas forcément le moins disant (le plus bas prix).
connaître la structure des coûts correspondant au produit acheté (décomposition des prix) ;
intéresser les fournisseurs potentiels en faisant jouer l’effet de volume;
opter, le plus souvent possible, pour les produits standards afin d’éviter les coûts liés aux spécificités.
Une bonne négociation est celle où :
les besoins et intérêts de tous sont pris en compte, la relation gagnant/gagnant est privilégiée ;
le consensus est recherché ;
chacune des deux parties possède des objectifs réalistes clairement définis et des solutions de repli ;
les deux parties ne se sous estiment pas.
La mise en concurrence et les négociations ont pour but d’obtenir les meilleures offres aux meilleurs prix. Il est, toutefois, nécessaire d’établir des relations de partenariat et de confiance avec les fournisseurs. Cette confiance ne doit exclure, sous aucun prétexte, l’existence de contrats où sont consignés tous les accords, les obligations et les droits des deux parties.
La lettre de change
La lettre de change ou traite commerciale est un écrit par lequel le vendeur (tireur) ordonne à l’acheteur (tiré) de payer une certaine somme, à lui- même ou à un tiers, à vue ou à une certaine date. La traite commerciale doit comporter les mentions obligatoires suivantes :
la dénomination de la lettre de change ;
le mandat pur et simple de payer une somme déterminée ;
le nom du tiré ;
l’échéance ;
le lieu de paiement ;
le nom de celui auquel ou à l’ordre duquel le paiement doit être effectué ;
l’indication de la date et du lieu où la traite est créée ;
la signature du tireur.
Le vendeur s’assure du paiement de sa créance quand il obtient l’aval de la banque de l’acheteur. Le risque d’impayé peut être écarté si le vendeur réclame l’aval bancaire sur la traite déjà acceptée par le tiré. Auquel cas le banquier avaliste doit honorer sa signature à l’échéance, même si son client s’avère défaillant.
Le risque commercial
Ce risque provient de l’insolvabilité de l’acheteur ou même du vendeur au cas où un acompte devrait être restitué. Il résulte soit de la détérioration financière (faillite) de l’une des deux parties ou soit tout simplement de sa mauvaise foi et de son refus d’honorer son engagement (moralité). Pour se couvrir contre ce risque, l’exportateur peut recourir aux différentes techniques de paiement que nous développerons ultérieurement. Il peut souscrire une assurance à l’exportation auprès de la Société marocaine d’assurance à l’exportation (SMAEX). Parmi les risques couverts par cette société, il y a l’assurance-crédit qui englobe le risque commercial sur un acheteur privé et dont la somme garantie ne peut dépasser 90 % de la créance. A l’importation, le contrat commercial peut prévoir le versement d’acompte à la commande. Ainsi l’importateur est-il amené à verser au fournisseur une somme d’argent qui peut parfois atteindre jusqu’à 20 % de la valeur de la marchandise (et peut aller jusqu’à 40% pour les biens d’équipement et d’investissement), et ce avant de recevoir aucune contrepartie. Entre temps, la situation financière du vendeur risque de se détériorer. Il peut tomber en faillite et ne pas être en mesure de satisfaire ses obligations contractuelles. Il peut s’avérer insolvable et ne pas pouvoir rembourser l’acompte dont il a bénéficié. Pour se protéger contre ce risque, l’acheteur peut conditionner le versement d’acompte à la délivrance d’une garantie de restitution d’acompte lui permettant de récupérer ses fonds en cas de problèmes.
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Table des matières
INTRODUCTION
1 ERE PARTIE : PROCESSUS D’ACHAT A L’INTERNATIONAL
CHAPITRE 1 : PROCESSUS APPLICABLE AUX ACHATS NATIONAUX ET INTERNATIONAUX
1. Expression et définition des besoins
2. Prospection du marché
3. Consultation des fournisseurs
4. Etude des offres, négociations et choix des fournisseurs
4.1 – Etude des offres
4.2 – Négociation avec les fournisseurs
5. Contrat
5.1- Types de contrat
5.2 – Clauses essentielles d’un contrat d’achat
6. Réception
7. Certification des factures
8. Paiement
8.1 – Le chèque
8.2 – La lettre de change
8.3 – Le billet à ordre
8.4 – Le virement
CHAPITRE 2 : SPECIFICITES DES ACHATS INTERNATIONAUX
1. Les risques liés au commerce international
1.1 – Le risque de fabrication
1.2 – Le risque commercial
1.3 – Le risque politique
1.4 – Le risque de change
2. Formalités préliminaires et réglementation des changes liées à l’import
2.1 – La souscription d’un titre d’importation
2.2 – La domiciliation du titre d’importation
2.3 – Le règlement financier des importations
3. Le contrat international
3.1 – La formation du contrat international
3.2 – Les clauses essentielles du contrat international
4. Les incoterms
5. Le transport international
5.1 – Le choix du mode de transport
5.2 – L’assurance transport
6. Le dédouanement
6.1 – La déclaration
6.2 – L’enregistrement de la déclaration
6.3 – La vérification des documents et de la marchandise
6.4 – La liquidation des droits et taxes
6.5 – Le paiement des droits et taxes
7. Les contrôles
7.1 – Contrôle sanitaire et vétérinaire
7.2 – Contrôle phytosanitaire
7.3 – Contrôle de la qualité
7.4 – Contrôle des produits pharmaceutiques
8. Les techniques de paiement à l’international
8.1 – Le virement international
8.2 – La remise documentaire
8.3 – Le crédit documentaire
2 EME PARTIE : MARJANE ET LA GRANDE DISTRIBUTION AU MAROC
CHAPITRE 1 : GRANDE DISTRIBUTION AU MAROC
1. Historique de la grande distribution au Maroc
2. Facteurs d’émergence de la grande distribution au Maroc
3. Nouveaux concepts apportés par la grande distribution
4. Panorama des acteurs de la grande distribution au Maroc
5. Typologie de la grande distribution au Maroc
6. Difficultés rencontrées par la grande distribution au Maroc
7. Organisation et place occupée par Marjane
7.1 – Répartition géographique des magasins Marjane
7.2 – Stratégie et Objectifs de Marjane Holding
7.3 – Organisation de Marjane Holding
7.4 – Quelques chiffres et statistiques (fin 2005)
CHAPITRE 2 : IMPORT A MARJANE HOLDING
1. Organisation des achats et des approvisionnements
1.1 – Organisation et missions de la centrale d’achat
1.2 – Processus d’achat à l’étranger pour la centrale d’achat
1.3 – Statistiques des importations
2. Organisation, missions et processus d’approvisionnement à l’entrepôt
2.1 – Mission et fonctionnement
2.2 – Localisation, conception et dimensionnement
2.3 – Organisation, effectif et moyens
2.4 – Sous-traitance D.H.L
3 EME PARTIE : IMPORT DE MARJANE : DIAGNOSTIC, AXES D’AMELIORATIONS ET RECOMMANDATIONS
CHAPITRE 1 : PROCESSUS IMPORT DE MARJANE
1. Préparation et traitement de la commande
2. Acheminement des marchandises
3. Le dédouanement
4. La réception des marchandises
5. Le stockage
CHAPITRE 2 : DIAGNOSTIC DES COUTS A L’IMPORT
1. Le calcul du coût de revient
2. Le tableau de bord des coefficients de charge par famille d’articles et par importation
3. Analyse et axes d’amélioration des principales composantes de la chaîne logistique
3.1 – Achats
3.2 – Transport principal et optimisation des chargements
3.3 – Rotation des stocks
3.4 – Paiement
CHAPITRE 3 : OPPORTUNITE DE MISE EN PLACE D’UN MAGASIN SOUS DOUANE
1. Décomposition des coûts portuaires (coûts et limites du processus actuel)
2. Possibilité d’installation d’un Magasin et aires de dédouanement (MEAD)
2.1 – Présentation
2.2 – Obligations
2.3 – Conduite et prise en charge des marchandises
2.4 – Procédure de dédouanement
3. Avantages d’un MEAD
4. Coût MEAD – Marjane
5. Comparaison et recommandations
CONCLUSION
ANNEXES
GLOSSAIRE
BIBIOGRAPHIE
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