Table des matières
INTRODUCTION GENERALE
CHAPITRE I
LE MEDICAMENT, ET INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE MONDIALE
INTRODUCTION
SECTION I : LE MEDICAMENT, DE SON ORIGINE A SA COMMERCIALISATION
PARAGRAPHE 01 : LA PROCEDURE DE MISE SUR LE MARCHE D’UN MEDICAMENT
A. Les trois phases des essais cliniques (avant l’autorisation de mise sur le marché AMM)
B. L’autorisation de mise sur le marché
C. Fixation du prix et du taux de remboursement
PARAGRAPHE 02 : LES PARTICULARITES DU MEDICAMENT
PARAGRAPHE 03 : LA PROPRIETE INTELLECTUELLE DU MEDICAMENT
A. Le brevet de médicament
1. La durée d’un brevet
2. Système des brevets et innovation
3. Système des brevets et prix des médicaments
B. La marque de médicament
1. Le contrôle du choix de la marque pharmaceutique
2. La dénomination commune internationale (DCI)
3. Le droit de substitution d’une marque
PARAGRAPHE 04 : CLASSIFICATION DES MEDICAMENTS
A. Les classifications utilisées en médecine
C. Classification selon le brevet
1. Description des médicaments génériques
1.1. Les politiques relatives aux appellations commerciales et aux noms génériques
1.2. Ce qu’il faut savoir sur le médicament générique
2. Description des médicaments over the counter de L’automédication (OTC)
PARAGRAPHE 05. LE ROLE DE L’ETAT PAR RAPPORT AU MEDICAMENT
A. L’Etat et sa politique pharmaceutique nationale
B. Réglementation du Circuit du médicament acquis par l’Etat à destination de la
population
C. L’Etat et la tarification des médicaments
1. Les différentes tarifications des prix de médicaments
1.1. La fixation des prix par les pouvoirs publics
1.2. Les prix libres
1.3. Comparaison des prix entre pays
1.4. Comparaison des prix aux substituts thérapeutiques
1.5. Le prix selon l’apport thérapeutique
D. Les mesures de maîtrise des prix
1. Argumentation sur le contrôle des prix des médicaments
1.1. Arguments de ceux qui sont pour le contrôle des prix
1.2. Arguments de ceux qui sont pour le libre marché
SECTION II : LES CARACTERISTIQUES DE L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE MONDIALE
PARAGRAPHE 1. L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE MONDIALE EN CHIFFRES
A. Le marché américain
B. Le marché européen
C. Le marché japonais
D. Le marché des pays émergents
E. Le marché maghrébin
1. Le marché marocain
2. Le marché tunisien
PARAGRAPHE 02. LES CARACTERISTIQUES L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE MONDIALE
A. Une règlementation stricte
1. Publicité pour les médicaments, réglementation
1.1. Publicité auprès des professionnels de la santé
1.2. Publicité auprès du Public
1.3. La réglementation des sites Internet
B. Une expansion du médicament générique face au médicament de marque
1. L’impact du prix du médicament générique sur celui de l’original
2. Le développement du générique face au princeps
C. Expansion des dépenses de santé et leur maîtrise
1. Les moteurs clés de l’expansion des dépenses de santé
1.1. Le progrès technologique
1.2. L’augmentation du revenu
1.3. Le vieillissement de la population
2. Les différentes stratégies de maîtrise des dépenses de santé
2.1. Maîtrise des dépenses de santé à travers la tarification du médicament
2.2. La maîtrise des dépenses de santé à travers différents types de prise en charge par la sécurité sociale
a. Le ticket modérateur
b. Le tarif de référence
c. Déremboursement progressif des médicaments
2.3. La maitrise des dépenses de santé à travers le contrôle des acteurs « prescripteurs »
a. Substitution des médicaments par le prescripteur
b. Les références médicales opposables (RMO)
SECTION III : LES DIFFERENTES STRATEGIES PHARMACEUTIQUES QUI CONSTITUENT LE
CADRE GLOBAL DU MARKETING PHARMACEUTIQUE
PARAGRAPHE 01. BLOCKBUSTERS ET EXPIRATION DES BREVETS QUE FAIRE ?
A. Les stratégies commerciales anti-génériques
1. Les diversifications de gamme
2. Rendre le médicament accessible sans prescription
3. La production de génériques par le laboratoire producteur du princeps
4. La baisse du prix du princeps
5. Le consommateur comme nouvelle cible
PARAGRAPHE 02. L’AVENIR DE LA RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT
A. L’inflation des budgets de recherche et développement
B. Réorganisation de recherche et développement
1. Recentrage de la production
2. Réorientation de la stratégie des blockbusters
3. Intégration de la biotechnologie
4. Vers une stratégie de blockbuster de niche
4.1. L’avantage des blockbusters de niche par rapport à la concurrence
5. La méthode de l’amélioration de la qualité de vie et de la survie «QLAY»
5.1. Définition de la méthode de « QLAY »
5.2. La méthode de « QLAY » et rapport cout-efficacité
6. Réorganisation de la R&D interne
7. Mutations de la recherche
8. Vers une externalisation accrue de la recherche et développement
8.1. Distribution et processus d’externalisation
PARAGRAPHE 03. FUSIONS ET ACQUISITIONS
A. Les déterminants des fusions et des acquisitions
B. Les raisons des fusions-acquisitions
PARAGRAPHE 04. LE CHOIX DE LA CLASSE THERAPEUTIQUE SELON LA DEMANDE
CONCLUSION
CHAPITRE II
LA DEMARCHE DU MARKETING PHARMACEUTIQUE
INTRODUCTION
SECTION I : LE MARKETING PHARMACEUTIQUE
PARAGRAPHE 01. UN RAPPEL GENERAL SUR LE MARKETING
A. Naissance du marketing
B. L’élargissement des fonctions du marketing
PARAGRAPHE 02. NAISSANCE DU MARKETING PHARMACEUTIQUE
A. Le développement des notions du marketing pharmaceutique
PARAGRAPHE 03. LA SEGMENTATION DU MARCHE PHARMACEUTIQUE
A. Les conditions de segmentation pour un marché pharmaceutique
B. Les différents types de segmentation pharmaceutique
1. Segmentation à travers les prix du médicament
2. Segmentation selon les types du médicament
3. Segmentation selon la cible « prescripteur »
A. La différentiation du produit pharmaceutique
B. Les outils de la différenciation d’un médicament
C. Le positionnement et marketing stratégique
D. Les stratégies de positionnement d’un médicament
1. La stratégie d’imitation
2. La stratégie de différenciation
3. La stratégie d’innovation
E. Positionnement et politique de marque
1. Les marques pharmaceutiques ombrelles
2. La politique de switch « Rx-to-OTC »
SECTION II : LE MIX MARKETING PHARMACEUTIQUE
PARAGRAPHE 01. LE MARKETING-MIX PHARMACEUTIQUE SELON C. HARBOUN
PARAGRAPHE 02. LE MARKETING-MIX PHARMACEUTIQUE DES 5P
PARAGRAPHE 03. LES PRINCIPALES RUBRIQUES D’UN MIX-MARKETING PHARMACEUTIQUE
A. Le produit, médicament
1. Le médicament de marque « princeps »
2. Le médicament générique
3. Les médicaments de l’automédication « OTC »
4. Le packaging du médicament
4.1. L’évolution du packaging du médicament à travers le générique
4.2. L’évolution du packaging du médicament à travers les médicaments OTC
B. Politique de prix du médicament
1. Les caractéristiques des prix des médicaments
2. La fonction des prix, et le financement de la recherche
3. Médicaments brevetés et réduction des prix
3.1. La concurrence par les génériques
3.2. La discrimination des prix
C. La politique de distribution
1. Les dépositaires
2. Les grossistes-répartiteurs
3. Les officines
4. Nouveaux modes de distribution à travers les nouvelles technologies de
l’information et de la communication
D. Le personnel de contact « prescripteur »
1. Le médecin prescripteur
2. Le pharmacien prescripteur
2.1. Le pharmacien, un rôle de conseil
2.2. Le nouveau rôle du pharmacien à travers le droit de substitution
E. La politique de communication-promotion
1. Promotion à travers les échantillons gratuits
2. Communication pharmaceutique entre formation et information
2.1. La visite médicale au centre du mix-communication
2.2. Information, hors visite médicale
3. Les congrès
4. La presse médicale
5. La publicité directe au consommateur DT
SECTION III : EVOLUTION DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR DU MEDICAMENT
PARAGRAPHE 01. LA NAISSANCE DE LA RELATION ENTRE LABORATOIRES ET PATIENTS
PARAGRAPHE 02. LA CONSECRATION D’UN NOUVEL ACTEUR : LE CONSOMMATEUR « PATIENT »
A. La naissance du patient actif à travers les associations de malades
1. Les différentes associations de patients selon leur évolution
1.1. Les associations du concept « Aides »
1.2. Les associations du concept « Act Up »
1.3. Les associations du concept « Actions traitements »
1.4. Les associations du concept « positifs »
B. Le contexte renouvelé du colloque singulier
1. L’introduction de nouveaux articles
2. Une évolution jurisprudentielle
C. Le modèle de prise de décision partagée
1. Le processus de prise de décision, et relation médecin et patient
2. Le processus de prise de décision entre rationalité et éthique médicale
3. Influence de l’éthique médicale sur la prise de décision du prescripteur
3.1. Le pouvoir du patient à travers l’éthique médicale
PARAGRAPHE 03. LES PRINCIPAUX FACTEURS SUSCEPTIBLES D’INFLUENCER LA PRISE DE DECISION DU PATIENT
A. L’assurance-maladie obligatoire
B. L’assurance complémentaire au centre des facteurs influençant la consommation du médicament
C. Une meilleure information pour des patients plus actifs
1. Internet au centre d’une meilleure information pour les patients
1.1. Le web 2.0
1.2. Le Web 2.0 dans le comportement du consommateur
1.3. Vers un nouveau paradigme de la santé, la santé 2.0
1.4. Les Motivations d’utilisation du net par les patients
2. Association de consommateurs comme source d’information
D. L’approche « consumériste » de la santé
E. La couleur et la marque du médicament et comportement du consommateur
1. La couleur du médicament
1.1. La couleur du médicament et influence sur la potentialité et l’efficacité
1.2. Couleur du médicament et attribution à une classe thérapeutique
2. La marque du médicament et comportement du consommateur
CONCLUSION
CHAPITRE III
LA PLANIFICATION MARKETING DE LA VISITE MEDICALE ET PERSPECTIVES D’AVENIR
INTRODUCTION
SECTION I : LA PLANIFICATION MARKETING DES ACTIONS DE COMMUNICATION
PARAGRAPHE 01. LES PLANS DE LA PLANIFICATION MARKETING PHARMACEUTIQUE
A. Le plan à moyen terme
B. Le plan marketing
1. Une analyse du marché et de l’environnement
1.1. Le bilan quantitatif
1.2. Le bilan qualitatif
1.3. Analyse de l’environnement externe du produit
2. Le plan de communication
C. Le plan de campagne
1. Le plan de campagne de la visite médicale
1.1. L’élaboration du plan de campagne
1.2. Les actions d’environnement du plan de la visite médicale
1.3. La logique de la communication médicale
2. Le brief agence
2.1. Définition du brief agence
2.2. Le rôle du brief agence
3. Présentation de la campagne aux réseaux
3.1. Présentation de la campagne aux directeurs régionaux
3.2. Présentation de la campagne aux visiteurs médicaux
PARAGRAPHE 2. LE VISITEUR MEDICAL
A. Définition de l’activité du visiteur pharmaceutique
B. Définition de l’activité du visiteur médical
C. Le visiteur médical en chiffre
D. Les techniques de communication du visiteur médical
1. La présentation
2. L’écoute les besoins
3. L’argumentation efficace
4. La recherche, et réponse aux objections
5. La concrétisation d’un engagement respectable
E. La gestion de la clientèle et marketing relationnel
1. La gestion de clientèle : le nouveau métier de la visite médicale
1.1. Au niveau du département Marketing
1.2. Au niveau du département Commercial
2. Le marketing relationnel
3. La relation VM -Médecin lors des congrès
SECTION II : LE PRESCRIPTEUR FACE A LA COMMUNICATION DES LABORATOIRES
PARAGRAPHE 01 : LE COMPORTEMENT DU PRESCRIPTEUR
A. La diffusion de l’innovation pharmaceutique
1. Définition de l’innovation pharmaceutique
2. Les prescripteurs pionniers
3. Les prescripteurs innovateurs
4. Les prescripteurs de la majorité précoce et de la majorité tardive
5. Les prescripteurs suiveurs ou tardifs
B. Les leaders d’opinion dans la diffusion de l’innovation pharmaceutique
C. Le processus de décision du prescripteur
1. L’influence des caractéristiques des médecins et de leur pratique
2. L’impact des réseaux sociaux dans le processus d’adoption
3. La prédominance des sources commerciales d’information
4. L’importance des caractéristiques du médicament dans le choix d’adoption
PARAGRAPHE 2. L’INFLUENCE DE LA VISITE MEDICALE SUR LE PRESCRIPTEUR
A. La visite médicale vers le médecin généraliste ou spécialiste ?
B. Relation entre l’investissement promotionnel et le nombre de lignes de prescription
C. L’intensité de la visite médicale
D. Intensité de la visite médicale et diffusion de l’innovation thérapeutique
E. Influence de la visite médicale sur l’arsenal thérapeutique
F. L’impact de la promotion des laboratoires sur le montant des prescriptions
PARAGRAPHES 3. IMPACTS NEGATIFS DE LA VISITE MEDICALE
A. Rééquilibrage de l’information par les pouvoirs publics et impact sur la relation
prescripteur- visite médicale
1. La maîtrise de l’impact de la visite médicale
2. Conseils pratiques sur les besoins du prescripteur en matière d’information
3. Développement de l’information publique
SECTION III : PERSPECTIVES ET ENJEUX D’AVENIR DE LA VISITE MEDICALE
PARAGRAPHE 01. CHUTE DE L’EFFECTIF DE LA VISITE MEDICALE AU CENTRE DE LA MUTATION DU MARKETING PHARMACEUTIQUE
A. Croissance du marché du générique et renforcement de la politique de
remboursement
B. Les produits de niche et de spécialité
C. Encadrement des prescriptions
D. Un nouvel environnement de promotion
PARAGRAPHE02:CONSEQUENCES DES CHANGEMENTS SUR LE MARKETING PHARMACEUTIQUE
A. L’évolution de la pyramide de prescription
B. Les nouveaux enjeux de le la promotion pharmaceutique
PARAGRAPHE 03. LES NOUVELLES STRATEGIES ADAPTATIVES AUX MUTATIONS DU MARKETING PHARMACEUTIQUE
A. L’intégration de nouveaux rôles pour de nouveaux acteurs
1. Les autorités de santé .
2. Les programmes de Patients
3. Le renforcement du rôle du pharmacien dans le système de santé
B. Les nouveaux modes de promotion et d’information
1. Reconversion de la publicité grand public « direct to consumer DTC »
2. Les NTIC et nouveau modèle d’information et information médicale, e-learning et
e-detailing
2.1. L’ e-learning « apprentissage à distance »
2.2. L’e-detailing « visite médicale à distance »
a. La relation Délégué Médical-Médecin dans l’ e-detailing
b. Interaction entre e-learning et e-detailing
c. L’adhésion des médecins et des pharmaciens aux nouveaux modes
d’information
3. Un nouveau mix promotionnel pour un nouvel environnement promotionnel
4. Les nouveaux objectifs de l’industrie pharmaceutique
CONCLUSION
CHAPITRE IV
ETUDE EMPIRIQUE
INTRODUCTION
SECTION I : LE SECTEUR PHARMACEUTIQUE ALGERIEN
PARAGRAPHE 01. LES DONNEES SUR LE MARCHE PHARMACEUTIQUE
PARAGRAPHE 02. LES ELEMENTS CLES DE L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE ALGERIENNE
A. La tarification des prix des médicaments en Algérie
B. Les marges bénéficiaires des producteurs et distributeurs
C. Couverture de la production locale
D. Le médicament générique favorisé en Algérie
E. L’attractivité du marché algérien par rapport aux laboratoires étrangers
F. Les réformes de l’Etat concernant l’importation des médicaments en Algérie
PARAGRAPHE 03 : LA SECURITE SOCIALE
A. L’assurance maladie de la sécurité sociale
1. Les bénéficiaires
2. La gestion des prestations
B. Le tarif de référence de remboursement du médicament
PARAGRAPHE 04 : L’INFORMATION MEDICALE EN ALGERIE
A. Au niveau du laboratoire
B. Information du médecin
C. Information du pharmacien
D. Information du consommateur
PARAGRAPHE 05 : LA VISITE MEDICALE EN ALGERIE
A. Relation laboratoire-visiteur médical
B. Encadrement réglementaire de la visite médicale
C. Commercialisation et promotion des médicaments en Algérie
1. Commercialisation, distribution et représentation locale
2. La communication
D. La hiérarchie des responsables de la promotion et de la communication des
laboratoires pharmaceutiques en Algérie
E. Le plan du mode opératoire de la visite médicale
1. Le bilan mensuel d’activités
SECTION II : LE QUESTIONNAIRE
PARAGRAPHE 01.POPULATION CIBLE
PARAGRAPHE 02. L’ECHANTILLON
A. Le nombre de personnes à interroger
B. Les techniques d’échantillonnage ou méthode de sondage
1. Les méthodes aléatoires ou probabilistes
2. Les méthodes non aléatoires
C. Détermination de l’échantillon
PARAGRAPHE 03. LE QUESTIONNAIRE
A. Structure du questionnaire
B. Types de questions
C. L’administration du questionnaire
D. Les échelles utilisées dans l’étude
1. L’échelle de Lickert
2. L’échelle d’Osgood
E. Le traitement du questionnaire
PARAGRAPHE 04. LA PRESENTATION DES RESULTATS
A. Le résultat du questionnaire des visiteurs médicaux
1. Informations générales sur les visiteurs médicaux
2. La formation des visiteurs médicaux
3. Le mode d’action de la visite médicale
4. Ciblage des médecins
5. La relation du visiteur médicale avec le médecin
6. Le visiteur médical et le pharmacien
7. Les actions favorables des laboratoires envers les médecins
8. Les techniques de communication des visiteurs médicaux
B. Le résultat du questionnaire des médecins
1. Relation médecin – visiteur médical
2. L’influence de la visite médicale sur les prescriptions des médecins
3. Les moyens d’informations des médecins
C. Résultat du questionnaire des pharmaciens
1. Les spécificités de la visite pharmaceutique
2. Impact de la visite pharmaceutique
3. Moyens d’information du pharmacien
4. Relation laboratoire-officine
4.1. Comparaison entre les laboratoires de générique et de princeps
a. Consommation, générique ou princeps ?
b. Prescription, princeps ou générique ?
5. Les modes de consommation
6. Le pharmacien et le processus de substitution
7. La politique de l’Etat et le pharmacien
D. Le résultat du questionnaire du consommateur
1. Disponibilité des médicaments sur le territoire local
2. Les différents modes de consommation
2.1. Le processus de prise de décision du consommateur
2.2. Le consommateur face au médicament générique
CONCLUSION
CONCLUSION GENERALE
REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES
LISTE DES TABLEAUX
LISTE DES FIGURES
MOTS CLES
ANNEXES
TABLE DES MATIERES
