Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE 1 : LE MARCHE DE LA SANTE ANIMALE EN PHARMACIE, UN ENVIRONNEMENT EVOLUTIF MAIS FORTEMENT REGLEMENTE
1. Le concept de santé animale, une notion clé rassemblant biodiversité, économie et santé publique
1.1. L’origine du concept et son contexte historique
1.2. Quels sont les enjeux actuels et quelles sont les évolutions à prévoir?
2. Le marché des médicaments vétérinaires
2.1. Le marché des médicaments vétérinaires dans le Monde
2.2. Le marché des médicaments vétérinaires en France
2.2.1. Rappel de la définition du médicament vétérinaire
2.2.2. La procédure d’autorisation de mise sur le marché
2.2.3. Les ayants-droits et le réseau de distribution du médicament vétérinaire en France
2.3. Les français et leurs animaux de compagnie
2.3.1. La démographie de la population des animaux de compagnie en France
2.3.2. Le comportement des français vis-à-vis de la prise en charge du bien-être et de la santé de leurs animaux de compagnie
2.4. Le marché du médicament vétérinaire en pharmacie en France
2.4.1. Un diagnostic stratégique du marché des médicaments vétérinaires en pharmacie
a) Analyse du macroenvironnement
b) Analyse de l’industrie
2.4.2. La répartition des acteurs sur le marché : un oligopole établi
2.4.3. La typologie des quatre principaux concurrents de cet oligopole
2.4.4. La répartition des segments sur un marché dit « à saisonnalité »
3. La construction d’une relation commerciale entre les laboratoires et les
pharmaciens d’officine
3.1. Le service commercial d’un laboratoire : plusieurs métiers impliqués pour une complémentarité d’action
3.2. Le délégué pharmaceutique, un acteur commercial essentiel désormais sous contraintes
3.2.1. Définition et formations requises
3.2.2. Rôles au sein du laboratoire
3.2.3. Rôles envers le pharmacien d’officine
4. Les changements de la loi et leurs impacts sur la force de vente
4.1. Les origines de la loi
4.2. Application au délégué pharmaceutique « vétérinaire » : un cadre plus restrictif de formation
PARTIE 2 : LE FONCTIONNEMENT DES LABORATOIRES SUR CE MARCHE ET LES PERTURBATIONS POTENTIELLES A PREVOIR SUITE A CETTE LEGISLATION
1. L’organisation de l’information et de la promotion des médicaments
vétérinaires en pharmacie
1.1. Les spécificités de la force de vente de terrain
1.1.1. Modes de recrutement : internalisation ou externalisation ?
1.1.2. Modes de rémunération : la motivation liée à l’objectif
1.1.3. Coûts associés à la force de vente et poids supporté par l’entreprise
1.2. Les différents outils dont disposent les laboratoires
1.2.1. Des formations assurées par d’autres acteurs que les délégués : les formateurs promoteurs
1.2.2. Les supports papiers, conventionnels mais indispensables
1.2.3. Les supports digitaux, une tendance qui se généralise
2. Les relations laboratoires-pharmaciens : deux acteurs, deux points de vue
2.1. Du point de vue du laboratoire : un partenariat commercial
2.2. Du point de vue du pharmacien d’officine : formations et négociations
2.2.1. La formation des pharmaciens concernant le médicament vétérinaire
2.2.2. Le fonctionnement d’une pharmacie d’officine et les contraintes qui en découlent
3. Benchmark horizontal : analyses de marchés ayant subi des contraintes légales analogues
3.1. La loi Sapin et le marché publicitaire
3.1.1. Fonctionnement du marché avant la mise en place d’une nouvelle législation
3.1.2. Origines de la législation et mise en place
3.1.3. Impacts, avantages et inconvénients de la législation sur le secteur
3.1.4. Évolution de cette disposition
3.2. La loi Évin et le marché des boissons alcoolisées
3.2.1. Fonctionnement du marché avant la mise en place d’une nouvelle législation
3.2.2. Origines de la législation et mise en place
3.2.3. Impacts, avantages et inconvénients de la législation sur le secteur
3.2.4. Évolution de cette disposition
3.3. L’information et la promotion du médicament à usage humain : les évolutions de la visite médicale
3.3.1. Origines des évolutions de la visite médicale
3.3.2. La contrainte légale régissant le niveau de formation des visiteurs médicaux
3.3.3. La charte de la visite médicale
3.3.4. Mutations de la pratique
PARTIE 3 : ANALYSE DES SCENARIOS POSSIBLES ET RECOMMANDATIONS STRATEGIQUES FACE A CE CHANGEMENT DE LEGISLATION
1. Formation de la force de vente : quels scénarios possibles à l’instauration de la législation
1.1. La force de vente est totalement internalisée
1.1.1. Scénario n°1 : la totalité de la force de vente est formée au regard des conditions imposées par la loi
1.1.2. Scénario n°2 : seule une proportion de la force de vente est formée au regard des conditions imposées par la loi
1.1.3. Scénario n°3 : aucun collaborateur de la force de vente n’est formé au regard des conditions imposées par la loi
1.2. La force de vente est totalement externalisée
1.3. Une partie de la force de vente est externalisée et une partie est internalisée
1.4. La nécessité d’un management du changement efficient
2. Recommandations stratégiques pour chaque typologie de laboratoire
2.1. Les laboratoires généralistes : l’externalisation de la force de vente et la concentration sur d’autres canaux de distribution
2.2. Les laboratoires spécialistes : le renforcement de l’expertise et le développement de
proposition de valeur
2.3. Les « petits » laboratoires génériqueurs : une domination par les coûts et un développement du portefeuille produit
2.4. Quelle(s) stratégie(s) pour un nouvel entrant sur le marché ?
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
TABLE DES ILLUSTRATIONS
TABLE DES TABLEAUX
TABLE DES ANNEXES
