La phase de préparation/socialisation

Table des matières

SOMMAIRE
RESUME
ABSTRACT
LISTE DES TABLEAUX
LISTE DES FIGURES
LISTE DES ENCADRES
LISTE DES ABRÉVIATIONS, DES SIGLES ET DES ACRONYMES
INTRODUCTION 
PREMIER CHAPITRE PROBLÉMATIQUE MANAGÉRIALE
1. L A PROBLÉMATIQUE MANAGÉRIALE
2. LA QUESTION ET LES OBJECTIFS DE RECHERCHE
DEUXIÈME CHAPITRE LE CONTEXTE THÉORIQUE
1. INTRODUCTION À LA TRANSMISSION/REPRISE DES PME
2. LES RECHERCHES SUR LE PROCESSUS DE TRANSMISSION/REPRISE DES PM
2. 1. La transmission/reprise interne à la famille
2. 1.1. La phase de préparation/socialisation
2.1.2. La phase de transition/règné conjoint
2.1.3. La phase de nouvelle direction
2.1.4. Points de convergences et de divergences entre les modèles
2.2. La transmission/reprise interne à l’ entreprise
2.2.1. La transmission/reprise interne par les salariés, (RES)
2.2.2. La transmission/reprise interne par une SCOP ou coopérative
2.3. La transmission/reprise externe à l’ entreprise
2.3.1. La transmission/reprise externe à un repreneur personne physique
2.3 .2. Les étapes du processus de reprise
2.3.3. La transmission/reprise externe à un repreneur personne morale
2.4. Les modèles génériques de transmission/reprise
2.4.1. Le modèle des phases de transfert et de reprise d’une entreprise
2.4.2. Le processus repreneurial et le processus de reprise
2.4.3. Points de convergences et de divergences entre les modèles
2.5. Le modèle intégré du processus de transmission/reprise externe
2.5.1. La phase de planification
2.5.2. La phase de préparation
2.5 .3. La phase de réalisation
2.5.4. La phase de recul/établissement
2.5.5. La phase de retrait/consolidation
2.6. Réflexion d’ensemble sur les recherches en transmission/reprise externe
3. LE PROBLÈME SPÉCIFIQUE DE RECHERCHE
3.1. La négociation: définitions et concepts fondamentaux
3.2. Les principes fondateurs de l’étude de la négociation
3.3. Les différentes approches de recherche sur la négociation
3.4. Les théories globales issues de la recherche en négociation
3.4.1. Un conflit versus plusieurs conflits
3.4.2. Déterminants sociaux et a priori pouvant influencer la négociation
3.4.3. La structuration des attitudes
3.4.4. Le dilemme du négociateur
3.4.5. Les tierces parties
3.4.6. Les dynamiques de la négociation
3.5. Modèles de négociation
3.5.1. Les processus de négociation diplomatique
3.5.2. Principe du déroulement d’un processus de négociation sociale
3.5.3. Le modèle de négociation d’affaires
3.5.4. Les étapes de la négociation de la reprise/cession d’une entreprise
3.6. Réflexion d’ensemble sur les théories de la négociation
4. L’OBJECTIF SPÉCIFIQUE DE LA RECHERCHE
TROISIÈME CHAPITRE LE CADRE OPÉRATOIRE 
1. LA STRATÉGIE DE RECHERCHE
1.1. Confrontation des stratégies de recherche
1.2. La stratégie d’étude de cas
1.3. Le type de recherche
2. L’ÉCHANTILLON
2.1. Les cas uniques ou multiples
2.2. Les unités d’analyse
2.3. Les critères spécifiques d’échantillonnage
2.3.1. Les critères déterminant la négociation
2.3.2. Les critères déterminant la transmission/reprise exteme
2.3.3. Les critères déterminant la PME
2.3.4. Les critères déterminant le cédant
2.3.5. Les critères déterminant le repreneur
2.3.6. Les critères déterminant la réussite
2.4. La stratégie d’échantillonnage
2.5. Les entreprises participantes au projet de recherche
3. LA COLLECTE DE DONNÉES
3.1. La stratégie de collecte de données
3.2. Le compte rendu de la collecte des données
4. LE TRAITEMENT ET L’ANALYSE DES DONNÉES
4.1. Les méthodes de traitement et d’analyse des données
4.1.1. L’analyse séquentielle de synthèse
4.1.2. Le modèle logique organisationnel
4.2. Le protocole de traitement et d’analyse des données
4.2.1. L’ analyse documentaire
4.2.2. La triangulation
5. L’ÉTHIQUE EN RECHERCHE QUALITATIVE
QUATRIÈME CHAPITRE LES RÉSULTATS 
1. LA PRÉSENTATION DES CAS À L’ÉTUDE
1.1. Le cas 1
1.2. Le cas 2
1.3. Le cas 3
1.4. Le cas 4
1.5. Le cas 5
1.6. Le cas 6
1.7. Portrait des cédants et des repreneurs externes
1.8. Faits saillants des cas à l’ étude
2. PORTRAIT DES NÉGOCIATIONS DE TRANSMISSION/REPRISE EXTERNE
2.1 Les étapes du processus de négociation de la transmission/reprise externe
2.1.1. L’étape de prospection
2.1.2. L’étape des premiers contacts
2.1.3. L’étape de préparation et d’analyse
2.1.4. L’étape de l’agenda de négociation
2.1.5. L’étape d’exploration des scénarios
2.1.6. L’étape d’argumentation, d’ajustement et de concession
2.1. 7. L’étape de construction et finalisation de l’accord
2.1.8. L’étape de gestion de l’accord
2.2. Les facteurs de réussite des transmissions/reprises externes
2.2.1. L’accompagnement par des conseillers
2.2.2. La socialisation du repreneur externe
2.2.3. La régénération de l’entreprise transmise/reprise
2.2.4. La pérennité de la compétence créative
2.2.5. Le deuil du cédant
2.3. Le processus de négociation d’une transmission/reprise externe
3. LES QUATRE PORTES DE LA NÉGOCIATION DE TRANSMISSION/REPR~SE EXTERNE
3.1. Accéder à la première porte
3.1.1. Les facteurs d’ influence sur la sélection du candidat-repreneur
3.1.2. Les facteurs d’ influence sur la sélection de la cible
3.1.3. Influence de l’attitude sur la relation cédant/repreneur externe
3.2. Accéder à la deuxième porte
3.2.1. L’incidence de l’asymétrie d’ information sur la relation
3.2.2. L’offre d’une valeur juste
3.2.3. La structuration de l’attitude en prévision de la négociation
3.3. Accéder à la troisième porte
3.3.1. Influence du point de réserve sur le cadre cognitif du conflit
3.3.2. Influence des dimensions du cadre cognitif du conflit sur la négociation
3.3.3. L’exploration des scénarios
3.4. Accéder à la quatrième porte
3.4.1. Le montage financier
3.4.2. L a vérifica tion diligente
4. CONCLUSION
CINQUIÈME CHAPITRE LA DISCUSSION 
1. LE PROCESSUS DE NÉGOCIATION D’UNE TRANSMISSION/REPRISE EXTERNE
2. LES QUATRE PORTES DE LA NÉGOCIATION
3. LES CONTRIBUTIONS DE LA RECHERCHE
4. LES LIMITES DE LA RECHERCHE
6. LES RETOMBÉES PRAGMATIQUES DE LA RECHERCHE
LA CONCLUSION 
LES RÉFÉRENCES BffiLIOGRAPHIQUES 
Annexe A – Résultats de l’étude de résidence
Annexe B – Typologie des bénéfices privés
Annexe C – Affects ayant une incidence sur la richesse socioéconomique
Annexe D – La pertinence des immobilisations incorporelles
Annexe E – Le concept de juste valeur marchande
Annexe F – Les éléments négociés lors d’une transmission/reprise externe
Annexe G – Les champs de recherche en négociation
Annexe H _ Quelques propositions de recherche
Annexe 1 – Les schémas d’ entrevue
Annexe J – Présentation du protocole de recherche
Annexe K – Formulaire de consentement
Annexe L – Codes d’ analyse
Annexe M – Grille d’ analyse
LEXIQUE