Mise en place d’un projet d’éclairage Public Intelligent 

ANALYSE DE CONCURENCE

Notre projet est une solution technique potentiellement vendable qui a des impacts économique, environnementale, sécuritaire pour les citoyens et a un aspect d’innovation qui tend vers la digitalisation des infrastructures du pays ainsi que rendre intelligent et téléguidés les moyens de contrôles et de monitoring. Pour cela il faut étudier la concurrence de tous ces cotés :

Identification des concurrents : Le gouvernement a donné 30 licences d’exploitation et de mise en place des solutions IOT, donc toutes ces entreprises sont des concurrents directs pour notre projet. Les propriétaires de ces licences sont les opérateurs téléphoniques, des grandes entreprises tunisiennes, des petits et moyennes entreprises et des entreprises publiques.

Analyse des concurrents : Les opérateurs téléphoniques ne sont pas considérés comme des vrais concurrents parce que la solution IOT n’a pas selon eux une valeur ajoutée par rapport à leurs réseaux cellulaires. Le gouvernement a insisté à ces opérateurs d’avoir les licences et jusqu’à maintenant ils n’ont développé aucune solution ou approche liée à ce sujet. Les grandes et moyennes entreprises veulent avoir un grand marché, rentable et facile techniquement avec des produits déjà développés et se trouvent sur le marché, ils ont couru vers le STEG et le SONEDE pour avoir des marchés des objets IOT connectés au compteur des clients pour le prélèvement à distance de consommation, mais ils n’ont pas réussi à les convaincre à raison des problèmes financiers de ces deux entreprises, en plus des contraintes sociales liée au personnels qui sont nombreux dans ces taches et qui refusent d’être remplacées par cette solution.

Les petites entreprises et les strat’ups cherchent des petits clients/marchés, seulement deux ou trois entreprises ont fait l’homologation de ces produits IOT auprès du CERT, qui sont justes des capteurs de températures, d’humidité, de pluie… qui vont être installées (Indoor) dans des petits locaux fermés pour contrôler des indicateurs nécessaires dans les zones industrielle. Vu l’état d’avancement de ces concurrents, un partenariat avec ces entreprises est possible ce qui va nous permettre d’utiliser leurs réseaux IoT et se contenter de développer notre objet IoT et la plateforme de gestion. Ce partenariat sera sous forme d’abonnement mensuel par objetIoT ce qui diminue notre investissement et augmente notre frais d’exploitation. Dans ce qui suit, nous allons supposer qu’on va développer notre propre réseau. L’option de partenariat sera analysée en fonction de notre capacité de financement.

Contexte juridique motivant : Vue ce que nous avons présenté précédemment, parmi les objectives primordiale du gouvernement et de la MCTEN est d’appuyer les investisseurs et les encourager pour avoir une infrastructure digitale dans le cadre de Tunisie Numérique 2020. Une motivation remarquable dans les nouveaux lois des start’up ainsi que les lois liés à la gouvernance locale (les municipalités) afin de pousser vers des décisions et des investissements ainsi que des plans de financement et de gestion autonomes. En faite, le MCTEN peut financier le projet au niveau des techno parcs y liées et qui sont 17 dans le cadre des sites pilotes et la digitalisation des entreprises sous son tuteur. Aussi, la nouvelle loi des municipalités donne la liberté à chaque gouverneur locale et la possibilité d’acquérir et de lancer les projets qui veut et surtout en relation directe avec l’infrastructure de son territoire la gestion de ces patrimoines.

Analyse SWOT de la possibilité de mise en place d’un projet IOT (Smart City) en Tunisie L’analyse SWOT pourrait nous aider à détecter les opportunités disponibles sur le marché, les menaces prévues, nos forces et les faiblesses susceptibles de freiner le développement de notre projet.
 Un marché nouveau à l’échelle mondiale
 Un marché vierge à l’échelle nationale
 Une très faible concurrence
 Contexte juridique et Stratégie de l’Etat très motivants
 R&D mondiales très rapides et avancés dans ce secteur
 L’instabilité politique peut changer les priorités du pays
 La gouvernance locale est dans ses premiers pas Forces Faiblesse
 Les biens qui résultent de la solution par rapport à l’optimisation de l’énergie et de rapidité d’intervention
 La bonne gestion du cout de la solution autant qu’une solution tunisienne 100%
 La possibilité d’amélioration du produit qui est très élevé et qui peut même avoir des autres fonctionnalités loin de l’éclairage public  Le climat instable du pays et du monétaire
 Le manque d’expérience de gouverneurs locaux qui sont nos clients potentiels

Cette analyse SWOT nous montre clairement que le marché et très abordable, néanmoins il y a des risques possibles qui peuvent freiner notre projet, donc il faut bien concevoir notre stratégie commerciale et marketing pour diminuer ces risques et amplifier les forces de projet.

Stratégie Commerciale: Nous allons présenter notre vision et notre objectif réel pour ce projet :

Vision : Notre vision est d’être le seule prestataire de service de l’éclairage public intelligent dans la Tunisie et avoir toutes les lampadaires du pays connectés dans 5 ans.

Objectifs : Nos objectifs sont au début de convaincre les décideurs et nos clients finals par la nécessité et la rentabilité ainsi que les biens parvenus de notre projet. Ensuite la première année d’exécution de notre projet il faut au moins vendre notre produit et avoir 35 Smart City avec un contrôle de lumière intelligent. Les années qui suivent, il faut faire une augmentation de 30% à 50% de l’existant pour atteindre notre objectif final qui est de connecter toutes les lampadaires du pays dans 5 ans.

Plan Marketing et communication : Pour élaborer un plan d’action Marketing et communication pour notre projet, nous allons suivre les concepts présentés par les 7P de Marketing Mix et de Mix de Communications qui sont les moyens les plus adoptés par les entreprises pour lancer leurs produits et leurssolutions.

Les 7P de Marketing Mix : Le marketing mix est un outil qui cherche les bonnes combinaisons et de synergie entre les différentes composantes d’un produit afin d’établir une stratégie pour présenter notre projet et solution et élaborer un plan d’actions capable de lancer notre projet dans des bonnes conditions et avec des risques minimum.

 La politique de produit Notre produit est une solution complète pour avoir un Smart City Lighting avec des lampadaires connectés contrôlés à distance, elle se compose de :
 Une carte électronique nommé « Objet IOT » qui est connecté au lampadaire
 Une plateforme de contrôle et de gestion avec un serveur de données y associé
 Une passerelle « Gateway » qui regroupe les informations des lampadaires et les envois au serveur
 Un contrat de maintenance annuel de toute la solution
Notre solution va être vendue clé à la main avec la fourniture et l’installation de toutes ces composantes
 La politique de prix Notre produit qui est une solution complète pour l’éclairage public, se vend sous forme d’un package avec un prix raisonnable. Le prix de la solution dépend de nombres des lampadaires à installer. Nous allons faire une petitemarge sur les prix nets de production des objets IOT ainsi que les passerelles, et pour la plateforme de contrôle qui va être développé une seule fois et qui est générique pour tous les utilisateurs avec des différents accès, elle va être vendue aussi à un prix très raisonnable.

Le prix de l’installation des objets IOT, et la mise en place de la solution va être calculé à la base de H/J. Le contrat de maintenance va être négocié à la base de nombre de lampadaires installé, un prix unitaire très faible est associé à chaque lampadaire durant toute l’année Notre politique c’est de vendre notre solution à un prix très raisonnable pour avoir de plus en plus des commandes et avoir finalement un CA annuel fixe fixé par les contrats de maintenances. Nos prix vont être des prix de pénétrations de façon à conquérir rapidement une partie importante du marché , aussi ils vont être calculés à la base d’un petit marge ajouté au cout initiale de production et nous allons profiter par le faite que notre produit 100% tunisien est moins chers que les produits présentés par des entreprises étrangères et nous allons présenter des comparaisons entre nos prix et les autres sur le marché.

 La politique de distribution (Place) Notre entreprise va être située au grand Tunis et précisément à Ariana, un service commercial et technique va être recruté pour faire les installations et mise en place de nos produits ainsi que l’acquisition et la commercialisation de cette solution. Ces équipes vont travailler dans tout le territoire Tunisien, tous les gouvernorats ainsi que les délégations pour la première année, ensuite l’entreprise va lancer 3 autres branches (Sahel, Milieu, Sud) pour être plus proche de nos clients.

 La politique de communication (Promotion) Dans notre projet nous allons viser la MCTEN, la Ministère des affaires locales et de l’environnement (MALE) ainsi que les présidents des municipalités et les directeurs généraux des cybers parcs. Un projet pilote va être installé gratuitement au technopole Elghazala, qui est l’un des places à visiter par n’importe quel personnalité étrangère invité par le gouvernement, ainsi que cette pôle technologique concentre tous les entreprises qui travaillent dans le domaine TIC et innovations, aussi bien notre prototype va être collé avec le projet pilote de l’Etat avec la coopération de la Korée de Sud déjà présenté au début de ce chapitre.

Des séminaires vont être organisées, durant lesquelles nous allons présenter notre solution commerciale et technique, et tous ces intervenants seront invités. Le lancement de notre projet pilote va être médiatisé dans les médias audio-visuel, avec l’invitation des 2 ministres intervenants, et essayer de signer un contrat de vente de cette solution pour les 16 autres cybers parcs.

 Personnel Notre solution est purement technique, donc on va avoirrecours à des techniciens en télécommunications pour l’installation et la mise en place de notre produit. Au point de vue commerciale il faut que l’agent ale minimum de connaissances techniques pour expliquer la solution, défendre nos défis et convaincre finalement les clients donc nous allons recours au même talent des installateurs mais avec des critères un peuciblés (par exemple : les filles sont prioritaires) et nous allons faire une formation accéléré en marketing et commerciale pour avoir les outils nécessaires pour présenter notre solution.
 Processus Il y a 3 processus dans ce projet :
 Processus de décision : C’est le DG de l’entreprise et le porteur du projet, tous les contrats et les négociations et les confirmations sont menues de ce processus
 Processus Technique : Ce sont les techniciens qui vont mettre en place la solution et qui vont assurer la maintenance par la suite
 Processus Commerciale : Les Techniciens chargés de l’approvisionnement, l’acquisition, le lancement de production des produits –composantes de la solution-, ainsi que la présentation de la solution à nos clients.

Table des matières

Introduction générale
Chapitre 1 : Présentation du projet, Profil promoteur et Aspect juridique
1.1 Présentation du porteur du projet et de l’entreprise d’accueil
1.2 Contexte Juridique
1.3 Potentiel du projet et présentation de l’opportunité
Chapitre 2 : Etude commerciale
2.1 Analyse des besoins
2.2 Présentation de l’offre
2.3 Présentation du marché cible
2.4 Analyse de la concurrence
2.5 Stratégie Commerciale
2.6 Plan Marketing et communication
2.7 Estimation des revenus
Chapitre 3 : Etude des moyens humains, techniques et financiers
3.1 Contexte Technologique
3.2 Recherche et Développement
3.3 Besoins en ressources humaine
3.4 Production
3.5 Estimation des couts
3.6 Plan de financement
Chapitre 4 : Etude de rentabilité et des risques potentiels
4.1 Etat de résultat
4.2 Plan de trésorerie (Cash-Flow)
4.3 Etude de rentabilité
4.4 Retour sur investissement
4.5 Risques identifiées et solutions envisagées
4.6 Calendrier de mise en place
Conclusion et perspectives
Bibliographie
Annexes

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