Soutenance mémoire
Mise en place des outils commerciaux
Les phases de notre prospection commerciale
Premier contact
Lors du premier contact, nous exposions de manière synthétique le projet ainsi que les principaux avantages liés. Notre argumentaire s’est bien entendu amélioré avec le temps puisque nous apprenions de nos erreurs.L’idée était de rencontrer de manière directe le responsable de la communication, si possible en évitant les contacts téléphoniques et mails qui se révélaient généralement peu fructueux.Notre présentation se composait généralement comme ceci :
NOUS : « Bonjour, nous représentons une agence de communication, Com’Personne à Ecuillé, qui gère la communication sur sets de table de plusieurs restaurants d’Angers. Nous aimerions savoir s’il était possible de rencontrer le responsable ? »
CONTACT : « Il est absent aujourd’hui, puis-je lui laisser un message ou vous donner son adresse mail ? »
NOUS : « Bien sûr, ou même un numéro de téléphone si cela est possible. Si nous devions repasser dans la semaine, quand pourrions-nous le croiser ? »
Contact avec un responsable, argumentaire et traitement des objections
Lors du contact avec un responsable, tout allait très vite. Nous avions quelques secondes pour l’intéresser au projet, la première impression étant généralement la clé de la signature d’un futur contrat.Notre présentation se déroulait comme ceci :
NOUS : « Comme nous l’avons dit à votre employé, nous représentons une agence de communication, Com’Personne à Ecuillé, qui gère la publicité sur sets de table de plusieurs restaurants d’Angers. Nous venons vous voir car nous lançons un nouveau partenariat avec la Brasserie Le Saint-Serge situé plus bas dans le centre commercial Carrefour et cela pourrait vous intéresser vis-à-vis de la proximité et de la clientèle concernée. »
Les arguments évoqués étaient donc :
– La proximité : chaque client pouvait profiter de la publicité et de l’éventuelle remise facilement et dès le moment où il quittait le restaurant.
– La clientèle : chaque restaurant a une clientèle différente s’adaptant idéalement aux offres de certaines entreprises. La Brasserie Le Saint-Serge attirait ainsi plus des commerciaux quand La Tablée touchait plus une clientèle familiale et Le Grain de Sel une clientèle ouvrière.
– Le prix : ce canal de communication a un excellent rapport qualité/prix comparé à d’autres canaux comme Le Ptit Zappeur. 210,00€ HT pour 25 000 sets dans Le SaintSerge soit chaque prospect touché pour environ un demi centime d’euros. De plus, les publicités sont quasiment sûres d’être vues durant le repas, un client mangeant pendant environ 45 min.
– La durée : cette communication s’étend sur une période d’un an, soit un afflux de clients continu et régulier ainsi qu’une présence sur tous les événements importants de l’année comme Noël, le Nouvel An…
– Le visuel : nous offrions la création graphique de l’encart à partir de leur logo et de leurs éléments graphiques gratuitement. Ce dernier pouvait être réutilisé sur leurs pages web, facebook…
– La remise : en pratiquant une remise sur le set de table, l’annonceur s’assurait un retour facilement quantifiable.
Les objections et leurs traitements :
– Le budget : notre interlocuteur manquait de trésorerie ou avait complètement épuisé son budget de communication. Cette objection est difficilement traitable sur le court terme. Cependant, nous proposions de revenir les voir l’année suivante, en leur demandant les dates d’ouverture de leurs budgets de communication annuelle. Ainsi, la commerciale en place pourra aisément à l’avenir utiliser notre base de données de prospects à fort intérêt.
– La qualité : faire de la publicité sur set de table est régulièrement mal vu par les annonceurs potentiels. Cette objection avait un traitement assez facile en 2 points. D’abord, nous utilisions le set de table de l’Atoll constitué de visuels assez jolis et d’annonceurs prestigieux comme Leclerc. Ensuite, nous rappelions la qualité des restaurants proposés : La Tablée est considérée par beaucoup d’Angevins comme la meilleure crêperie d’Angers.
– Le temps : certains responsables disaient manquer de temps pour s’occuper du projet. Nous rappelions donc qu’ils n’avaient qu’à signer le contrat et nous envoyer le logo par mail puisque nous nous occupions de tout le reste.
– Le désintérêt : certains responsables n’étaient tout simplement pas intéressés par le projet, sans raison concrète apparente. Nous lancions donc une phase de découverte très poussée pour tenter de savoir ce qu’il manquait à notre présentation pour capter leur intérêt et ainsi exposer les arguments les plus pertinents.
– Le désintérêt de communiquer : certains prospects nous disaient ne jamais ou très rarement faire de la communication, parce qu’ils avaient par exemple décidé d’investir prioritairement sur l’emplacement. Cette objection est particulièrement difficile à traiter. En plus d’amener les principaux arguments, il faut tenter de nouer une relation de confiance avec le prospect. Cela peut passer par l’humour. Par exemple, à la phrase « nous fonctionnons au bouche à oreille », nous avions l’habitude de répondre « cela tombe bien, nous travaillons en partenariat avec les métiers de bouche ».
Il est également intéressant de noter qu’avec notre statut de stagiaire et notre jeune âge, la corde sensible était parfois la clé d’une vente concrétisée. Cela se vérifiait particulièrement auprès d’un public féminin, qui semblait très prévenant et très avenant face à notre démarche commerciale.
Au contraire, le public masculin semblait parfois ne pas nous prendre au sérieux par rapport à notre jeune âge. Nous devions alors particulièrement insister sur le sérieux de notre proposition et notre argumentaire.
L’âge peut donc être un facteur avantageux ou désavantageux dans la prospection commerciale selon le public visé.
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Guide du mémoire de fin d’études avec la catégorie Choisir entre mailing, phoning ou prospection réelle |
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Table des matières
Sommaire Introduction
I – Présentation de l’entreprise Com’Personne
A – Le secteur d’activité
B – Place de l’entreprise sur la marché
C – Le chiffre d’affaires
D – Forces et faiblesses
E – Les employés
F – Les infrastructures
II – Ma mission
A – Gestion du projet Set En Vue
B – Mise en place des outils commerciaux
C – Emploi du temps
D – Les phases de notre prospection commerciale
1 – Premier contact
2 – Contact avec un responsable, argumentaire et traitement des objections
3 – Choisir entre mailing, phoning ou prospection réelle
E – Faire face à l’imprévu
F – Missions annexes
1 – Panneaux permis de construire
2 – Le travail en atelier et la création de visuels
III – Résultats
IV – Développement de ma problématique
A – Le travail en équipe
B – Varier les tâches et les outils
C – Relativiser face à l’échec et créer son réseau
D – Déterminer un plan de commissions net et précis
V – Analyse personnelle de mon stage
Conclusion
Synthèse managériale
Annexes
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