Les différents types d’inconsistance à l’origine de l’inconfort psychologique

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Les variables contextuelles : l’effet du délai et de la forme de l’interaction

Une première variable qui influe directement sur l’efficacité de la technique de porte-au-nez correspond à l’intervalle de temps qui sépare la formulation de la requête extrême de la requête cible. La recherche de Cann et al. (1975, exp. 1) a permis de manipuler ce délai soit en proposant directement la requête cible après le refus de la requête extrême, soit 7 à 10 jours plus tard. Dans le groupe contrôle, une personne sur deux accepte de distribuer une quinzaine de dépliants à ses voisins de quartier concernant la sécurité routière. Lorsque cette demande est faite juste après le refus de la requête extrême, ils sont 90% (19 acceptations sur 21) à accepter tandis qu’avec un délai d’une semaine, seuls 29% se conforment (6 acceptations sur 21). Ce résultat, qui a été reproduit dans d’autres recherches avec des délais allant de 5 minutes à 14 jours
(Crano & Sivacek, 1982; Foss & Dempsey, 1979; Rogers, 1976, exp. 3; Shanab & Isonio, 1980; Snyder & Cunningham, 1975), montre l’intérêt de formuler les requêtes l’une après l’autre pour maintenir l’efficacité de la technique.
Lors de la proposition des requêtes extrêmes et cibles, différents moyens de communication ont pu être employés soit par écrit sur un support papier (Cantrill & Seibold, 1986), où en ligne par le biais d’un site internet (Guéguen, 2003), soit par téléphone (e.g. Dillard & Hale, 1992; Goldman & Creason, 1981; Reingen & Kernan, 1977, 1979; Rodafinos, Vucevic, & Sideridis, 2005) ou directement lors d’une interaction de face à face (e.g. Abrahams & Bell, 1994; Cialdini et al., 1975; Lecat, Hilton, & Crano, 2009; Mowen & Cialdini, 1980). L’effet de la technique est efficace quel que soit le moyen de communication employé pour formuler les sollicitations (Feeley et al., 2012).

Les variables liées à la source d’influence : l’effet du changement d’interlocuteur entre les requêtes et le rôle de son statut

Dans la plupart des situations de porte-au-nez, nous constatons que la personne qui formule la requête extrême est la même que celle qui propose ensuite la requête cible. Cialdini et al (1975, exp. 2) se sont rendu compte qu’en changeant d’interlocuteur l’effet de porte-au-nez disparaissait. D’autres recherches en ont également fait le constat lorsque la requête cible n’est pas demandée par la même personne qui a proposé la requête extrême (Crano & Sivacek, 1982; Foss & Dempsey, 1979; Snyder & Cunningham, 1975). Cependant, les chercheurs dans ces trois études ont également espacé leurs demandes de 2 à 5 jours, ce qui nous empêche de déterminer si la non reproduction de la conformité est due aux demandeurs différents ou bien au délai. De manière générale, la stratégie amène davantage de conformité lorsque le même demandeur présente la première et seconde requête (Feeley et al., 2012; Fern et al., 1986; O’Keefe & Hale, 1998, 2001) ou du moins lorsque le premier demandeur est encore présent lorsque la seconde demande est faite par une tierce personne (Terrier, Marfaing, & Boldi, 2013).
Une forme d’influence peut également s’opérer grâce au lien ou tout du moins grâce à la perception du lien que peut avoir la personne sollicitée avec le demandeur. Lorsque la demande provient d’un ami, nous pouvons nous sentir davantage influencé, comparativement à une demande faite par un inconnu et de cette manière accepter encore plus facilement la requête cible en condition de porte-au-nez (Millar, 2002b). Si le demandeur porte un costume (Williams & Williams, 1989), sa légitimité
peut s’accroitre également et favoriser l’effet de la technique.
En termes de source d’influence, il ne faut pas confondre le demandeur (i.e. celui qui formule la requête) et le bénéficiaire qu’il représente (e.g. EFS). O’Keefe et Figgé (1997) affirment que le refus de la requête extrême peut léser aussi bien la personne qui en a fait la demande que le bénéficiaire de celle-ci. Malgré tout, certains résultats montrent que la technique est efficace quand les deux requêtes concernent deux bénéficiaires différents à condition que ce soit le même demandeur qui les propose (Cialdini et al., 1975, exp. 2), alors que pour d’autres l’effet n’est pas reproduit (Snyder & Cunningham, 1975).

Les variables liées aux requêtes : l’effet du coût et de la nature des requêtes

Les requêtes formulées lors de l’interaction peuvent aussi être source d’influence dans cette stratégie de persuasion à demandes séquentielles. L’attention des chercheurs s’est avant tout focalisée sur l’importance de la concession qui est représentée par le rapport entre la taille de la requête initiale et celle de la requête cible (Fern et al., 1986). Plus le ratio est élevé, plus la concession peut paraître importante pour les personnes sollicitées. La première méta-analyse (Fern et al., 1986) ne montre pas d’effet de la taille de la concession sur l’acceptation. Seulement, s’il est possible de calculer aisément ce ratio pour les demandes qui concernent de l’argent ou du temps, il l’est moins pour les requêtes qui portent sur des tâches comme par exemple tenir un journal de toutes les émissions de télévision visionnées pendant deux semaines avant d’en discuter avec un représentant (Dillard & Hale, 1992). Ainsi, pour comprendre l’effet de la diminution du coût initial, certaines recherches ont manipulé l’ampleur du coût de la première demande (O’Keefe & Hale, 1998, 2001). Par exemple, dans leurs deux études, Even-Chen et al. (1978) ont distingué la première requête dite « large » qui correspond à devenir bénévole pour faire de la prévention routière deux heures par semaine pendant deux ans (exp. 1), de celle qualifiée de « modérée » avec un coût plus faible puisque l’engagement renvoie à l’observation de la circulation pendant deux heures. O’Keefe et Hale (1998, 2001) ont comparé les quinze études qui ont manipulé le coût de la requête extrême. Sept d’entre elles indiquent un effet de porte-au-nez plus important lorsque le coût de la première demande est élevé et les huit autres montrent l’inverse puisque l’effet est plus fort lorsque l’ampleur de la requête initiale est modérée. Les derniers à avoir travaillé sur l’effet du coût des requêtes sont Feeley et al. (2016) et ils ont séparé les recherches qui concernent des requêtes quantifiables de celles qui ne le sont pas. Les requêtes quantifiables correspondent aux études où la requête cible est une diminution du coût de la requête initiale, comme se voir proposer de participer à une étude qui nécessite de répondre à des questions pendant une heure avant de demander de compléter un questionnaire d’un quart heure Les requêtes non quantifiables sont celles dont la requête (Mowen & Cialdini, 1980). cible ne correspond pas à l’action minimisée de la requête extrême comme accompagner des jeunes aux zoo pendant deux heures après avoir refusé de devenir bénévole dans un centre de détention deux heures par semaine pendant deux ans (Cialdini et al., 1975). Dans ce dernier cas, les chercheurs ont utilisé la méthode des juges pour évaluer entre autres le caractère légitime et raisonnable ainsi que le coût perçu des demandes. Leurs résultats confirment dans leurs deux études la présence d’une corrélation positive entre la taille de la concession et la taille de l’effet de la technique. Autrement dit, plus l’écart entre la requête initiale et la requête cible est important et plus la probabilité d’acceptation de cette seconde demande est importante. Néanmoins, il ne faut pas négliger que la formulation d’une requête extrême trop coûteuse peut être qualifiée d’illégitime et de ce fait inhiber totalement les effets escomptés (Schwarzwald, Raz, & Zvibel, 1979).
Les travaux de recherche se sont également intéressés à la nature des requêtes proposées lors de la technique. D’un côté, les requêtes peuvent concerner des demandes de dons pour des organismes de bienfaisance (e.g. Abrahams & Bell, 1994; Guéguen, 2003), du bénévolat (e.g. Cann et al., 1975; Cialdini et al., 1975) ou des comportements qui profitent à l’ensemble de la société (e.g. Cialdini & Ascani, 1976; Foehl & Goldman, 1983). Ces demandes sont qualifiées de pro-sociales contrairement aux requêtes qui visent des comportements pour les intérêts d’un organisme à but lucratif comme participer à une étude de marché pour améliorer la vente de boisson gazeuse (e.g. Reingen & Kernan, 1979) ou répondre à un sondage pour une compagnie d’assurance (e.g. Mowen & Cialdini, 1980). Certaines études ont comparé les effets de porte-au-nez en manipulant la nature des requêtes (Dillard & Hale, 1992; Goldman, McVeigh, & Richterkessing, 1984, exp.2 ; Patch, 1986) et elles ont montré que l’acceptation de la requête cible était liée au caractère pro-social. Dans le même sens, les méta-analyses permettent de constater que l’effet de porte-au-nez est principalement reproduit quand les requêtes sont légitimées par une cause noble et louable (Feeley et al., 2012; O’Keefe & Hale, 1998, 2001).

Les variables liées aux personnes cibles : l’effet des différences interindividuelles

Toujours dans le but de mieux comprendre les processus qui sous-tendent l’efficacité de la technique de porte-au-nez, certains chercheurs se sont concentrés sur les différences interindividuelles dans ce paradigme. La première étude (Abrahams & Bell, 1994) a porté sur le degré d’orientation à l’échange des personnes cibles pour changer l’angle d’approche habituellement emprunté pour expliquer la réussite de cette technique d’influence. Murstein (1999) explique qu’en fonction de nos propres expériences, si nous avons déjà eu le sentiment d’avoir été exploité, une certaine méfiance et une certaine crainte peuvent naître lors de nos relations avec d’autres individus. Pour éviter de se retrouver à nouveau dans ce type de situation désagréable, nous pourrions nous appuyer sur un ensemble de règles qui ont pour seul objectif un partage équitable des coûts et des responsabilités dans une relation. Lors d’une étude sur les effets que pourrait avoir ce genre d’orientation sur la qualité des relations interpersonnelles, il est montré qu’un individu très orienté vers l’échange sera attentif au remboursement des faveurs reçues afin de maintenir une équité dans l’interaction tandis qu’une personne qui n’est pas orientée vers l’échange ne s’en soucie pas (Murstein, Cerreto, & Mac Donald, 1977). Associé à la technique de porte-au-nez, les personnes fortement orientées vers l’échange acceptent plus volontiers la demande cible (Bell, Abrahams, Clark, & Schlatter, 1996) dans le but de maintenir un certain équilibre par rapport aux efforts fournis par le demandeur qui vient de réduire ses exigences.
Une seconde variable interindividuelle a été étudiée dans le contexte de cette technique séquentielle et concerne la préférence pour la consistance. Cialdini, Trost et Newsom (1995) ont montré que cette préférence, en plus d’être mesurable, permet de distinguer deux profils de personnalité. Tout d’abord, les personnes à forte préférence pour la consistance harmonisent leurs attitudes et leurs comportements entre elles. Les personnes à faible préférence pour la consistance sont davantage ouvertes au changement et à la nouveauté. Cette différence interindividuelle aurait une influence dans des paradigmes qui sont basés habituellement sur la cohérence entre attitude et comportement (Guadagno & Cialdini, 2010; Sénémeaud & Somat, 2013). Par exemple, dans le cadre de la soumission forcée Cialdini et al. (1995; voir aussi Sénémeaud & Somat, 2013) mettent en évidence que les personnes à forte préférence pour la consistance changent d’attitude uniquement lorsqu’ils sont placés en situation de choix et ceci conformément aux résultats classiquement obtenus dans ce paradigme. À l’inverse, les personnes à faible préférence pour la consistance, plus ouvertes selon les chercheurs à la nouveauté (p.325), auront moins de difficulté à accorder leurs attitudes aux comportements contre-attitudinal réalisés aussi bien en situation de choix que de non-choix. En situation de soumission sans pression, Cialdini et al. (1995) montrent également que cette variable vient modérer les effets de la technique du pied-dans-la-porte (Freedman & Fraser, 1966). Dans un but de cohérence comportementale, ce sont les personnes accordant de l’importance à la consistance qui acceptent la requête cible après avoir accepté le comportement préparatoire tandis que les personnes à faible préférence pour la consistance acceptent aussi bien la requête cible en condition pied-dans-la-porte que contrôle. C’est dans cette continuité de recherche sur les effets des déterminants interindividuels que cette variable a été étudiée dans le paradigme de la porte-au-nez (Sénémeaud et al., 2008). Dans une première condition, après avoir rempli le questionnaire de mesure de préférence pour la consistance (Channouf & Mangard, 1997, pour la version française; Cialdini et al., 1995) les participants étaient confrontés soit directement à la requête cible, soit à la requête extrême avant la requête cible. Les résultats de cette recherche (reproduit par Cantarero, Gamian-Wilk, & Dolinski, 2016) montrent que seuls les participants qui accordent peu d’importance à la consistance acceptent la demande cible après avoir refusé la demande extrême. A l’inverse et conformément à leurs attentes, les personnes à forte préférence pour la consistance sont plus résistantes à la technique.
Gamian-Wilk & Lachowicz-Tabaczek (2009) ont également travaillé sur le profil des participants pour tenter d’optimiser l’effet de porte-au-nez en se concentrant sur les théories implicites de l’intelligence. Dweck (2000) distingue deux formes d’intelligence qui n’ont pas les mêmes effets sur les comportements : la théorie des entités et la théorie incrémentielle. Dans le premier cas, les personnes croient que leur intelligence est un élément figé qui ne peut pas évoluer (Dweck & Leggett, 1988). Pour se sentir intelligent, ce sont des personnes qui vont privilégier les tâches faciles dont la réussite est garantie sans occasionner trop d’effort. De cette manière, elles réduisent le risque d’échec et préservent ainsi leur estime d’elles-mêmes. À l’inverse, certaines personnes pensent que l’intelligence n’est pas une caractéristique immuable et peut au contraire se cultiver par l’apprentissage (Dweck, 2000). Cette perception de l’intelligence comme une capacité que nous pouvons accroitre par nos efforts correspond à la théorie incrémentielle de l’intelligence. Ces personnes sont axées sur la réussite et cherchent des occasions d’améliorer leurs compétences. Les tâches qualifiées de difficiles ne sont que des occasions stimulante pour surmonter un obstacle supplémentaire et de cette manière pour améliorer leurs propres capacités (Dweck & Leggett, 1988). Si les personnes ne perçoivent pas leurs capacités de performance de la même manière, alors cette variable interindividuelle devrait influencer leurs choix lorsqu’on leur présente un message d’influence séquentiel. Les premières recherches sur la technique du pied-dans-la-porte (Gamian-Wilk & Lachowicz-Tabaczek, 2007) ont montré que les personnes orientées vers les théories incrémentielles ont plus tendances à se conformer. Lorsque les participants acceptent la première demande, le fait d’accepter la demande plus coûteuse par la suite leur permet de démontrer leur capacité à évoluer en adoptant un comportement plus difficile. C’est donc dans le prolongement de cette étude que Gamian-Wilk et Lachowicz-Tabaczek (2009) ont testé ce trait de personnalité avec la technique de la porte-au-nez. Étant donné que le refus de la première demande amène la formulation d’une requête moins coûteuse, mais également plus facile à réaliser, les attentes de ces chercheurs sont à l’opposé des résultats obtenus avec la technique du pied-dans-la-porte. Leurs résultats confirment que refuser une demande extrême permet de percevoir la demande cible comme plus accessible et plus facile à réaliser pour les théoriciens de l’entité. Les théoriciens de l’incrémentation, quant à eux, n’acceptent pas la requête cible parce qu’ils ne perçoivent aucun avantage à se conformer à une demande qui ne leur permet ni d’évoluer ni d’acquérir de nouvelles compétences.

Les variables modératrices : une synthèse de la meilleure façon de réaliser une porte-au-nez

L’ensemble de ces résultats nous permettent de retenir quelques éléments importants. Même si nous pouvons utiliser différents moyens de communication pour utiliser la technique de porte-au-nez, elle est tout de même optimisée lorsque les deux requêtes sont proposées l’une après l’autre par une seule et même personne. Nous pouvons constater que le coût des requêtes est une variable importante à prendre également en compte car le coût de la requête extrême doit être très élevé sans pour autant dépasser un certain seuil de légitimité. La requête cible doit être quant à elle, suffisamment coûteuse pour éviter qu’elle soit acceptée par un trop grand nombre de personnes lors de la demande directe (Feeley et al., 2012). En effet, l’efficacité de la technique repose sur une différence de taux d’acceptation entre la condition de demande directe et la condition de porte-au-nez, qui est difficile à obtenir si, dès le départ, le taux d’acceptation de la requête cible est très élevée (e.g. Rogers, 1976). De plus, il n’y a aucun intérêt à utiliser la moindre technique d’influence si initialement le comportement que nous souhaitons faire accepter est déjà facilement acceptable. Ensuite, la technique de porte-au-nez ne semble fonctionner qu’avec des causes pro-sociales même s’il existe une grande variabilité avec ce critère (Feeley et al., 2012). Il semblerait que la technique de porte-au-nez ne permette pas d’obtenir la même efficacité pour toutes les causes nobles et louables qui ont été utilisées dans l’ensemble des recherches. Pour terminer, nous nous rendons compte que dans l’ensemble des articles qui portent sur cette technique, seulement quatre recherches concernent l’étude des variables interindividuelles. Ce constat souligne les préférences des chercheurs en psychologie sociale pour les variables situationnelles au détriment des différences interindividuelles (Blass, 1984). Contrairement aux recherches concernant la dissonance cognitive qui se sont intéressées rapidement aux effets des différences interindividuelles (pour une revue voir Sénémeaud & Somat, 2013), les chercheurs intéressés par la technique de porte-au-nez se sont quant à aux principalement orientés vers l’observation des différences d’acceptation en créant des situations différentes.
Un autre intérêt des recherches effectuées sur le phénomène de la porte-au-nez consiste à apporter une explication à cette technique qui permet d’augmenter la propension à accepter une requête cible. D’ailleurs, nombreuses sont celles dont les variables situationnelles ont été manipulées dans le but d’argumenter en faveur de l’interprétation défendue. Nous verrons que certaines interprétations se basent sur l’effet du refus de la requête extrême, tandis que d’autres portent sur l’effet de la confrontation entre une requête peu coûteuse après le refus d’une requête au coût plus élevé.

Table des matières

Introduction
Chapitre 1. La technique d’influence de la porte-au-nez : phénomène, variables modératrices et explications
1 Les premières démonstrations de la technique d’influence
1.1 Comment amener des personnes à accepter d’accompagner de jeunes délinquants au zoo ?
1.2 Comment amener des personnes à réaliser un don de sang et à revenir ?
2 Les variables modératrices de l’effet de porte-au-nez
2.1 Les variables contextuelles : l’effet du délai et de la forme de l’interaction.
2.2 Les variables liées à la source d’influence : l’effet du changement d’interlocuteur entre les requêtes et le rôle de son statut
2.3 Les variables liées aux requêtes : l’effet du coût et de la nature des requêtes…
2.4 Les variables liées aux personnes cibles : l’effet des différences interindividuelles
2.5 Les variables modératrices : une synthèse de la meilleure façon de réaliser une porte-au-nez
3 Les interprétations de l’effet de porte-au-nez basées sur la confrontation entre les deux requêtes
3.1 Accepter la requête cible pour répondre à la concession du demandeur
3.2 Accepter la requête cible par effet de contraste à la requête extrême
4 Les interprétations de l’effet porte-au-nez basées sur la conséquence du refus de la requête extrême chez les participants
4.1 Accepter la requête cible pour sauver les apparences. Le point de vue de l’auto-présentation
4.2 Accepter la requête cible en fonction de l’activation de la norme de responsabilité sociale
4.3 Accepter la requête cible pour réduire la culpabilité d’avoir refusé la requête extrême
4.3.1 La culpabilité : une émotion particulière
4.3.2 La culpabilité : une émotion qui engage à l’action
4.3.3 La culpabilité dans la procédure de porte-au-nez
4.4 Accepter la requête cible pour réduire un inconfort psychologique
5 L’apport des recherches sur la technique de porte-au-nez et leurs limites
Chapitre 2. L’inconsistance dans différents paradigmes d’influence sociale
1 Les paradigmes classiques d’inconsistance
1.1 Le paradigme du libre choix
1.2 Le paradigme de la soumission forcée ou induite
1.2.1 La situation de l’essai contre-attitudinal
1.2.2 La situation de la tâche fastidieuse
1.3 Le paradigme de la justification de l’effort
1.4 Le paradigme du désaccord avec autrui
1.5 Le paradigme de l’exposition à une information inconsistante
2 Le développement de nouvelles situations d’inconsistance
2.1 Le paradigme de l’hypocrisie induite
2.2 Le paradigme de la dissonance vicariante
2.3 Le paradigme de la dissonance émotionnelle
3 Conclusion : la porte-au-nez est-elle affaire d’inconsistance ?
Chapitre 3. Les différents types d’inconsistance à l’origine de l’inconfort psychologique
1 La théorie de la dissonance cognitive ou la difficulté de tolérer l’inconsistance entre un comportement et une attitude
2 Les versions contemporaines de la théorie de la dissonance cognitive
2.1 La théorie de l’autoconsistance (ou consistance du Soi) : l’inconsistance entre un comportement et des standards de conduites personnelles
2.2 La théorie de l’affirmation de Soi : l’inconsistance entre un comportement et le concept de Soi
2.3 La théorie du New-Look : l’inconsistance entre un comportement et des normes sociales
3 Conclusion sur les différents types d’inconsistance
Chapitre 4. Problématique
L’effet de porte-au-nez : vers une interprétation en termes d’inconsistance
1 L’hétérogénéité de l’attitude, de l’importance et des croyances normatives face aux objets pro-sociaux : le cas du don de sang
2 L’effet modérateur de l’attitude, de l’importance et des croyances normatives sur l’efficacité de la porte-au-nez
Chapitre 5. L’effet de porte-au-nez : Le rôle de la position initiale
1 Position à l’égard du don de sang et intention comportementale : des liens déjà avérés
2 Expérience 1 : Effet de l’attitude, de l’importance et des croyances normatives sur l’efficacité de la porte-au-nez
2.1 Présentation
2.2 Hypothèses
2.3 Méthode
2.3.1 Participants
2.3.2 Procédure et matériel
2.3.3 Mesures
2.4 Résultats
2.5 Discussion
3 Expérience 2 : Effet de l’activation de l’attitude, de l’importance et des croyances normatives sur l’efficacité de la porte-au-nez
3.1 Détermination de la méthode d’activation
3.2 Présentation de l’expérience
3.3 Hypothèses
3.4 Méthode
3.4.1 Participants
3.4.2 Procédure et matériel
3.4.3 Mesures
3.5 Résultats
3.5.1 Analyses de la soumission verbale en situation de porte-au-nez
3.5.2 Analyse de la soumission comportementale en situation porte-aunez
3.6 Discussion
4 Conclusion
Chapitre 6. L’inconsistance à l’origine de l’effet de porte-au-nez : le rôle de l’écart entre la position et le comportement de refus
1 Expérience 3 : Effet de la manipulation de l’importance sur l’efficacité de la porte-au-nez
1.1 Détermination d’une méthode qui permet de manipuler une variable dispositionnelle
1.2 Présentation
1.3 Hypothèses
1.4 Méthode
1.4.1 Participants
1.4.2 Matériel
1.4.3 Procédure
1.4.4 Variables dépendantes
1.5 Résultats
1.5.1 Analyses préliminaires
1.5.2 Analyses principales
1.6 Discussion
2 Expérience 4 : Effet de la position initiale et du coût de la requête extrême sur l’efficacité de la technique de porte-au-nez
2.1 Présentation
2.2 Hypothèses
2.3 Méthode
2.3.1 Participants
2.3.2 Procédure et matériel
2.3.3 Mesures
2.4 Résultats
2.4.1 Modèle d’analyse avec les contrastes testant le type de requête et l’attitude
2.4.2 Modèle d’analyse avec les contrastes testant le type de requête et l’importance accordée au don de sang
2.4.3 Modèle d’analyse avec les contrastes testant le type de requête et les croyances normatives
2.5 Discussion
3 Conclusion
Chapitre 7. L’inconsistance à l’origine de l’effet de porte-au-nez : L’influence de l’écart entre la position et le comportement de refus sur les émotions ressenties
1 Les différentes échelles d’émotions utilisées dans le cadre de la mesure de la dissonance
1.1 L’échelle bipolaire de Zanna et Cooper
1.2 L’échelle d’anxiété : MAACL
1.3 L’échelle d’affects positifs et négatifs : le PANAS
1.4 Le « thermomètre » de mesure de la dissonance
2 Présentation de l’expérience 5
3 Hypothèses
4 Méthode
4.1 Participants
4.2 Procédure et matériel
4.2.1 Phase 1 : Remplissage du questionnaire
4.2.2 Phase 2 : Effet des requêtes extrêmes
4.2.3 Phase 3 : Mesure des émotions
4.3 Mesures
5 Résultats
5.1 Analyses préliminaires du questionnaire d’émotions
5.2 Analyses des effets des requêtes et de la position des participants vis-à-vis du don de sang sur l’éveil émotionnel
5.2.1 Effets des requêtes et de l’attitude sur la culpabilité
5.2.2 Effets des requêtes et de l’importance sur la culpabilité
5.2.3 Effets des requêtes et du degré de croyances normatives sur la culpabilité
5.2.4 Résultats complémentaires
6 Discussion
7 Conclusion
Chapitre 8. L’effet de porte-au-nez : distinction entre l’ampleur de l’écart et l’ampleur de la concession
1 Présentation de l’expérience 6
2 Hypothèses
3 Méthode
3.1 Participants
3.2 Procédure et matériel
3.2.1 Phase 1 : Remplissage du questionnaire
3.2.2 Phase 2 : Effet des requêtes extrême et cible
3.3 Mesures
4 Résultats
4.1 Effet du coût de la requête cible et de l’attitude sur l’acceptation de faire un don
4.2 Effet du coût de la requête cible et de l’importance sur l’acceptation de faire un don
4.3 Effet du coût de la requête cible et des croyances normatives sur l’acceptation de faire un don
5 Discussion
Discussion générale
1 L’origine de l’efficacité de la porte-au-nez : un besoin de consistance jusqu’alors ignoré ?
2 Le concept de Soi en situation de porte-au-nez
3 L’éveil émotionnel lié au refus de la requête extrême
4 Quels sont les apports pour la promotion du don de sang ?
Conclusion
Références bibliographiques

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