Soutenance mémoire
L’objectif de toute entreprise est avant tout de faire des profits dans les activités qu’elle entreprend. Pour cela, les entreprises essaient d’agir au niveau de plusieurs domaines : la production par la minimisation des coûts ou l’optimisation de la productivité, la finance par la gestion efficace du fonds de roulement ou l’acquisition d’emprunts bancaires et finalement la vente et le marketing par l’optimisation du nombre des ventes effectuées, la maximisation du chiffre d’affaire. Elle doit aussi adopter une politique générale qui recouvre l’éthique de l’entreprise, sa raison d’être et sa finalité, en outre elle doit améliorer une stratégie d’un choix de décisions afin d’orienter ses organisations et ses structures à long terme. Chaque entreprise a ses propres besoins à savoir : financier, matériel, humain. Son administration nécessite une innovation, compétence de gestion, compétence technique et un esprit de créativité. Elle doit aussi prendre des risques. Pour pouvoir produire, les entreprises utilisent des biens et des services : matières premières, énergie (électricité, gaz, charbon), service de transport, …Donc, elles achètent.
Parmi les sociétés à Madagascar, JB du groupe BASAN a été implanté sur le territoire malgache depuis plusieurs années (dès la première république). En effet, le marché Malgache des produits de biscuiterie connaît une croissance relativement forte au niveau de la consommation, on l’estime à environ 21% sur les cinq dernières années. Ceci peut se justifier par la demande toujours croissante du produit et l’arrivée de nouveaux marketers dans le secteur. Cette croissance induit de fait une accélération du rythme de la compétition. En conséquence, il devient impératif pour chaque entreprise du secteur de développer des stratégies lui permettant de connaître son positionnement par rapport aux concurrents au risque de perdre des parts de marché. De fait, un des leviers stratégiques sur lequel s’appuient les entreprises de ce secteur est la distribution. Disposer d’un réseau de distribution performant pour assurer la disponibilité du produit auprès du consommateur semble alors constituer un enjeu pour chaque entreprise.
Historique et activités de la société
La société JB, fait partir du groupe OIM/JB. Il a été fondé en 1947 à Antananarivo sous la dénomination de « Société J Barday », nom du fondateur Jina Barday. Au début, il menait une activité dans le domaine du textile : la friperie, les tissus importés ainsi que dans la marchandise générale et employait une quinzaine de personnes à l’époque. Puis, il a créé une savonnerie et une huilerie qui a été revendue quelque temps après. En 1964, la société JB a été fondée suite à l’incitation du gouvernement à travers la politique de l’industrialisation. Aujourd’hui, 16 Sociétés composent le groupe OIM/JB dont 5 sociétés industrielles et 5 sociétés travaillant dans le secteur de l’immobilier.
Présentation juridique
La société JB est une Société Anonyme qui a pour objet la fabrication, l’importation et la vente des produits de confiserie (bonbons, gums, chocolat) et de biscuiterie (biscuits, gaufrettes). La société JB se trouve sur trois (3) sites : le siège social, le site industriel, et le site commercial.
Le site industriel : JB usine
L’usine de la société JB se trouve à Amboditsiry .Ce site assure généralement la production industrielle depuis la transformation des matières et emballages jusqu’au conditionnement des produits finis. Le site industriel s’occupe également de la logistique telle que le stockage des matières, pièces de rechange et fluides, manutentions diverses et autres. Voici les tâches des différents services qui se trouvent dans le site industriel : Maintenance confiserie ; Assurance qualité ; Electricité ; Services généraux ; Contrôle budgétaire ; Correspondance informatique. Le site industriel est sous la responsabilité du directeur technique qui supervise 21 services.
Le site commercial : JB distribution
Comme son nom l’indique, ce site s’occupe de l’écoulement des produits sur le marché. Les diverses fonctions y afférentes sont rassemblées telles que la facturation, le recouvrement et le stockage des produits finis. Le site commercial comprend trois principaux services qui sont le service vente, le service gestion de stock et le service marketing.
Déterminants et indicateurs de la performance commerciale
Les déterminants et indicateurs de la performance est une formule pour pouvoir mesurer et améliorer les services de l’entreprise a travers les différents facteurs.
Les déterminants de la performance commerciale
Plusieurs facteurs peuvent concourir à la performance commerciale d’un réseau de distribution, on les regroupe en trois grands postes qui sont les parties prenantes à savoir, les consommateurs et fournisseurs ; les ressources qui s’agisse des ressources humaines, logistiques et financières ; et enfin l’organisation ellemême, c’est à dire la structure de l’entreprise et sa politique interne. Cependant les composantes ayant une influence directe sur la performance commerciale sont les suivants :
La qualité de service
Le produit ou service constitue le premier élément du marketing mix et par ailleurs sa qualité a un impact direct sur la satisfaction des clients.
La capacité financière des revendeurs
C’est l’ensemble des moyens financiers que disposent les revendeurs pour assurer le bon fonctionnement de ses activités. C’est l’élément indispensable pour l’acquisition de la logistique nécessaire au fonctionnement de la distribution.
La quantité de l’offre
Il s’agit ici de la quantité de produit offerte par l’entreprise pendant une période donnée. Elle a une grande influence sur la performance commerciale d’un réseau de distribution. Les ruptures de stock handicapent la performance commerciale. Dans le cas de la distribution des biscuits, c’est l’élément prépondérant.
La diversité de l’offre
La multiplicité des gammes à la disposition du consommateur a une influence sur le volume des ventes.
L’étendue du réseau de distribution
Ce facteur a un impact sur la satisfaction du client et par ailleurs sur la performance commerciale. Plus le réseau est grand plus le consommateur éloigné peut acquérir le produit sans s’éloigner. Le nombre de revendeurs a un impact direct sur les ventes globales du réseau.
Les indicateurs de la performance commerciale d’un réseau de distribution
On peut les regroupe en deux catégories : les indicateurs quantitatifs et les indicateurs qualitatifs :
Les indicateurs quantitatifs
Ils donnent des valeurs chiffrées des réalisations des revendeurs.
Les indicateurs de volume
Ils se présentent sous deux formes : les indicateurs de volume en quantité, cas du volume des ventes et les indicateurs de volume en valeur, cas du chiffre d’affaires.
– Le volume de vente : c’est la quantité de produit écoulé à un prix donné, pendant une période donnée. La performance est évaluée dans ce cas à travers la différence entre les prévisions et les réalisations. Une prévision supérieure aux réalisations traduit la non atteinte des objectifs ; dans le cas contraire, on parlera d’une évolution des ventes et par conséquent d’une bonne performance commerciale. La formule est la suivante :
Performance (P) = réalisations – prévisions
P = 0, on parle de mauvaise performance
P < 0, on parle de bonne performance
Ø Le chiffre d’affaires
Il se définit comme le montant global des ventes des produits et services effectuées par un agent économique et mesurées par leur prix de cession, au cours d’une période. La performance dans ce cas, se mesure toujours à travers la comparaison du chiffre d’affaires prévisionnel (appréhendé par rapport aux prévisions de vente) et le chiffre d’affaires réalisé (appréhender avec les réalisations). La formule est la suivante :
Chiffre d’affaires = quantité vendue * prix unitaire
Ø La part de marché
C’est un indicateur de l’environnement. Elle permet de déterminer la position de l’entreprise par rapport à ses concurrents. Elle indique la part exprimée en nombre de clients, en chiffre d’affaires pendant une période donnée.
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Table des matières
INTRODUCTION GENERALE
PREMIERE PARTIE : MATERIEL ET METHODE
Chapitre I : PRESENTATION GENERALE DE LA SOCIETE
Section 1 : Historique et activités de la société
Section 2 : Notion théorique de la distribution
Section 3 : Les déterminants et indicateurs de la performance commerciale
Chapitre II : METHODOLOGIE DE TRAVAIL
Section 1 : Recueil des données secondaires
Section 2 : Recueil des données primaires
Section 3 : Traitement de données
DEUXIEME PARTIE : RESULTATS DE LA RECHERCHE
Chapitre III : PRESENTATION DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION DE LA SOCIETE JB
Section 1 : Le circuit de distribution actuel de la société JB
Section 2 : Les problèmes de la distribution
Chapitre IV : RESULTAT AUPRES DES CONSOMMATEURS
Section 1 : Etude sur l’efficacité de circuit de distribution de la société
Section 2 : L’effet du choix du circuit
TROISIEME PARTIE : DISCUSSIONS ET RECOMMANDATIONS DES RESULTATS OBTENUS
Chapitre V : INTERPRETATION ET ANALYSE DES RESULTATS
Section 1 : Interprétation de l’analyse de circuit de la société JB
Section 2 : Interprétation des résultats auprès des consommateurs
Section 3 : Analyse des satisfactions des consommateurs
Chapitre VI : RECOMMANDATIONS
Section 1 : Solutions relatives aux problèmes de distribution
Section 2 : Solutions relatives aux problèmes de ruptures de stocks et des logistiques
Section 3 : Solution pour améliorer le service de distribution
CONCLUSION GENERALE
REFERENCES BIBIOGRAPHIQUES
ANNEXES
