Le marketing et la force de vente
Lโoptique vente
ยซ Une orientation de gestion qui suppose que le consommateur achรจtera de lui -mรชme suffisamment de produits de lโentreprise, ร moins quโil ne fasse lโobjet dโun effort de vente et une action promotionnelle substantielles ยป2. ยซ Vendre ce quโelles produisent plutรดt que de produire ce quโelles pourraient vendre3 ยป La deuxiรจme approche sโest tournรฉe essentiellement vers la vente, elle sโest vรฉritablement imposรฉe ร partir des annรฉes 1930. Celle-ci sโest essentiellement caractรฉrisรฉe par la nรฉcessite de mettre en place des mรฉthodes commerciales agressives permettant lโรฉcoulement des biens produits. Lโoptique vente sโest caractรฉrisรฉe par le renversement de la pensรฉe classique qui se focaliserait uniquement sur lโoffre ร une logique de la demande en privilรฉgiant la commercialisation des produits, en รฉtudiant de prรจs les circuits de distribution, mais รฉgalement en stimulant la demande. On donne ainsi aux vendeurs et aux distributeurs des outils pour dรฉvelopper les ventes, on contrรดle les circuits de distribution, on assure mieux le service aprรจs-vente, on insiste sur les relations avec les clients. Et tout cela pour faire face aux consรฉquences du contexte รฉconomique dรฉfavorable (baisse de la demande) issu de la crise de 19294.
Lโoptique marketing
La troisiรจme approche, lโapproche marketing, a รฉmergรฉ dans la premiรจre moitiรฉ du 20ieme siรจcle au Etats-Unis et sโest imposรฉe ร partir des annรฉes 1950 lorsque lโAmรฉrique dโabord, puis lโEurope par la suite, dรฉcouvrent la sociรฉtรฉ de consommation et la croissance ร deux chiffres. Cette croissance est plus intense et soutenue รฉgalement par lโoffre : les entreprise se multiplient, se dรฉveloppent, les clients ont ร leur disposition une multitude de produits nouveaux. Alors que lโoffre tend toujours potentiellement ร dรฉpasser la demande, suffit-il de faire des publicitรฉs et de motiver ses vendeurs pour bien placer ses produits ? Le concept marketing est une rรฉponse ร ce nouveau contexte5. Le principe de ce concept est trรจs simple : lโentreprise ne doit se contenter de chercher ร รฉcouler ses produits auprรจs des clients, elle doit aussi proposer aux clients des produits susceptibles de rรฉpondre ร leurs attentes6. Et cette idรฉe รฉtait soutenu par Peter DRUCKER ร travers lโexpression suivante : ยปfabriquer ce que vous pouvez vendre, plutรดt que dโessayer de vendre ce que vous fabriquez7 ยป
Dรฉfinition de marketing Quโest-ce donc le marketing ?
Pour la plupart des gens, il ne sโagit que de vente et de publicitรฉ, souvent dรฉcrites, de faรงon pรฉjorative, comme de la manipulation, ou du ยซ boniment ยป. En rรฉalitรฉ, la vente et la publicitรฉ ne constituent que la partie la plus visible du marketing dont lโobjectif est beaucoup plus large et ambitieux : il sโagit de satisfaire les besoins de la clientรจle. Dโun point de vue gรฉnรฉral, le marketing est un processus social et managรฉrial qui permet ร des personnes ou ร des organisations de crรฉer de la valeur et de lโรฉchange avec dโautres, afin dโobtenir ce dont elles ont besoin, et dโen retirer de la satisfaction. Dans le contexte plus รฉtroit de lโentreprise, le marketing suppose lโรฉtablissement de relations dโรฉchange rentables avec les clients, fondรฉes sur la notion de valeur ร long terme.
Le marketing est dรฉfinit dans la plus part des dictionnaires de gestion de la maniรจre suivantes : Marketing : terme Anglo-Saxon dรฉsignant lโactivitรฉ de commercialisation au sein de lโentreprise, caractรฉrisรฉ par deux รฉlรฉment : une ouverture vers lโextรฉrieur (analyse de marchรฉ) et une dรฉmarche rigoureuse basรฉe sur lโutilisation dโoutils fiable pour la connaissance, lโaction et le contrรดle (รฉtude de marchรฉ, tableau de bord, panels)8 Mais il y a aussi plusieurs auteurs qui ont donnรฉe de trรจs intรฉressantes dรฉfinitions, dont on prend pour exemple celle dโYves CHIROUZ : ยซ le marketing est ร la fois un รฉtat dโesprit qui consistante ร se placer systรฉmatiquement de point de vue de consommateur, de faรงon ร rรฉpondre aux mieux ร ses besoins, une dรฉmarche allant de lโanalyse du marchรฉ et de son environnement ร la planification puis ร la mise en oeuvre jusquโau contrรดle des dรฉcisions concernant le produit, son prix, sa distribution et sa communication et des techniques rigoureuses permettant ร une entreprise de conquรฉrir des marchรฉs, des clientรจle, voire de crรฉer, de les conserver, de les dรฉvelopper et dโatteindre ses objectifs9. Mais aussi celle dโAndrรฉ BOYER qui lui voit le marketing comme suit : ยซ Le marketing est lโensemble de moyens qui permettent ร lโentreprise de crรฉer, de conserver et de dรฉvelopper ses marchรฉs, et lโesprit du marketing consiste ร se placer du cรดtรฉ de la clientรจle pour analyser, voir stimuler les besoins des consommateurs10 ยป. ยซ Le marketing est lโensemble de toutes les activitรฉs qui concourt ร diriger les produits et les services vers leurs marchรฉ, afin dโassurer la vente. Le marketing inclut notamment lโรฉtude de marchรฉ, la production du produit, le stockage, la distribution, la promotion des ventes et la publicitรฉ11 ยป.
Les mรฉthodes de recherche opรฉrationnelle
Elles sont nรฉcessaires pour faire face aux insuffisances des mรฉthodes dรฉjร citรฉs. Certain auteurs, comme H.LUCAS, ont proposรฉ de formuler le problรจme de la dรฉtermination de la force de vente sous une forme de recherche opรฉrationnelle, tout en essayant de maximiser le profit obtenu par lโentreprise. Pour lโauteur le profit(z) est une fonction de la marge par unitรฉ vendue(m), du nombre des vendeurs(x), du nombre de clients potentiels(p), du potentiel actuel de la force de vente(w), et du coรปt du vendeur(c), (commission non considรฉrรฉes car prises en compte dans m). La fonction sera : Maximiser Z= mx (p/x*w/x)-Cx Il faut donc estimer x, le nombre de vendeurs. Les techniques de dรฉtermination de la taille optimale de lโรฉquipe de vente รฉtant exposรฉes, il faut ร prรฉsent, citer les diffรฉrentes stratรฉgies de lโaffectation des vendeurs ร leurs postes de vente. Le but recherchรฉ par lโentreprise, ร ce niveau, est de constituer un rรฉseau ou un territoire de vente, pour รฉcouler facilement ses produits auprรจs des clients actuels et potentiels. La procรฉdure de lโorganisation et de la rรฉpartition de la force de vente vient avant son recrutement effectif parce que chaque rรฉgion de vente nรฉcessite des qualitรฉs et des potentialitรฉs quโil faut dโabord recenser. Le prochain candidat au poste de vente doit donc rรฉpondre ร toutes ces exigences. Afin de fonder une force de vente conforme ร son secteur dโactivitรฉ, il est impรฉratif pour chaque entreprise de consolider son รฉquipe de vente sur les principes de la fonction marketing et commerciale aprรจs avoir dรฉterminรฉ sa taille, choisi sa structure et sรฉlectionner ses statuts. La force de vente occupe une place mal dรฉfinie dans le marketing-mix. Nous pouvons dire que la communication assignรฉs ร la force de vente.
Conclusion gรฉnรฉrale
De nos jours, les entreprises ont compris que pour favoriser la vente de leurs produits, elles doivent avoir une bonne gestion de leur force de vente. Pour que cette derniรจre soit ร la hauteur, elle doit avoir un bon potentiel humain, les animateurs de vente doivent รชtre bien formรฉs, rรฉmunรฉrรฉs, motivรฉs, contrรดlรฉs. La force de vente dโune entreprise est dโune en extrรชme importance dans la rรฉalisation de ses objectifs concernant lโapproche Entreprise-consommateur final. Et pour atteindre la performance, une force de vente doit investir dans les moyen matรฉriel et immatรฉriels, et mettre en place une รฉquipe de professionnels en vente, quโils soient formรฉs continuellement et รฉquiper de la meilleur technologie, auxquelles de faire des plannings trรจs dรฉtalรฉes de leurs tรขches quotidienne. A travers une organisation et une gestion efficace de sa force de vente, la SARL ยซ Ramdy ยป a voulue se positionner et sโimposer comme une piรจce majeure dans le cercle des entreprise activant dans le mรชme secteur. . A partir des rรฉsultats de lโenquรชte auprรฉs des vendeurs nous avons dรฉcouvrir que lโentreprise accord peu dโintรฉrรชt a la formation, la rรฉmunรฉration, lโorganisation des sortie, la planification. Ce qui fait le climat interne nโest pas forcement favorable pour une force de vente efficace, et cโest la rรฉponse a notre premiรจre questionne. Cela nous permet รฉgalement de rรฉpondre a la deuxiรจme questionne ou lโentreprise nโa pas de politique concrรจte pour mettre en avant une รฉquipe de vente professionnel. Pour confirmer le manque dโefficacitรฉ de la force de vente Ramdy le questionnaire adresser au consommateur final nous a permis de confirmer la troisiรจme hypothรจse, car nous avons abouter:
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Table des matiรจres
Liste des abrรฉviations
Liste des tableaux
Liste des figures
Sommaire
Introduction gรฉnรฉrale
Chapitre I : gรฉnรฉralitรฉs sur le marketing et la force de vente
Section 01 : Concept de bases sur le marketing
1.1. Historique du marketing
1.1.1. Lโoptique production
1.1.2. Lโoptique vente
1.1.3. Lโoptique marketing
1.2. Dรฉfinition marketing
1.3. La dรฉmarche marketing
1.3.1. La dรฉmarche analytique
1.3.2. La dรฉmarche stratรฉgique
1.3.3. La dรฉmarche opรฉrationnelle
1.4. Le marketing-mix
1.4.1. Le produit
1.4.1.1. Les cinq niveaux du produit
1.4.1.2. Classification des produits
1.4.1.3.Gamme de produit
1.4.1.4. Dimension de la gamme
1.4.1.5. Politique de la marque
1.4.2. Le prix
1.4.2.1. Objectifs de la fixation des prix
1.4.2.2. Mรฉthode de fixation des prix
1.4.3. La communication
1.4.3.1. Communication grand mรฉdia
1.4.3.2. Communication hors mรฉdias
1.4.4. Distribution
1.4.4.1. Dรฉfinition de la distribution
1.4.4.2. Analyse des canaux de distribution
1.4.4.3. Stratรฉgie de la distribution
1.5. La place de la force de vente dans le marketing-mix
Section 02 : Gรฉnรฉralitรฉ sur la force de vente
2.1. Dรฉfinition de la force de vente
2.2. Les objectifs de la force de vente
2.2.1. Les objectifs quantitatifs
2.2.2. Les objectifs qualitatifs
2.3. La structure de la force de vente
2.3.1. La structure par secteur
2.3.2. La structure par produit
2.3.3. La structure par marchรฉ
2.4. Les diffรฉrents statuts de la force de vente
2.4.1. Salariรฉ de droit commun
2.4.2. Voyageur, reprรฉsentants ou placiers
2.4.3. Agent commercial
2.5. La taille de la force de vente
2.5.1. La mรฉthode basรฉe sur la charge de travail
2.5.2. La mรฉthode basรฉe sur la productivitรฉ des vendeurs
2.5.3. Les mรฉthode de recherche opรฉrationnelle
Chapitre II : La gestion de la force de vente et relation avec le volume des ventes
Section 01 : la gestion de la force de vente
1.1. Le recrutement de la force de vente
1.1.1. Dรฉfinition
1.1.2. La logique de recrutement
1.1.2.1. Evaluation des besoins
1.1.2.2. Le poste ร pouvoir
1.1.2.3. Le profil type
1.1.2.4. La recherche des candidats
1.2.5. Le tri des candidatures
1.2.6. Les entretiens
1.2.7. Le choix des candidats
1.2.8. Lโรฉvaluation
1.2. La formation de la force de vente
1.2.1. Les รฉtapes de la formation
1.2.2.1. Identification des besoins
1.2.2.2. Les rรฉsultats des vendeurs
1.2.2.3. Les attentes des vendeurs
1.2.2.4. La stratรฉgie de lโentreprise
1.2.3. La mise en oeuvre de la formation
1.2.3.1. Le contenu de la formation
1.2.4. Les modalitรฉ de formation
1.2.5. Les moyens de la formation
1.2.5.1. La lecteur et la projection des vidรฉos
1.2.5.2. Les sรฉminaire et les cours
1.2.5.3. Les discussions en groupe
1.2.5.4. Les jeux des rรดles
1.2.5.5. Les dรฉmonstration
1.2.5.6. Les visite
1.2.5.7. La formation sur le terrain
1.3. La rรฉmunรฉration de la force de vente
1.3.1. La rรฉmunรฉration de la force de vente
1.3.1.1. Les quantitรฉ dโun bon systรจme de rรฉmunรฉration
1.3.1.2. Lโadรฉquation des intรฉrรชts de lโentreprise
1.3.2 Les composants dโun intรฉrรชt de lโentreprise
1.3.2.1. Le fixe
1.3.2.1. La commission
1.3.2.3. La prime
1.4. Le contrรดle de la force de vente
1.4.1. La direction par objectif
1.4.2. Le suivie de lโaction commerciale
1.5. Lโanimation de la force de vente
1.5.1. La notion de lโanimation
1.5.2. Les objectifs de lโanimation
1.5.3. Les outils de lโanimation
1.5.3.1. Les rรฉunions
1.5.3.2. La formation contenue
Section2: La gestion de la force de vente et relation avec le volume des vente
2.1. Importance de la force de vente
2.2. Composition de lโรฉquipe commerciale
2.3. Les mission de la force de vente
2.3.1. La communication
2.3.2. Lโavant-vente : La prospection
2.3.3. La remontรฉ dโinformation
2.3.4. Les รฉvolution rรฉcents
2.3.4.1. La force de vente et Internet
2.3.4.2. Le rรดle รฉvolutif de lโingรฉnieur dโaffaire
2.4. Les diffรฉrentes formes de vente
2.4.1. Forme de vente par type de clientรจle
Chapitre III : La mise en place de la force de vente au sein de lโentreprise Ramdy
Section 1 : Prรฉsentation de lโorganisme dโaccueil
1.1.Lโhistorique de SARL Ramdy
1.2. La situation gรฉographique et juridique de lโentreprise Ramdy
1.2.1. Situation gรฉographique de la SARL Ramdy
1.2.2. Situation juridique de la SARL Ramdy
1.3.Identification et statuts de la SARL Ramdy
1.4.Activitรฉ, mission et objectifs de lโentreprise Ramdy
1.4.1. Activitรฉ de la SARL Ramdy
1.4.2. La mission de la SARL Ramdy
1.4.3. Les objectifs de lโentreprise Ramdy
1.5.Lโenvironnement de lโentreprise Ramdy
1.5.1. Organigramme de la direction gรฉnรฉral
1.5.1.1.La direction gรฉnรฉral
1.5.1.2.Direction approvisionnement
1.5.1.3.Direction production
1.5.1.4.Le service contrรดle de qualitรฉ
1.5.1.5.direction comptabilitรฉ et finance
1.5.1.6. Direction ressources humaines et moyens
1.5.1.7. La direction technique
1.5.1.8. Service commercial et marketing
Section 2 : le marketing mix et lโรฉvaluation commercial au sein de lโentreprise Ramdy
2.1. Le marketing mix de Ramdy (Les 4P)
2.1.1. La politique de produit
2.1.2. La politique de prix
2.1.3. La politique de distribution
2.1.4. La politique de communication
2.2. Les circuits de distribution chez Ramdy
2.3. La capacitรฉ de lโentreprise Ramdy
2.3.1. La capacitรฉ de production
2.3.2. La capacitรฉ des ressources humaines
2.3.3. La capacitรฉ commerciale de lโentreprise Ramdy
2.3.4. Evaluation du CA de lโentreprise Ramdy en volume
2.4. Les vente en volume
2.4.1. Dรฉfinition de volume des ventes
2.5. La part de marchรฉ de lโentreprise Ramdy
Section 3 : La force de vente de lโentreprise Ramdy
3.1. Lโorganisation de la force de vente de Ramdy
3.1.1. Typologie de la force de vente
3.1.1.1. Selon leurs rรดles commerciaux
3.1.1.2. Selon leurs statuts juridiques
3.2. Les objectifs et le rรดle de la force de vente
3.3. Les tรขches de la force de vente
3.4. Analyse et interprรฉtation des informations concernant le management de la force de vente
3.4.1. Le recrutement
3.4.2. La rรฉmunรฉration
3.4.3. La formation
3.4.4. Lโanimation, la stimulation et la motivation
3.4.5. Le contrรดle et lโรฉvaluation
Chapitre IV : Etude de la force de vente au sein de lโentreprise Ramdy
Section 1 : Etude de la force de vente au sein de lโentreprise Ramdy
2.1. Interprรฉtation les rรฉsultats de lโenquรชte rรฉalisรฉe auprรจs des agents de la force de vente de lโentreprise Ramdy
Section 2 : Analyse dรฉtaillรฉe de lโenquรชte sur le terrain
3.1. Analyse et traitement du questionnaire de consommateur final
Conclusion gรฉnรฉrale
Bibliographie
Annexes
Rรฉsumรฉ
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