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Le Marketing de la Société SODIREX de1990 à ce jour
Pour mieux comprendre la réalité au sein de la société, nous allons voir les objectifs de la société et les moyens mis en œuvre.
Les objectifs
La société a pour objectifs d’augmenter sa part demarché en augmentant le volume de ses ventes et chiffre d’affaires tout en fidélisant ses clients en améliorant les qualités de ses services.
La société cherche d’une façon permanente à améliorer la qualité de ses services afin de donner une image positive pour sa notoriété mêmeansd cette période de crise. Citroën se démarque des autres concessionnaires par la qualité de ses voitures.
Les moyens
Le personnel de l’entreprise compte 67 agents dont la moyenne d’âge est de 35 ans, la plupart des employées sont de sexe masculin.
Sécurité:
Les ouvriers exerçant leur métier à l’atelier doive nt porter obligatoirement leurs tenues de travail comme la combinaison et les chaussures, en cas des raisons d’hygiènes et de sécurités ; et que les autres employées doivent porter des tenues ajustées à leurs activités au sein de la société SODIREX.
Sociale :
La cantine et le jeu de baby foot font partie des avantages du personnel et la distribution des jouets au jour de Noël pour les enfants des tra vailleurs.
La communication interne de la Société se fait parles notes de service distribuées par la direction ou par des réunions ou assemblée généraleen vue d’un échange fructueux. Ceci constitue un lien vertical pour une communication ascendante et descendante.
Organisation interne :
Comme dans toute entreprise, les employés de la SODIREX sont soumis à un règlement intérieur dont la base est celle prévue par la règle de droit malagasy, adaptée aux activités de la société et à la politique généraled l’entreprise.
Ces règlements généraux du personnel sont affichéset accessibles à tous les employés. Les procédures indiquent les attitudes et conduites à adopter dans l’enceinte de la société pendant l’heure de travail. Tous les travailleurs ont les mêmes horaires de travail, qui font 9 heures de travail par jour de 7h45 à 12h et de 13h45 à 17h30 du soir. La Direction Générale sous l’égide d’un DG est chargé de définir, d’impulser et de surveiller le dispositif le mieux adapté à la situation et surtout aux activités de la Société. Dans ce cadre, elle se tient régulièrementinformée de ses dysfonctionnements, de ses insuffisances et de ses difficultés d’application, certainement de ses excès, et veillent à l’engagement des actions correctives nécessaires.
Chaque collaborateur concerné devrait avoir la connaissance et l’information nécessaire pour établir, faire fonctionner et surveiller le dispositif des organisations internes, eu regard des objectifs qui lui a été assigné.
ACTIVITES DE LA SOCIETE SODIREX
Dans le présent chapitre, nous allons déterminer les activités générales et les activités au niveau service commercial.
Activités générales de SODIREX
Pour mener à bien nos recherches, il est important de connaître toutes les activités principales.
Concessionnaire de voiture Citroën
SODIREX est un concessionnaire de la voiture de marque CITROEN. Elle bénéficie d’un titre d’une Entreprise Franchisée concernant la concession et la distribution de la Marque respective. En conséquence, elle reste l’unique représentant exclusif de cette marque en ce qui concerne la vente de véhicule et des pièces de rechange à Madagascar.
Dès le début, elle commercialise de voiture légèrede marque CITROEN en tant que concessionnaire tout en étant le distributeur officiel à Madagascar.
Citroën est un constructeur automobile Français fon dé en 1919 par André Citroën. Depuis 1976, Il a toujours été réputé pour ses technologies d’avant-garde et, à plusieurs reprises, a révolutionné le monde de l’industrie del’automobile.
Plusieurs facteurs sont à l’origine de cette image exemplaire de la société, comme la participation de Citroën au championnat mondial de rallye dont il est jusqu’à présent le détenteur des meilleurs records réalisés.
Ce concessionnaire de voiture envoie également sescommerciaux auprès de ses clients. Cette approche permet de rendre service aux clients qui travaillent en leur facilitant les horaires et en leur évitant une perte de temps importante. Cette marque à une bonne notoriété auprès de tout public, de ce fait, les mandes de voitures de dernière génération se font de plus en plus nombreuses selonles répartitions d’immatriculation.
CITROEN est une marque plus portée par ses produitsque par son image. Cette marque a décidé de renforcer sa présence, son action commerciale et la maîtrise de son image de la marque. Elle est une des marques automobiles la plus collectionnée au monde, du Japon, à l’Europe, des Etats Unies à l’Australie.
Les types de marque CITROEN sont représentés commesuit :
C3 Dynamique, compacte et valorisante, elle propose une nouvelle expérience automobile grâce a son pare brise zénith, prouesse technologique unique sur le marché, son confort acoustique et vibratoire dignes du segment supérieur et a de nouvelles prestations high-tech telles que le hifi system. Equipements en série.
DS3 avec son style fort en imaginaire et en émotion, elle est un véhicule élégant et raffiné. Silhouette distinctive tel unaméléon,c elle s’adopte au désir de chacun et a chaque mode de vie, anticonformisme et charme a toute épreuve ou perle précieuse, bijou éclatant .
C4 la ligne tout en force, dynamique et élégante deCITROEN C4 vous séduira. Motorisations variées, liaison au sol de randeg routière, équipements d’aide a la conduite … tout a été mis en œuvre pour procurer un maximum de bien être sur la route.
C5 Particulièrement soignée dans son traite, le poste de sa conduite est dédié au conducteur, C5 permet de savourer son confort acoustique et vibratoire. Sa largeur accrue permet d’offrir aux occupants une parfaite aisance des passagers. C5 fait voyager dans le plus grand confort.
C8 Dominant la route, les occupants de CITROEN C8 profitent de son large pare brise et de sa modularité exceptionnelle. Avec ses 7 places, tout dans ce monospace a été étudié pour la sécurité maximale de chacun. Elle partage les valeurs essentielles de sa famille mais sait se muer en salon roulant et donner ses lettres de noblesse à la noti on de convivialité.
C6 allie les codes stylistiques de la marque aux codes de l’univers haut de gamme et aux technologies de pointes. Son profil élancé et aérodynamique inspire stabilité, puissance et habitabilité.
Berlingo
C3 PICASSO Elle est pensée pour simplifier la vie. Grand dedans, petit dehors, sa modularité compète et intuitive en fait un véhicule compact, baigné de lumière. Sa visibilité panoramique permetde découvrir la route et le poste de pilotage revalorise la conduite. Son coffre de 500 Litres est le plus important du segment.
C4 PICASSO
Un tableau présentant les caractéristiques techniques de véhicule CITROEN par type se trouve en annexe.
SODIREX est membre du GCAM ou groupement des concessionnaires automobiles qui: représente les concessionnaires automobiles au sein des principales instances économiques et sociales du pays, et contribue à construire avec les partenaires sociaux et économiques un dialogue adapté aux défis de notre époque ;
participe activement à la promotion du secteur auto mobile à Madagascar ;
assure la défense des intérêts professionnels, économiques, sociaux et commerciaux des ses adhérents ;
donne aux concessionnaires la possibilité de se faire entendre auprès des pouvoirs publics, des médias et du grand public ;
offre d’informations et appuis aux concessionnaires dans tous les domaines touchant à la vie et du développement de leurs entreprises.
GCAM a sorti le tableau de la page suivante concernant le classement de la voiture Citroën sur le marché Malgache.
Activités du service commercial
Les activités du service commercial sont composéesd’une part, de la prospection, le suivi, la promotion et la négociation, et, d’autre part, de l’étude comparative de prix.
Prospection, Suivi, Promotion et Négociation
Nous allons voir un a un ces activités.
La prospection
Il s’agit de détecter des clients potentiels intéressants, auprès desquels un effort de vente sera entrepris ensuite, soit par le même vendeur, soit par un autre.
Prospection
Force de Vente
Organisation
Mission des vendeurs
Objectifs
aux vendeurs
E D M
A cet égard, en dehors de la vente proprement dite,c’est-à-dire l’obtention immédiate d’une commande, un vendeur peut se voir confier une ou plusieurs tâches.
La force de vente se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moment de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits.
Promotion
Elle consiste à associer à un produit un avantage t emporaire destiné à faciliter ou à stimuler son utilisation, son achat et / ou sa distribution. On peut parler de promotion : consommateurs ou distributeurs. C’est une condition de remise accordé aux clients à appliquer ou condition de paiement c’est-à-dire la facilitation directe à l’a chat. Il y a une démarche pour la promotion c’est que le responsable doit dans un premier temps formuler le ou les objectifs qu’il vise ensuite à évaluer l’adéquation relative des différents moyens promotionnels disponibles aux objectifs qu’il aura retenus.
Le suivi
Cette activité consiste à relancer les prospects par rapport a la discussion ou sensibilisation lors du premier contact jusqu’à ce qu’ils parviennent à la décision d’achat.
La négociation
La négociation est une sorte d’intermédiation entr le client et le fournisseur TSD. Le responsable travaille sur le logiciel SAGE, s’occupe de la création de clients non existants dans le logiciel, de la création d’une demande de prix. Ensuite, il transforme le PROFORMA du fournisseur en y ajoutant le taux du droit de douane et les marges correspondant aux prix de revient de chaque article ; il établit ensuite une commande pour TSD qu’il lui envoie par mail. Enfin, elle établit une facture pour le client à partir de la facture envoyée par TSD.
Etude comparative de prix
Le mot marché est utilisé par les gens de Marketingdans deux sens différents, bien que complémentaires.
Au sens étroit, on désigne par ce terme un ensemblede données chiffrées sur l’importance (volume de vente ou chiffre d’affa ires), la structure (réparation des ventes) et l’évolution des ventes d’un produit (ou service).
Au sens large, on appelle marché l’ensemble des publics susceptibles d’exercer une influence sur les ventes d’un produit (ou service).
Etude comparative de prix de pièces de rechange
Des produits ou des marques peuvent être en concurrence au sein d’une même entreprise.
THEORIES GENERALES SUR LE MARKETING
Dans cette phase théorique sur le Marketing nous essayons de développer les concepts Marketing et l’élaboration d’une « stratégie marketing ».
Concept du Marketing
Définition simple de marketing
A l’époque où de nombreux auteurs de livres de marketing tels « Jacques Lendrevie, Denis Lindon et autres » ont fait leur rédaction,beaucoup d’entre eux ont eu l’occasion de faire une intéressante constatation à savoir que les définitions habituelles du marketing étaient non seulement mauvaises mais encore contraires au principe le plus fondamental de cette discipline. Par conséquent, nous essaierons ici de ne pas tomber dans le même travers et, pour définir le marketingnous procéderons en deux temps : nous commencerons par formuler une définition « étroite », d’une grande simplicité ; puis, dans la sous section suivante, nous lui apporterons quelques compléments qui nous conduirons à une définition élargie (ou généralisée). En premier approximation, on peut définir le marketing comme : « l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients d’une manière ren table ».1
Définition élargie (ou généralisée)
Pour que la définition du Marketing puisse rendre compte de son utilisation trop restrictive par des termes plus généraux, plutô que « d’Entreprises », il faut parler d’organisations, plutôt que de « client s », il faut parler de publics concernés, plutôt que de « vendre des produits », il faut parler de promouvoir des comportements et plutôt que de parler de « rent abilité », il faut parler de réalisation d’objectifs. Pour la deuxième approximation, les mêmes auteurs définissent le marketing comme « l’ensemble des méthodes et des moyens dont dispose une organisation pour promouvoir, dans les publics auxquels elles s’intéresse, des comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs ».
Elaboration d’une « stratégie marketing »
Les principaux éléments du « marketing – mix »
C’est l’ensemble de la politique mise en œuvre sur le produit (service), le prix, la communication et la distribution pour mieux satisfaire les besoins de la clientèle et pour atteindre le segment du marché choisi. En effet, ces politiques sont ce que l’on appelle les quatre « P », à savoir :
la politique de produit, la politique du prix,
la politique de distribution,
la politique de communication et promotion.
Nous allons donc passer à l’analyse de ces différents éléments du mix marketing.
Politique de produit
C’est la composante principale ou primordiale c’est-à-dire qui est le plus important. Elle concerne :
Le choix des domaines d’activités de l’entreprise
On l’appelle aussi porte feuille d’activités ou de métier. L’entreprise doit définir clairement sa mission, sa raison
d’être.
Exemple SODIREX se lance sur le marche de Véhicule, de pièces de rechange et accessoires automobile, de réparation et entretien de voitures a Madagascar.
La définition de la politique de gamme
Normalement une entreprise vend dans chacun des domaines où elle est présente une gamme de produits ou de services étendue et variée.
Politique de prix
Elle consiste à fixer le prix de vente producteur e t le prix de vente final, c’est un moyen au service de la stratégie marketing de ce produit.
Cette politique joue un rôle primordial dans l’espr it des clients parce que nous avons pu constater un certain niveau d’exigence de prix de la part de ces bénéficiaires sur le produit que nous avons sur le marché.
De ce fait, le prix de note produit ne devrait pas être trop cher mais devrait s’équilibrer au pouvoir d’achat de la population.
L’objectif d’une politique de prix peut être classéen trois types à savoir :
Les objectifs de volume ou de part de marché ; Les objectifs de rentabilité ;
Les objectifs de gamme.
Politique de communication – promotion
Elle consiste à transmettre des messages à ses publ iques, pour une entreprise,
elles constituent souvent des moyens alternatifs en vue d’atteindre un même
objectif en terme de comportement.
Exemple les campagnes publicitaires
Exemple un prix réduit
Une offre de cadeaux pour un achat quelconque.
Politique de distribution
C’est l’ensemble des opérations permettant d’amener les produits au bon endroit, les services de l’entreprise à la disposit ion des utilisateurs.
Cette méthode nous permet de nous approcher de la clientèle tout en assurant la garantie de fidélisation de cette dernière. Cette approche se fait par la dispersion des agents au sein du marché afin de sensibiliser la population sur le service offert.
Les méthodes d’élaboration d’un « marketing-mix »
Les méthodes d’optimisation du marketing-mix et leurs limites
Cette méthode consiste à découvrir et à mesurer les relations existantes entre, d’une part, chacune des 4P, et, d’autre part, le volume des ventes. Il s’agit en fait pour un produit considéré, de mettre en évidence les courbes de réponse du marché aux différents moyens d’action du marketing. Le volume des ventes d’un produit dépend non seulement de son propre prix et de son propre effort de communication et de distribution mais aussi de ceux de ses concurrents ; c’est généralement par rapport à son prix relatif et au montant relatif de ses budgets de communication et de distribution que les modèles d’optimisation cherchent à calculer l’élasticité des ventes d’un produit. On cherche à identifier, par des méthodes graphiques ou par le calcul, la combinaison de moyen d’action qui, compte tenu du coût des moyens mis en œuvre, maximise la rentabilité.
L’optimisation du marketing–mix ont des nombreuses faiblesses et limite qu’il n’est pas surprenant de constater que, tout en faisant l’objet d’une abondante littérature, elles sont très peu utilisées en pratique. Pour formuler un marketing-mix, on utilise le plus souvent des méthodes plus simples et moins ambitieuses, quel’on peut appeler « heuristiques ».
Les méthodes heuristiques d’élaboration du marketing-mix
La méthode heuristique a quatre principales caractéristiques :
Pour découvrir la combinaison « optimal », elles ne prétendent pas explorer d’une manière exhaustive l’univers entier des marketing-mix pour générer la combinaison « plausibles », dans l’espoir d’en trouver une qui soit satisfaisante.
Les combinaisons plausibles, le responsable marketing procède par tâtonnements, en s’appuyant sur son bon sens, son e xpérience et son imagination plutôt que sur des méthodes prétendumen scientifiques.
La comparaison entre les combinaisons envisagées sefait, comme dans les modèles d’optimisation, à la lumière de leurs effets probables sur les ventes, les coûts et la rentabilité. Mais, à la différence des modèles d’optimisation, ces effets sont estimés d’une manière relativement subjective et non calculés à l’aide de fonctions mathématiques. C’est le responsable marketing lui-même qui, sur la base de son expérience, essaie de prévoir la manière dont les consommateurs, les distributeurs, les concurrents, réagiraient à chacun des marketing-mix envisagés.
En termes de ventes, le calcul rapide des effets, des coûts et de résultats financiers, d’un certain nombre de marketing mix alternatifs servent à accélérer beaucoup les calculs que l’on utilise.
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Table des matières
INTRODUCTION GENERALE vii
PARTIE I. LE MARKETING ET LES ACTIVITES DE LA SOCIETE SODIREX 1
Chapitre I : STRUCTURE ET MARKETING DE LA SOCIETE SODIREX
Section1 : Historique et structure organisationnelle
1.1 Raison sociale
1.2 Organigramme
Section 2 : Le Marketing de la Société SODIREX de 1990 à ce jour
2.1 Les objectifs
2.2 Les moyens
Chapitre II : ACTIVITES DE LA SOCIETE SODIREX
Section 1 : Activités générales de SODIREX
1.1 Concessionnaire de voiture Citroën
1.2 Vente des pièces détachées
Section 2 : Activités du service commercial
2.1 Prospection, Suivi, Promotion et Négociation
2.2 Etude comparative de prix
Chapitre III : THEORIES GENERALES SUR LE MARKETING
Section 1 : Concept du Marketing
1.1 Définition simple de marketing
1.2 Définition élargie (ou généralisée)
Section 2 : Elaboration d’une « stratégie marketing »
2.1 Les principaux éléments du « marketing – mix »
2.2 Les méthodes d’élaboration d’un « marketing-mix »
PARTIE II. POSITION DU PROBLEME 30
Chapitre I : PROBLEME LIES A LA POLITIQUE DE PRODUIT
Section 1. Services rendus
1.1 L’aptitude des forces de vente
1.2 Le Service Après Vente (SAV)
Section 2. Disponibilité des pièces de rechange
2.1 Disponibilité des pièces de rechange
2.2 Insuffisance du personnel
Section 3. Manque de coordination lors du dédouanement
3.1 Adaptation du produit par rapport au climat de Madagascar
3.2 Manque de coordination lors du dédouanement de véhicule
Chapitre II : PROBLEME LIES A LA POLITIQUE DE PRIX ET A LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Section 1. Imposition d’un prix relativement élevé par le concessionnaire
1.1 Prix fixé par le concessionnaire
1.2 Inexistence de politique de fixation de prix
Section 2. Localisation du show room
2.1 Emplacement du show-room
2.2 Non réalisation d’une publicité pour indiquer le lieu de vente et les produits49
Chapitre III : POLITIQUES DE COMMUNICATION ET DE PROMOTION
Section 1. Analyse du résultat des actions de communication
1.1 Inexistence d’analyse du résultat des actions de communication
1.2 Insuffisance du personnel
Section 2 : Analyse du résultat des actions de promotion
2.1 Inexistence d’analyse du résultat des actions de promotion
2.2 Insuffisance du personnel
PARTIE III. PROPOSITION DE SOLUTIONS ET RESULTATS ATTENDUS
Chapitre I : PROPOSITION DE SOLUTIONS ET CHOIX
Section 1 : Politique de produit
1.1 Formation de la force de vente
1.2 Recrutement et maitrise des opérations de dédouanement
1.3 Optimisation de la gestion et planification des importations
Section 2 : Politiques de prix et de distribution
2.1 Négociation au concessionnaire
2.2 Réalisation d’une publicité
Section 3: Solutions adaptées aux problèmes liés à la politique de communication et promotion
3.1 Analyse et exploitation du résultat des actions de communication
3.2 Analyse et exploitation du résultat des actions de promotion
Chapitre II: SOLUTIONS RETENUES
Section 1 : Formation de la force de vente
1.1 Modalité de mise en œuvre
1.2 Plan d’actions n°1 (tableau n° 11)
Section 2 : Gestion de stock des pièces de rechange
2.1 Modalité de mise en œuvre
2.2 Plan d’actions n°2 (tableau n°12)
Section 3 : Analyse et exploitation du résultat des actions de communication et de promotion
3.1 Modalité de mise en œuvre
3.2 Plan d’actions n° 3 (tableau n° 13)
Chapitre III : RESULTATS ATTENDUS
Section 1 : Au niveau produit
Section 2 : Au niveau rentabilité
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
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