Le concept et l’esprit de marketing

Historique :

  «La société de pêche de Sainte Marie ou SPSM »a été créée en 1997 sous la forme juridique d’une SARL avec un capital minimum de 50 Millions. C’est une entreprise citoyenne qui a pour objet l’exploitation de tout produit halieutique. Elle est localisée à l’Est de l’île de Madagascar, sur l’île de Sainte-Marie. Plus précisément au BP 04 Ilot madame Sainte Marie Ambodifototra. La SPSM fait actuellement partie des importantes sociétés de pêche de Madagascar sous le statut juridique d’une S.A ou société Anonyme avec un capital social de 100 millions6 d’Ariary. Ses activités principales sont la collecte et la pêche en mer tandis que son action secondaire consiste au traitement ainsi que l’exportation des produits collectés.
− En 2001, cession de 90 parts à International Fishing Company (IFC) et cession de 110 parts à trois personnes physiques.
− En juillet 2002, cession de 110 parts des personnes physiques à IFC, puis de 40 parts de l’IFC Luxembourg à IFC Madagascar.
− En mars 2003, augmentation de capital : IFC Luxembourg possède 75 % des parts et IFC Madagascar 25%.
− En 2004, création d’une nouvelle société avec une nouvelle répartition :
*IFC Luxembourg : 95 %
*IFC Madagascar : 5%
− En octobre 2004, nouvelle cession de parts par IFC Luxembourg. La répartition du capital se présentait de la manière suivante :
*IFC Luxembourg 290 parts (29 %)
*IFC Madagascar 50 parts (5%)
*Martin Pêcheur 330 parts (33%)
*Sic océan 330 parts (33%)
− En 2006, cession d’une partie de Sic océan au profit de Martin pêcheur. Au 30 juin 2006, la répartition du capital se présente de la manière suivante :
*IFC Luxembourg 290 parts (29%)
*IFC Madagascar 50 parts (5%)
*Martin Pêcheur 530 parts (53%)
*Sic océan 130 parts (13%)
Dans la même année, la société Sic océan et Martin pêcheur cède sa part au profit de la FIOI, représenté par Ismael Danil. La répartition du capital est la suivante :
*FIOI 530 parts (53%)
*Martin pêcheur 470 parts (43%)
Le changement intervenu en 2006 plaça la société sur une nouvelle forme ou statut juridique, c’est à dire, de société S.A.R.L. à société S.A. (Société Anonyme) au capital de 100 Millions d’Ariary. Ainsi que la nomination d’un nouveau Président du Conseil d’Administration, en la personne de Monsieur Ismael Danil et de Monsieur Berquer à la Direction. A ce jour, les actionnaires de la société SPSM sont aux nombres de trois : Monsieur Ismael Danil, Monsieur Ismael Feride et Monsieur Jean Marc Berquer.

Structure organisationnelle :

  La structure nous permet de savoir les caractéristiques de l’entreprise du point de vue de sa taille et de son organigramme.
Taille de l’entreprise: Elle renvoie à deux paramètres : le chiffre d’affaire annuel et l’effectif des employés.
*Le chiffre d’affaire annuel : Pour des raisons de confidentialité, la SPSM n’a pas voulu mentionner son chiffre d’affaire annuel.
*Le nombre d’employés : L’effectif du personnel de la société SPSM en fin juillet 2010 est de 54 personnes qui incluent notamment :
– Un Directeur General
– Deux directeurs (un pour les aspects opérationnels et l’autre pour le côté administratif et financier).
– Environ Dix personnels Administratifs au bureau.
– Un responsable d’usine avec 21 personnes à la production (possibilité d’équipe en 2X8).
– Un responsable qualité.
– Un chef mécanicien avec une équipe de 7 personnes.
– 5 Capitaines avec des équipes pouvant varier de 4 à 9 pêcheurs non salariés.

Le concept de Marketing

  Tout d’abord la principale mission du marketing est de :
1° – adapter l’offre de l’entreprise à la différente évolution
2°- diffuser l’esprit marketing dans l’entreprise
En d’autre terme
-intervenir à tous les niveaux hiérarchiques et fonctionnels de l’entreprise de la direction à l’exécution afin de gagner en cohésion et de l’efficacité.
-passer d’un marketing aval a un marketing stratégique (battre la concurrence)
-être la source d’information pour éclairer la décision stratégique dans l’entreprise.

Définition du Marketing :

  « Le Marketing est un état d’esprit et des techniques permettant à une entreprise de conquérir des marchés, voire les créer, les conserver et les développer. L’état d’esprit Marketing équivaut à se placer systématiquement du point de vue du consommateur et à analyser constamment les besoins et les désirs de la clientèle de façon à s’y adapter plus efficacement face à la concurrence. L’optique Marketing est en effet une logique du besoin. Elle revient à proposer aux clients le produit, la satisfaction qu’ils souhaitent à l’endroit, sous la forme, et au prix qui conviennent. »

L’optique Marketing :

  L’optique Marketing considère que la tâche primordiale de l’entreprise est de déterminer les besoins et désirs des marchés et de produire les satisfactions désirées de façon rentable, de manière plus efficace que la concurrence. L’optique Marketing est l’inverse de l’optique vente. Au lieu de partir des produits de l’entreprise et de les promouvoir afin d’engendrer un chiffre d’affaires, elle part des clients, de leurs besoins et désirs, puis élabore un ensemble de produits et de programmes, destinés à servir leurs besoins. Il ne faut pas cependant en conclure qu’un responsable Marketing n’attache pas d’importance au profit. Bien au contraire, il analyse systématiquement la rentabilité attachée à chaque transaction au de-là du commercial qui se préoccupe avant tout de vendre, le Marketing se soucie de la marge. Le succès en vente n’est pas seulement une question de volonté ;il faut tant un état d’esprit ;un état d’esprit marketing. La section qui suit va développer ce que ce dernier renferme.
démarche marketing :La démarche marketing se concrétise par la mobilisation d’un effort de rationalité, par une prise en compte dialectique des objectifs de l’organisation et de caractéristique du marché et par une hiérarchisation des diverses décisions de marketing.

Circuit de l’information.

  La communication au sein de la SPSM se fait généralement par des coups de téléphone et des notes de services. Elle est très bien organisée et structurée, toutes les informations sont bien transmises que ce soit du plus haut au plus bas de la ligne hiérarchique ou inversement.En bref, elle est tout à fait formelle. L’information est un outil fondamental du marketing pour la réussite de l’entreprise. Pour survivre à la concurrence que soit sur le plan national ou international, les PME ont besoin dedispositif de veille stratégique. La coopération qui est le partage des ressources rares à savoir la compétence, les sources d’information etc.…..apparait comme solutions idéales. Mais ce modèle de réseaux de coopération présente des exigences et des contraintes. L’information quelle que soit leur source constituent un facteur clé dans l’atteinte d’un objectif fixé notamment dans les différents niveaux de chaque décision. Et le fait et que dans la structure de l’entreprise, les sources d’information s’avèrent insuffisantes c’est le cas, par exemple du « benchmarking » concept qui renvoie à l’intelligence dans l’identification des meilleur pratiques existant à mettre en ouvre face à la concurrence. Il s’agit entre autre des stratégie à adopter pour bien définir l’adversaire à savoir son atout, son dessein et même ses difficulté et d’agir en conséquence pour pouvoir le devancer dans tout les domaines. Sur ce, Il mérite d’aborder quelques principes relatifs à la veille: La veille est une « activité continue et en grande partie itérative visant à une surveillance active de l’environnement technologique, commercial…pour en anticiper les évolutions » L’analyse concurrentielle a pour objectifs :
—l’identification des forces et les faiblesses des différents concurrents sur un projet donné.
—l’analyse du diagnostique stratégique externe que toute entreprise est appelée à réaliser
Le benchmarking :
—l’action qui consiste à comparer les processus de recherche, de fabrication, de commercialisation, de service après vente… de plusieurs entreprises.
— la comparaison avec les mêmes données concernant sa propre organisation qui permet de rechercher des sources de progrès et de productivité.
— la comparaison peut se faire avec des organisations du même secteur mais il est possible de se comparer avec d’autres organismes ou entreprise afin de rechercher des idées de progrès souvent plus créatives

Préparation des décisions

  Des réunions sont également organisées ; ce qui réunit tout les responsables du personnel Administratif et Technique, mais ce sont les ouvriers qui ont besoin plus que primordial que les cadres pour une optimisation de la rentabilité que ce soit économique et ou social. Toutefois, des ouvriers peuvent être utile dans le groupe d’expression ou dans la réunion pour des échanges d’expériences afin d’améliorer certains cas dans le but de l’objectif fixé. Le partage et l’échange d’expérience en manque.Le cercle de qualité fait appel à la compétence et aux idées de tous. Il examine les opportunités de progrès et fait progresser les performances dans les domaines de la qualité, de la productivité de l’organisation, de la sécurité ou des conditions de travail. Ce cercle de qualité est un groupe permanent de trois à dix personnes volontaires d’un même secteur d’activité ou ayant des préoccupations professionnelles communes. Il est animé par le responsable hiérarchique direct et se réunit régulièrement pendant une heure et demie tous les quinze jours (15 jrs) pour identifier, analyser et résoudre les problèmes que ses membres rencontrent dans leur travail. Les réunions sont organisées pendant le temps de travail. Chaque réunion du cercle donne lieu à un compte rendu rédigé en trois exemplaires :
– un pour le cercle
– un pour le facilitateur et
– un pour le supérieur hiérarchique direct et l’animateur
Pour que le cercle réussisse, des conditions doivent être respectées : Une volonté stratégique au sommet et une implication des dirigeants. L’implication des dirigeants dans le système de cercle de qualité se manifeste par leur présence active dans la structure d’accompagnement et de suivi de cercle, leur soutien concret pour l’ensemble de l’opération, leur rôle dans la valorisation des résultats.Une méthodologie rigoureuse de mise en place de fonctionnement du système de cercle de qualité dans l’entreprise : ne pas lancer de cercle sans prévoir des phases suffisantes d’information, de sensibilisation, de réflexion et de préparation des dirigeants et de l’encadrement.Les règles du jeu doivent être claires et connus de tous. Ces règles sont explicitées par une charte de fonctionnement qui définit le pourquoi et le comment des cercles de qualité.La défaillance dans les relations internes de l’unit, d’après nos investigations et les enquêtes effectués est due par la manque de cohésion entre les employés. En usine, parler et bavarder sans faire de travail est interdit ; mais par contre l’échange d’idée et d’expérience est la clé de la réussite dans le travail. L’expérience donne l’optimisation que ce soit en qualité ou en quantité.
Horaire du personnel : La journée commence à 8 heures et se termine vers 17 heures avec une pause déjeûner le midi, c’est-à-dire, vers 12 heures pour tout le personnel. Cela était plutôt flexible car si nous terminons nos tâches avant l’heure, nous pouvions déjà quitter le bureau ; par contre, si nous devions finir un travail urgent, nous devions l’accomplir avant de partir quelque soit l’heure.

La collecte

  Les flottes de la SPSM s’avèrent insuffisant pour la collecte car il y a trop de dispersion des villages des pêcheurs. Le fait est que la SPSM ne dispose que de cinq (5) bateaux de collecte qui sont les suivants :
– KRAKKEN
– MYLORD 1
– MYLORD 2
– BATEAU DE TRANSPORT
– CAP SUD
Le responsable de la collecte assure la réception de la collecte proprement dite et s’assure que la marchandise soit de bonne qualité avant de les envoyer en usine pour le traitement. Il y a les 5 commandants de ses 5 bateaux de collecte allant à MALOTRANDRO,à Antanambe ; à Sainte Marie ; à Vinanivao masoala et à Ratsianarana Antalaha, rassurant la collecte des produits afin de les emmener en usine pour être vérifiés par le responsable de collecte.Des pêcheurs indépendants apportent leurs produits aux collecteurs qui sillonnent les différents sites avec les bateaux mis à leur disposition par la SPSM. On parle des pêcheurs indépendants car ils n’ont pas de contrats effectués avec la société ; mais ils apportent tout simplement leurs produits aux bateaux de la société pour que ses derniers puissent les acheter au prix négocié.

Table des matières

RESUME
REMERCIEMENTS
SOMMAIRE
LISTE DES TABLEAUX
LISTE DES FIGURES
LISTE DES ABREVIATIONS
AVANT-PROPOS
INTRODUCTION GENERALE
Première Partie : CADRE GENERALE DE L’ETUDE
Chapitre 1 : GENERALITE SUR L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT 
Section 1.1.: Présentation Générale de l’Entreprise et son Organisation
1.1.1. Historique
1.1.2. Identité de l’entreprise
1.1.3. Fonctionnement et activité de la société
1.1.4. Structure organisationnelles
Section 1.2 : La prise de décision au sein de la SPSM
1.2.1 Organigramme de la SPSM
1.2.2. Définition des postes des responsables et agents au sein de la société
Section 1.3 : L’environnement de l’entreprise
1.3.1. Macro environnement
1.3.2. Micro environnement
Chapitre 2 : APPROCHE THEORIQUE
Section 2.1 : Le concept de marketing
2.1.1. Définition
2.1.2. L’optique marketing
2.1.3. Démarche marketing
Section 2.2 : L’esprit marketing
2.2.1. Définition
2.2.2. Caractéristique
Deuxième partie : ANALYSE DIAGNOSTIQUE DE LA SITUATION EXISTANTE
Chapitre 3 : DIAGNOSTIC AU NIVEAU ORGANISATIONNEL
Section 3.1 : Organisation en générale
3.1.1. Circuit de l’information
3.1.2. Préparation des décisions
Section 3.2 : Au niveau de la production
3.2.1. Le contexte en amont
3.2.2. Le contexte en aval
Chapitre 4 : ANALYSE DU MARCHE
Section 4.1 : La demande
Section 4.2 : L’offre
Troisième partie : PROPOSITION DE SOLUTIONS ET RESULTATS ATTENDUS 
Chapitre 5 : PROPOSITION DE SOLUTIONS
Section 5.1 : Au niveau de l’organisation
5.1.1. Mise en place du cercle de qualité
5.1.2. Mise en place du « JOB’S DESCRIPTION »
5.1.3. Instauration de la pratique du « benchmarking »
5.1.4. Mise en place du département marketing
Section 5.2 : Au niveau de la production
5.2.1. Amélioration des relations avec les environnements directs
5.2.2. Création d’un nouveau point de collecte
Chapitre 6 : PERSPECTIVE D’AVENIR ET RESULTATS ATTENDUS
Section 6.1 : Résultats pour l’entreprise
6.1.1. Au niveau du personnel
6.1.2. Au niveau du chiffre d’affaire et du part de marché
Section 6.2 : Résultat économique pour le pays
CONCLUSION GENERALE
ANNEXES
BIBLIOGRGAPHIE

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