Soutenance mémoire
Dans le cadre du D.S.R.P. ou document social de réduction de la pauvreté, l’objectif de l’Etat Malagasy est de promouvoir un développement rapide et durable afin de réduire de moitié le taux de la pauvreté en l’espace de dix ans.
Pour réaliser cet objectif, trois axes stratégiques d’intervention ont été élaborés :
❖ restaurer un Etat de droit et une société bien gouvernancée ;
❖ susciter et promouvoir une croissance économique à base sociale élargie ;
❖ susciter et promouvoir des systèmes de sécurisation humaine et matérielle et de protection sociale élargie.
Afin de dynamiser le secteur privé, le gouvernement s’est engagé dans des reformes pour améliorer le climat des affaires et surtout appuyer le développement par la création des P.M.E souvent citées comme l’avenir de l’économie Malagasy. Elles consistent à reformer et approfondir le système financier, favoriser les initiatives par le développement des différents secteurs (tourisme, artisanat, ….), développer les capacités humaines.
Or selon le journaliste RANAIVO Lala Honoré « l’ environnement institutionnel n’ est pas propice au P.M.E » : la règle de la concurrence n’est pas clairement établie ( les entreprises oligopolistiques qui sont en position de force supportent mal la libéralisation, le secteur informel se multiplie et pratique une concurrence déloyale), l’accès au financement est tout autant difficile. Cette situation préoccupante nous amène à la problématique suivante : Quelles compétences les dirigeants des PME en ont besoin pour contrecarrer ces différentes contraintes ? Afin d’y apporter des réponses, nous avons effectué notre stage au sein d’une PME et axé notre étude par l’intégration de la démarche Marketing, qui consiste à identifier les besoins du personnel et de la clientèle afin de déterminer les faiblesse de la société et les menaces et contraintes de l’environnement ; ensuite d’élaborer des stratégies qui s’adapteront aux besoins de ces entités ; et finalement de proposer des solutions opérationnelles que l’entreprise pourra utiliser ultérieurement.
D’ou le thème de notre recherche qui s’intitule : « Contribution à l’amélioration de la stratégie marketing d’une société distributeur en produits parapharmaceutiques. Cas de la société PARAMAD ou Parapharmacie Australe De Madagascar ». Les résultats de cette étude pourraient être généralisés au niveau d’autres P.M.E dans d’autres secteurs différents mais qui sont aussi dans le même cas que PARAMAD et qui sont obligées de compter sur leur capacité interne pour assurer leur pérennité. Nous avons réalisé notre recherche au sein de PARAMAD car la société est une P.M.E qui a de l’ambition se traduisant par la mise en place d’un système de production de valeur (tel que la fonction Marketing, la gestion des ressources humaines) mais qui n’est pas encore exploité de façon optimale.
GENERALITES SUR LA SOCIETE « PARAMAD »
PRESENTATION DE LA SOCIETE
Historique
La Société « PARAMAD » Parapharmacie Madagascar Austral Distribution est une Société à Responsabilité Limitée au Capital de 5 000 000 fmg. Elle a été crée le 17 décembre 1998 par :
• Madame Vololona RABETSAROANA qui a apporté 40% du capital,
• Madame RANDRIAMANANTENA , apportant 20% du capital,
• Monsieur Richard RAMBININTSOA , apportant 20% du capital, et
• La pharmacie Droguerie Métropole 20% du capital.
La Société siège à Antaninarenina, 7 Rue Ratsimilaho-Antananarivo 101. La durée d’exploitation de la Société est fixée à 50 années, à compter de la date de la constitution dont la première activité débute 12 février 1999.
Missions et objectifs
Cette Société a pour objet de faire pour elle-même, pour le compte de tiers ou en participation dans le territoire de la République de Madagascar
– La commercialisation de tous les produits para pharmaceutiques,
– Et généralement toutes opérations commerciales, individuelles, financières mobilières ou immobilières pouvant se rattacher directement ou indirectement à l’objet précité. Depuis le mois de septembre 2004, une filiale de la société a vu le jour: c’est la société Magic Multi Media.
Elle a pour mission :
– la production audiovisuelle et multimédia ;
– la régie publicitaire et édition de presse, de magazine et généralement toutes opérations de multimédias, des opérations industrielles, commerciales, financières et immobilières pouvant se rattacher directement ou indirectement à l’un des objets précités ou tous les autres objets similaires ou connexes de la manière la plus étendue .
Structure organisationnelle
Organigramme
L’organigramme de structure est la représentation schématique de la structure d’une organisation. Il permet à chacun de savoir qui fait quoi ? de visualiser les niveaux hiérarchiques et les liaisons entre les différents services.
Pendant notre stage, nous étions affectés dans la branche commerciale dont nous allons vous présenter en page annexe l’organigramme.
Missions et tâches des différents postes
L’attribution de chaque organe se répartit comme suit :
Direction générale
A la tête de l’entreprise, il y a la direction générale qui a pour tâche :
– De représenter l’entreprise,
– De prendre les décisions stratégiques pour le devenir de l’entreprise,
– De superviser les fonctions commerciales.
Direction administrative et financière
Elle a pour mission :
• de fournir à la direction générale des informations de gestion y compris prévisionnelles afin de l’assister dans le pilotage de l’activité lors de la prise de décision d’une part, et de veiller à ce que la société puisse remplir toutes ses obligations fiscales et administratives d’autres part ;
• l’administration du personnel de la société.
Pour accomplir correctement ses missions, elle assume différentes tâches :
-la gestion du personnel de la Société (l’embauche, la paie, le congé …) ;
-La supervision des déclarations administratives et fiscales ;
-La coordination des différents travaux comptables ;
-L’établissement de l’état financier et informations de gestion.
Délégué médical
Le délégué médical est le représentant des laboratoires auprès des médecins. Il est chargé de créer le lien entre eux, de communiquer les informations utiles aux médecins sur les produits afin de les inciter à prescrire les produits. Pour mener à bien sa mission, il doit :
-bien connaître ses produits ;
-déterminer les cibles en fonction des propriétés desdits produits ;
-établir le contact avec la cible ;
-déterminer un programme de visite ;
-effectuer la visite médicale proprement dite ;
-et faire un suivi des prescriptions.
Le délégué médical s’occupe aussi de la formation des pharmaciens tout autant que les médecins sur les produits dont il a la charge.
Responsable de communication
Le responsable de communication s’occupe de plusieurs taches :
-il présente l’émission audiovisuelle de santé beauté et bien- être fémin@SANTE ;
-il s’occupe des clients membres du club privilège ou CP;
-il est aussi responsable des PLV et de son agencement sur les points de vente.
Personnel
PARAMAD emploie, comme effectif permanent, dix personnes et à temps partiel une esthéticienne chargée d’effectuer le diagnostique des peaux et cheveux des clients membre de la clientèle privilège. La Société accueille, en permanence, des stagiaires dans le domaine commercial. Ils assistent la direction générale sur la mise en œuvre d’actions commerciales et marketing sur le plan opérationnel Cette stratégie permet à l’entreprise d’atteindre les objectifs commerciaux et marketing établis à court et moyen terme. Les différentes opérations concernent, entre autre :
– L’analyse des ventes des différents produits,
– L’accomplissement, sur le plan opérationnel des campagnes de promotion (préparation et envoi des mailings dans différents réseaux de distribution, préparation et distribution d’échantillons…
– Prospection et lancement de nouveaux produits,
-Etude de marché sur les produits cosmétiques (VICHY, La roche posay).
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Table des matières
INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : GENERALITE
CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA SOCIETE
Section 1 : Historique
Section 2 : Structure organisationnelle
2.1 Organigramme
2.2 Missions et tâches de différents postes
2.3 Immobilisation
2.4 Personnel
Section 3 : Les éléments de la Marketing-Mix de la société
3.1 Produit
3.2 Prix
3.3 Distribution
3.4 Communication
Section 4 : L’environnement
4.1 La concurrence
4.2 L’environnement économique
CHAPITRE II : LES THEORIES EN MARKETING
Section 1 : Le produit
Section 2 : Le prix
Section 3 : La distribution
Section 4 : La communication
Section 5 : L’environnement de l’entreprise
DEUXIEME PARTIE : ANALYSE DE LA SITUATION EXISTANTE
CHAPITRE I : PROBLEMES LIES A L’ORGANISATION ET A L’ENVIRONNEMENT
Section 1 : Structure organisationnelle non satisfaisante
1.1 Manque de personnel
1.2 Insuffisance des moyens
1.3 Personnel non motivé
1.4 Rotation du personnel élevée
1.5 Planning de travail non respecté
Section 2 : Environnement non favorable au développement de l’entreprise
2.1 Prolifération de la concurrence
2.2 Marasme de la situation économique
CHAPITRE II : PROBLEMES LIES AUX ELEMENTS DU MARKETING-MIX
Section 1 : Lancement des produits inadapté
1.1 Analyse de marché incomplète
1.2 Erreur au niveau de la stratégie de lancement
1.3 Sous estimation de la concurrence
1 4 Existence de concurrence entre les produits cosmétiques lancés par la société
Section 2 : Fixation de prix inappropriée
2.1 Vague connaissance de marché
2.2 Prix trop limité aux critères financiers
Section 3 : Politique de distribution non maîtrisée
3.1 Absence de collaboration avec le fournisseur
3.2 Gestion de stock inefficiente
3.3 Existence de contraintes financières et physiques
3.4 Rupture de stock fréquente
Section 4 : Politique de communication timide
4.1 Objectif de communication imprécis
4.2 Moyens de communication utilisés limités
4.3 Inadaptation de la campagne promotionnelle
4.4 Horaire de programmation de l’émission femin@santé inadéquat
TROISIEME PARTIE : SOLUTIONS PROPOSEES
CHAPITRE I : SOLUTIONS CONCERNANT LA STRUCTURE ET L’ENVIRONNEMENT ORGANISATIONNEL
Section 1 : Amélioration de la structure organisationnelle
1.1 Modification de l’optique de la gestion du personnel
1.2 Ajustement de la structure de l’entreprise
1.3 Réorganisation des différentes ressources
1.4 Amélioration de la motivation du personnel
Section 2 : Nouvelle considération de l’environnement
2.1 Mise en place de base de données sur la concurrence et sur le marché
2.2 Action sur les relations publiques
CHAPITRE II : SOLUTIONS CONCERNANT LE MARKETING-MIX
Section 1 : Proposition de stratégie de lancement de nouveaux produits
Section 2 : Recommandation sur la politique de prix
Section 3 : Maîtrise de la politique de distribution
3.1 Optimisation de la gestion de stock
3.2 Amélioration de la collaboration avec le principal fournisseur
Section 4 : Politique de communication renforcée
4.1 Amélioration de la campagne promotionnelle
4.2 Lancement d’une campagne publicitaire en faveur de l’émission femin@santé
4.3 Mesure systématique des impacts de la communication
CHAPITRE III : SOLUTIONS RETENUES
Section 1 : Solutions retenues
1.1 Mise en place d’une base de données sur la clientèle en produits VIHY
1.2 Proposition de technique de prise de décision de groupe
Section 2 : Résultats attendus et recommandations générales
CONCLUSION
ANNEXES
BIBLIOGRAPHIES
