LA SYNERGIE ENTRE LA DIRECTION FINANCIERE ET LA DIRECTION COMMERCIALE

Les attributions du service trésorerie

Ce service a un rôle important au sein de cette direction ainsi que pour l’entreprise en générale car elle gère et assure la santé économique de l’entreprise en se basant sur des indicateurs ou bien des clignotants financiers. Comme le responsable de la trésorerie est la vigie des performances de l’entreprise, assisté par le DAF, il a comme attributions principales, de gérer tous les flux financiers de court terme. En premier lieu, il assure la liquidité de l’entreprise, c’est-à-dire, s’assurer que l’entreprise possède bien les ressources suffisantes pour remplir ses engagements financiers, en second lieu, il assure : le contrôle les entrées et sorties de fonds, optimisation de la gestion de trésorerie, dans un sens de sécurité et de rentabilité , la bonne application des conditions bancaires : jours de valeur, frais appliqués sur flux de trésorerie

Les critères d’acceptation de commande client

Il est primordial pour une entité à but lucratif d’augmenter ses ventes afin de contribuer à la réalisation de ses objectifs (Rentabilité, dégagement de capacité d’autofinancement, accaparation de part de marché…). Cela se traduit par la recherche des nouvelles commandes auprès des clients. Cependant il ne faut pas de faire affaire aux clients qui ne seront pas solvables car nous le savons déjà que les créances non recouvrées ont des incidences négative. Pour cela, la direction commerciale en collaboration avec la direction financière doit apprécier la solvabilité des futurs clients.

Détermination sans considération de l’aspect financier

L’octroi de ligne de crédit et la fixation du délai de crédit aux clients ne tient pas compte de la situation financière de la société NEWPACK. En effet, en raison de la situation économique que vit le pays actuellement et de la concurrence, la société a, pour garder son part de marché et de son volume de vente, tendance à prolonger le délai de paiement et d’augmenter le montant des encours pour un client. Certes, cette situation n’est pas mauvaise quant à la survie de l’entreprise survie mais sur un autre angle cette pratique pourrait engendrer une détérioration de la trésorerie et ne fait qu’augmenter le risque d’impayé. En effet, l’allongement du délai de paiement doit être fonction du niveau du BFR normatif afin de ne pas chambouler la trésorerie. Par ailleurs, l’octroi de crédit de montant important à un client pourrait engendrer un retard de paiement voire même une défaillance de celui-ci, du fait des conséquences de la situation économique actuelle des sociétés à Madagascar, entraînant un chamboulement de la prévision de trésorerie.

Etablissement de balance échéance

Une balance âgée créée par la direction financière à partir des documents transmis par la direction commerciale contribue à une bonne gestion de la trésorerie de la société. C’est un moyen de contrôler les activités du service chargé des recouvrements et des informations seront échangées entre les directions concernées. La direction financière pourra ainsi, suivre de près l’évolution des créances clients et les informations provenant de la balance compléteront les informations comptables. Le service financier enverra des « mailings » au service chargé des recouvrements afin que ces derniers concentrent leurs efforts sur les clients dont les échéances sont presque arrivées à terme et ceux dépassant les dates limites de paiement. Les trésoriers pourront réaliser de façon précise les prévisions de trésorerie évitant ainsi les charges financières élevées. Les informations recueillies dans cet outil de gestion sont également utilisées pour déterminer les créances à classer comme douteuses, les provisions pour perte de valeur à établir,… Si un client présente des retards de paiement, le comptable classera sa créance en douteuse alors que les agents de recouvrement du service commercial après identification des causes classeront Le commercial pourra vérifier préalablement à une visite client ou lors d’une nouvelle commande que le client remplit bien ses engagements financiers. Il est souhaitable que le commercial, après analyse, retourne le listing avec ses commentaires à la comptabilité. En effet, si le retard provient d’un litige, il est indispensable que la comptabilité soit informée afin de pouvoir interrompre les relances. La société Carrier, par exemple, prévoit sur ses documents, une colonne information dans laquelle les commerciaux peuvent indiquer tout commentaire utile (litiges, par exemple)

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Table des matières

INTRODUCTION
PROBLEMATIQUE
METHODOLOGIE
PARTIE I : CADRE GENERAL D’ETUDE
CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DE LA SOCIETE NEWPACK
Section 1 : Historique de l’entreprise
Section 2 : Identification de l’entreprise
CHAPITRE II : PRESENTATION DE LA DIRECTION FINANCIERE DE NEWPACK
Section 1 : Fonctions et tâches du Directeur Administratif et Financier
Section 2 : Les attributions du service trésorerie
Section 3 : Les attributions du service contrôle de gestion
Section 4 : Les attributions du service personnel
CHAPITRE III : THEORIES GENERALES SUR LES OUTILS DE RECHERCHE
Section 1 : Notion sur le besoins en fonds de roulement (BFR)
Section 2 : Gestion de la créance Clients
PARTIE II : ANALYSE DE LA GESTION DU POSTE CLIENT AU SEIN DE L’ENTREPRISE NEWPACK
CHAPITRE I : CRITERE D’ACCEPTATION DE COMMANDE CLIENTS
Section 1 : Procédures au sein de l’entreprise NEWPACK
Section 2 : Risques liées l’absence d’analyse d’appréciation de la solvabilité de la société prospectée
CHAPITRE II : LA DETERMINATION DE LIGNE DE CREDIT ACCORDE ET LE DELAI DE PAIEMENT
Section 1 : Cas des entreprises sous le régime des zones franches
Section 2 : Détermination sans considération de l’aspect financier
CHAPITRE III : LE SUIVI ET RECOUVREMENT DES CREANCES
Section 1 : Absence de balance âgée
Section 2 : Incompatibilité des tâches
PARTIE III : RECOMMANDATIONS PROPOSEES
CHAPITRE I : RECOMMANDATIONS REALISABLES A COURT TERME
Section 1 : Mise en place de procédure de détermination des lignes de crédit
Section 2 : Etablissement de balance échéance
Section 3 : Mise en place des tableaux de bord et documents de liaisons inter – directions
CHAPITRE II : RECOMMANDATIONS REALISABLES A MOYEN TERME
Section 1 : Mise en place de logiciel informatique de gestion commerciale
Section 2 : Fiabilité
Section 3 : Ouverture de compte
Section 4 : Politique crédit : Organisation
Section 5 : Mise en place d’un département crédit au sein de la direction financière
Section 6 : Mise en place de procédures de contrôle interne
CONCLUSION GENERALE