Soutenance mémoire
Les contrats commerciaux et les délais contractuels national et international
Pour vendre à l’étranger, il est indispensable de présenter une offre technique et de prix au client de l’autre pays acheteur. Ce dernier valide cette offre et donne son accord pour sa concrétisation. La signature d’un contrat commercial s’ensuit automatiquement. Il y est stipulé tous les détails de la transaction commerciale liant les deux parties, vendeur et acheteur et notamment la nature des produits, les caractéristiques exigées, les délais de livraison au client final en passant par les procédures bancaires de paiement international et les modes d’acheminement (aérien ou maritime ou autre). Y seront également déterminées les conditions de paiement au niveau international dont les démarches à suivre seront explicitées dans la deuxième section intitulée : l’environnement juridique de l’activité d’exportateur.
La demande ou le marché extérieur avec ses exigences
A titre de répondant à l’offre d’exportation et pour permettre l’écoulement et la capacité d’absorption commerciale, la demande c’est-à-dire le marché extérieur existe et reste à identifier par le vendeur, à découvrir et à bien connaître sinon même à maîtriser de manière durable et évolutive. La demande sera étudiée essentiellement au niveau de ses spécificités, des concurrents qui fournissent déjà sur le marché avec toutes leurs conditions détaillées de livraison et de distribution : canaux de distribution (représentant ou commissionnaire agréé ou autre agent commercial), le design commercial, l’emballage et le conditionnement utilisés, les prix et les modalités de paiement pratiqués. D’autres détails utiles méritent d’être maîtrisés tels que leurs outils de communication et de promotion/publicité auprès des clientèles cibles qu’il y aura lieu de pénétrer et de fidéliser par la suite. De tout ce qui précède, il y aura lieu de concevoir et d’élaborer une bonne stratégie commerciale en tenant compte des exigences du marché visé notamment celles des clients potentiels : type de produit et normes d’hygiène, de présentation et d’efficacité/satisfaction souhaité, délai de disponibilité sur le marché, prix pratiqué et stabilisé, conditions de promotion, mode de réapprovisionnement etc. Il ne faut pas oublier que la demande évolue dans le temps et qu’il s’avère nécessaire sinon indispensable de toujours marquer sa présence sur ce marché et de pouvoir s’adapter à son évolution.
Principaux consommateurs de cacao dans le monde
Si le cacao est largement produit dans les pays en développement, les produits dérivés sont principalement consommés par les pays développés industrialisés. Pour les fèves, figurent parmi les acheteurs de ces pays, les industries chocolatières de transformation et de confection. En effet, une petite quantité de multinationales de taille importante contrôle la transformation de chocolat. Voici une liste non limitative d’autres pays consommateurs de cacao, en adjonction à celle des sept pays cités ci-dessus : Fédération de Russie, Japon, Italie, Brésil, Espagne, Mexique, Canada, Pologne. D’après ces chiffres fournis par l’INSTAT et ceux fournis par TradeMap, il apparaît que les capacités d’absorption des destinations du cacao et du chocolat malgaches dans les pays comme les Etats Unis, la France, la Malaisie ou les Pays Bas (lesquels figurent parmi les importateurs mondiaux de cacao), sont encore loin d’être saturées. De ce fait, ces pays peuvent être considérés comme marchés extérieurs disponibles même si Madagascar arrive à produire et à y écouler jusqu’à encore le double ou le triple voire plus de son niveau actuel d’offre exportable. D’autres marchés extérieurs potentiels existent et peuvent être énumérés à l’instar des Comores, Italie, Belgique et Suisse. A titre d’illustration, nous donnons ci-après : d’une part, la liste des pays importateurs de cacao de Madagascar de 2006 à 2010 (cf. tableau page …), d’autre part, celle des pays importateurs de chocolat de Madagascar de 2006 à 2010.
Forces
Effectivement, au niveau International, le besoin mondial en cacao est de 1.480.000 Tonnes dont seulement 6.000 Tonnes honorées par les Malgaches. Une statistique qui prouve que des efforts conséquents, continus et permanents restent à déployer pour assurer un avenir meilleur de la filière à Madagascar Compte tenu de la faiblesse actuelle de l’Offre malgache de cacao en fèves, l’on peut dire que la production est encore extensible à souhait moyennant que les surfaces cultivables suivent le rythme de cette perspective d’évolution de la production en projet. En outre, il a été prouvé par les statistiques et données fournies par le site Trademap que les marchés extérieurs disponibles et potentiels pour le cacao malgache sont réels.
Actions
Dans ce cas, il est nécessaire de créer une association de culture de banane et de cacao, de pratiquer de recepage ; de tester au niveau de la FOFIFA des méthodes de production jugées performants dans d’autres pays producteurs par exemple, utilisation d’hormones ; de rajeunir les plantations existantes et renouveler des plantations ; de renforcer des actions de recherches au niveau FOFIFA pour la stabilisation des caractéristiques des trois variétés existantes ; de mettre en place de vergers à graines sélectionnées et de pépinières villageoises ou communales ; de renforcer aussi du suivi phytosanitaire et écologique (relevé météorologique toute l’année) en associant les services météo dans le processus de suivi écologique ; de restaurer des couvertures forestières ; d’augmenter de la production par l’amélioration des techniques de production en vue de l’augmentation du rendement pour les trois variétés, l’extension des surfaces cultivées dans les zones potentielles (SAVA, SOFIA, ANALANJIROFO…). Dans ce cas, il est indispensable d’utiliser des variétés améliorées et adaptées aux zones (boutures et graines) ; de faciliter de l’accès aux terrains domaniaux dans les zones favorables ; de poursuivre des activités entreprises par PNF (Programme National Foncier) en vue de faciliter l’octroi des titres au niveau des petits producteurs ; de déclasser des réserves indigènes (terrain) au profit des planteurs ; de mettre en place de commissions forestières dans toutes les zones potentielles en vue de la classification des zones à vocation forestière et de les rendre opérationnelles (zonage forestière). Ensuite, il est certain d’instaurer de la carte de collecteur et de recenser des collecteurs dont : la mise en place du cahier de commerce spécifique à chaque commune ; la mise en place du carnet de planteurs et de marchés contrôlés ; la responsabilisation de tous les acteurs dans le cadre d’actions concertées ; le renforcement du contrôle de la circulation des produits ; l’Intensification campagne de sensibilisation et formation des planteurs, collecteurs et autres (ADAPS/STABEX) ; l’application la normalisation au niveau des planteurs et non seulement des collecteurs ; la mise en œuvre des dispositions de l’arrêté n°029/2010 REG/DIANA sur le marché contrôlé modifiées suivant résolutions lors de l’atelier ; la formation des acheteurs, planteurs, collecteurs ; la mise en place d’une structure de stabilisation des prix et d’appui aux exportations (type caisse de stabilisation) ; la collaboration avec les autres ministères concernés (MAE, MINAGRI,…) ; la réinstauration de postes de contrôle de conditionnement à Ambanja et Nosy-Be et de pré-conditionnement pour chaque Commune et le contrôle de qualité à inclure dans les dispositions de l’arrêté n° 29/2010 REG/DIANA. La valorisation des déchets et des sous produits issus des différents stades de traitement du Cacao, l’écabossage permettent l’obtention des produits tels que du savon, de l’engrais, des produits cosmétiques ; la fermentation permet l’obtention de produits agro alimentaires, de produits à usage médicinal ; le décorticage permet l’obtention de produits pour le traitement chimique du sol et le pressage permet l’obtention de produits cosmétiques…
Politique de communication et de promotion
La politique de communication a pour objet de faire connaître l’existence d’un produit sur le marché ; de créer une condition favorable entre l’entité et ses clients sur le marché. Pour cela, nous utiliserons une communication directe, c’est- à- dire qu’il n’y a pas d’intermédiaires entre le projet et les clients. Cette politique facilite aussi le suivi et le contrôle du produit marketing de l’entité et réduit les charges sur la publicité. L’entreprise peut même vendre ses produits sans publicité. Donc la communication assure la réussite du chiffre d’affaires de l’entité en général. Outre la publicité médiatique, il existe d’autres moyens de communication, comme la satisfaction des clients ayant déjà réalisé un produit au sein de notre projet. « C’est une publicité de bouche à oreille ». Tant disque la promotion est l’ensemble des moyens pour stimuler les clients. Elle a pour rôle de mettre en contact permanent, par le biais d’un canal, le projet et sa clientèle. Comme déjà amenée et préconisées auparavant, ce volet promotion est cruciale pour le cacao malgache. Une politique et une stratégie de promotion judicieuse doivent donc être élaborées à travers une participation systématique, périodique et bien préparée notamment aux salons spécialisées et ciblés de cacao à portée internationale. D’autre part, il aura lieu de soigner davantage la présentation du produit diversifié au niveau du design, du conditionnement, de l’emballage.les travaux de recherches et développement vers l’amélioration de la qualité et des déterminants de la commercialisation justifiées, non seulement pour la filière cacao mais étendus à tous les produits de rente d’exportation du pays dont entre autres la vanille, les huiles essentielles, l’artisanat .Tous les supports de promotion et de communication doivent être utilises à bon escient en citant entres autres l’insertion d’articles, ou de spots publicitaires dans les ouvrages, périodique de renommée commerciale internationale ; la programmation et d’éditer des prospectus sur les offres export de la filière cacao ; l’ouverture de vitrines d’exposions de produits malgaches dans des points stratégiques bien ciblés. La plateforme de concertation pour la promotion et le développement de la filière cacao malgache doit se pencher sérieusement à la prospection, à l’identification et à la sélection judicieuse des canaux de distribution et partenaires commerciaux internationaux avec les quels il aura lieu de traiter pour atteindre les objectifs de durabilité sur les marchés acquis et de pénétration et de positionnement pérenne sur les marchés potentiels .A défaut de quantité suffisant en terme d’offre exportable, il juge l’opportun d’opter pour les marchés de niche et choisir les canaux de distribution appropriés qui soient aptes à présenter ces types de marché.
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Table des matières
REMERCIEMENTS
LISTE DES ABREVIATIONS
LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES
INTRODUCTION GENERALE
PREMIERE PARTIE : CADRE GENERAL DE L’ETUDE
CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DU MINISTERE DU COMMERCE
Section I- Historique du Ministère
1-1 Evolutions
1-2 Rôles économiques du Ministère
1-2-1 Les partenaires
1-2-2 Lien avec l’Etat
1-2-3 Lien avec la population
Section II- Structure Organisationnelle
Section III- Direction de la Promotion des Echanges Extérieurs (DPEE)
3-1 Missions
3-2 Attributions
3-3 Structure de la DPEE
3-3-1 Service des Importations
3-3-2 Le Service de la Promotion et du Développement du Commerce des Services
3-3-3 Service de la Promotion des Exportations
CHAPITRE II : THEORIE GENERALE SUR L’EXPORTATION
Section I : Les déterminants de l’activité d’exportation
1-1 Définition de l’exportation
1-2 Les produits et l’Offre exportable
1-3 Les contrats commerciaux et les délais contractuels national et international
1-4 La demande ou le marché extérieur avec ses exigences
Section II : L’environnement juridique de l’activité d’exportateur à Madagascar
2-1 Textes de base régissant l’activité et les principaux documents d’usage
Section III-Obligations requises pour exercer l’activité d’exportation
3-1 Acteurs concernés, les formalités à suivre et les procédures à accomplir
3-1-1 Obligations administratives et fiscales
3-1-2 Formalités à accomplir
CHAPITRE III : FILIERE CACAO A MADAGASCAR
Section I-Historique du cacao à Madagascar
1-1 Historique de l’origine
1-2 Evolution de la filière
Section II-Différents types de cacao
Section III-Situation actuelle, processus et condition de production de cacao et commercialisation
3-1 Situation actuelle
3-2 Processus et Condition de production de cacao
3-3 Commercialisation et exportation du cacao
3-3-1 La fermentation
3-3-2 Le séchage
DEUXIEME PARTIE : ANALYSES ET IDENTIFICATION DES PROBLEMES
CHAPITRE I : ANALYSE DE L’OFFRE, DE LA DEMANDE ET DE LA CONCURRENCE
Section I : Offres mondiale et nationale de cacao
1-1 Offre mondiale de cacao
1-1-1 Caractéristiques du marché mondial de cacao
1-1-2 Prix sur le marché mondial
1-2 Offre nationale de cacao
1-2-1 Caractéristiques du cacao malgache
1-2-2 Consommation nationale de cacao
Section II : Demande mondiale de cacao
2-1 Importations mondiales
2-2 Principaux consommateurs de cacao dans le monde
Section III : Analyse de la Concurrence
3-1 Analyse sectorielle
3-2 Environnement concurrentiel
3-2-1 Pays concurrents de Madagascar
3-2-2 Caractéristiques des concurrents
3-2-3 Pays de destination
CHAPITRE II : ANALYSE DIAGNOSTIQUE AU NIVEAU DE LA PRODUCTION
Section I : Analyse des Forces et Faiblesses au niveau de la production
1-1. Forces
1-2. Faiblesses
Section II: Analyse des opportunités et des menaces au niveau de la production
2-1 Opportunités
2-2 Menaces
CHAPITRE III : ANALYSE DIAGNOSTIQUE AU NIVEAU DE L’EXPORTATION
Section I: Analyse des forces et faiblesses au niveau de l’exportation
1-1 Forces
1-2. Faiblesses
Section II : Analyse des opportunités et des menaces au niveau de l’exportation
2-1. Opportunités
2-2. Menaces
CHAPITRE IV : PROBLEMES RENCONTRES AU NIVEAU DE LA FILIERE CACAO A MADAGASCAR
Section I : Problématiques identifiées sur la production
1-1 Insécurité
1-2 Culture
1-3. Professionnalisme
1-4. Prix aux producteurs et sur le marché international
1-4-1 Impôts et taxes
1-4-2 Commerce intérieur-collecte
1-5 Le coût des facteurs
1-6 La fonction Recherche et Développement (R&D)
Section II : Problèmes identifiés sur l’exportation
TROISIEME PARTIE : PROPOSITIONS DE SOLUTIONS ET RECOMMANDATIONS POUR LA PROMOTION ET L’AMELIORATION DE LA FILIERE CACAO A MADAGASCAR
CHAPITRE I : SOLUTION CONCERNANT SUR LA PRODUCTION ET LES STRATEGIES
Section I : Solution au niveau de la production
1-1 Recommandations
1-1-1. Actions
1-1-2 Prise en charge de l’Etat
1-1-3 Secteur prive et société civile
1-1-4 Partenaires techniques et financiers
Section II : les stratégies apportées
CHAPITRE II : SOLUTIONS CONCERNANT L’EXPORTATION ET LES STRATEGIES
Section I : Solutions proposées sur l’exportation
1-1 Sur le plan de l’organisation du marché
1-2. Sur le plan de l’organisation professionnelle
1-3 Concernant les aspects « Fiscalité, ristourne et prélèvement »
Section II : Stratégies appliquées à l’exportation
2-1. La mise en œuvre du marketing
2-1-1 Les stratégies PULL et PUSH
2-1-2 Politique marketing adopté
CHAPITRE III : SUGGESTION, PERSPECTIVE D’AVENIR DE LA FILIERE CACAO ET RESULTATS ATTENDUS
Section I : Suggestion et perspective d’avenir
Section II : Résultats attendus
2-1.Résultats économique
2-2. Résultats financier
2-3. Résultats sociaux
CONCLUSION GENERALE
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES
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