La promotion des ventes

Le monde a changé, la concurrence est plus âpre, les consommateurs plus versatiles, et les managers qui goûtent de moins en moins aux conceptions magiques cherchent un « retour sur investissement » beaucoup plus rapide et efficace. A ce petit jeu des priorités stratégiques, la promotion sait offrir aux décideurs des solutions pragmatiques et surtout rentables à très court terme.

Il est vrai que la promotion propose le plus souvent des jeux et des concours qui récompensent, plus ou moins largement, des actes d’achat ou des performances commerciales. Le premier bénéficiaire en est le fabricant ou le distributeur et c’est justement en cela que la méthode est efficace. D’un bout à l’autre de la chaîne tout le monde est satisfait. Il en résulte quelques points de la marge disparus dans le montant financier de l’opération, vite compensés par l’augmentation du chiffre d’affaires obtenues. Le résultat est évident ! L’entreprise est gagnante, et de loin, et au-delà de la performance commerciale, elle renforce sa notoriété.

PRESENTATION GENERALE DE LA STAR 

Historique

La STAR ou Société Tananarivienne de Réfrigération et de boissons gazeuses, nouvellement Brasserie STAR Madagascar, est une société anonyme au capital de 21 450 000 000 Fmg avec 715000 actions de 30000 fmg en ce moment. Elle a son siège social à Andranomahery, Rue docteur RASETA, Antananarivo. C’est le premier distributeur de boissons à Madagascar.

Structure organisationnelle de la STAR

Organigramme

Attributions des tâches

► La Direction commerciale
Elle a pour rôle principal de développer les ventes de la société, ainsi elle a pour mission :
٭ D’élaborer le plan d’activités des vendeurs.
٭ De diriger, d’animer et de contrôler les vendeurs.

C’est aussi la direction de tutelle de toutes les agences commerciales implantées dans 17 régions de l’île et elle assure ainsi la communication entre l’agence et le siège.

► La Direction Industrielle
Elle est chargée de la gestion technique des unités de production. Il a sous sa responsabilité : deux brasseries pour la production de bières et deux unités de productions des boissons nationales et internationales.

► La Direction Marketing et Ventes ( DMV)

Elle met en œuvre la politique définie par la direction générale en matière de marketing et supervise la gestion commerciale de toutes les agences. Son rôle essentiel consiste à élaborer les stratégies de marketing, à formuler les plans et les budgets correspondants, à coordonner et à contrôler l’exécution. Deux chefs de produit : Bières et Boissons Gazeuses ; Ils sont chargés de l’élaboration du plan marketing pour le segment BIERES/ BOISSONS GAZEUSES .

Ils participent au
٭ Lancement de nouveau produit ;
٭ Gestion des portes feuille produits ;
٭ Conception et l’organisation des campagnes promotionnelles ;
٭ Suivi des actions publi-promotionnelles.

Activités et missions

Dans la pratique, les activités de la STAR sont les suivantes :
-Brassage Bières et fabrication de boissons gazeuses ; eaux minérales
-Embouteillage, transport et distribution des produits de la gamme STAR ou ceux fabriqués sous licence ; C’est donc une société à vocation industrielle et commerciale.

Les usines
La STAR possède :
1.Deux usines pour la fabrication des bières :
• La brasserie d’Antsirabe
• La brasserie d’Antsiranana
2.Deux usines de boissons gazeuses
• Antsiranana
• Coca-cola d’Andraharo Antananarivo .

Les filiales
❖ La filiale SEMA EAU VIVE
C’est une société anonyme au capital de 361 875 000fmg dont la STAR détient 90% de ses actions . Société exploitant les sources naturelles d’Andranovelona par la transformation des eaux minérales et la fabrication des bouteilles (PVC)
❖ La filiale MALTO
Elle assure une partie (15% à 20%)des matières premières pour avoir de l’orge nécessaire à la fabrication des bières.

Les agences commerciales
L’agence représente la société dans chaque localité et y participe à la vie socioéconomique et culturelle . Elles ont pour mission principale la distribution des boissons dans les meilleures conditions possibles pour les consommateurs . Elles servent de centre de profit pour l’entreprise, qui assure la rentabilisation des moyens et finance les unités de production.

Table des matières

INTRODUCTION
PARTIE I : CONSIDERATIONS GENERALES
Chapitre I : Présentation générale de la STAR
Section 1 : Historique
Section 2 : Structure organisationnelle
Section 3 : Activités et missions
Section 4 : Les produits
Section 5 : L’Agence Andranomahery
Section 6 : Les actions promotionnelles
Chapitre II : Rappels théoriques sur la promotion des ventes
Section 1 : Approche marketing
Section 2 : Politique de communication et de promotion
Section 3 : Promotion des ventes
Section 4 : Elaboration du plan d’action promotionnelle
Section 5 : Mode d’évaluation d’une opération promotionnelle
Section 6 : Contrôle de l’efficacité des actions promotionnelles
PARTIE II : ANALYSE CRITIQUE DE LA SITUATION EXISTANTE
Chapitre I : Problèmes internes
Section 1 : Les problèmes liés à la promotion
1.1 Organisation
1.2 Concrétisation de l’offre
1.3 Communication
1.4 Comportement des consommateurs
Section 2 : Les problèmes au niveau du service commercial
2.1 Manque du personnel
2.2 Insuffisance des matériels informatiques
2.3 Difficultés d’approvisionnement
2.4 Retard de livraison
Section 3 : Les problèmes liés aux variables du marketing mix
3.1 Produits
3.2 Prix
3.3 Distribution
3.4 Communication
Chapitre II : problèmes posés par la concurrence
Section 1 : la présence des produits concurrents
Section 2 : les agressivités commerciales
PARTIE III : PROPOSITION DE SOLUTIONS
Chapitre I : Proposition d’améliorations internes
Section 1 : Promotion des ventes
1.1 Organisation des actions
1.2 Concrétisation de l’offre
1.3 Communication
1 .4 Créativité
Section 2 : Au niveau du service commercial
2 .1 Ajustement du nombre de personnel
2 .2 Augmentation du parc informatique
2.3 Maîtrise de l’approvisionnement et implantation d’une usine de fabrication des PET
2.4 Suivi de la livraison
Section 3 : Les variables marketing
3.1 Poduits
3.2 Prix
3.3 Distribution
3.4 Communication
Chapitre II : Solutions relatives à la concurrence
Section 1 : L’étude de marché
Section 2 : La veille concurrentielle
Chapitre II : Solutions retenues et recommandations générales
Section 1 : Propositions concrètes
1.1 Renforcement des efforts de créativité
1.2 Amélioration du couple promotion et publicité
Section 2 : Résultas attendus et recommandation générales
CONCLUSION
ANNEXES

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