LA POLITIQUE ET LA STRATEGIE MARKETING

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Analyse concurrentielle

La raison d’être du projet par la mise en place de la nouvelle technique du SRI est de dégager en premier lieu les excédents de production régionaux ou locaux afin de les étaler pendant la période soudure à un prix relativement abordable pour la population et en deuxième lieu, d’inciter les paysans producteurs à produire plus que production d’autosubsistance habituelle.

Les concurrents formels

Concernant la commercialisation, les grossistes achètent aux collecteurs, transforment auprès des décortiqueries et assurent l’acheminement vers les détaillants.
Il existe deux flux d’échange : flux de Betafo vers Antsirabe avec des bretelles venant de l’ouest. Les échanges portent sur le riz, manioc et cultures maraîchères ; le flux Sud – Nord : c’est le couloir d’échange le plus important : approvisionnement des populations urbaines.
Ces flux jouent un rôle important dans la structuration de l’espace. De tous les marchés urbains et ruraux de la région, ce sont les marchés des chefs-lieux de sous-préfectures qui conditionnent l’afflux des acheteurs producteurs et intermédiaires et par conséquent, l’intensité des échanges et des transactions.
En général, la commercialisation est assurée par les collecteurs liés par des contrats aux propriétaires d’usine. Ce système n’est pas bénéfique aux paysans qui ne sont pas maîtres du prix de leurs produits.

Les concurrents informels

En ce qui concerne les concurrents informels, ce sont les paysans eux-mêmes qui viennent vendre leurs produits sur les marchés locaux. D’une manière générale, les producteurs ne rencontrent pratiquement pas de problème majeur au niveau de l’écoulement de leurs produits.
La libéralisation de la commercialisation du paddy / riz a eu pour effet la prolifération de collecteurs clandestins du secteur informel, sur un marché où la concurrence est relativement forte à tous les stades de la collecte à la distribution.
La difficulté de l’accès routier dans les localités productrices reste encore le plus grande contrainte pour la commercialisation.
L’étude des informations sur la connaissance des marchés formels et informels ainsi que la compréhension du consommateur nous amènent à élaborer la stratégie marketing qui constitue le guide de l’action marketing (du marketing opérationnel).
C’est dans cette phase analytique, véritable clef de voûte, que le centre de collecte et de commercialisation de riz blanc, objet du présent projet, définit ses options, les moyens pour atteindre les objectifs par l’analyse stratégique du positionnement concurrentiel et la répartition du marché.

LA POLITIQUE ET LA STRATEGIE MARKETING ENVISAGEE

Le marketing recouvre principalement la fonction commerciale des entreprises. C’est l’ensemble des techniques de connaissance de marché (actuel ou futur) et l’action sur le marché, afin de vendre.
Deux objectifs doivent être atteints :
La conception du produit : en essayant de saisir au mieux les besoins et les goûts des consommateurs par des études de marché, de motivation, de comportement, de projets des concurrents.
Le lancement et le suivi du produit : en s’occupant des tests de produit, des circuits de distribution, de la publicité, du service après-vente et de la politique des prix.
Aussi, la segmentation marketing est rarement homogène lorsqu’elle s’appuie sur le constat d’un marché et se compose d’un ensemble d’acheteurs aux besoins, aux modes d’achat et aux comportements différents. La tenue en compte de ces diversités par la segmentions en couples produits/ marché permet d’isoler et d’optimiser les actions commerciales par rapport à la clientèle finale. Ainsi, le centre adopte les produits à leurs consommateurs 2 selon la théorie et pratique de R. Laufer et D. Lindon.

La politique marketing

Le mix marketing est l’ensemble des décisions marketing prises par l’entreprise, à un moment donné, sur un produit ou sur l’ensemble de sa gamme, pour influencer et satisfaire sa clientèle. L’hiérarchisation des diverses décisions est d’une importance capitale, le projet met en évidence les décisions politiques (produit, prix, distribution et vente, communication et promotion) et la décision stratégique qui regroupe les décisions politiques pour être cohérentes et efficaces.
Aussi, la stratégie globale du centre regroupe l’ensemble de l’intégration de ces décisions qui consiste à formuler les options de base relatives aux quatre composantes du marketing mix.

Politique de Produit

Cette politique mesure la variabilité de la pénétration du produit sur le marché. Celle-ci devrait représenter la combinaison de bien et de service offerte par le centre au marché ciblé. Pour ce faire, le centre de collecte et de commercialisation présente ses produits dans sacs en juste de 5 kg, 10 Kg, 25Kg, 50Kg bien sélectionnés et bien protégés.
Sur le sac en juste sera marquée : la provenance du riz, sa qualité : type, couleur… et son poids ainsi que le sigle du centre.

Politique de prix

En effet, le prix à la consommation est variable, tant dans l’espace que dans le temps, les facteurs déterminants comprennent : le moment par rapport à la récolte, les coûts de stockage, la distance par rapport aux centres urbains, l’accès aux routes, l’éloignement, l’existence des monopsones, la disponibilité du riz importé, le niveau de richesse de chaque localité et les catastrophes naturelles et climatiques.
Du temps où l’Etat intervenait par nationalisation de la transformation et la commercialisation interne et externe du riz, les prix au producteur a été déconnecté des prix internationaux et du coût de production. La politique du prix interventionniste et le contrôle des circuits de distribution ont surtout cherché à rendre le prix accessible aux consommateurs urbains. De nos jours, le prix au producteur est influencé par l’abondance de l’offre au niveau local conjugué à l’état des débouchés extérieurs à la localité de production.
Pendant la campagne 2002-2003, le prix moyen à la production est de 209,00 Ariary le kilo. A Mahajanga, il est de 174.40Ariary ; 183.60 Ariary à Antananarivo, 236.40 Ariary à Toamasina, 140.00 à Fianarantsoa et 256.40 à Antsiranana.
En moyenne, le riz est cher à Antsiranana par rapport à l’ensemble de Madagascar. Sur les marchés ruraux en Janvier- Février 2003, le prix au détail le plus élevé se trouve dans les régions de SAVA et de la DIANA, avec respectivement de 682.80 et 560.00 Ariary le Kilogramme.
Sur le marché, aussi bien au niveau des producteurs qu’au niveau de la consommation, nous assistons actuellement à une augmentation des prix.
Dans certaines régions, le prix du paddy a franchi la barre de 250 Ariary le kilo. Tandis que dans le marché des grandes villes, le prix du riz dépasse 1100 Ariary.
Cette situation, bien accueillie par les paysans producteurs pendant la commercialisation, risque de dégénérer en crise pendant la période soudure car au niveau paysan, ce prix incitera la vente au détriment des stocks locaux voire même des stocks pour les semences et au niveau des consommateurs, les prix sur le marché pourraient dépasser le seuil de 1500 Ariary le Kilo.
L’analyse de la fixation du prix de riz à la consommation nous incite à exécuter la majeure partie de la collecte pendant la période Avril- Mai où le prix du paddy au producteur tourne autour de 250 Ariary / kilo dans l’ensemble de la région.
A ce rythme, le projet pourrait fixer le prix du riz blanc dans une fourchette de 120 à 140 Ar le Kapoaka, soit aux environs de 600 à 700 Ar le Kilo dans la région du Vakinankaratra et ce, pendant toute l’année, période de soudure comprise.

Politique de distribution

Etant donné que les circuits de distribution sont l’ensemble des intervenants prennent en charge les activités de distribution et faisant passer ce produit à l’état de consommation, le projet a opté sur le circuit direct de commercialisation aux consommateurs.
Pour ce faire, le projet implantera des points de collecte et de vente dans chaque chef lieu de sous-préfecture (au nombre de 5).
Afin d’assurer la stagnation de prix et surtout d’éliminer les “ intermédiaires ”, cette régularisation de prix devrait se faire à partir de la maîtrise du taux d’absorption mensuel de chaque sous-préfecture.

Politique de communication

En ce qui concerne la politique de communication et de promotion, la pénétration sur le marché du riz blanc présenté par le centre est assurée au moyen d’un mix de communication comparable dans la variété de ses comportements au mix du marketing :
La publicité : Au niveau de la radio et de la Télévision locales ainsi que la presse écrite au niveau local et national.
Les relations publiques : en partenariat avec les autorités locales afin d’assurer la stagnation de prix d’une part ; et de contrôler la vente de riz vers l’extérieur de la région par les intermédiaires. Une sensibilisation des consommateurs sera organisée au niveau de chaque sous-préfecture pour la mise en place du groupement des consommateurs.
La promotion commerciale : marketing ponctuels qui stimulent les achats des consommateurs et l’efficacité des vendeurs.
Elle consiste à la favoriser l’expansion des ventes :
l’achat de plus d’une tonne bénéficiera d’un transport gratuit offert par le point de vente.
Pendant la première semaine d’ouverture, de divers cadeaux seront distribués aux acheteurs de plus de deux sacs de 50Kgs.

La stratégie marketing

La stratégie est en fait le fil conducteur qui va permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs. Il s’agit d’opter pour le meilleur angle d’attaque en tenant compte des concurrents, des clients et du projet.
La mise en évidence de la politique marketing sus – énoncée doit permettre la mise en marché du produit suivant le processus :
Il s’agit d’adopter la stratégie “ PUSCH ” : Faire connaître le centre aux consommateurs revient à pousser les produits vers les linéaires par la motivation des intermédiaires à savoir :
– assistance organisationnelle des responsables des points de vente ;
– formation des vendeurs ;
– stratégie de fidélisation des consommateurs.
La concrétisation de cette politique et stratégie marketing se réalise par la rédaction du plan marketing qui est la phase ultime des décisions stratégiques.

TECHNIQUE DE REALISATION

L’étude de la production doit obligatoirement commencer à partir de l’observation de la réalité afin de pouvoir forger les instruments d’analyse qui vont servir aux différentes situations qui se posent en pratique.
C’est ainsi qu’au moment de la prise de décision concernant la production, le responsable du centre de collecte et de commercialisation de riz blanc dans la région de Vakinankaratra se trouve confronté à deux séries de problèmes :
– comment produire et sous quelles contraintes ?
– quelles méthodes utiliser ?

Identification des matériels

Comme l’objectif premier de toute entreprise est de créer des biens et des service destinés à être vendus. Pour atteindre ce but, c’est-à-dire produire, elle va devoir combiner et transformer un ensemble d’éléments appelés facteurs de production en un ensemble de produits ou de services selon le processus de production déterminé et grâce à un équipement donné.

Les matériels de construction

– 01 bâtiments en dur de 20 m x8 m abritant l’administration
– 05 magasins de stockage de riz blanc et la mise en sac.

Les équipements et matériels d’exploitation

Ces moyens matériels peuvent être décomposée en :
– Matériels de transport : 02 Camions, 01 voiture de service
– Matériels et mobiliers de bureau : 10 Tables de bureau, 20 chaises, 10 armoires métalliques
– Matériels informatiques : 10 ordinateurs, imprimantes et onduleurs
– Matériels et outillages : 06 balances robustes, 06 brouettes et 10 palettes.
– Matériels consommables : Matériel d’emballage (sac de jute).
Cet ensemble constitue le capital 3 ou les actifs de l’entreprise.

Technique de réalisation

La production est la première fonction que toute entreprise se doit de remplir. Aussi, dans l’étude de la fonction de production, seuls les faits se rapportant au processus de transformation lui- même et pouvant se définir de façon purement objective en termes techniques sont retenus, sans se soucier de la “ valeur ” ou de “ l’utilité ” susceptible d’être attribuée au produit considéré .

Table des matières

INTRODUCTION
PARTIE 1. IDENTIFICATION DU PROJET
CHAPITRE I. PRESENTATION DU PROJET
Section 1. La région de Vakinankaratra
Section 2. Le projet de création d’un centre de collecte et de commercialisation du riz
2.1. Les objectifs
2.2. Les intérêts économiques
2.3. Intérêt régional
2.4. Intérêt national
2.5. Aspect juridique de la société
CHAPITRE II. ETUDE DE MARCHE
Section 1. Analyse de la demande
Section 2. Analyse de l’offre
Section 3. Analyse concurrentielle
3.1. Les concurrents formels
3.2. Les concurrents informels
CHAPITRE III. LA POLITIQUE ET LA STRATEGIE MARKETING
Section 1. La politique marketing
1.1. Politique du produit
1.2. politique du prix
1.3. politique de la distribution
1.4. politique de communication
Section 2. La stratégie marketing
PARTIE II. ETUDE DE FAISABILITE
CHAPITRE I. TECHNIQUE DE REALISATION
Section 1. Identification des matériels
1.1. Les matériels de construction
1.2. Les équipements et matériels d’exploitation
Section 2. Technique de réalisation
2.1. L’organisation de la production
2.1.1. L’ordonnancement
2.1.2. Le contrôle de la production
2.2. La formation du personnel
CHAPITRE II. LA CAPACITE DE PRODUCTION
Section 1. La production initiale et les perspectives
1.1. La capacité de production initiale
1.2. Les perspectives de production
Section 2 . Les aspects quantitatifs et qualitatifs
2.1. Les aspects quantitatifs
2.2. Les aspects qualitatifs
CHAPITRE III. ORGANISATION DE L’ENTREPRISE
Section 1. L’organigramme du centre
Section 2. La description des tâches
Section 3. Le chronogramme de réalisation du projet
PARTIE III. ETUDE FINANCIERE ET EVALUATION DU PROJET
CHAPITRE I. COUT DES INVESTISSEMENTS ET FINANCEMENT DU PROJET
Section 1.Le coût des investissements
1.1. Les immobilisations
1.2. Le tableau d’amortissement
1.3. Le fond de roulement initial
Section 2. Le coût de financement
2.1. Le Plan de financement
2.2. Le remboursement de l’emprunt
2.3. Le Bilan d’ouverture
CHAPITRE II. ETUDE FINANCIERE ET COMPTES DE GESTION
Section 1. Les comptes de gestion
1.1. Les comptes de charges
1.2. Les comptes de produits
Section 2. L’état financier prévisionnel
2.1. Le compte de résultat prévisionnel
2.2. Le flux net de trésorerie
2.3. Le bilan prévisionnel
2.3.1. Les actifs du bilan prévisionnel
2.3.2. Les passifs du bilan prévisionnel
CHAPITRE III. EVALUATION DU PROJET
Section 1. Evaluation économique
1.1. La création de la valeur ajoutée
1.2. les compétences économiques
Section 2. Evaluation financière
2.1. Selon les outils d’évaluation
2.1.1. La valeur actualisée nette (VAN)
2.1.2. Le taux de rentabilité interne (TRI)
2.1.3. Le délai de récupération du capital investi (DRCI)
2.1.4. L’indice de profitabilité (IP)
2.2. Selon les critères d’évaluation
2.2.1. La pertinence
2.2.2. L’efficacité
2.2.3. L’efficience
2.2.4. La durée de vie
2.2.5. L’impact du projet
Section 3. Evaluation sociale
3.1. La création d’emploi
3.2. Le développement social de la région
Section 4. Cadre logique
CONCLUSION GENERALE
BIBLIOGRAPHIE

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