La differenciation de l’offre dans la definition de strategies d’activite

A l’heure actuelle, la saturation du marché fait ravage et ce dans tous les secteurs d’activité. La concurrence est de plus en plus rude en raison de la multiplication continue de l’offre sur le marché entraînant ainsi une guerre acharnée de conquête de marché entre entreprises. En effet, la structure du marché n’a cessé d’évoluer car avant l’offre était inférieure à la demande, tout ce qui est fabriqué était vendu, l’écoulement des produits était facile, une politique de vente n’était pas nécessaire et la notion du marketing était encore inexistante. A l’époque la problématique était de savoir comment produire plus, de quelle manière procéder ? D’où l’apparition des théories comme l’OST (Organisation Scientifique du Travail) de Taylor (le taylorisme), la fameuse théorie de Ford sur le travail à la chaîne (le fordisme) aboutissant aux principes du toyotisme (nouvelle méthode d’organisation de la production instaurée au sein de la firme de construction automobile Toyota, inventée par l’ingénieur Taïchii Ohno se basant sur le principe de la production juste à temps JAT) et le principe de l’auto-activation de la production ).

Ces théories ont été conçues dans le but de répondre au besoin d’améliorer la production. Bon nombre d’auteurs se sont penchés dessus, des études ont été menées afin d’approfondir les connaissances et ainsi mieux cerner la situation que cela a fini par inverser la structure du marché l’offre a dépassé la demande, la surproduction est apparue. Par ailleurs, la révolution technologique grandissante de ce dernier siècle a conduit à la montée de l’industrialisation dans les pays occidentaux et les phénomènes de la mondialisation et de la globalisation ont intensifié cette montée à l’échelle mondiale. Aujourd’hui, toutes les entreprises quels que soit leur taille et leurs secteurs sont en compétition. Chacune cherche à gagner du terrain, à maintenir coûte que coûte sa part de marché, à devancer ses concurrents. Avec la récession économique mondiale apparue en 2008 la situation dans laquelle se trouvent les entreprises s’aggrave, plusieurs d’entre elles ont déjà dû fermer et celles qui sont restées dans le ring essayent tant bien que mal de survivre.

L’approche théorique sur la différenciation de l’offre et les stratégies d’entreprise 

La connaissance théorique concernant le thème s’avère indispensable avant d’entamer les travaux de recherche et les études sur terrains. En effet, la logique voudrait que nous cernions d’abord théoriquement toutes les facettes de la stratégie de différenciation avant de descendre sur terrain sinon l’étudiant risque de se faire passer pour un incompétent qui se prétend approfondir ses connaissances alors qu’il ne possède même pas une base théorique. Il s’agit donc de clarifier le plus que possible ce que c’est que « la stratégie de différenciation de l’offre ».

Selon M. Porter : « Une stratégie est un ensemble de moyens d’action utilisés conjointement en vue d’atteindre certains objectifs contre certains adversaires. Le mot de stratégie a une origine et une connotation militaire : c’est dans le domaine de la guerre qu’il a tout d’abord été employé par les Grecs pour désigner l’action des « stratèges », c’est-à-dire les généraux. Dans le champ d’action du marketing, les adversaires d’une entreprise sont ses concurrents directs ou indirects. Dès lors que, pour atteindre ses propres objectifs, une entreprise se trouve en compétition ou en opposition avec des concurrents, ses décisions politiques-qui sont nécessairement dirigées contre eux, au moins en partie, peuvent à juste titre être appelées stratégiques.

« Un avantage concurrentiel peut être défini comme une compétence spécifique et durable qui crée, par son adaptation au marché, les conditions d’une concurrence imparfaite et qui conduit à une rentabilité supérieure. Michael Porter regroupe l’ensemble des avantages concurrentiels en deux grands types : – l’avantage par le coût, qui tient dans la capacité des entreprises à produire des biens ou des services avec un coût complet inférieur à celui de concurrents et l’avantage de différenciation, qui tient dans la capacité de l’entreprise à valoriser auprès de ses clients une offre perçue comme différente des concurrents. La stratégie de différenciation consiste à proposer sur le marché une offre dont le caractère spécifique est reconnu et valorisé par les clients. Cette différenciation peut reposer sur de nombreux éléments qui pourront être regroupés dans un premier temps en quatre sources principales de différenciation : les attributs et les performances du produit, comme l’innovation, la qualité, le design, l’étendue des fonctions, etc. ; l’adaptation à des modes ou à des occasions de consommation, comme le lieu de consommation, l’adaptation du produit au moment de la journée ou de l’année, etc.

Les éléments intangibles de l’offre (qui se retrouvent dans la marque), comme l’univers de référence, le style de vie, l’originalité, le prestige, etc ; l’adaptation aux besoins particuliers de clients (stratégie de spécialisation). Le profit vient de la capacité de l’entreprise à valoriser suffisamment son offre pour que le client la préfère à celle des concurrents et accepte de payer un prix supérieur aux produits de base. La stratégie de différenciation peut se traduire par une politique de forte marge et de faible volume (luxe) ou bien de marges conséquentes et de plus fort volume( premium price).

La justification de la zone d’étude

L’entreprise JK Group Madagascar

Le JK Group Madagascar est une entreprise connue pour la vente des appareils technologiques tels que l’ordinateur portable, téléphone, appareil photo, le tensiomètre médical électronique et bien d’autres encore. Cette jeune entreprise de deux ans d’existence a été créée en 2011 par son Président Directeur Général. Certes, il y a beaucoup d’entreprises spécialisées dans la commercialisation des appareils de haute technologie qui se sont ouvertes il y a longtemps bien avant son arrivée mais aucune n’a réussi à faire un tel bond comme JK Group l’a fait. En d’autres termes, le JK Group a su donner un nouveau souffle dans le secteur informatique grâce à son ingénieux politique de vente. En effet, l’entreprise a eu la brillante idée de différencier son offre par la spécificité de son mode de paiement qui est très avantageux pour la plupart de la population. La société reste fidèle à son leitmotiv « l’accès de tous aux nouvelles technologies » avec comme slogan «la haute technologie accessible à tous » et elle s’efforce de le démontrer via les diverses opérations de vulgarisation de ses produits à l’aide des procédures de facilitation d’accès.

En somme, cette entité a exploité une nouvelle stratégie qui lui a permis de surpasser ses rivaux par une offre commerciale capable de créer un nouveau marché. Sa stratégie de différenciation s’est basée sur l’intérêt de la clientèle en partant de la logique de résoudre l’obstacle majeur qui empêche les gens à acheter les produits de haute technologie qu’elle commercialise c’est-à-dire le manque d’argent pour financer l’achat par paiement cash. Autrement dit, cette société a su montrer à tous qu’il suffit de changer de regard en élargissant la vision et la logique pour trouver un moyen de créer un marché, loin du jeu compétitif habituel, en un mot employer une stratégie de différenciation. Cette logique correspond à celle qui sera approfondie et démontrée dans ce présent mémoire d’où le choix de cette société.

L’entreprise TIENS Group Madagascar

L’entreprise TIENS Group est une entreprise filiale de la compagnie TIENS(Tianshi) dont le siège social de la société-mère est à Beijing en Chine. La particularité de cette entreprise c’est son plan marketing exceptionnel exploitant le côté humain comme moteur du développement de l’entreprise. Cette compagnie connaît un succès mondial grandiose et son ascension continue davantage. Implantée à Madagascar depuis 2008 TIENS Madagascar n’a de cesse évolué. Le siège de TIENS Madagascar se trouve à Andraharo Cap 3000 (Antananarivo) mais des centres TIENS se trouvent presque dans tout Madagascar. Comme il a été dit, ce qui a permis le succès de cette entreprise, c’est son plan marketing jugé mondialement par les plus grands chercheurs économistes comme unique et ingénieux. Conscient de l’importance de la santé et le pouvoir de l’argent dans la vie, le fondateur et Président de la firme multinationale TIENS, a cherché le moyen de combiner ces deux clefs de la réussite.

Les types de documentation et la collecte de données

Dans la collecte de données pour la réalisation de ce présent ouvrage les outils utilisés sont nombreux mais seuls ceux qui sont importants vont être cités, il ne sera pas question des autres certes utiles mais assez banals comme les stylos par exemple. Les types de documentation sont multiples selon leur source entre autres par les acquis théoriques dispensés pendant les cours académiques et par les différents ouvrages traitant le thème et qui sont déjà représentés par la sous-section « approche théorique ». Ensuite, il y a eu les enquêtes et recherches sur terrain et dans ces recherches le questionnaire et l’Internet ont été utilisés. .

Le questionnaire 

Lors de l’enquête, le questionnaire est l’outil le mieux adapté et le plus pratique. En effet, il permet de connaître l’opinion des personnes sur un sujet quelconque par les questions posées autour du sujet même. Dans ce cas, une enquête sur la différenciation de l’offre en l’occurrence sur la différenciation de l’offre des deux entreprises afin de vérifier l’hypothèse a été nécessaire. Elle est donc indispensable dans l’hypothèse où ceux sont les clients ou le public qui sont les seuls à pouvoir juger de la différenciation de leurs offres donc du bienfondé de l’hypothèse. En d’autres termes, il ne faut pas affirmer que l’offre de telle ou telle entreprise est différente sans avoir consulté et demandé l’avis du public c’est-à-dire les clients et les non-clients. Le questionnaire est donc d’une importance capitale pour mener à bien la recherche. Deux questionnaires ont été établis (Cf. Annexes I et II), l’un pour la stratégie de différenciation de l’offre basée sur l’étude des besoins de la clientèle (sur JK Group) et l’autre sur la stratégie de différenciation de l’offre par l’exploitation de l’intérêt du côté émotionnel de l’homme (sur TIENS Group).

L’Internet 

L’Internet est l’outil le plus révolutionnaire que l’homme ait jamais inventé, son apparition a bouleversé la vie de l’homme. Il permet d’entrer en contact avec le monde entier en une fraction de seconde, grâce à l’Internet toutes les informations de tout genre sont à portée des mains. De plus, sa manipulation est facile et pratique. Pour les étudiants en quête de nouvelles connaissances ou qui veulent élargir et approfondir les acquis théoriques et les informations le recours à l’Internet s’avère incontournable.

Pour ce cas, ce mémoire n’aurait pas pu être mis au point sans l’Internet. Autrement dit, il nous a été indispensable de l’utiliser pour étoffer les informations et les données car seules ces données n’étaient pas suffisantes. En effet, un stage au sein d’entreprise n’a pas à être effectué car il a été jugé bon de baser le mémoire sur la recherche et l’analyse personnelle, des hypothèses ont été avancées et elles ont été illustrées par le cas de deux entreprises choisies comme modèles d’exemple concrets. Pour pouvoir effectuer l’approfondissement des recherches, en sus des données obtenues par l’approche théorique via la bibliographie et l’observation, il a fallu avoir de plus amples informations et l’Internet a été d’une grande aide. En somme, il représente l’un des outils de base dans l’élaboration de ce mémoire.

Les méthodes 

Après avoir énuméré les divers supports matériels utilisés et expliqué la raison poussant à les utiliser, le volet qui relate la façon dont les données obtenues vont être traitées sera présenté. Les méthodes sont les moyens employés pour atteindre un but ou un objectif. Quel que soit l’objectif visé, il faut toujours chercher un moyen, mettre au point un plan d’action, chercher des techniques, en un mot utiliser des méthodes afin de pouvoir arriver au but final. Les méthodes ont donc pour missions de servir de chemin qui mène à l’objectif. En effet, même si tous les supports matériels nécessaires sont disponibles comme par exemple de l’argent, une voiture et des vivres, ce ne sera pas suffisant pour arriver à destination s’il n’y a pas de routes bien tracées et indiquées.

Table des matières

INTRODUCTION
CHAPITRE I : MATERIELS ET METHODES
• Section 1 : Les matériels utilisés
• Section 2 : Les méthodes
CHAPITRE II : LES RESULTATS
• Section 3 : La pertinence de la stratégie innovation-valeur illustrée par l’entreprise JK Group Madagascar
• Section 4 : L’instauration du système Lean illustrée par l’entreprise TIENS Group Madagascar
CHAPITRE III : DISCUSSIONS ET RECOMMANDATIONS
• Section 5 : Les Discussions
• Section 6 : Les Recommandations
CONCLUSION GENERALE
Références documentaires
Liste des annexes
Annexes

Lire le rapport complet