Fondements théoriques de l’internationalisation 

Fondements théoriques de l’internationalisation 

Élaboration d’une stratégie d’exportation

Introduction

Après avoir pris une place dans le marché local, l’entreprise envisage d’intégrer l’exportation dans ça stratégie d’internationalisation. En effet, l’exportation permet a l’entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires et de lui apporter des profits supplémentaires et répartir les risques sur plusieurs marchés. Cela étant, le traitement des opérations effectuées à l’international fera bénéficier l’entreprise d’une expérience complémentaire précieuse, également utilisable sur le marché local. À travers ce deuxième chapitre, nous aborderons l’exportation qu’est l’une des formes d’internationalisation d’entreprise. Ce chapitre se devise en quatre sections. La première porte sur la stratégie d’exportation d’une entreprise, dans laquelle nous discuterons des motivations qui poussent l’entreprise à exporter, ainsi que les différents modes de paiement utilisés, les risques liés à l’exportation et les éléments fondamentaux intervenants dans l’opération d’exportation. La seconde section sera consacrée pour le diagnostic export, élément important qui sert a évaluez, au préalable, les chances réelles de succès et aussi connaitre les forces et faiblesses d’une entreprise avant même de se lancer dans l’exportation. Dans la troisième, nous aborderons l’étude de marché à l’international, une étape capitale dans un projet d’exportation où elle permettra d’examiner son marché avant de le pénétrer. Enfin la dernière section sera dédiée au marketing international, plus particulièrement sur ces quatre politiques principales. Avant de s’engager dans l’exportation, l’entreprise doit faire une étude qui identifie et analyse un certain nombre de facteurs stratégiques lui permettant de se développer et cela pour assurer ça compétitivité à l’étranger.
L’acte d’exporter signifie pour certaines entreprises, la transaction de biens ou services avec un client situé à l’étranger, mais pour d’autre entreprises c’est un projet d’étude, une stratégie qui analyse diverses difficultés d’ordre linguistique, culturel, historique, logistique, douanières, taux de change, les moyens de paiement des exportations, est d’autres risques et élément liée à l’opération d’exportation.

Les motivations de l’exportation

Plusieurs motifs poussent une entreprise à se lancer dans l’exportation et l’incitent à persévérer dans cette stratégie. L’exportation permet donc à l’entreprise de :  Augmenter sa rentabilité : Dans la mesure où les prix à l’export permettent de dégager des marges suffisantes, les résultats bénéficières vont progresser.  Augmenter son chiffre d’affaires : Accompagnée d’une prospection de nouveaux marchés étrangers et de l’élargissement de ses débouchés, le volume des ventes de
l’entreprise augmente, permettent ainsi l’accroissement de ses parts de marchés et ses revenus.  Dynamiser l’entreprise : L’exportation impose à l’entreprise la révision de ses habitudes commerciales. En s’adaptant aux cultures étrangères, elle veille à ne tirer que les meilleurs de chacune d’elles. Plusieurs facteurs s’impliquent du fait de cette ouverture sur le monde, aussi bien des aménagements internes à l’entreprise (sa structure, son organisation, l’instauration de nouvelles stratégies de développement, etc.) que des mesures à prendre à l’étranger (salons, publicités particulières, études de marchés…).
 Avoir une meilleure vision de la concurrence : Le monde est devenu un grand village. Prendre connaissance de ses concurrents dans d’autres pays peut s’avérer un avantage indéniable, particulièrement lorsque l’un d’eux investit le marché national. C’est l’occasion pour l’entreprise d’étudier l’état des marchés étrangers et la concurrence y opérant. Il l’aide également à y rester durablement implantée, ce qui représente un excellent moteur de développement international en ceci que l’entreprise se met en mesure d’étendre sa connaissance parallèlement à ses secteurs d’activités et améliorer continuellement son argumentaire commercial.  Augmenter son niveau de production : Quand une entreprise, confinée dans son marché national, voit ses capacités de production en état de sous-exploitation, l’exportation lui apparait comme une ouverture sur des débouchés nouveaux par leur multitude de moyens et lui permet de puiser dans toutes les ressources dont elle dispose afin d’augmenter son volume de production et, du même coup, satisfaire le marché étranger et bénéficier d’économie d’échelle.

Modes de paiement des exportation

Les relations de change entre importateur et exportateur, connait des relations de confiances mais parfois de méfiances. Pour avoir une atmosphère de confiance entre les deux parties, les institutions internationales ont codifié trois modes de paiement internationaux.

Le transfert libre 

L’exportateur exécute la prestation, livre les produits et laisse à l’acheteur la maitrise du processus de paiement. Lorsqu’un exportateur demande à son client de régler sa créance à la vue de la facture, le terme d’ « encaissement simple » ou plus souvent de « paiement sur facture », est employée. La sécurité de ce mode est évidemment très faible.

Le crédit documentaire

définition

Le crédit documentaire est une « promesse donnée par le banquier de l’acheteur à un fournisseur, selon laquelle le montant de sa créance lui sera réglé, pourvu qu’il apporte-à l’aide des documents énumérés- la preuve de l’expédition des marchandises ou la preuve que les prestations ou services ont été accomplis ».31 B. les intervenants dans le crédit documentaire Dans la réalisation d’une transaction en utilisant le crédit documentaire, interviennent généralement quatre parties :  Le donneur d’ordre : C’est l’acheteur ou l’importateur qui demande l’ouverture du crédit à sa banque en s’engageant d’effectuer le paiement tout en précisant les documents qu’il exige et les modalités de réalisation du crédit.  La banque émettrice : Elle confectionne et réalise l’ouverture du crédit. Elle paie le crédit si les conditions sont remplies. C’est la banque de l’importateur.  La banque notificative : C’est la banque correspondante de la banque émettrice dans le pays de l’exportateur. Elle doit seulement s’engager à prévenir le bénéficiaire de l’ouverture du crédit.  Le bénéficiaire : Personne dont le crédit est émis en sa faveur, pouvant exiger le paiement à la banque émettrice ou au payeur, une fois qu’il a rempli les conditions stipulées dans le crédit. C’est en fait l’exportateur.

La remise documentaire

Définition

La remise documentaire est une technique de paiement dans laquelle une banque a reçu mandat d’un exportateur de ne remettre à l’acheteur les documents représentatifs de la marchandise que contre paiement ou acceptation d’effets de commerce.32 B. les intervenants de la remise documentaire Quatre parties interviennent dans une opération de remise documentaire, ce sont :  Le donneur d’ordre (le tireur) C’est-à-dire le vendeur qui remet les documents à sa banque et lui donne l’ordre d’encaissement.  La banque remettante C’est la banque à laquelle le donneur d’ordre a confié l’opération d’encaissement dans le pays de l’acheteur.  La banque présentatrice C’est elle u se charge de l’encaissement ou obtient ne acceptation de la part du tiré suivant les instructions données dans l’ordre d’encaissement par la banque remettante.  Le bénéficiaire (le tiré) C’est l’acheteur ou l’importateur auquel sont présentés les documents d’encaissement et qui paie un montant ou accepte une lettre de change.

Les risques liés à l’exportation

L’exportateur est souvent en face de divers risques tels que :  Le risque commercial Ce risque provient de l’insolvabilité de l’acheteur et résulte soit de sa détérioration financière soit de son refus d’honorer ses engagements. Le risque commercial peut être 32 CORINNE.P : commerce international : Révision la gestion, 6 èmeédition, Ed Dunod, Paris, 2006, P116. assimilé, d’une part, à un risque de non-recouvrement des créances commerciales détenues sur un importateur étrangers, du fait de mesures prises par l’Etat d’accueil (interdiction de transfert des devises à des non-résidents, par exemple) et, d’autre part, à un coût d’opportunité, en cas de fermeture d’un marché étranger, pour raisons politiques.33  Le risque politique Ce risque est lié soit à une décision d’un Etat de suspendre tout transfert à destination d’un pays tiers à cause de la rupture des relations diplomatique, la guerre, coup d’Etat…soit d’une rupture des réserves de change du pays d’acheteur ce qui empêche la capacité de transfert. Pour se couvrir contre ce risque, on cite notamment l’assurance crédit l’exportation, le forfaiting et le paiement par le crédit documentaire.

Le risque de change

Ce risque surgit de la différence entre les devises du vendeur et celles de l’acheteur, toute évolution du taux de change se traduit sur la transaction au détriment d’un des deux acteurs. Si la vente se réalise avec la devise de l’acheteur, le risque se répercute sur le vendeur qui peut voir le produit de sa vente déprécié en cas de dévaluation de la devise du client. L’évolution du taux de change peut avoir plusieurs origines économiques et politiques qui ne sont pas nécessairement prévisibles. Dans ce même ordre d’idées, Usunier (1988) ajoute au risque politique et au de change, trois types de risques :34  Le risque économique : est lié aux structures économique du pays hôte de l’investissement et à la hausse anormale des éléments du prix de revient pendant l’exécution des contrats ;  Le risque juridique : est parfois trop négligé, il donne a posteriori de forts regrets à ceux qui n’ont pas voulu le prendre en compte en temps utile. Il prend des formes multiples notamment la méconnaissance de la législation du pays d’accueil, les problèmes liés aux litiges en matière de contrats internationaux et les questions liées à une mauvaise rédaction des contrats ;  Le risque technologique : prend plusieurs formes dans le domaine international, à savoir  investir dans une technologie où les débouchés ne justifient pas cet investissement, se voir éliminé par une évolution technologique qui se fait en dehors des frontières et dont on n’a pas perçu l’importation et faire partie des détenteurs d’une technologie qui ne serait pas retenue à moyen terme.

Table des matières

Introduction générale 
Chapitre I : Fondements théoriques de l’internationalisation 
Section 1 : Généralités sur l’internationalisation des entreprises
Section 2 : modalités d’internationalisation des entreprises
Section 03 : Les théories liées à l’internationalisation des entreprises
Chapitre II : Élaboration d’une stratégie d’exportation 
Section 01 : La stratégie d’exportation
Section 2 : Le diagnostic export
Section 3 : étude de marché à l’international
Section 4 : Les procédés marketing d’une entreprise à l’international
Chapitre III : Expérience d’exportation de Général Emballage  
Section 1 : Présentation de Général Emballage
Section 2 : Analyse de l’activité d’exportation de Général Emballage vers la Tunisie
Section 3 : Procédure d’exportation de Général Emballage
Conclusion générale 

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