Soutenance mémoire
Etude du consommateur : Un argumentaire sur mesure
L’EXPERIENCE
Après ces quelques jours de formation, ce stage s’est continué sur le terrain. Nous sommes environ 4 commerciaux sur un secteur. L’équipe est constituée d’un chef d’équipe et de 2 ou 3 autres équipiers. La semaine commence toujours le lundi matin par le rendez-vous avec l’animateur commercial de la zone à prospecter. L’animateur donne au chef d’équipe une pochette ou se trouve toutes les informations sur le secteur :
– Le plan du secteur
– La liste des abonnés qui sont des prospects à ne pas voir
– Le nombre de potentiel dans chaque rue
Il donne aussi son objectif pour la semaine et motive l’équipe tout en débriefant sur les semaines précédentes.
L’équipe loge le plus souvent en gîte de France mais aussi à l’hôtel de temps en temps. Selon l’importance de l’effectif de l’équipe, le chef d’équipe doit gérer le budget définis au préalable pour la nourriture et le logement.
Le chef d’équipe est responsable de distribuer son secteur à chaque équipier et de veiller à ce que tout se passe bien. Les journaux étant présent dans tout l’Ouest, chaque semaine nous avons des secteurs différents. Par exemple, j’ai commencé mon stage à la Baule et Pornichet puis je suis allée en Sarthe et dans le Maine et Loire.
JOURNEE TYPE D’UN COMMERCIAL
– 10h : Début de la « PIGE».
Nous lisons les deux journaux proposés dans la région afin de connaitre le contenu et les titres du jour. Cela nous servira par la suite à appuyer notre argumentaire en fonction des centres d’intérêts du prospect, lui montrer notre bonne connaissance du journal et instaurer un climat de confiance grâce à de la conversation autour du produit.
– 11h-14h : Première Prospection 20 portes
L’horaire de démarchage est choisis judicieusement afin de pouvoir voir le plus de monde possible y compris les personnes actives qui rentrent du travail pour déjeuner. Durant cette prospection il est impératif de bien noter ces absents.
– 17h-20h : Deuxième prospection 20 portes
Nous commençons souvent par des « portes fraiches » (portes non tapées le matin). Puis nous retournons voir les absents du matin. C’est pendant cet horaire de prospection que nous rencontrons le plus de prospect. Dans un secteur d’actif, ce créneau est très bien placé il faut donc savoir bien gérer son temps et ses portes.
– 20h-20h30 : Les contrats
Durant ce labs de temps au gîte nous devons remplir les contrats. Lors d’une vente nous récupérons juste le RIB, il faut donc finaliser de remplir le contrat, garder le dernier exemplaire pour nous et donner le reste des exemplaires au chef d’équipe.
– 20h30-21h : Pour le chef d’équipe
En fin de journée, le chef d’équipe doit remplir des fiches avec tous les résultats de ses équipiers afin qu’Activentes puisse rentrer tous ses chiffres dans un logiciel nommé POSEIDON. Ce logiciel permet à Ouest France et à ses prestataires de travailler avec les mêmes outils et surtout de manière plus efficace. Poséidon est un CRM (Customer Relationship Management) qui permet d’avoir un suivi de sa relation client. Comme nous avons pu le voir en cours de GRC, le suivi de la relation client est un outil très important pour l’entreprise et un moyen de fidélisation très efficace.
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Guide du mémoire de fin d’études avec la catégorie Rapport de stage |
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Table des matières
Remerciements
Introduction
I – Présentation de l’entreprise
A – La maison mère : Groupe Edifia
B – ACTIVENTES, la filiale
C – Le Groupe Ouest – France
D – Les différents produits du groupe SIPA – Ouest
II – Description des tâches
A – Formation sur le produit et l’offre à vendre
B – L’expérience
III – Analyse des missions effectuées
A – Mon stage chez Activentes
B – Le démarchage à domicile « LA bonne école »
C- Etude du consommateur : Un argumentaire sur mesure
IV – Et après
CONCLUSION
Annexes
Annexe 1 : Tableau de bord
Annexe 2 : Plan du secteur
Synthèse managériale
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