ETUDE DE MARCHE ET ASPECTS MARKETING ENVISAGES

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Hydrologie

Le fleuve de la Betsiboka qui est connu remarquablement par le nombre de ses affluents, l’importance de son débit et la longueur de son cours traverse la Commune Rurale (CR) de Tsararano. Aussi, le cours d’eau qui alimente les réseaux de la plaine est la rivière de Marovoay et le fleuve d’Ampijoroanala.

Sols

Les sols de rizière sont caractérisés par des sols hydromorphes. Ici, nous distinguons deux types de sols hydromorphes:
Sol très ou fortement hydromorphe, riche en matière organique où l’eau stagne toute l’année, connu sous l’appellation vernaculaire « Boboka »
Sol moyennement hydromorphe, qui est un sol pourvu de matière organique et où l’eau stagne une partie de l’année, connu sous le langage vernaculaire « Pako »
Ainsi, 37% de la superficie du sol sont acides contre 63% qui sont des sols salés6.

Infrastructure routière

Quand nous voulons rejoindre la CR de Tsararano, en partant de la capitale, seule la route nationale numéro 4 (RN4) reliant Antananarivo –Mahajanga est en bonne état. A partir du croisement douze jusqu’au chef lieu du district, la route est devenue carrossable toute l’année.
Partant ensuite de la ville de Marovoay en se dirigeant vers le Sud et après 7 km de chemin nous arrivons à la Commune Rurale de Tsararano. Précisions ici que les routes reliant les diverses communes à l’intérieur du district sont praticables une partie de l’année (pendant la saison sèche).En fait, les sentiers et les chemins d’exploitation à l’intérieur du district sont en mauvais états.

Contexte socioculturel et économique

Population

Au niveau de la CR de Tsararano, avec une superficie totale de 300Km2 et une population de 14.834 habitants, la densité moyenne de la population est de 49,45habitant/kilomètre carré7. Du point de vue ethnique, les Sakalava sont considérées comme une population autochtone car selon l’histoire de leur royauté au XIIIè siècle, Marovoay est l’ancienne capitale du royaume. Ensuite, des
populations à des races différentes s’y installées comme les Betsirebaka (gens originaire du sud Est de Madagascar), les Betsileo, les Merina et les Karàna (indo-pakistanais). Le dénombrement effectué par l’INSTAT nous montre que chaque ménage compte en moyenne six personnes8.

Choix de la nature de projet

Après avoir analysé les tableaux récapitulatifs ci-dessus, nous avons porté notre choix sur la
Société à Responsabilité Limité (SARL) car dans ce type de société :
– Les apports en numéraire et en nature doivent être intégralement libérés dès la constitution de la société afin de protéger les tiers ;
– Les futurs associés doivent se reconnaître ;
– L’impôt est léger ;
– La responsabilité de tous les associés est limitée au montant de leur apport.
Ainsi dire, ce projet est de nature industrielle à caractère commercial.

Fiche signalétique

Une entreprise doit être légale et réglementée. Pour cela, nous devons avoir une fiche signalétique du bureau d’études.
Raison sociale :
La dénomination de la société est « VARY TSARA SARL »
Nature juridique :
L’unité de production et de la commercialisation du riz à ériger pour la réalisation de ce projet revêtira la forme juridique d’une SARL.
Capital social
Le capital est fixé à 420 382 000 Ariary. 40 % du capital soit 168 100 000 Ariary sera apporté par les associés au projet et les 60 % restant c’est à dire 252 282 000 Ariary sera le résultat d’une négociation avec des institutions et de crédit.
Siège social
Le siège social de la société « VARY TSARA SARL » se trouve dans la commune urbaine de Marovoay bien que le site de production se trouve à Tsararano. Cette délocalisation offre l’avantage de faciliter les relations des activités de production, la distribution de produits et la gestion de la société.
Durée de vie
La société est prévue de durer 99 ans mais son exploitation telle que décrite dans le cadre de cette étude est de 5 ans.

Analyse des forces, des faiblesses, d’opportunités, et menaces :

Le tableau synoptique ci-après résume en quelques sortes les atouts, les opportunités, les faiblesses et les menaces au sein de la plaine de Marovoay.

Marché cible et ses caractéristiques

Partout à Madagascar, nous consommons toujours le riz et c’est sans doute que nous pouvons vendre du riz n’importe où sur le marché en remplissant les conditions nécessaires. Maisdans le cadre de ce projet, le marché s’est limité au sein de la province de Mahajanga plus précisément à Mahajanga et à Maevatanana et le centre commercial est la ville de Marovoay. Nous avons choisi Marovoay car la production du riz dans cette région est encore faible malgré l’existence d’une vaste surface à cultiver avec un climat favorable. De plus, l’existence des diversesvariétés du riz de luxe et des riz ordinaires marque une réputation pour la ville. Aussi, la présence d’une forte concentration de la population est très importante car elles représentent les nombres des clients potentiels.

Analyse de la demande

Par définition, la demande est la quantité pour laquelle les acheteurs veulent acquérir à un prix donné15. L’analyse de la demande nous aide à établir une adéquation entre la demande et l’offre afin d’optimiser le bénéfice et nous permet d’envisager la quantité de riz demandée pour satisfaire le marché. Pour ce faire, la connaissance de besoins des clients cibles nous parait nécessaire.

Besoins de clients cibles

D’une manière générale, les consommateurs (plus exigeant, plus instruit) cherchent toujours des produits relatifs à ses attentes et ses pouvoirs d’achat que ce soit la quantité, la qualité et le prix. Ici, le mot « satisfaction» joue un rôle très important pour les produits vis-à-vis des clients car c’est à partir de ses satisfactions face aux produits des concurrents qu’ils reviennent et redeviennent des clients fidèles. Donc, il faut chercher à satisfaire les besoins des clients après avoir les mesurer face aux concurrents.
En fait, le riz a beaucoup de variété et d’après une analyse effectuée par des collecteurs de la ville de Marovoay, ils ont préféré d’acheter le riz de luxe que le riz ordinaire mais face aux contraintes de prix et l’insuffisance de la quantité produite, ils sont obligés d’acheter des riz ordinaires. Ensuite, la quantité demandée varie suivant le besoin de la clientèle. Ainsi, la détermination du comportement de l’achat du consommateur dépend du marché fréquenté et le rapport qualité- prix.

Situation globale de la demande et les clients cibles

Notre étude se base sur le volume de la production du riz dans la province de Mahajanga et au niveau national, les habitudes d’achat et les comportements des consommateurs face à un produit de substitution.
Nos cibles dans ce projet sont les collecteurs venant de divers districts de la province de Mahajanga et la population de la région Boeny. Dans notre marché cible (Marovoay, Mahajanga et Maevatanana), le nombre total de la population est de l’ordre de 673 218 habitants suivant la dernière estimation effectués en 200816. Selon une enquête effectuée par le représentant du Ministère de l’Agriculture à Mahajanga, le nombre d’une famille dans chaque ménage compte en moyenne 6 et consomme d’environ 10 gobelets par jour. Ce qui donne 3650 gobelets par an. Alors, la demande annuelle de chaque population est égale à 270 500 tonnes. Or, la production annuelle du riz dans ces Districts est de 262 300 Tonnes. Il y a une énorme différence vis-à-vis de la demande et l’autosuffisance. Donc, le marché n’est pas encore saturé et ces différences constituent une part que nous pouvons accaparer. L’analyse de la demande n’est pas suffisante pour conditionner l’existence du marché, à titre de complémentarité il faut aussi analyser l’offre dont la concurrence joue un rôle très important.

analyse de l’offre et de la concurrence

L’offre est constituée par l’ensemble des quantités disponibles à la vente ou la quantité que les vendeurs veulent céder à un prix donné17. Du point de vue théorique, l’analyse de l’offre nousamène à envisager la quantité demandée, la part de marché détenue par les concurrents et la place des concurrents vis-à-vis du marché. Grâce à cette étude, nous pouvons déterminer la part de marché à accaparer et les segments du marché à se positionner.

Analyse de l’offre

L’offre est la quantité disponible à la vente ou la quantité que les marchands veulent vendre à un prix donné. Cette analyse de l’offre devrait contribuer à la mise en œuvre de la politique marketing mix. Pour ce faire, nous allons faire une analyse de marché existant et de production du riz.

Marché existant :

Economiquement, le marché est un lieu de rencontre entre l’offre et la demande. Dans notre cas d’espèce, le marché constitue les consommateurs qui achètent ou peuvent acheter des produits à une période donnée. A Madagascar, plus de 2 millions de petits producteurs de riz ne disposent même pas 60 ares de rizières. Pour le cas de la région Boeny, plus particulièrement dans le district de Marovoay, nous rencontrons partout la commercialisation du riz mais cette dernière n’est pas une grande quantité.

Analyse de la concurrence :

Du point de vue théorique, le fait de connaître le marché signifie que nous savons les agents et les produits de ce marché et surtout nous maîtrisons bien les concurrents en faisant connaître leur produit, leur stratégie, leur taille, leur ancienneté, leur force et leur faiblesse.
Rappelons ici les principaux concurrents sont les agents réalisant une même activité ou une activité similaire dans un domaine professionnel. Ainsi, dans notre cas d’espèce, les concurrents sont les riziculteurs et les collecteurs du riz. Et pour mieux déterminer un peu plus ce que réellement les concurrents, nous allons les identifier en deux sortes:
-les concurrents directs
-les concurrents indirects

Les concurrents directs

Les concurrents directs sont ceux qui offrent les mêmes produits sur le marché. A Marovoay, il existe quatre catégories de concurrents, à savoir :
– les cultivateurs de type familial c’est-à-dire la surface cultivée ne dépasse pas d’un hectare.
Ici l’activité n’est pas principale mais à titre secondaire et nous remarquons aussi que cette culture à des faibles rendements à cause de l’insuffisance des moyens et des outils pour améliorer les activités. Ces cultivateurs font le commerce de ses produits pour satisfaire leurs besoins familiaux.
– les cultivateurs de types moyens qui exploitent une surface cultivée entre un hectare à cinq hectares sont la FBM (Fédération Boina Miray), l’APRG (Association Paysanne de Rive Gauche, l’APRD (Association Paysanne de Rive Droite) y compris le FOFIFA. Notons ici que cescultivateurs vendent aussi le riz ordinaire pour assurer leur existence c’est-à-dire le 40% de leurs produits sont destinés à l’autoconsommation et les 60% sont commercialisés pour combler les diverses dépenses familiales.
– Les cultivateurs du type professionnel où la surface cultivée est au-dessus de cinq hectares. Dans le district de Marovoay, ces activités ont été faites par les entreprises FIFABE et SORIMA mais ces deux sociétés ont été dissoutes.
– A Marovoay, la communauté commerçante indopakistanaise constitué par NOURALY, ALY-MADAD et HASLY représente nos principaux concurrents.
A part cela, il y a aussi beaucoup de collecteur mais à faible capacité de rassemblement.
Ainsi dire, l’offre de notre produit à Marovoay n’est pas encore saturée.

Les concurrents indirects

Les concurrents indirects sont ceux qui offrent des produits de substitution à nos produits.
L’objectif de cette analyse de la concurrence indirecte consiste à acquérir un nouveau marché c’est-à-dire avoir la possibilité d’envisager d’étendre à des autres produits.
Alors, les concurrents sont formés par les producteurs de céréales et les producteurs de légumes même si la quantité consommée de ces catégories d’aliment ne sont pas le même.

Volume globale de l’offre par rapport à la demande.

D’une manière générale, partout dans les régions y compris notre zone d’intervention, le volume de l’offre du riz est largement inférieur à la demande. Etant donné que nous mangeons normalement 2 à 3 fois par jour et vu le contexte de l’économie actuelle, la production du riz reste insuffisante, c’est pourquoi l’Etat Malgache a importé des quantités pour remplir à ce gap.
Certes, notre projet a une forte opportunité et un grand espoir sur la part de marché visée.

Technique d’élaboration de la stratégie en marketing

Pour mieux connaître la cible et ses alentours comme la taille et la tendance du marché, il parait très utile d’effectuer une technique d’élaboration de stratégie en marketing qui n’est autreque la technique de recueil des informations pour le marché à affronter. A partir de cette technique, nous devons choisir des méthodes marketing et les stratégies y afférentes. En fait, il devient réalisable d’imaginer et de formuler une ou plusieurs stratégies faisables à la lumière des objectifs visés et des moyens disponibles. Mais, il n’est pas généralement facile de faire un inventaire complet de toutes les stratégies possibles. Il est tout de même souhaitable de formuler plusieurs stratégies alternatives que l’on comparera par la suite en vue d’en choisir la meilleure. Alors pour notre projet, nous allons choisir les stratégies Push et Pull.

Stratégie Push

Push est un mot Anglais qui signifie pousser. Cette stratégie consiste à se plier aux exigences des clients pour écouler notre produit c’est-à-dire c’est une stratégie d’adaptation et de modification des produits vendus à la demande des clients. De plus, elle sert à inciter notre société à vendre une marque déterminée aux consommateurs. Brièvement, cette stratégie signifie pousser les produits vers les consommateurs.

Stratégie Pull

En un mot, Pull veut dire en français attirer. La stratégie Pull sert à attirer l’intention des consommateurs à demander les produits et à créer une préférence pour le produit. De ce fait, cettestratégie nécessite l’utilisation de la publicité, de la communication auprès de consommateur.
A cet effet, les stratégies prix suivant peuvent être adoptées :
Le prix de pénétration : au moment du lancement de produit sur le marché, nous allons appliquer cette stratégie. Elle consiste à vendre un produit nouveau à un prix relativement bas par rapport à celui des concurrents dans l’espoir de conquérir rapidement la plus grande part de marché possible et de stimuler la demande.
Le prix d’écrémage: lorsque notre produit arrivera à la phase de développement nous allons adopter cette stratégie. Il s’agit donc d’un prix relativement haut à adopter lorsque le produit atteint la phase florissante en vue de toucher une clientèle restreinte et à réaliser un profit important.
La combinaison de ces deux stratégies est très efficace pour notre produit

Politique marketing envisagée

Maintenant, nous allons formuler la politique marketing envisagée d’une manière plus détaillé. La politique est un ensemble de décision majeure portant sur les buts à poursuivre et les moyens à mettre en œuvre21. Alors, il s’agit de la politique du marketing mix qui est cohérente à la politique du produit, la politique du prix, la politique de distribution et la politique de communication.

Politique du produit

La politique du produit consiste à définir la gamme et les caractéristiques de chacun des produits y compris leurs noms, leur fonctionnement et leur service après vente.
Concernant notre produit, il faut faire en sorte qu’il soit en bonne qualité et moins cher ou au moins équivalent que celui des concurrents. Alors, notre produit se caractérise comme suit :
– Produit : riz de luxe en blanc renommé Ali Kombo
– Emballage : sac en plastique de 100 kg
– Marque : VARY TSARA
– Qualité : correspond aux normes exigées par les clients
Ici, notre but est d’améliorer la position de notre entreprise face aux concurrents en satisfaisant les besoins des clients en qualité et en quantité des produits offerts. Pour cela, nous comptons offrir à nos clients le riz de luxe en blanc avec la marque « VARY TSARA » tout en respectant les normes exigées.

Politique du prix

Cette politique consiste à fixer les prix et les conditions de vente des différents produits ; elle conduit à écraser les prix des concurrents. Dans ce cas, nous pouvons dire que ce projet nécessite une stratégie de pénétration sur la politique du prix. Pour pouvoir tirer notre propre prix, une étude de l’évolution du prix de riz génère nécessaire.
Le prix de riz est très variable au près des paysans. Il dépend de la période, l’accès aux routes, l’éloignement, les catastrophes naturelles et climatiques. Quant au district de Marovoay, en particulier, le riz avait traversé une crise en 2004, alors il y avait une légère augmentation de prix du riz d’une année à une autre. Le tableau suivant récapitule le prix de riz blanc (en gobelet) durant l’année 2009.

Table des matières

INTRODUCTION
PARTIE I : GENERALITES SUR LE PROJET
CHAPITRE 1 : PRESENTATION DU PROJET
Section 1 : Historique du projet
Section 2 : Description de la zone d’intervention
Section 3 : Caractéristique du projet
CHAPITRE II : ETUDE DE MARCHE ET ASPECTS MARKETING ENVISAGES
Section 1 : Etude de marché
Section 2 : Stratégies et politiques marketing envisagées
PARTIE 2 : CONDUITE DU PROJET
CHAPITRE I : TECHNIQUE DE PRODUCTION
Section 1 : Paramètre technique
Section 2 : Processus de production
CHAPITRE II : CAPACITE DE PRODUCTION ENVISAGEE
Section 1 : Production envisagée
Section 2 : les facteurs de production
CHAPITRE III : ETUDE ORGANISATIONNELLE
Section 1 : Structure organisationnelle
Section 2 : Organisation de travail
Section 3:Chronogramme d’activité
PARTIE 3 : ETUDES FINANCIERES DU PROJET
CHAPITRE I : ESTIMATION DES INVESTISSEMENTS
Section 1 : Investissements nécessaires
Section 2 : Les amortissements
Section 3 : Le plan de financement
Section 4: Bilan d’ouverture pour la première année
CHAPITRE II : ETUDE DE LA FAISABILITE ET DE LA RENTABILITE FINANCIERE DU PROJET
Section 1 : Compte de gestion
Section 2 : Compte de résultat prévisionnel
Section 3 : Bilans prévisionnels
Section 4 : Flux et plan de trésorerie
CHAPITRE III : EVALUATION ET IMPACT DE PROJET
Section 1 : Evaluation suivant les outils d’évaluation financière du projet
Section 2 : Evaluation du projet
Section 3 : Cadre Logique du projet
CONCLUSION

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