Etude d’amélioration du processus de gestion de vente

Quelque définition

Les voyagistes ou tour opérator sont des personnes physiques ou morales qui conçoivent et organisent des voyages ou séjours individuels ou collectifs vendues aux agences de voyage installées à Madagascar ou à l’étranger. Toutes fois, si le tour opérator veut pratiquer la vente directe à la clientèle, il doit être en possession de la licence A. Les agences de voyages sont des entreprises intermédiaires implantées sur le territoire national :
Soit entre la clientèle et les voyagistes ou tour opérator
Soit entre la clientèle et les transporteurs.
Les opérateurs touristiques : sont des personnes physiques ou morales prestataire de services qui interviennent dans les activités touristiques et notamment l’hébergement, la restauration et la vente des produits touristiques, l’animation touristique et tout ce qui peut être lié. Les réceptifs sont des personnes physiques ou morales prestataires de services touristiques, en tant que mandataires, et qui assurent l’organisation sur place des produits vendus par les voyagistes.

Communication interne

C’est un ensemble des moyennes mises en œuvre pour véhiculer les valeurs de l’entreprise au de ses collaborateurs. La communication interne de l’entreprise est un élément important, elle permet aux employés de transmettre l’information nécessaire telle que les objectifs organisationnels, la mission de l’entreprise, le plan opérationnels les normes de qualité. Elle favorise aussi l’échange de l’information entre les différents services dans l’entreprise et surtout à l’action de partager de connaissance entre les différents acteurs de la société. Par exemple : une communication insuffisante ou peu claire sur le niveau hiérarchique pourra conduire à une mésentente entre collègues. Un manque d’information sur le projet de l’entreprise contribuera à ce que les salariés se sentent « à l’écart » entrainant ainsi une démotivation. En bref, la bonne communication gère plus de solidarité, de service entre collègue ou une meilleure volonté lors des périodes qui nécessitent un effort particulier.

Un système de tarification

Un tarif c’est un tableau qui marque le prix de certaines denrées, les droits d’entrée, de sortie, de passage, etc., que chaque sorte de service doit payer, le prix de certains travaux. Pour faciliter le travail de l’entreprise ; mis en place un système de tarification pour permettre de savoir le tarif des frais et dépens, c’est-à-dire règlement qui fixe le coût des divers actes et les divers droits de vacations en matière de procédure pour le besoin de clients. L’entreprise devrait tenter de faire une négociation stricte avec les prestataires pour une raison bien précis comme rabaisser un peu leur prix de tarification car en ce moment, il y a pas mal de clients et tous les mondes sont en chômage. Donc ceci c’est une meilleure occasion de tenir en équilibre l’état de l’entreprise et ensuite les clients veulent toujours les prix très bas, inferieur au prix que l’entreprise offre à son client. Or l’entreprise ne devrait pas passez de toutes manières jamais ce sous seuil plancher sous peine de faire faillite.

Problèmes

La vente : Le service commercial qui est en contact direct avec les clients, on ne sait pas trop si c’est facile ou difficile de réaliser un circuit dans certains lieux, et il donne une marge très basse pour vendre. Et ça cause de difficulté pour l’entreprise pour le recouvrir.
Sur de créance : Retard du règlement de facture ; vu en ce moment de crise, les émetteurs n’arrive pas à régler le paiement dans le délais accorder à la date d’échéance. Il est fort possible que les émetteurs n’arrivent pas à payer jusqu’à deux (02) mois après et même plus encore.
Les impacts des impayés : On toujours dit que les clients sont les Roi et la raison d’exister des entreprises et il constitue de grand part de leur richesse. S’il se transforme en mauvais payeurs, les clients peuvent devenir les premières sources qui amènent l’entreprise à leur perte. Aucune entreprise n’est épargnée si on dit que les impayés sont des causes des défaillances principales des entreprises. Ainsi l’Evasion Sans Frontière ne pourra pas échapper à cette défaillance, comme elle fait beaucoup d’investissement, une facture impayée aura un impact sur leur trésorerie. De grave problème au niveau du gestion financière de la société et notamment sur sa trésorerie pour le non paiement des émetteurs. Si le retard de paiement dépasse de trente jours après la date d’échéance, ceci entraîne un risque de créance irrécouvrable.
Au niveau Politique et économie : L’agence tour opérateur et agence de voyage touristique est un des secteurs d’activités directement touchés par la crise politique sévissant à Madagascar. La crise politique que traverse le pays est loin d’être bénéfique pour l’Evasion Sans frontière en tant que tour operateur touristique et réceptif. Donc les clients exigeant un super confort, des infrastructures au top, la tranquillité et la sécurité. La situation est critique pour le tourisme puisque les échos de ces troubles sur le plan international ne jouent guère en faveur de la destination. Conséquence de ce manque de clients pour l’entreprise touristique. Le problème donc est la chute défavorable de la statistique de vente, le baisement moins de 50% des clients dans cette année dans l’entreprise Evasion sans frontière.
Statistique: L’entreprise Evasion Sans Frontière a interpellé sur une statistique démontrant une baisse considérable des clients dans cette année.
D’après la stastistique que nous avons vu, la société Evasion Sans Frontière, en 2007 en 2008 a pu gagner plus de 75% de ses clients, mais en ce moment de crise 2009 la société a perdu plus que 50% de ses clients par rapport en 2008. Dans ce cas l’ESF devrait faire un maximum de publicité car c’est la meilleure façon pour attirer la clientèle.

CONCLUSION

En conclusion, l’amélioration du processus de la gestion de vente à pour objectif de renforcer et d’améliorer : ses publicités, ses communications, ses prix et surtout ses force de ventes. Donc la communication et la publicité dans ce monde de plus en plus concurrentiels sont un vecteur déterminant pour le développement des entreprises, dans ce cas il est indispensable que l’ESF face le maximum. Pour rendre meilleurs ses processus de gestion de vente, il est primordial aussi que l’entreprise rendre plus intense ses forces de vente pour que ceci permette à l’entreprise d’offrir un service plus favorable à ses clients et de vendre au plus haut niveau du marché. En tout cas, pendant toute la durée de notre étude, nous avons pu constater le professionnalisme de l’agence Evasion Sans Frontière de Diégo qui a pour ambition de vouloir toujours faire plus ses clients. L’amélioration du processus de la gestion de vente est très nécessaire pour l’entreprise Evasion Sans Frontière surtout en ce moment de crise, tous ces solutions et les plans d’actions proposées devraient apporter quelques améliorations qui permettent à l’entreprise d’atteindre ses objectifs, principaux, et pour développer la capacité de la société pour élargir ses activités.

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Table des matières

INTRODUCTION
PREMIERE PARTIERE :PRESENTATION GENERALE DE L’ENTREPRISE
1 – Historique
1.1 – Identification de l’entreprise
1.2 – Raison d’implantation
2 – Les activités de l’entreprise
2.1 – Vente des circuits
2.11 – Type des circuits
2.11.1 – Circuit à créer
2.11.2 – Circuit à la carte
2.2 – Ticketing (Vente des tickets MNP « Madagascar National Park »
2.3 – Billetterie (vente des billets d’avions)
3 – Organisation de l’entreprise
3.1 – Organigramme
3.1.1 – Organisation de la direction générale
3.1.2 – Présentation des agences
3.1.3 – Représentation de service aux seins de l’Evasion Sans Frontière
3.2 – Les différents services
3.2.1 – Le responsable de succursale
3.2.2 – Service commercial
3.2.3 – Service production et logistique
3.2.4 – Service comptable et administratif
3.3 – Mission et objectif
4 – Caractéristiques et catégorisation
4.1- Caractéristiques
4.2 – Catégorisation
4.3 – Quelque définition
5 – Droit et obligation des opérateurs touristiques
DEUXIEME PARTIE : LES METHODES DE PLANIFICATION DE VENTE
CHAPITRE I : STRATEGIE DE VENTE
1.1 – La publicité
1.1.1 – Définitions
1.1.2 – Caractéristiques de la publicité
1.1.3 – Typologies de la publicité
1.1.4 – Les avantages de la publicité
1.2 –Le prix
1.2.1 – Calcul
1.3 – La communication
1.3.1 – Le processus de la communication
1.3.2 – Communication externe
1.3.3 – Communication interne
2 – La clientèle
3 – Connaissance du client
4 – Connaissance des concurrents
CHAPITRE II : PLAN D’ACTION
1 – Coordination de service
1.1 – Type de clientèle
1.2– Type des produits
1.3– Un système de tarification
2 – Déroulement du marché
2.1 – Contact et renseignement
2.2 – Schéma de la réalisation de vente chez l’ESF
2.3 – Devis et offre de vente
TROISIEME PARTIE PROBLEMES ET LES SOLUTIONS PROPOSÉES
1 – Forces et Faiblesses
1.1 – Force
1.2 – Faiblesse
1.2.1 – Tableau de synthèse des forces et des faiblesses de la société
2 – Problèmes et solutions proposés
2.1 – Problèmes
2.11- Les créances
2.12 – Les impacts des impayés
2.13 – Au niveau Politique et économie
2.14 – Statistique
2.2 – Perspective
2.4.1 – Définitions du marketing direct
2.4.2 – Mission et objectifs de marketing direct pour la société
2.4.3 – Caractéristiques du marketing direct
2.5 – Suggestions
2.5.1 – Concernant la force de vente
2.511 – Ecoute de client
2.5.12 – Disponibilité
2.5.13 – Utilisation de nouvelle technique
2.5.2 – Sur la publicité et la communication
CONCLUSION
ANNEXE