Soutenance mémoire
Concurrents directs
A Madagascar comme à Antsiranana, les concurrents directs de ZAIN sont les deux opérateurs mobiles : Telma mobile et Orange Madagascar. Les batailles entre ces trois concurrents deviennent de plus puissantes. A Antsiranana, cette bataille est résumée comme suit : La société Malgache de mobiles (SMM) ou Antaris en 1999 est le deuxième opérateur venu et a connu une grande évolution dans la ville de Diégo. Lors de son arrivé, une grande opportunité s’ouvrait à la société avec qui elle a pu profiter pour étendre sa part de marché dans la région. Dans la commune urbaine d’Antsiranana, la population présentait à cette époque un revenu élevé grâce à l’affaire business et la vanille ainsi que les pierres précieuses (entre 1997 à 2000). C’est un facteur important puisqu’un marché ne se définit pas uniquement par sa population mais également par son pouvoir d’achat. La Société orange a bien profité de ce moment d’opportunité pour lancer ses offres et étendre sa part de marché. En plus, le changement de marque de l’Antaris en Orange Madagascar en Juin 2003, une marque française a encore favorisé chez les gens qui l’en a besoin et le vouloir d’achat des produits de la société. Vers l’an 2000, le ratio de pauvreté a augmenté dans les zones urbaines. En effet, la pauvreté qui a atteint respectivement la population rurale d’Antsiranana en 2001 atteint plus de 75,5% et 71,7% de la population, soit une baisse respective de 7,8% et de 7,3% de la source de revenu. Donc, les revenus de la population dans la région Nord sont devenus instables. La dévaluation de la valeur de l’argent est causée par l’augmentation rapide de la cherté de la vie. A cause de cela, le choix d’un opérateur chez une population est devenu le tarif le plus abordable et surtout adoptable à leur source de revenu. En 2006, l’arrivé de l’opérateur Telma mobile sur la marché était une réponse aux besoins de certaines de la population. Leur tarifs était très bas (Appel : 1 Ar/seconde) par rapport aux deux concurrents (Orange et ZAIN). Telma, malgré sa mauvaise qualité de réseau a répondu à la demande d’une tarification abordable de la population. Et c’est pour cette raison que la société a pu conquérir en deux ans le nombre des abonnés qu’elle a espéré atteindre en quatre ans (500 000 abonnés dans tout Madagascar)
Analyse FFOM prépare des suggestions
En résumé, l’analyse FFOM est l’ultime étape de l’analyse et il prépare des suggestions. Donc, les objectifs et les stratégies défendues doivent découler logiquement de FFOM. Pour l’Entreprise, il s’agit alors de s’appuyer sur ses forces, chercher à combler ses faiblesses, saisir des opportunités et faire face aux menaces avec qui nous allons voir dans le chapitre suivant son application : Les suggestions sont les solutions des problèmes évoqués du SWOOT.
Par exemple : Dans la ville, la concurrence est intense. Le marché de téléphone mobile est devenu concentré.
Suggestions : Découvrir un nouveau marché. Nous avons donc vu dans ce chapitre l’analyse de l’environnement interne et externe de la société. Nous avons pu voir en particulier l’analyse de l’offre et de la demande puis les FFOM de ZAIN Donc, il nous reste maintenant à voir et à mettre en place le plan marketing de ZAIN.
Evaluation de la campagne publicitaire et Media
La société doit en premier temps stimuler une motivation et surtout débloquer un gain d’achat. Pour cela, elle doit faire une étude de perception des consommateurs face à ses produits ancien ou récents pour pouvoir identifier : les motivations et cerner les freins d’achat. Des recherches seront à faire en organisant des techniques plus créatives comme : réunion, brainstorming, enquêtes avec les personnels et les forces de ventes.
Promotion ou Publicité
La motivation des free lance : La motivation est un facteur primordial qui conditionne la capacité de vente chez les free lances. Il faudra donc créer ou stimuler cette motivation :
En organisant des brochettes parties, sortir ensemble hors de la ville, organiser une soirée dansante.
En offrant des cadeaux au meilleur free lance (meilleur vente)
Organiser des concours de vente à des animations ponctuelles en rémunérant les free lances selon le volume de leur vente.
Former les nouveaux commerciaux et free lances sur toutes les offres (produits, services anciens et nouveaux), les faire parler des produits et de toutes les occasions pour en parler des produits et de saisir toutes les occasions pour en parler.
La communication :
Le sponsoring :
Les relations publiques : Contribuer au projet Diorana Wash de la ville de Diégo en apportant de l’aide au projet (apports des matériaux : seau, savon, gobelets) en contre partie, de l’animation sur les produits ZAIN au moment où on anime le projet dans les divers quartiers.
La PLV (Publicité sur lieu de Vente) : Mettre plus de visibilité dans les localités où la société se trouve encore seule sans concurrents (région SAVA) et aussi dans la ville de Diego pour améliorer la visibilité actuelle. En mettent plus des panneaux publicitaires, des affichages publics, des plaques.
La publicité médiatique :
• Organiser des foires et des salons qui permettent à la fois de faire des ventes directes.
• Faire des annonces de recrutement des commerciaux et des free lance
• Réalisation d’émission sur le plateau radio et télévision en démontrant les promotions en cours, en organisant des jeux SMS, en visitant des jeunes à faire des émissions avec qui l’achat d’une puce sera la condition d’adhésion et seraient distribués pour ceux qui ont fait une émission plus meilleure.
• Faire des publicités (télévisés) évoquant la culture ou la tradition et surtout qui montrent les sites ainsi que les richesses touristiques de la région Nord de Madagascar.
Organisation des concours ou des jeux : Pour inciter les gens à acheter plus des produits, ZAIN doit faire plus de jeux : Tombola, SMS, jeux à la radio. Mais avant tous, il doit l’annoncer aux clients ou aux médias pour qu’il soit connu. Et à chaque fois que la société organise un tel concours, il faut annoncer les vainqueurs à la presse tout en créant davantage d’effet, en multipliant le nombre de personne primées. Peu importe le type de concours, le plus important c’est l’effet que va être crée.
CONCLUSION
A l’heure actuelle, le réseau et la télécommunication marquent une évolution fulgurante. Il ne s’agit plus pour les trois (03) opérateurs mobiles de Madagascar de satisfaire les clients mais surtout de les enthousiasmer. Nous avons vu que les produits sont adaptables aux besoins des clients mais ils n’ont pas pu conquérir un nombre suffisant de clients pour développer plus efficacement ses activités. La solution de cette problématique consiste à faire une campagne publicitaire plus remarquable auprès des différents secteurs et cibles qui ne connaissent pas encore les produits et les services de ZAIN (surtout les tarifs) et surtout de faire des promotions de vente pour faire basculer les clients des autres opérateurs. Cette campagne est donc très avantageuse pour la société parce que non seulement elle permet le développement du degré de la visibilité de la marque mais, elle permette aussi de stimuler le vouloir d’achat des clients cibles qui ont un comportement statique. Puisqu’un produit ne se vend pas tout seul, alors ces actions devront être entreprises afin de mieux écouler ces produits dans diverses localités. Ainsi, nous avons choisi de proposer et développer les circuits de ventes de la société auprès des intermédiaires : distributeurs, grossiste, détaillants, SME, ONG, les grandes entreprises, Institut, Université. Toutefois, les travaux proposés dans ce mémoire présentent des limites dans le cas où les actions seraient trop concentrées vers les grandes, petites et moyennes entreprises et surtout dans la ville de Diégo. Puisque le marché de la téléphonie mobile est devenu de plus en plus concentré. Il est alors important d’élargir le marché en faisant des découvertes de marché plus rentable et où la concurrence n’est pas encore assez forte.
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Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE I : PRÉSENTATION GÉNÉRALE DE LA SOCIETÉ
CHAPITRE I : PRÉSENTATION DE LA SOCIETÉ ZAIN
SECTION I : DESCRIPTION DE LA SOCIETÉ
§1.Historique
A. Raison du choix de la marque
B. Notoriété de la marque
§2.Fiche descriptive de ZAIN
SECTION II : ETUDE ORGANISATIONNELLE DE LA SOCIETÉ
§1.La structure organisationnelle
A. La définition
B. L’organigramme de ZAIN Antsiranana
§2.Description des principales Attributions du personnel
A. Le régional Manager
B. Le consumer coordinator
C. Le payphone représentative
D. L’Information technicien représentative
E. Coorporate and SME coordinator
F. Régional accountant
G. Le responsable de marketing brand et communication exécutive
H. SME représentative
I. Le Technical régional managé
J. Le shop supervisor
K. La distribution représentative
L. Le costumer care représentative
CHAPITRE II : LES PRINCIPALES ACTIVITÉS ET MISSIONS DE ZAIN
SECTION I : LES ACTIVITES DE LA SOCIETÉ
§1.Les produits offerts par ZAIN
A. Les produits de ZAIN
B. Les services de ZAIN
a. Les services standards
b. Les services plus
c. Les exceptions
§2.Les offres tarifaires de ZAIN
A. Le prépayé
B. Post payé
a. Fonctionnement de l’option post payé
b. Les modes tarifaires en post payés
SECTION II : LES DIFFÉRRENTES MISSIONS DE ZAIN
§1.Les principales missions
§2.Les offres IllimitÉes
A. Les appels illimités
B. SMS illimités
CHAPITREIII : DESCRIPTION DES PARTENAIRES ET OBJECTIFS DE LA SOCIETÉ ZAIN
SECTION I : LES ACTIONNAIRES ET PARTENAIRES
§1. Les actionnaires
§2. Les partenaires
SECTION II : LES OBJECTIFS DE LA SOCIETÉ
§1. Les objectifs
§2.Le réseau unique
PARTIE II : ANALYSE DE LA SITUATION MARKETIN DE ZAIN
CHAPITRE I : ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT INTERNE ET EXTERNE
SECTION I : ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT EXTERNE
§1. Analyse de la demande
A. Situation du marché
B. Part de marché détenu par zain
a. Projection de l’évolution des abonnés ZAIN
b. Projection de la date de seuil de Leader
§2. Analyse de la concurrence
A. Identification des principaux concurrents de ZAIN
B. Analyses des forces et faiblesses des concurrents
C. Analyse de la part de marché des concurrents
D. Evaluation de la concurrence
a. Les concurrents Indirects
b. Concurrents directs
SECTION II : ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT INTERNE
§1.ANALYSE DE L’OFFRE
A. Le management
B. Analyse de la politique marketing de la société
a. Le produit
b. Le prix
c. Place sur le marché
d. La promotion
§2. ANALYSE ATTRAITS / ATOUTS
A. RECAPITULATION DE L’ANALYSE FFOM OU SWOOT
a. Les forces (S)
b. Les faiblesses (w)
c. Les opportunités (O)
d. Les Menaces(T)
B. Analyse FFOM prépare des suggestions
CHAPITRE II : LE PLAN MARKETING DE ZAIN
SECTIONI : ENJEUX DU PLAN MARKETING
§1. DÉmarche du plan marketing
A. Les buts et objectifs
a. Revenu à atteindre
b. Les objectifs Marketing
B. Choix stratégiques
a. La segmentation
b. Le ciblage
c. Le positionnement
§2. MARKETING MIX
A. Politique de produit
B. Politique de prix
C. Politique de distribution
D. Politique de communication
SECTION II : LE CONTRÔLE
§1. LES MOYENS DE CONTRÔLE
A. Evaluation de la situation
B. Evaluation de la campagne publicitaire et Media
C. Evaluation des actions
§2.Contrôle du système
CHAPITRE III : LES SUGGESTIONS
SECTION I : PROPOSITIONS D’AMÉLIORATION
§1.Propositions selon l’objectif à atteindre
A. Propositions Pour son objectif de volume et de part de marché
B. Propositions pour son objectif marketing
§2. Le programme Rewardz de ZAIN
B. Comment gagner des points
C. Comment vérifier le nombre de nos points
D. Niveau pour la catégorisation
E. Comment échanger nos points à récompenses
SECTION II : PLAN D’ACTION MARKETING PROPOSÉE
§1.Propositions d’amÉlioration des prix et des produits
A. Produits
§2. Propositions d’amÉliorations des distributions et promotions
A. Place ou distribution
B. Promotion ou Publicité
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES
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