Déterminants et les indicateurs de productivité des entreprises

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Objectif de la société

Le principal objectif de la société tant à court terme qu’à moyen terme en ce moment est l’extension de la société dans le pays. Cette étape est précédée par les actions suivantes :
Sur le plan marketing, elle doit mettre en place un système de veille pour effectuer au préalable les études de marché nécessaires. Faire plus de communications pour faire connaître les produits de la société et chercher les moyens pour satisfaire les clients tout en préservant son image.
Sur le plan commercial, elle a l’intention de renforcer son équipe commerciale pour pouvoir vendre plus, donc accroître le CA pour que la société ait la possibilité d’investir. Il est donc question de faire plus de prospections tout en fidélisant ses clients.
Sur le plan technique, chaque agent commercial est doté d’un véhicule, cela lui est très utile pour son activité mais aussi lui permet de bien connaître les produits qu’il vend.

Structure de la société

La société Ocean Trade a une structure assez lourde, ce qui entraine la lenteur du flux d’information. La structure de l’entreprise se présente comme suit : Schéma n°2 : l’organigramme de la société Ocean Trade
Les entités qui participent à l’évaluation de la productivité de la dite société sont les suivantes :
Ø Le directeur général adjoint (DGA) : il est le suppléant du directeur général. Il assure le même rôle que le directeur général dans l’entreprise mais seulement il reçoit l’ordre venant de celui-ci et consulte ce dernier avant de prendre une décision importante.
Ø La direction administrative et financière (DAF) qui est chargée de l’application et du suivie de la politique financière de l’entreprise.
Ø La direction des ressources humaines (DRH) qui assure la mise en oeuvre de la politique humanitaire et environnementale de l’entreprise, mais aussi le recrutement des agents répondant aux besoins de l’entreprise.
Ø La direction commerciale et marketing (DMC) qui se charge de la politique de commercialisation des produits de l’entreprise et aussi la prospection de nouveaux clients.

Choix de la zone d’étude

La société est actuellement connue sous son statut d’importateur et de vendeur d’automobiles. Ce secteur a connu une évolution importante durant ces 20 dernières années, ce qui explique le nombre abondant d’entreprises dans ce domaine. Ocean Trade répond à un besoin commun à tous les clients en offrant le service de concessionnaire de voiture dans son siège. La société ne possède pas de filiale dans les provinces ni dans d’autres villes de Madagascar, mais seulement un représentant à Tuléar qui est l’Auto Center. Les agents commerciaux font des descentes régulières dans les zones non couvertes afin de faire connaître l’entreprise et ses produits mais surtout pour faire de la prospection. Mais elle arrive notamment à faire face à la situation par la performance et l’esprit d’équipe de ses agents commerciaux. La société emploie environ 50 employés avec une équipe commerciale constituée de 10 agents. Avec ce moindre effectif mais compétent, la société arrive à conquérir plus de 10 % du marché et vend en moyenne 2 voitures par jour, d’où l’accroissement de son chiffre d’affaire (CA) de 25% par rapport aux 3 dernières années. Elle utilise l’évaluation de la productivité comme source de motivation, d’où se porte notre intérêt sur la société.
Bref, les entreprises ont été choisies selon des critères qui les unissent. L’évaluation de la productivité commerciale est une pratique adoptée au sein des deux sociétés pour obtenir des indicateurs de performance sûrs. Les deux sociétés sont équipées de services spécifiques gérés par leurs propres responsables au moment de chaque évaluation. Ces derniers, notamment les responsables commerciaux, marketing et financier ont reconnu avoir des expériences en matière d’évaluation de la productivité commerciale. Enfin, les deux entreprises disposent d’une notoriété importante et leur système d’évaluation s’avère performant.

Quelques notions théorique

Les diverses définitions théoriques sont étalées dans cette section. Premièrement, la productivité qui est le coeur de notre étude puis l’évaluation de la productivité, et enfin, la force de vente qui est le principal acteur dans la productivité d’une entreprise.

Productivité

Etymologiquement, la productivité vient du mot latin productio qui signifiait allongement, ou prolongation et formé à partir des termes pro et ducere qui veulent respectivement dire en avant et conduire. La productivité est définie différemment selon son auteur et aussi selon son concept d’étude ainsi que son époque. La productivité2 est apparue sous son jour essentiel, c’est-à-dire comme une mesure du progrès technique qui entraîne l’amélioration de la productivité au dépens du processus de production du système considéré et des procédés de fabrication ; et qui a des effets considérables sur l’emploi tant au niveau quantitatif que qualitatif. Et selon Alfred Sauvy, la productivité est à la base de sa théorie du déversement selon laquelle les emplois, par le biais des progrès techniques, se déversent, c’est-à-dire que des emplois sont détruits dans un secteur au profit d’un autre secteur d’activité ; et selon l’approche économique néoclassique, la productivité est évaluée par rapport aux seuls facteurs de production capital et travail, mais qu’elle ignore la quantité de ressource naturelle employée pour la production des biens ou des services.
De ses définitions, nous pouvons déduire que la productivité est le quotient d’une production par l’un ou l’ensemble des facteurs de production qui s’y rapportent. Très fréquemment, le facteur retenu est le travail.

Formes de productivité

Il existe plusieurs formes de productivité telles qu’il est indiqué ci-après :
Productivité physique et productivité en valeur
La productivité physique mesure un « rendement » en nature : le résultat de l’emploi de facteurs de production (temps de travail, machines) est exprimé en unités matérielles et non monétaires comme la productivité en valeur. Donc, l’utilisation de l’unité monétaire est fréquente.
Productivité brute et productivité nette
La productivité brute apprécie l’ensemble de la production par rapport au(x) facteur(s) qui a (ont) été utilisé(s). Il convient de retenir que l’ensemble de la production s’entend comme une « production finale », donc la somme des valeurs ajoutées des diverses activités de production. La production nette élimine de la production finale la valeur des acquisitions extérieures et le coût d’utilisation du capital installé, de façon à isoler ce qui est directement imputable à l’effort de production.
La productivité apparente
La notion de « productivité apparente » est introduite par l’I.N.S.E.E 3 . pour la productivité du travail, comme pour la productivité du capital. L’épithète « apparente » est destinée à souligner que dans ces formules, la provenance de la valeur ajoutée du numérateur n’est pas connue

Notion sur l’évaluation

La notion d’évaluation est un outil important étant donné que c’est un élément clé de notre étude. Cette notion sera décrite dans le domaine de la productivité commerciale d’une entreprise. L’évaluation occupe une place de choix dans les activités de l’entreprise. En effet, son application constitue une des préoccupations majeures des chercheurs et des praticiens.
Elle est souvent utilisée comme un moyen de contrôle et de mesure des objectifs que l’entreprise s’est fixée. Comme Peter Drucker4 a déclaré que sans objectifs de productivité, une entreprise n’a pas de sens. Sans évaluation de la productivité, une entreprise n’a pas le contrôle.

Rôle de l’évaluation

L’évaluation de la productivité présente un double intérêt :
– Sur le plan scientifique, il s’agit de vérifier si les objectifs ont été atteints ;
– Sur le plan opératoire, l’intérêt premier est de fournir des informations nouvelles qui vont entraîner la variation des résultats. Elle permet à l’entreprise d’orienter ses actions et surtout de réactiver le processus en cas de problème.
L’évaluation du réseau de distribution permet à l’entreprise de contrôler et de suivre l’évolution de ses ventes. Elle est surtout essentielle dans l’établissement des prévisions de vente. La périodicité de l’évaluation peut varier selon l’importance que l’entreprise lui accorde : elle peut être mensuelle, trimestrielle ou annuelle. L’évaluation permet surtout à l’entreprise de dialoguer avec son environnement, en recueillant des informations sur l’évolution du marché, les stratégies des concurrents et autres. De ce fait, l’évaluation joue un rôle important dans la gestion de la productivité. Elle sert à déterminer les objectifs atteint parmi les préalablement fixés et aussi la façon dont ils ont été réalisé. Elle aide à déterminer si l’organisation est en bonne voie, et fournit également des informations sur la façon dont l’organisation gère ses ressources. Elle fixe des objectifs globaux de productivité pour l’entreprise et élabore des stratégies incluant la sensibilisation et la mobilisation de l’engagement des employés.

Table des matières

INTRODUCTION
Chapitre 1: Outils et méthodologie d’approche
Section 1 : Matériels utilisés
1.1 Zone d’étude
1.1.1 Orange Madagascar
1.1.1.1 Historique
1.1.1.2 Objectif de la société
1.1.1.3 Structure de la société
1.1.1.4 Choix de la zone d’étude
1.1.2 Ocean Trade
1.1.2.1 Historique
1.1.2.2 Objectif de la société
1.1.2.3 Structure de la société
1.1.2.4 Choix de la zone d’étude
Section 2 : Quelques notions théoriques
2.1 Productivité
2.1.1 Formes de productivité
2.1.2 Principales formules
2.2 Notion sur l’évaluation
2.2.1 Rôle de l’évaluation
2.2.2 Processus d’évaluation
2.2.3 Mode d’évaluation
2.2.4 Acteur de la productivité : Force de vente
Section 3 : Méthodologie
3.1 Méthode de collecte de données
3.1.1 Recherche documentaire
3.1.2 Visites d’entreprises
3.1.3 Enquête
3.2 Méthode de traitement et analyse de données
3.2.1 Analyse SWOT
3.2.2 Analyse PESTEL
3.3 Limites de l’étude
3.4 Chronogramme
Chapitre 2 : Résultat
Section 1 : Déterminants et les indicateurs de productivité des entreprises
1.1 Déterminants
1.2 Indicateurs
1.2.1 Indicateurs quantitatifs
1.2.2 Indicateurs qualitatifs
1.2.2.1 Indicateurs externes à l’entreprise
1.2.2.2 Indicateurs internes à l’entreprise
1.3 Force de vente
1.4 Organisation de la distribution
1.4.1 Cas d’Orange Madagascar
1.4.2 Cas d’Ocean Trade
Section 2 : Méthode et processus d’évaluation
2.1 Méthode
2.2 Processus d’évaluation
Section 3 : Impact de l’évaluation
3.1 Cas d’Orange Madagascar
3.2 Cas d’Ocean Trade
Chapitre 3: Discussions et Recommandations
Section 1 discussion sur les hypothèses
1.1 Signes de développement d’une entreprise
1.1.1 Déterminants
1.1.2 Indicateurs
1.1.2.1 Analyse des Indicateurs quantitatifs
1.1.2.2 Analyse des Indicateurs qualitatifs
1.2 Impact de l’évaluation de la productivité sur l’entreprise
1.2.1 Avantages de l’évaluation de la productivité
1.2.1.1 Croissance du gain de la productivité
1.2.1.2 Motivation
1.2.1.3 Compétence des dirigeants
1.2.1.4 Performance commerciale
Section 2 : discussion sur la méthode d’évaluation
2.1 Cas de l’Orange Madagascar
2.2 Cas de l’Ocean Trade
Section 3 : Recommandations
3.1 Identification des problèmes
3.1.1 Faiblesses
3.1.2 Menaces
3.2 Recommandations
3.2.1 Cas de l’entreprise Orange Madagascar
3.2.2 Cas de l’entreprise Ocean Trade
CONCLUSION
Bibliographie
Webographie et Sitographie
Annexes

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