COUT D’INVESTISSEMENTS ET COMPTES DE GESTION

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ETUDE DE MARCHE VISE

Dans ce chapitre, nous présenterons en premier lieu la description du marché notamment le domaine d’exploitation du projet, le type des clients cibles et la part du marché visé. Ensuite, nous analyserons la situation de l’offre et de la demande dans la région d’exploitation et en dehors de cette région c’est-à-dire que dans la région de Vakinankaratra par exemple. Enfin, nous déterminerons la politique marketing et les stratégies à adopter.

La description du marché :

La description du marché nous amène à étudier les points suivants :
– le domaine d’exploitation
– la clientèle cible et,
– la part de marché visé

Domaine d’exploitation du projet :

Le domaine d’exploitation du projet se trouve dans la commune rurale de Tanjombato, district d’Antananarivo Antsimondrano, région d’Analamanga. Ce choix n’est pas le fait du hasard puisqu’il y a beaucoup des entreprises et des gens qui cherchent des appartements à louer ou à vendre. En plus, les services offerts par les agences immobilières de la capitale ne satisfont pas encore leurs besoins car les prix de ces services sont plus cher entraînant ainsi la fuite des clients vers d’autres agences immobilières. Pour pallier à cette situation, l’agence offre des services plus attractifs en vue de satisfaire les besoins de ses clients conduisant à la résolution de leurs problèmes de logements.

Type des clients cibles :

Les clients cibles sont en général les gens de haute personnalité comme les ambassadeurs, les agents des organismes internationaux dont la plupart sont des clients exclusifs c’est-à-dire la recherche des logements mise en location est en exclusivité avec l’agence immobilière). Seuls les mandataires peuvent chercher des clients pour les produits en question. Prenons par exemple des clients comme cibles : FNUAP, FID, PNUD, UNICEF, voire d’autres organismes. Ces clients potentiels cherchent à louer des villas qui peuvent se louer jusqu’à Ar 3.000.000,00. En plus, parmi les clients cibles sont également visés les entreprises, les commerçants, les hauts responsables de l’Etat, et aussi les travailleurs dans les différentes sociétés dans de la capitale.

La part du marché visé :

Pour satisfaire les besoins des clients, ce projet propose tous les services relatifs à la location et la vente des appartements, des terrains, des villas,… Nous allons présenter ci-dessous le tableau faisant ressortir notre capacité d’absorption sur le marché.
D’après ce tableau, nous estimons que notre projet domine en accaparant jusqu’à 65 % du marché global dans la région Analamanga. Mais cela dépendra objectivement de notre politique et stratégie d’exploitation.

Analyse de l’offre

Cette analyse nous permet d’estimer l’offre locale dans la région d’exploitation du projet, et d’étudier aussi la situation des concurrents locaux et ceux en dehors de la région.

Estimation de l’offre locale de la région Analamanga :

L’enquête effectuée dans la région d’Analamanga et plus précisément dans la ville d’Antananarivo nous permet de connaître la situation de l’offre locale en matière immobilière notamment sur la vente et en location des maisons, des villas,… Pour cela, le marché est déjà saturé car il existe beaucoup des agences immobilières. Mais le problème, c’est l’insuffisance des services offerts par ces dernières. Nous avons remarqué aussi que le prix pratiqués part de ces agences est trop cher par rapport aux services offerts entraînant ainsi la fuite des clients. Donc, nous avons la chance de conquérir le marché local vu tous ces phénomènes. .

Les concurrents :

Analyser la concurrence pré-suppose l’étude successive des concurrents dans la région d’exploitation du projet et ceux en dehors de cette la région.

Les concurrents dans la région d’exploitation :

Dans la région d’exploitation, comme nous avons déjà expliqué ci-dessus, il y a beaucoup des concurrents en matière immobilière surtout dans la ville d’Antananarivo. A savoir de GETIM, d’Agence centrale immobilière, Austral immobilier, Immobilier conseil, IMMO-DEAL, Guy-HOCQUET sont les principales concurrentes.
Le tableau ci-dessous nous présente la situation des concurrents dans la région d’exploitation. D’après ce tableau, nous avons constaté que la commission de GETIM un coût plus élevé par rapport aux autres concurrents dans la région d’exploitation. Et nous avons remarqué par rapport aux autres concurrents une insuffisance de service entre Guy-HOCQUET et Austral immobilier ainsi que IMMO -DEAL, mais ce dernier est remarquable à son unique service qui est la vente.

Les concurrents en dehors de la région :

En dehors de la région d’exploitation, il n’y a que deux concurrents qui se trouvent dans la ville d’Antsirabe, région de Vakinankaratra. Pour cela, le problème est le même que ceux des concurrents dans la région d’exploitation, c’est-à-dire que la marge de l’agence est trop importante entraînant la diminution du nombre des clients sans cesse des clients. Donc, pour avoir plus d’explication, nous présenterons dans le tableau ci-après les honoraires de l’agence vis-à-vis des clients pour les services offerts.
A l’égard de ce tableau, nous constatons que les services offerts par A.I.A- Conseil sont insuffisants par rapport à l’Immo-Bir car elle ne fait seulement que la location des villas et des terrains. En plus, la commission de l’A.I.A- Conseil aussi est très élevée par rapport à notre agence. Et nous avons remarqué que l’Immo-Bir offre deux services (vente et location) pour ses clients mais le problème de commission est toujours trop chère par rapport à l’A.I.A- Conseil.

Forces et faiblesses des concurrents :

La principale force s’impose sur la position de ces agences car ils se trouvent presque dans le centre ville de la capitale. Prenons comme exemple le cas de GETIM, il se trouve dans la place de 13 mai.
La principale faiblesse s’impose sur les honoraires appliqués par les concurrents surtout GETIM car ils s’élèvent à 100 % pour la location et de 60 % pour la vente et la qualité de service envers les clients est insuffisante.

 Analyse de la demande :

Cette analyse nous permet de savoir avant de créer ce projet dans la commune rurale de Tanjombato, le volume de la demande, et le besoin des clients dans la capitale. Donc, pour bien maîtriser le marché, il convient de déterminer les besoins réels des clients et d’étudier la situation globale de la demande dans la région d’Analamanga.
Voyons d’abord la situation globale de la demande de la région,

Situation globale de la demande dans la région :

Dans le district d’Antananarivo Renivohitra, nous avons remarqué que la plupart des gens cherchent des maisons, terrains et villas à loyer surtout à dans la périphérie du capital ; lieu du meilleur endroit. Pour cela, beaucoup de gens rencontrent des problèmes car les honoraires des agences dans la capitale sont très chers.
Nous allons présenter dans le tableau ci-après la situation globale de la demande au cours des années, 2002, 2003, et 2004 auprès de l’institut national de la statistique à Anosy.
Ce tableau nous présente que le nombre des demandeurs ne cessent d’augmenter dans la région d’Analamanga notamment dans la capitale au cours des années 2002, 2003, 2004. Toutefois, les produits ne suffissent pas encore pour le besoin des clients de la classe moyenne surtout. Nous espérons donc que la création de ce projet dans la commune de Tanjombato va aider et encourager les gens pour chercher de logement à louer ou de terrain à vendre.
Pour avoir plus d’explication, nous présenterons dans la graphique ci-après la situation globale de la demande pour les années 2002, 2003, 2004.
D’après cette graphique, nous avons constaté que la demande dans le district d’Antananarivo Avaradrano est très remarquable par rapport aux autres districts dans la capitale d’Antananarivo. En revanche, les clients Antananarivo Renivohitra est très faible par rapport aux districts d’Antananarivo Antsimondrano et Avaradrano.

Besoin des clients cibles :

Dans la capitale, la plupart de gens n’ont pas de logement même s’ils y travaillent. Donc, ils sont obligés de chercher des maisons à louer ou bien des terrains pour y construire des maisons. Pour les hauts fonctionnaires et les cadres dans les entreprises, ils cherchent de villas ou des maisons à louer jusqu’à Ar 200.000,00. Dans ce cas, on pense qu’un client cherche parmi les produits et services offerts, celui qui procure le maximum de valeur ajoutée.
Dans les limites de ses efforts, de son information, de sa mobilité et de son revenu, il cherche à maximiser cette valeur ajoutée. Lorsque le produit offert délivre effectivement la valeur ajoutée qu’il attendait, la satisfaction naîtra. Cette satisfaction est le sentiment d’un client résultant d’un jugement comparant les performances d’un produit ou des services avec ses attentes. Donc, on cherche le niveau de satisfaction élevé car même les clients satisfaits peuvent se révéler infidèles. En revanche, les clients très satisfaits sont moins enclin au changement. D’où, la manière la plus sûre de mesurer le réel impact de la satisfaction de la clientèle est de mesurer sa satisfaction vis-à-vis des concurrents parce que quand il manifeste une excellente satisfaction, cela n’importe pas forcement qu’il est plus satisfait.

Politiques marketing envisagées et stratégies à suivre

Pour maîtriser le marché dans la capitale, nous sommes obligé d’analyser les politiques marketing et les stratégies à adopter. Pour cela, nous envisageons déjà comment améliorer la qualité et la quantité des produits ou des services proposés et déterminer la meilleure qualité de 18 services, son meilleur prix, sa distribution, sa communication et sa promotion pour atteindre les objectifs visés sur le marché.
Dans ce chapitre, nous allons voir successivement la politique marketing à choisir et la stratégie à suivre.

La politique marketing à choisir :

Politique de service :

La politique de service a pour objectif d’améliorer la position du projet ou de l’entreprise vis-à-vis du marché. Donc, nous avons besoin comme politique les éléments suivants :
• Les caractéristiques techniques des services :
– doivent être bien adaptées aux fonctions que le service offert doit remplir le besoin des clients,
– doivent entraîner aux coûts d’exploitations,
– doivent renforcer la compétitivité de l’entreprise vis-à-vis de ses concurrents.
• La qualité de service est de:
– maîtriser la relation psychologique entre la qualité et le prix,
– améliorer la qualité de services rendus avec les clients.
• La marque commerciale :
Pour distinguer les produits ou services offerts avec ceux des concurrents, il est indispensable de mettre en place une marque commerciale pour le projet en vue de faciliter le service de publicité de l’entreprise. Donc, la marque commerciale joue un rôle très important car elle permet d’identifier le service et sert de base aux actions publicitaires du projet.
En plus, le projet doit tenir compte de l’image de marque de ses services. Si l’image de marque est prestigieuse, ce projet ne pourra pas commercialiser ses produits à des prix trop bas pour ne pas risquer de ternir son image. Ce qui explique l’utilisation de sous marque pour élargir la vente à des nouvelles couches de clientèle.

Politique de prix :

La politique de prix est basée sur les prix appliqués par les concurrents en ce qui concerne les honoraires. C’est-à-dire si les concurrents appliquent un prix à 100 % de loyer, notre projet met le sien entre 80 et 90 %. Et pour le prix de vente, si les concurrents appliquent à un prix de 15% à 60% pour une vente de maison et de terrain, notre projet fixe ses honoraires entre 5% à 10% seulement. Donc, il suffit d’écraser le prix des concurrents sur le marché.

Politique de distribution :

Pour cette politique, l’intérêt de l’agence est de pouvoir gérer le temps pour réaliser une autre activité, ses fonctions. En effet, les frais de distribution, les difficultés de contrôle, le prix sont fonctions croissantes de la longueur du réseau. Donc, la distribution est l’ensemble des opérations ou des activités s’exerçant depuis la recherche des clients jusqu’à la vente ou de loyer. Pour cela, les commerciaux sont le seul intermédiaire autorisé en tant employés de l’entreprise.
Dans notre cas, la distribution est l’ensemble des opérations ou des activités exercées par les commerciaux pour la recherche des clients jusqu’à la livraison aux clients des services demandés. Pour cela, la fonction du projet est d’assurer la présence permanente des produits (logements) au sein de l’entreprise, de limiter le stock roulant qui constitue une charge bloquante (existence en permanente des produits « à vendre ou à louer »), de réduire au minimum les frais qui grèvent le prix de revient vis-à-vis des services offerts aux clients.
Nous utiliserons en effet la stratégie intensive pour toucher le maximum de clients. C’est un circuit de distribution directe, c’est-à-dire une relation entre entreprise et clients.

Politique de communication et de promotion :

La communication concerne l’ensemble des actions permettant de faire connaître les produits d’une agence. L’objectif général de la communication est de créer les conditions favorables entre l’agence et les clients, c’est-à-dire une communication directe car il n’y a pas 20 des intermédiaires. D’une manière générale, l’agence peut vendre ces produits sans publicité mais jamais sans communication. Donc, la base des activités de l’agence est la communication. Même le contact avec les propriétaires des produits fait partie de la communication. Alors, il existe d’autres moyens de communication outre que la publicité proprement dite. On pourrait même dire que toutes les décisions et tous les aspects de l’activité des entreprises ont un certain contenu informatif et un rôle de communication. En plus, la satisfaction des clients qui ont déjà visité l’agence forme une autre communication. C’est une publicité de bouche à oreille. Ces informations transmises ont bien souvent une grande influence sur les attitudes et les comportements du public du fait que leur source apparaît plus désintéressée et objective que l’entreprise elle-même. Tous ces actes peuvent être des véhicules de communication. La promotion est l’ensemble des efforts déployés. D’une part pour organiser et pour conduire les activités, d’autre part pour stimuler les achats des clients de notre produit.
Donc, la promotion a pour rôle de mettre en contact permanent, par le biais d’un canal, l’entreprise et sa clientèle en communiquant un message ; c’est l’information.
Pour la promotion, on emploie les moyens suivants :
L’agence donne aux clients achetant des maisons, des terrains, des villas, plus de Ar 40.000.000,00 une réduction de 10 % pour les coûts d’achats des produits, et entre de Ar 2.000.000,00 à Ar 4.000.000,00, une réduction de 5 % pour les coûts total des produits. En outre, l’agence donne aux clients achetant ou louant des maisons ou des villas ou des terrains inférieur de Ar 2.000.000,00 une porte clé ou bien des autres produits portant l’emblème du projet.

Stratégie marketing à suivre :

Pour notre projet, nous allons adopter deux types de stratégie ; à savoir :
– la stratégie push
– et la stratégie pull
Voyons tout d’abord la stratégie push,

La stratégie push :

La stratégie push consiste à faire pousser les produits ou les services vers les clients, c’est-à-dire que le projet assure la présentation des produits auprès des clients. Elle s’appuie essentiellement sur les avantages offerts aux clients. Présentons ci après sous forme d’un schéma le processus de la stratégie push par l’agence

La stratégie pull :

La stratégie pull en contraire consiste à faire demander les services par les clients. Les éléments moteurs principaux sont la politique de communication notamment la promotion. En principe, les stratégies pull sont plus avantageuses pour la publicité de service dans la région d’exploitation, dans la mesure où elles donnent une plus grande indépendance vis-à-vis des clients mais elles ne sont pas toujours applicables soit parce qu’elles exigent des gros moyens financiers soit parce que poussent certaine qualité des services. Pour cela les clients font une grande confiance à l’agence pour guider son choix.

Table des matières

INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : IDENTIFICATION DU PROJET
CHAPITRE I : PRESENTATION DU PROJET
Section 1 : Historique du projet
1.1-Généralité sur la situation géographique de la région Analamanga
1.2- Problèmes politiques et socio-économiques de la région
1.3- Principales activités
1.3.1-Location
1.3.2-Vente
Section 2 : Caractéristiques du projet envisagé
2.1-Nature du projet
2.2-But et objectif
2.3-Intérêt du projet
CHAPITRE II : ETUDE DE MARCHE VISE
Section 1 : Description du marché visé
1.1-Domaine d’exploitation du projet
1.2-Type des clients cibles
1.3-Part du marché visé
Section 2 : Analyse de l’offre
2.1-Estimation de l’offre de la région Analamanga
2.2-Les concurrents
2.2.1-Les concurrents dans la région d’exploitation
2.2.2-Les concurrents en dehors de cette région
2.3-Forces et faiblesses des concurrents
Section 3 : Analyse de la demande
3.1- Situation globale de la demande dans la région
3.2-Motivation des clients cibles
Section 4 : Politique marketing et stratégies envisagées
4.1-Politique marketing à adopter
4.1.1-Politique de service
4.1.2-Politiques de prix
4.1.3-Politiques de distribution
4.1.4-Politique de communication et de promotion
4.2-Stratégie marketing à suivre
4.2.1-La stratégie push
4.2.2-La stratégie pull
CHAPITRE III : THEORIE GENERALE SUR LES OUTILS, LES CRITERES D’EVALUATION, ET SUR LES STRUCTURES
Section 1 : Outils d’évaluation du projet
1.1- Valeur actuelle nette
1.1.1- Définition
1.1.2- Formule
1.1.3- Interprétation
1.2- Taux de rentabilité interne
1.2.1- Définition
1.2.2- Formule
1.2.3- Interprétation
1.3- Indice de profitabilité
1.3.1- Définition
1.3.2- Formule
1.3.3- Interprétation
1.4- Le délai de récupération des capitaux investis
1.4.1- Définition
1.4.2- Formule
1.4.3- Interprétation
Section 2 : Critères d’évaluation du projet
2.1- La pertinence
2.2- L’efficacité du projet
2.3- L’efficience
2.4- La durée de vie du projet
2.5- L’impact du projet
Section 3 : Structures financières
3.1- Les ratios
3.1.1- Définition
3.1.2- Formule
3.1.3- Interprétation
3.2- La rentabilité
DEUXIEME PARTIE : CONDUITE DE PROJET
CHAPITRE I : TECHNIQUE DE REALISATION
Section 1 : Ressources à mettre en place
1.1-Ressources humaines
1.2-Ressources financières
1.3-Ressources matérielles
Section 2 : Caractéristique de l’approvisionnement
2.1-La méthode d’achat de matières à adopter
2.2-Processus de réalisation
2.3-Le critère d’évaluation de stock
CHAPITRE II : LA CAPACITE DE SERVICE ENVISAGE
Section 1 : Différents facteurs de réalisation
1.1-Les différents facteurs de réalisation à mettre en place
1.2-Les services envisagés
Section 2 : Dépense en matières premières
2.1-Les dépenses sur chaque unité de réalisation
2.2-Prévision d’achat de matières premières
2.2.1-Achat prévisionnel pour la première année
2.2.2-Achat prévisionnel sur cinq ans
Section 3 : Prévision sur le service envisagé
3.1-Prestation de service prévisionnel
3.1.1-Prestation de service réalisé pour l’année année
3.1.2- Prestation de service réalisé sur cinq ans
3.2-Le chiffre d’affaires prévisionnelles
3.2.1-Le chiffre d’affaires prévisionnelles pour l’année 1
3.2.2-Chiffre d’affaires prévisionnelles sur 5ans
CHAPITRE III : ETUDE ORGANISATIONNELLE
Section 1 : Structure organisationnelle
1.1-Le Rôle
1.2-Organigramme choisi
Section 2 : Organisation du travail
2.1-La direction
2.2-Le Service Administratif et financier
2.3-Le Service commercial
Section 3 : Chronogramme d’activité
TROIXIEME PARTIE : ETUDE FINANCIERE DU PROJET
CHAPITRE I : COUT D’INVESTISSEMENTS ET COMPTES DE GESTION
Section 1 : Coût des investissements
1.1-Immobilisation
1.1.1-Matériels et mobiliers de bureau
1.1.2-Matériels informatiques
1.1.3-Matériels de transport
1.1.4-Agencement et installation
1.1.5-Récapitulation des immobilisations et investissement
1.2-Les charges
1.2.1-Salaire prévisionnel pour l’année 1
1.2.2-Salaire prévisionnel sur cinq ans
1.2.3-Les autres charges pour l’année 1
1.2.4-Les autres charges sur cinq ans
Section 2 : Tableau d’amortissement
Section 3 : Tableau de remboursement des dettes
Section 4 : Plan de financement
Section 5 : Compte de gestion
CHAPITRE II : ANALYSE DE LA RENTABILITE ET ETUDE DE FAISABILITE
Section 1 : Compte de résultat prévisionnel et la rentabilité
1.1- Le compte prévisionnel de trésorerie mensuel
1.2-Les ratios
1.3-La rentabilité
Section 2 : Plan de trésorerie
Section 3 : Tableau des grandeurs caractéristiques de gestion
Section 4 : Bilan prévisionnel
CHAPITRE III : EVALUATION DU PROJET
Section 1 : Evaluation économique
Section 2 : Evaluation financière selon les outils
2.1-Sur les outils d’évaluation du projet
2.1.1-La valeur actualisée nette (VAN)
2.1.2-Le taux de rentabilité interne
2.1.3-L’indice de profitabilité
2.1.4-La durée de récupération des capitaux investis
2.2-Sur les critères d’évaluation du projet
2.2.1-La pertinence
2.2.2-L’efficacité du projet
2.2.3-L’efficience du projet
2.2.4-La durée de vie du projet
2.2.5-L’impact du projet
Section 3 : Evaluation sociale
CONCLUSION GENERALE
ANNEXES
BIBLIOGRAPHIES

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