Mรฉthodologie de recherche
Dans la prรฉsente mรฉthodologie de recherche, nous allons procรฉder ร une analyse documentaire, notre objectif รฉtant de cadrer les รฉlรฉments thรฉoriques de lโobjet de notre recherche en vue de situer en quoi la force de vente constitue-t-elle un paramรจtre clรฉ dans la compรฉtitivitรฉ de la SOCOBIS.
Aperรงu sur la Sociรฉtรฉ SOCOBISย
Avant toute chose, lorsquโon effectue une visite auprรจs dโune sociรฉtรฉ il ne faut en aucun cas oublier de dรฉcrire lโentreprise dโaccueil qui est source dโinformation pour arriver ร terme de la recherche. Cโest ainsi quโon va parler de la SOCOBIS, avec son historique, ses activitรฉs et objectifs et ses organisations.
Historique
Fondรฉe en 1965 par le Bureau pour le Dรฉveloppement de la Promotion Industrielle (BDPI), ย ยป la SOCOBISย ยป a รฉtรฉ mise en place grรขce ร un financement octroyรฉ par la Sociรฉtรฉ Nationale d’Investissement (S.N.I). En 1967, la Centre Economique et Technique de l’Artisanat (C.E.T.A.).est scindรฉe en trois (03) unitรฉs distinctes dont la SOCOBIS (Sociรฉtรฉ de Confiserie et de Biscuiterie) et s’est transformรฉe, par la mรชme occasion, en sociรฉtรฉ anonyme avec un capital de 9 000 000 Ariary. En 1970, aprรจs le dรฉpart des formateurs franรงais, la sociรฉtรฉ SOCOBIS a fait l’acquisition de nouveaux matรฉriels notamment : une chaรฎne de production de bonbons fourrรฉs, une chaรฎne de production de sucettes, une chaรฎne de production de gaufrettes. Cet investissement a permis l’augmentation de la production des divers produits. Au cours de cette mรชme annรฉe, la production de pastilles Robin a pu dรฉbuter. En 1978, la SOCOBIS avait transfรฉrรฉ son unitรฉ de fabrication de biscuits et son magasin de stockage ร Tanjombato. Le siรจge et lโunitรฉ de fabrication de confiserie รฉtant toujours ร Andravoahangy. En 1979, avec la vague de la nationalisation qu’a connue Madagascar, prรฉcรฉdรฉe par l’instauration d’un rรฉgime socialiste, la SOCOBIS, comme plusieurs sociรฉtรฉs privรฉes, a รฉtรฉ nationalisรฉe. Elle a รฉtรฉ transformรฉe alors en Entreprise Socialiste au capital de 43 200 000 Ariary par l’arrรชtรฉ Nยฐ3882/79 du 05 mai 1979 portant sur les entreprises socialistes. La SOCOBIS est redevenue une Sociรฉtรฉ Anonyme, avec un capital de 224.640.000 Ariary, suite ร la politique de privatisation adoptรฉe par l’Etat en 1990. En 2007, elle a รฉlargi son activitรฉ en crรฉant lโusine de production des pรขtes alimentaires.
Activitรฉs et Objectifs
La sociรฉtรฉ SOCOBIS est une sociรฉtรฉ spรฉcialisรฉe dans lโagro-alimentaire. Elle produit puis commercialise ses produits comme la biscuiterie, la confiserie et les pates alimentaires. Comme toute entreprise active sur le marchรฉ, la SOCOBIS veut รชtre ร la hauteur par ses produits et services et souhaite รชtre Leader sur le marchรฉ. Face ร la concurrence, ร cour terme elles ont pour objectifs la satisfaction de la clientรจle et lโรฉlargissement de la part du marchรฉ et ร long terme elle envisage de faire une exportation de ses produits.
Organisation
Lโentreprise sโefforce de rรฉaliser ses buts en engageant des ressources (matรฉrielles, humaines, financiรจres et dโinformation) qui vont lui permettre de rรฉaliser des activitรฉs (produits-marchรฉs), lesquelles sont destinรฉes ร dโautres entreprises ou mรฉnages. Pour ce faire, elle doit affecter ces ressources ร la rรฉalisation des tรขches รฉlรฉmentaires qui sont coordonnรฉes entre elles de faรงon cohรฉrente, pour obtenir la meilleure performance possible. Mais une organisation ne peut se rรฉduire ร un ensemble de tรขches : cโest aussi un ensemble dโindividus qui vont les assumer. Chacun assume une sรฉrie de tรขches, correspondant ร une fonction. Ainsi lโorganisation peut se dรฉfinir comme : ยซ lโensemble des procรฉdures rationalisantes ou un ensemble de processus comportementaux. ยป Bien entendu, certains auteurs sโefforcent de rรฉconcilier ces deux approches. Pour la rรฉalisation de ses objectifs, la SOCOBIS dispose dโune structure dont les รฉlรฉments clรฉs sont les suivants :
A- Le Conseil d’Administration
Ce conseil a pour rรดle de dรฉfinir la politique gรฉnรฉrale, la stratรฉgie, le contrรดle et la gestion de la SOCOBIS. Il est responsable des assemblรฉes gรฉnรฉrales des actionnaires.
B- Le Prรฉsident -Directeur Gรฉnรฉral
Nommรฉ par le conseil d’administration, il est responsable de la rรฉalisation des objectifs et assure le fonctionnement global de l’entreprise.
C- Le Directeur Gรฉnรฉral Adjoint
Nommรฉ par le conseil dโadministration sur proposition du Prรฉsident -Directeur Gรฉnรฉral, le Directeur Gรฉnรฉral Adjoint fixe avec ce dernier les objectifs ร court, moyen et long terme de la sociรฉtรฉ.
Le marketing et la force de vente
Le marketingย
La sous-section marketing comprendra la dรฉfinition, les acteurs du marketing, le marketing mix et le plan marketing.
Dรฉfinition
Le marketing est un tout .Cela englobe la force de vente, il sโagit en effet soit de lโยซ ensemble des actions coordonnรฉes (รฉtude de marchรฉ, publicitรฉ, promotion sur le lieu de vente, stimulation du personnel de vente, recherche de nouveaux produits) qui concourent au dรฉveloppement des ventes d’un produit ou d’un service ยป, selon le petit Larousse Mercatique, soit de lโยซ ensemble des actions destinรฉes ร dรฉtecter les besoins et ร adapter en consรฉquence et de faรงon continue la production et la commercialisation ยป selon le journal officiel de mercatique, soit encore de ยซย l’analyse, l’organisation, la planification et le contrรดle, des activitรฉs, stratรฉgies et ressources d’une entreprise qui ont une influence directe sur le client en vue de satisfaire les dรฉsirs et les besoins de clients sรฉlectionnรฉs de faรงon rentable, en รฉtant plus efficace que la concurrence ยซย . Selon PHILIP KOTLERย Aujourdโhui, on entend dire que le marketing est partout. Il touche aussi bien la sphรจre non marchande ; comme par exemple les services publics, le monde associatif ou le monde politique oรน lโon note que lors des campagnes de communication des candidats, ils sont ยซ vendus comme des produits ยป. Toutefois, au-delร de ce constat dโutilisation de marketing ; presque dans tous les domaines y compris dans les pratiques de certaines associations culturelles ou religieuses, quelle dรฉfinition donner du marketing ? On peut rappeler tout dโabord que le marketing appartient ร la famille des sciences de gestion. Elle recouvre la gestion des organisations, la gestion des entreprises, les fonctions de la gestion, lโaudit, la comptabilitรฉ, le contrรดle de gestion, la finance, la logistique, la gestion des ressources humaines, le MARKETING, la stratรฉgie, les systรจmes dโinformations, la thรฉorie des organisations.
Il existe un grand nombre de dรฉfinition du marketing. On peut citer Celle de lโAMA (American Marketing Association) qui fait souvent reference en la matiรจre : ยซ Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its shareholders ยป. Ce qui signifie en traduction libre : le marketing est une fonction dโorganisation et un processus de crรฉation, de communication et de distribution de la valeur du client et la relation entre le client et le manager pour avoir des bรฉnรฉfices de lโorganisation et des actionnaires. Historiquement, le marketing dรฉsigne toutes les techniques dโaide ร la vente dโun produit ou dโun service. Cette dรฉfinition correspond bien aux pratiques des annรฉes 60. Mais le marketing sโest transformรฉ petit ร petit. Aujourdโhui, il vise ร รฉtablir une relation durable avec le client ou lโusager, ร rรฉpondre au mieux ร ses attentes, ร le fidรฉliser. Nous sommes passรฉs dโun marketing transactionnel (oรน lโon vend un produit une fois ร un instant) ร un marketing relationnel. Dans les annรฉes 90, la notion de confiance รฉtait au cลur du marketing. Aujourdโhui, on parle plus volontiers de satisfaction. Les professionnels du marketing rรฉpondent ร la question : comment satisfaire le client ou lโusager ? Dans la pratique des entreprises, y compris surtout pour la sociรฉtรฉ SOCOBIS, le service marketing porte la voix du client. Il joue le rรดle dโinterface entre lโextรฉrieur et ses services internes, comme le service de production. Le service marketing rรฉalise un travail de veille, il dรฉtecte et dรฉcode les tendances, grรขce ร toute une sรฉrie de mรฉthodes. Il participe aussi ร ajuster coรปts et fonctionnalitรฉ dโun objet. Par exemple, lors de la conception dโun objet technique, il doit รชtre aussi capable de dire que le client nโa pas besoin de telle ou telle fonctionnalitรฉ mais souhaiterait avoir ce produit dans dโautres coloris. Et surtout, le marketing รฉclaire la dimension relationnelle qui entre en jeu dans tout acte de consommation. Aujourdโhui, le client consomme un lien plutรดt quโun bien ou un service : il consomme de la relation. Par exemple, si on va dans un cafรฉ, ce nโest pas seulement parce quโon a soif mais aussi pour vivre un moment de dรฉtente ou de relations, dans un dรฉcor particulier, dans une ambiance particuliรจre ร laquelle on contribue. Si on va chez le coiffeur, ce nโest pas seulement pour se faire couper les cheveux, mais bien pour partager un moment de sociabilitรฉ. Ces biens, qui existaient auparavant en dehors de cette sphรจre marchande, sโy dรฉveloppent aujourdโhui de plus en plus : on achรจte des relations, des moments de sociabilitรฉ.
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Table des matiรจres
INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : METHODOLOGIE
CHAPITRE 1 : Mรฉthodologie de recherche
Section 1 : Aperรงu sur la Sociรฉtรฉ SOCOBIS
Section 2 : Le marketing et la force de vente
CHAPITRE 2 : Mรฉthodologie dโapproche
Section 1 : Zone dโรฉtudes
Section 2 : Les collectes de donnรฉes
DEUXIEME PARTIE : RESULTATS
CHAPITRE 1 : La compรฉtitivitรฉ et la valorisation de la force de vente
Section 1 : La compรฉtitivitรฉ obtenue de la force de vente
Section 2 : La valorisation et la performance de la force de vente
CHAPITRE 2 : Les actions mises en ลuvre face ร lโenvironnement
Section1 : Les actions internes de la SOCOBIS
Section 2 : Mรฉcanisme de vente de la SOCOBIS
CHAPITRE 3 : Les concurrents
TROISIEME PARTIE : DISCUSSION ET PROPOSITION de SOLUTIONS
CHAPITRE 1 : Discussion
Section 1 : Les forces et faiblesses
Section 2 : Les opportunitรฉs et menaces
CHAPITRE 2 : Proposition de solutions et validation des hypothรจses
Section 1 : Proposition de solutions sur les hypothรจses
Section 2 : Les diffรฉrentes propositions affรฉrentes ร la Sociรฉtรฉ
Section 3 : Validation des hypothรจses
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES