Soutenance mémoire
La réception des fonds du public
« …sont considérés comme fonds reçus du public, les fonds qu’une personne recueille d’un tiers, notamment sous forme de dépôt avec le droit d’en disposer pour son propre compte mais a la charge de le restituer. »1 Par la banque, il se dégage la notion publique ayant une personnalité juridique distincte de celle du réceptionnaire dans un premier temps. Dans un second temps, on note la notion de réception de fonds qui conduit à une activité matérielle, mais il y a alors un droit au réceptionnaire de disposer des fonds pour son propre compte tout en ayant obligation de les restituer au remettant en temps voulu. En troisième lieu, les derniers éléments qui se dégagent du terme sont la réception de fonds du public, la libre disposition des fonds dont doit jouir le réceptionnaire et qui résulte du contrat en vertu duquel la réception du fonds est intervenue.
Les crédits
Dès l’ouverture d’un compte à vue, le client peut souscrire une demande de crédit s’il remplit les conditions nécessaires à cela. Dans les crédits, pour la BFV-Société générale les produits sont les suivants :
Le prêt à la consommation « Soafeno » (Moyen terme) C’est un prêt à caractère privé, destiné à la consommation pour la satisfaction des besoins du ménage ; dans ce type de prêt, aucune justification des dépenses n’est requise ce qui fait qu’il est notamment le produit phare de la BFV-SG.
Le prêt Immobilier « Soahonenana » (Long Terme) C’est un prêt qui consiste à financer les acquisitions ou constructions de bien immobiliers.
Les découverts bancaires (Court Terme) Il s’agit d’un prêt accordé par la banque pour un maximum d’un (01) an. Par le biais de ce produit, le compte du client peut être débiteur jusqu’à un certain seuil (convenu entre les parties)
Les Facilités de caisse (avance sur salaire) (Très Court Terme) D’une durée n’excédant pas quinze jours, le compte du client peut être débiteur jusqu’à 50% du montant de son revenu. Dès que le salaire sera viré sur le compte, le montant accordé par la banque sera directement retiré.
Les services de caisse
Outre les retraits et versements auprès des guichets des agences et également, le dépôt permanent qui est un versement, remise de chèque ou autre ne nécessitant pas l’accès auprès des guichets, les services suivants doivent être pris en compte :
La mise à disposition : Elle est utilisée lorsqu’un client demande à la banque de faire disposer à un tiers, une somme d’argent, sans que le bénéficiaire soit obligatoirement titulaire d’un compte au sein de la banque.
Le virement : C’est un transfert d’argent de compte à compte. L’ordre de virement est émis auprès de la banque du titulaire du compte à débiter moyennant un frais de virement.
Crédit réel
Le crédit réel trouve son support dans des biens meubles ou immeubles constitués en gage au profit du banquier. Selon le cas, ces garanties ou sûretés seront plus ou moins certaines, plus ou moins valables, plus ou moins faciles à négocier. Les garanties demeurent accessoires dans les opérations de crédit aux particuliers et constituent :
des sûretés réelles lorsqu’elles représentent un bien mobilier ou immobilier mis en gage (ou hypothèque dans le cas actuel) ;
des sûretés personnelles si elles résultent de la signature d’un tiers garant.
L’environnement juridique et réglementaire
La souscription à un prêt immobilier nécessite toujours des connaissances en matière juridique et réglementaire dans la constitution des dossiers de garanties. De nombreux problèmes sont le plus souvent rencontrés, dans le cas de SOAHONENANA, le plus souvent ils se situent au cas où le titre du terrain appartient aux parents du client et que les procédures administratives sont souvent lourdes et incomprises. L’environnement juridique et réglementaire malgache actuel n’est pas favorable à l’acquisition d’un bien immobilier. Les lourdes démarches administratives, le coût des taxes en matière d’enregistrement foncier sont les freins principaux des clients souhaitant à faire une construction. Malgré cela, la nouvelle mise en place d’un guichet foncier ainsi que l’inexistence de TVA relative aux prêts bancaires, d’après la législation en vigueur devrait contribuer à une incitation positive de la demande à la concrétisation des achats en matières immobiliers. Par rapport au produit SOAHONENANA, une explication de la nécessité des garanties au client, ainsi que la mise en place d’un guide de procédure en matière foncier seraient à mettre en œuvre en vue de résoudre le problème de non compréhension du client vis-à-vis des garanties.
Le marché de la BFV-SG
Le marché des prêts pour l’immobilier est en grande progression actuellement au sein de notre pays. Les entreprises de construction ainsi que celles incitatrices dans le domaine (tels les banques, les promoteurs immobiliers, les salons,…,) sont de plus en plus nombreuses à voir le jour. Dans le cas du produit, sujet de notre analyse, il est possible de distinguer, au niveau de l’offre, deux grands types d’offreurs « les concurrents directs de la BFV-SG », comme les banques qui commercialisent un produit similaire à SOAHONENANA, et les concurrents indirects constitués par les entreprises de construction qui fournissent un type de paiement par crédit, étalé sur une durée assez étendue. Mais avant toute chose, il est convenable de définir la segmentation du marché de la BFV-SG : Comme toutes les entreprises, la BFV-SG doit, par priorité, identifier le marché sur lequel elle veut concourir et, dans ce marché, définir une stratégie de présence. Elle peut choisir de s’adresser à la totalité du marché de référence, ou de se concentrer sur un ou plusieurs segments faisant partie du marché de référence. Dans le cas du produit SOAHONENA, sujet de notre étude, la segmentation se situe dans le domaine des particuliers répartis suivant les critères ci-après :
clientèle patrimoniale
personnel
grand Public
professionnels (activité libérale mais pour ses besoins à titre privé [un compte professionnel pour ses activités professionnelles])
jeune
autres CLIPRI
bonne Gamme
clientèle non-résidente
La cible, dans le cas du produit, se situe à tous les niveaux de cette segmentation de la clientèle de particuliers, mais elle s’oriente surtout vers la clientèle à haut pouvoir d’achat (notamment 7 et 8), pouvant se permettre une quotité cessible élevée.
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Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE I : CADRE D’ETUDE ET METHODOLOGIE
CHAPITRE I. PRESENTATION ET ORGANISATION DE L’ENTREPRISE
Section 1 : Généralités sur l’entreprise
§ 1. Définition de la banque
§ 2. Evolution du secteur bancaire
§ 3. Les rôles des banques
3.1 La fonction économique
3.2 La réception des fonds du public
3.3 Les opérations de crédit
3.4 La mise à la disposition de moyens facilitant la gestion de paiement
§ 4. Les événements marquant du secteur bancaire Malgache
Section 2. Identification de la BFV-SOCIETE GENERALE
§ 1. Présentation de la BFV-SOCIETE GENERALE
§ 2 Historique
§ 3. Identité visuelle, valeurs et objectifs de l’entreprise
3.1 L’identité visuelle de la BFV-SG
3.2 Les valeurs de l’entreprise
3.3 Les objectifs de l’entreprise
§ 4.Les produits et services de la BFV-Société générale
4.1 Les dépôts
4.1.1 Les comptes à vue
4.1.2 Les dépôts à terme
4.1.3 Les bons de caisse
4.1.4 Le compte épargne « Soafiandry »
4.2 Les crédits
4.2.1 Le prêt à la consommation « Soafeno » (Moyen terme)
4.2.2 Le prêt Immobilier « Soahonenana » (Long Terme)
4.2.3 Les découverts bancaires (Court Terme)
4.2.4 Les Facilités de caisse (avance sur salaire) (Très Court Terme)
4.3 Les services bancaires
4.3.1 Services monétiques – moyens de paiements électroniques
4.3.2 Les services de banque à distance: (Télématique)
4.3.3 Les services de caisse
4.4 Les services divers
4.5 Les opérations avec l’étranger
Section 3. Organisation et fonctionnement de la BFV-SG
§ 1.Organisation du siège
1.1 Organigramme de la BFV-SG
1.2 Missions et attributions des unités organisationnelles du siège
1.2.1Le secrétaire Général (SEGL)
1.2.2 La direction du réseau et de la clientèle des particuliers (DRCP)
1.2.2.1 Volet commercial
123
1.2.2.2 Volet administratif
1.2.3 La Direction Relation Entreprise (DRE)
1.2.4 La Direction de l’organisation (ORG)
1.2.5 La Direction des risques (DRISQ)
1.2.6 L’Inspection Générale (IG)
1.2.7 La cellule qualité
§ 2. Le réseau de la BFV-Société générale
§ 3. Le Service Marketing
3.1 Organigramme du service
3.2 Missions et tâches
3.3 Principales responsabilités
CHAPITRE II. METHODOLOGIE D’OBSERVATION ET D’ANALYSE
Section 1.Compte rendu global du stage
§ 1- Buts
§ 2. Déroulement du stage
2.1 Planning
2.2 Lieu d’affectation
2.2.1 Le département SAV (Service Après Vente)
2.2.2 La cellule PPP (Promotion des Prêt aux Particuliers)
2.3 L’étude
§ 4. Les grandes acquisitions
4.1Les acquis humains
4.2 Les acquis techniques
4.3 Les acquis relatifs au savoir-faire
Section 2 : Présentation de la méthodologie
PARTIE II : ETUDE ET ANALYSE STRATEGIQUE DU PRET SOAHONENANA
CHAPITRE I : ETUDE ANALYTIQUE DU THEME
Section 1 : Approche théorique du prêt bancaire
§ 1. Généralités sur le crédit
1.1 Définition
1.2 Types de crédit
1.2.1 La durée du crédit
1.2.1.1 Le crédit à court terme
1.2.1.2 Le crédit à moyen terme
1.2.1.3 Le crédit à long terme
1.2.2 La formule du crédit
1.2.2.1 Crédit réel
1.2.2.2 Crédit personnel
1.2.3 La destination du crédit
1.2.3.1 Le crédit à la consommation
1.2.3.2 Le crédit à la production
1.3 Le remboursement d’un crédit
§ 2. Les crédits aux particuliers de la BFV-SG
2.1 Le PPO SOAFENO
2.1.1 Présentation
2.1.2 Fiche technique
2.2 Le PPI SOAHONENANA
2.2.1 Présentation
2.2.2 Fiche technique
2.3 Contexte de lancement des prêts SOAFENO et SOAHONENANA
Section 2 : Etude analytique de la commercialisation des crédits immobiliers aux particuliers : Cas de la BFV-SG
§ 1. Analyse environnementale
1.1 L’environnement économique (croissance économique, évolution des revenus, évolution des prix,)
1.2 L’environnement social
1.3 L’environnement technologique
1.4 L’environnement juridique et réglementaire
§ 2. Analyse du marché et de la stratégie de commercialisation du produit SOAHONENANA
2.1 Le marché de la BFV-SG
2.1.1 L’offre
2.1.1.1 L’offre des entreprises de construction
2.1.2 La demande
2.2 Analyse de la stratégie de commercialisation de la BFV-SG dans le cas du prêt SOAHONENANA
2.2.1 Le positionnement et la technique de vente
2.2.2 L’évolution dans la vente du produit immobilier SOAHONENANA
2.3 Etude comparative des stratégies commerciales des différentes banques sur le prêt pour l’habitat
CHAPITRE II : DIAGNOSTIC DE LA COMMERCIALISATION DU PRODUIT SOAHONENANA
Section 1 : Les forces et les faiblesses
§ 1. Les 4 P marketing
1.1 Le produit
1.1.1- Forces
1.1.2- Faiblesses
1.2 La place
1.2.1- Forces
1.2.2 Faiblesses
1.3 La promotion
1.3.1- Forces
1.3.2- Faiblesses
1.4 Le prix
1.4.1- Forces
1.4.2- Faiblesses
Section 2 : Les menaces et opportunités
§ 1 : Les menaces
1.1 L’environnement et le milieu
1.2 La concurrence
1.3 La situation de la clientèle
§ 2 : Les Opportunités
2.1 L’environnement et le milieu
2.2 L’offre des partenaires
2.3 La concurrence
PARTIE III : RECOMMANDATIONS ET PLAN D’ACTIONS
CHAPITRE I : SYNTHESE DES DONNEES D’ANALYSE
Section 1 : Synthèse des données d’analyse externes
§ 1. L’environnement
§ 2. Le marché
Section 2 : Synthèse des données d’analyses internes
CHAPITRE II : AMELIORATION DE LA COMMERCIALISATION DU PRET AUX PARTICULIERS SOAHONENANA
Section 1 : Les objectifs
§ 1. Définition des objectifs du chapitre
§ 2. Les objectifs dans la vente du produit
Section 2 : Les innovations, améliorations, conceptions
§ 1. Les améliorations sur le produit
1.1 La diminution du prix (taux)
1.1.1 La prise en compte des contraintes de coûts
1.1.2 La prise en compte de la concurrence et de la demande
1.1.2.1 La concurrence
1.1.2.2 La demande
1.2 Les procédures
1.2.1 Les procédures administratives et légales
1.3 Le traitement des dossiers
1.3.1 Les procédures internes
1.4 Les garanties
1.5 La formule de prêt
1.5.1 Proposition de formule de prêt
§ 2. Le marketing et la communication
2.1 La publicité
2.1.1 La publicité média
2.1.1.1 Le choix des médias
2.1.1.2 Le choix des supports
2.1.2 La publicité sur les lieux de vente
2.2 Les promotions
2.2.1 Préparation du salon de l’habitat
2.2.1.1 Les avantages financiers à accorder
2.2.1.2 Les incitations matérielles
2.2.1.3 Les supports sur les lieux
2.2.2 Proposition de la mise en place de journée porte ouverte pour SOAHONENANA
2.3 La budgétisation
2.3.1 Coût de la campagne promotionnelle
2.3.2 Résultat attendu
§ 3. Les acteurs et les moyens
3.1 Recrutement et formation
3.2 Aspect technique et matériel
CONCLUSION
ANNEXES
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