Concurrents indirects : les petits commerces, les grands magasins et les foires

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Définition d’une vente par correspondance :

Il est important dès le début de ce paragraphe de connaître ce qu’est exactement une vente par correspondance pour ne pas se tromper dans la conduite du travail tout au long du mémoire.
Une vente par correspondance signifie, au sens restreint, vente effectuée par l’intermédiaire d’un support ou d’un catalogue. Cette définition renferme quelques lacunes, parce que la vente par correspondance comprend plusieurs parties autour desquelles les informations circulent. La première précision concerne le vendeur ou, dans notre cas, l’unité de vente par correspondance «WILI Society ». Cette entreprise a un caractère commercial car elle effectue une opération commerciale dans le seul but de tirer des profits. D’ailleurs, les marchandises qu’elle met en vente sont des produits non transformés, c’est-à-dire vendus à leur état initial.
Ensuite, il faut parler de la relation qui existe entre la société et l’acheteur. Cette relation ne s’achève pas à l’acte de vente ou l’acte d’achat. Elle ne s’arrête pas tant que l’une ou l’autre partie n’arrive à maintenir le contact. Ce n’est pas comme ce qui existe dans la relation entre un commerçant et un simple acheteur où tout est fini lorsque la vente est effectuée. On peut ajouter que ce lien constitue, comme nous le savons tous, le catalogue pour le vendeur et le courrier pour les clients. Ce lien est le catalogue car la durée de la présence du produit chez l’acheteur est infinie ce qui suppose que le marché de l’entreprise s’étende jusqu’au domicile du client. Nous pouvons dire aussi que le marché de la société est un marché de proximité en raison de cette présence permanente du catalogue chez l’acheteur. Enfin, les produits présentés dans le catalogue doivent correspondre à ce que le client recevra chez lui, d’après sa commande. Le vendeur est supposé avoir un stock de tous les produits proposés. Cet acheteur bénéficie d’un certain privilège d’un quelconque magasin. Il s’agissait donc de la définition décomposée de la vente par correspondance. Nous pouvons regrouper ces trois définitions en une seule phrase. La vente par correspondance est une forme de vente par laquelle le vendeur présente dans un catalogue tous les articles que le vendeur veut céder et l’acheteur peut percevoir les articles qu’il veut acheter par commande.

Caractéristiques principales de la vente par correspondance :

Voici alors les caractéristiques principales de la vente par correspondance :
– la formule d’achat ;
– le mode de paiement ;
– le moyen de paiement ;
– la livraison ;
– le service clientèle ;
– le service après vente ;
Développons chacune de ces caractéristiques pour connaître ce qu’elles renferment. Nous pouvons d’emblée préciser que ces différents points présentent tous une alternative de la part du client.
Pour la formule d’achat, le client peut acheter par courrier en détachant un bon de commande dans le catalogue en précisant la référence, la taille et le code d’article ainsi que le prix de la marchandise qu’il a choisie.
En ce qui concerne le mode de paiement, l’acheteur peut régler soit à la commande soit à la livraison soit au crédit dans certain cas. Cette formule est plus souple par rapport à d’autres formes de vente.
Le moyen de paiement proposé au client est au nombre de quatre. Ce sont : le paiement en espèces, le paiement par chèque bancaire ou postal, le paiement par manda poste ou par carte bancaire. Enfin, la livraison, qu’il s’agisse de la date ou du lieu de livraison, tout dépend de la disponibilité du client. Ce qu’il faut préciser, c’est le lieu de livraison car l’acheteur peut demander une livraison à domicile, à une autre adresse, à la poste située près de chez lui ou près de son lieu de travail ou encore à son lieu de travail.
Ces quatre points montrent que le projet est ambitieux et suit la modernisation des moyens de communication à Madagascar.
Le service clientèle et le service après vente sont des fonctions qui ont leur importance dans la société car il faut rappeler que la société s’occupe de service et que l’apport de ces deux fonctions lui est important. L’adéquation entre les spécificités de la vente par correspondance et les besoins naissants du consommateur montre aussi des intérêts particuliers tels que :
– la rapidité de passation de la commande ;
– la connaissance en temps voulu de l’existence des stocks du produit désiré par le contact avec le service clientèle ;
– la simplicité d’utilisation permettant une fidélisation à la société à partir de la deuxième commande ;
– la souplesse d’utilisation du catalogue 7 jours sur 7 : l’acheteur peut commander par exemple le dimanche sans attendre un jour ouvrable.
Les autres caractéristiques du projet sont le contexte et les objectifs. Bien que son but soit de rentabiliser les capitaux investis, cela n’empêche pas la société de chercher à mieux vendre à bas prix au client car ce dernier constitue son seul gage. Dans le contexte économique actuel, la parfaite corrélation entre les buts et objectifs de l’entreprise et le client doit être mise sur place et ce, pour la satisfaction des deux parties. Sans anticiper l’étude de marché, il est important de préciser que la manière d’acheter des consommateurs malgaches change très vite.

LA METHODOLOGIE DE TRAVAIL :

Dans ce chapitre, nous allons voir successivement ci-après les différents outils de collecte d’information et la théorie générale sur les outils et critères d’évaluation du projet.
Voyons tout d’abord les différents outils de collecte d’information.

Les différents outils de collecte d’information :

Une démarche a été adoptée afin d’obtenir les informations nécessaires à l’analyse, au diagnostic et à la proposition de solutions.
Afin que la collecte de données pertinentes soit efficace, diverses techniques ont été utilisées :
· enquête sur les ménages ;
· documentation

La documentation :

Cette méthode nous a permis d’obtenir les informations nécessaires telles que :
– l’évolution des principaux indicateurs de macro-économique du pays
– l’estimation totale de la population malgache ;
– le rapport économique et financier du Ministère des Finances ;
– l’historique de la vente par correspondance ;
– l’étude de marché ;
– la stratégie pour la création d’entreprise.
Toutefois, afin de confirmer et de trier les informations, il a été nécessaire d’utiliser d’autres méthodes.

Les enquêtes

Nous avons effectué des entretiens auprès de 124 ménages à l’aide d’un questionnaire pour déduire les idées principales de la cible. Suivant la méthode des quotas, on doit construire un modèle réduit en reproduisant le plus exactement possible les caractéristiques de la population totale. Dans notre cas, la population totale à étudier est au nombre de 170 000 ménages qui constituent le marché potentiel (ménages urbains riches). Les caractéristiques retenues pour extraire le modèle sont alors issues de catégorie aisée selon la localité et la richesse.
Abordons maintenant la théorie générale sur les outils et les critères d’évaluation.

La théorie générale sur les outils et les critères d’évaluation :

Dans cette section, nous allons voir ci-dessous les outils d’évaluation du projet, à savoir la valeur actuelle nette, le taux de rentabilité interne, l’indice de profitabilité, et la durée de récupération des capitaux investis.

Les outils d’évaluation :

Pour assurer son bon fonctionnement, l’entreprise doit disposer d’immobilisations suffisantes. Pourtant, leur acquisition entraîne des dépenses et demande des investissements. Pour qu’un investissement puisse être rentable, il faut que toutes les recettes ou produits escomptés soient supérieurs aux dépenses engagées. Pour ce faire, l’entreprise devra choisir l’investissement qui donne le meilleur revenu ainsi que la meilleure rentabilité. Par ailleurs, pour l’appréciation de la rentabilité, les principaux critères utilisés peuvent se présenter comme suit :
 Valeur Actuelle Nette (VAN)
 Taux de rentabilité interne (TRI)
 Délai de Récupération des Capitaux Investis (DRCI)
 Indice de Profitabilité (IP)

Valeur Actuelle Nette (VAN)

Définition :

C’est la valeur des revenus futurs actualisée à un coût de capital approprié qui diminue le coût de l’investissement. Elle est égale à la différence entre la Valeur Nette des rentrées d’argent et la somme des capitaux investis.

Délai de Récupération des Capitaux Investis (DRCI) :

C’est le nombre d’années nécessaires pour reconstituer le capital investi en fonction de la Valeur Actuelle Nette. Il correspond à l’instant auquel les flux nets de trésorerie générés par le nombre de périodes d’exploitation ou la somme des flux nets de liquidité égalise le montant d’investissement initial. Cette période est adaptée lorsque l’entreprise souhaite un résultat rapide parce qu’il s’agit d’investissement à haut risque ou investissement de réduction de coût. Elle est également valable lorsque l’entreprise a un besoin urgent de liquidité. Néanmoins, elle présente quelques inconvénients :
 les éventuelles dépréciations monétaires du futur ne sont pas considérées.
 les cash flows générés après les délais de récupération ne sont pas pris en compte. On peut toutefois remédier au premier inconvénient en actualisant les encaissements.
Il est préférable de choisir entre plusieurs investissements. Celui qui est le moins risqué et celui qui présente le délai le plus court est retenu car plus le délai est court, plus le projet est rentable.

Indice de Profitabilité (IP) :

L’indice de Profitabilité mesure le profit induit par un franc de capital investi. Il doit être supérieur à un (1) pour que le projet d’investissement soit rentable. Il se calcule par le rapport entre la somme de marges brutes actuelles et le montant de l’investissement. L’indice de profitabilité constitue un prétexte de rejet pour tout projet dont il est inférieur à un (1). Pour faire le choix entre plusieurs investissements, on choisira celui qui a l’indice de profitabilité le plus élevé.

Table des matières

INTRODUCTION
IDENTIFICATION DU PROJET ET ETUDE DE FAISABILITE COMMERCIALE
CHAPITRE I : PRESENTATION DU PROJET
Section 1 : Historique du projet
1.2- Historique de la vente par correspondance
Section 2 : Caractéristique du projet
2.1. Définition d’une vente par correspondance
2.2. Caractéristiques principales de la vente par correspondance
CHAPITRE II : LA METHODOLOGIE DE TRAVAIL
Section 1 : Les différents outils de collecte d’information
1-2 Les enquêtes
Section 2 : La théorie générale sur les outils et les critères d’évaluation
2.1 : Les outils d’évaluation
2.1.1-Valeur Actuelle Nette (VAN)
2.1.2 Taux de Rentabilité Interne (TRI)
2.1.3 Délai de Récupération des Capitaux Investis (DRCI)
2.1.4 Indice de Profitabilité (IP)
2.2 : Les critères d’évaluation du projet
2.2.1. La pertinence
2.2.2. L’efficience
2.2.3. L’efficacité
2.2.4 L’impact
2.2.5. La durée de vie du projet
CHAPITRE III : ETUDE DU MARCHE VISE
Section 1 : Analyse environnementale
1.1. Environnement économique
1.2. Environnement socioculturel
1.3 Environnement juridique et réglementaire
Section 2 : Analyse de la demande
2.1. Segmentation des clients
2.2. Caractéristiques de la demande
Section 3 : Analyse de l’offre
3.1. Caractéristique de l’offre
3.2. Qualité et quantité des produits
Section 4 : Les concurrents
4.1. Concurrents directs, la Société VPC
4.2. Concurrents indirects : les petits commerces, les grands magasins et les foires
4.3. Forces et faiblesses des concurrents
Section 5 : Stratégies et politiques marketing à adopter
5.1. Stratégie marketing à adopter
5.1.1. Stratégie « PUSH »
5.1.2. Stratégie « PULL »
5.2. Marketing-Mix
5.2.1. Le produit
5.2.2. Politique de prix
5.2.3. Politique de distribution
5.2.4. La communication, la publicité et la promotion
ETUDE DE FAISABILITE ORGANISATIONNELLE DU PROJET
CHAPITRE I : TECHNIQUE DE PRODUCTION
Section 1 : Identification des matériels
1.1. Liste des équipements à acquérir
1.1.1. Ordinateur
1.1.2. Modem et imprimante laser couleur
1.1.3. Scanner et appareil photo numérique
1.1.4-Un logiciel de PAO ET DAO
1.1.5-Appareil fax, téléphone mobile et téléphone fixe
1.1.6-Camionnette
1.1.7-Matériel et mobilier de bureau
1.2. Maintenance des équipements
Section 2 : Capacité de production des équipements
Section 3 : Implantation géographique
3.1. Localisation
3.2. Raison du choix d’implantation
CHAPITRE II : CAPACITE DE PRODUCTION ENVISAGEE
Section 1 : Description de la production envisagée de la maquette
1.1. Portrait proprement dit de la production de maquette
1.2. Planning de production et fréquence de parution du catalogue
Section 2 : Aspects qualitatifs et quantitatifs
2.1. Volume de production pour la première année
2.1.1. Mi-février, mars, avril, mi-mai
2.1.2. Mi-mai, juin, juillet, mi-août
2.1.3. Mi-août, septembre, octobre, mi-novembre
2.1.4. Mi-novembre, décembre, janvier, mi-février
2.2. Prévision annuelle pendant cinq ans
CHAPITRE III : ETUDE ORGANISATIONNELLE DU PROJET
Section 1 : Organigramme et description des fonctions du personnel
1.1. Organigramme
1.2. Description des fonctions du personnel
1.3. Liste des documents de base de la circulation entre les différents postes
Section 2 : Organisation du travail
2.1. Composition du personnel
2.2. Evolution de l’effectif du personnel
Section 3 : Condition de recrutement du personnel
ETUDE DE RENTABILITE FINANCIERE DU PROJET AYANT TERMINÉ LES DEUX PARTIES RÉSERVÉES À LA PRÉSENTATION ET À L’ÉTUDE DE FAISABILITÉ QUI SONT DES ÉTUDES PRÉALABLES D’UN PROJET, NOUS ALLONS MAINTENANT ENTRER DANS L’ÉTUDE FINANCIÈRE. NOTRE BUT TOUT AU LONG DU MÉMOIRE EST DE PROUVER QUE CE PROJET EST RENTABLE DU POINT DE VIE FINANCIER, ET C’EST DANS CETTE PARTIE QUE NOUS POURRONS VÉRIFIER CETTE HYPOTHÈSE. L’IMPORTANCE D’UNE ÉTUDE FINANCIÈRE EST D’OBTENIR DES IDÉES PRÉCISES SUR L’ENTREPRISE ET DANS NOTRE CAS, AVOIR À LONG TERME UNE IDÉE SUR LES ACTIVITÉS DE LA SOCIÉTÉ. C’EST À PARTIR DES RÉSULTATS TIRÉS DE CETTE ÉTUDE QUE NOUS POURRONS DÉGAGER DES STRATÉGIES POUR RAMENER LES ACTIVITÉS DANS LA DIRECTION SOUHAITÉE. NOUS ALLONS DIVISER CETTE PARTIE EN TROIS CHAPITRES QUI TRAITERONT DES INVESTISSEMENTS ET COMPTE DE GESTION, DE L’ANALYSE DE RENTABILITÉ ET DE L’ÉTUDE DE FAISABILITÉ ET ÉVALUATION DU PROJET.
CES TROIS CHAPITRES NOUS PERMETTENT DE TIRER DES CONCLUSIONS PERTINENTES SUR LE CHOIX DU PROJET
CHAPITRE I : INVESTISSEMENTS ET COMPTE DE GESTION
Section 1 : Nature et coût des investissements
1.1. Immobilisations
1.1.1. Enumération et source de financement
1.2. Fonds de roulement initial
Section 2 : Tableau des amortissements
Section 3 : Plan de financement
3.1. Les besoins durables
3.2. Les ressources durables
Section 4 : Tableau de remboursement d’une dette
Section 5 : Les comptes de gestion
5.1. Les charges
5.1.1. Achat de marchandises
5.1.2. Production de catalogues
5.1.3. Les charges de personnel
5.1.4. Les autres charges
5.1.5. Récapitulation des charges
5.2. Les produits
5.2.1. Chiffre d’affaires
CHAPITRE II : ETUDE DE RENTABILITE
Section 1 : Compte de résultat prévisionnel
Section 2 : Plan de trésorerie
Section 3 : Bilan prévisionnel
3.1. Le bilan d’ouverture
3.2. Bilan prévisionnel des cinq années d’exercice
CHAPITRE III : EVALUATION DU PROJET
Section 1 : Evaluation économique
1.1. Notion de la valeur ajoutée
1.2. Projection de la valeur ajoutée
Section 2 : Evaluation financière
3.1. Selon les outils de gestion
3.1.1. La Valeur Actuelle Nette (V A N)
3.1.3. L’indice de profitabilité (I.P)
3.1.4. La Duré de Récupération des Capitaux Investis
3.2. Selon les critères d’évaluation
3.2.1. La pertinence
3.2.2. L’efficience
3.2.3. La viabilité du projet
3.2.4. Les impacts du projet
3.2.4.1. L’impact financier
3.2.4.2. L’impact social
Section 3 : Evaluation sociale
Section 4 : Cadre logique du projet
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
TABLE DES ANNEXES
ANNEXES

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