COMMENT PROMOUVOIR LES CREDITS IMMOBILIERS A LA BFV-SOCIETE GENERALE

Les préalables à l’octroi d’un crédit immobilier

   Avant toute démarche, le client doit d’abord se conformer aux conditions d’obtention de crédits prévus par la banque, annoncées précédemment. Le crédit est adapté à tous types de clientèle particulière, des nationaux résidents ou la diaspora malgache non inscrits à la liste noire avec un revenu justifié du secteur formel privé ou public, qu’il soit client de la BFV-SG ou non. L’ancienneté du compte n’est pas exigée. Le client peut choisir le montant de son prêt en fonction de ses besoins et de sa capacité de remboursement. Vient ensuite le choix du client entre les 3 types de prêts. Mais avant qu’il n’opte pour la gamme de prêt SOAHONENANA, de déterminer lequel des types de prêts lui convient puis de connaître les démarches et les pièces à fournir, il lui est nécessaire d’effectuer tous les préalables.

L’assurance incendie

   L’institution financière qui consent un crédit désire avoir la certitude de ce que le montant qu’elle met à la disposition de son client sera intégralement remboursé. Pour cela, elle demande une hypothèque sur l’immeuble. Mais que faire si l’immeuble disparaît dans un incendie ? Pour éviter ce risque, l’institution exigera que son emprunteur fasse assurer sa maison à hauteur de son prêt pendant toute la durée du crédit. Elle pourra également exiger de son emprunteur qu’il augmente la couverture d’assurance si, en cours de contrat, elle estime insuffisante. Enfin, la banque demandera de faire signer un complément à la police d’assurance incendie : la compagnie doit s’engager à verser l’indemnité due en cas de sinistre à l’institution de crédit, en vue de l’affecter au remboursement du financement, le solde étant remis à la disposition de l’assuré. Après l’identification des garanties nécessaires, il serait important de présenter par la suite les différentes formalités affectées au produit.

Les formalités avant déblocage du crédit

   Les activités d’octroi de crédits peuvent être résumées de la manière suivante :
– La constitution du dossier de crédit : L’analyse de la recevabilité de la demande du client se fait à travers cette phase. S’ensuivent l’entretien et la négociation des conditions avec le client ainsi que la récolte de toutes les pièces nécessaires pour effectuer l’étude du crédit.
– L’étude du dossier de crédit : Cette phase consiste à effectuer une analyse financière et économique de la demande du client à partir des données fournies par ce dernier. Les résultats de l’étude permettront aux décideurs de statuer sur la demande de crédit du client.
– L’analyse risque et la décision : phase au cours de laquelle une analyse risque est effectuée et une décision est prise à l’endroit de la demande du client.
– La notification et la mise en place de la ligne de crédit : le client sera notifié de la décision d’octroi ou de refus, le crédit serait débloqué après la formalisation des garanties requises.

La démarche marketing

   La démarche marketing peut être caractérisée par d’abord, l’analyse du marché et l’environnement, ensuite, la planification des actions et des décisions puis la mise en œuvre, les contrôles et les rectifications apportées à ces dernières si nécessaire. En principe, le cheminement de toute action marketing se déroule en quatre étapes dont la première étape consiste à choisir un objectif qui va guider toute la stratégie. Les objectifs sont variés, par exemple l’accroissement des ventes dans un secteur, l’amélioration de l’image de marque, de la réputation de la société ou même la puissance qui peut être un objectif de marketing. Les stratégies adoptées afin d’atteindre les objectifs sont nombreuses et sont catégorisées selon le mix marketing :
• La stratégie unique ou différenciée : La stratégie unique consiste à offrir à toute la cible les même produits aux même prix par les même canaux de distribution et avec la même politique de communication , contrairement à la stratégie différenciée qui consiste à faire varier certains éléments du marketing mix selon les segments de la cible.
• la stratégie PUSH et la stratégie PULL : La stratégie PULL consiste à faire demander le produit par les consommateurs ou les utilisateurs. Leurs éléments moteurs principaux sont la politique de communication (notamment la publicité) ainsi que les supériorités intrinsèques du produit et son prix avantageux. Tandis que la stratégie PUSH consiste à faire pousser le produit par les distributeurs ou vendeurs.
Lorsqu’on sait ce à quoi on veut aboutir, la seconde étape consiste à s’informer, situer son entreprise sur le marché, connaître les clients actuels ou futures, connaître l’environnement. Parmi toutes les contraintes qu’il faut envisager, ce sont essentiellement celles de la demande que se propose d’analyser l’homme de marketing. Déjà à ce stade, on pourra être amené à effectuer des corrections. Pour la troisième, il faut choisir le type d’action adaptée aux contraintes que l’on connaît et qui permettra d’atteindre le but assigné. Les actions que peuvent mettre en œuvre l’homme de marketing sont nombreuses. La dernière étape se centre sur l’étude des résultats de l’action, voir si les objectifs sont atteints : c’est la fonction de contrôle qui permet de rectifier la politique et surtout de la juger, de connaître son impact, d’étudier sa rentabilité. La démarche marketing se sert comme guide dans l’élaboration de sa politique marketing ainsi que toutes résolutions des problèmes. On a coutume de regrouper les variables d’actions mises à sa disposition sous le nom de « marketing mix », qui sont le produit, le prix, la distribution et la communication.

Faille sur les pièces demandées aux clients

   La banque a mis en place un fichier détaillant les pièces à requérir auprès des clients. Celui-ci est appuyé par un check list mentionné dans la fiche de demande de prêt. Mais cette liste demeure toutefois incomplète car elle n’énumère que les pièces de base et non celles spécifiques pour les divers cas. Lors de l’étude des dossiers de prêt, les conseillers de clientèle sont donc dans la nécessité d’effectuer des retours multiples vers les emprunteurs afin de procurer auprès d’eux les dossiers complémentaires non indiqués dans le check list, entraînant le gel du dossier en agence. Un deuxième problème rencontré dans la collecte des pièces réside sur la procuration des dossiers fonciers liés aux biens à financer ou aux biens servant de garanties. Leur récupération auprès des lieux de délivrance appropriés nécessite des jours voir même des mois. Le dossier reste alors classé jusqu’à leur obtention.

Table des matières

INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : CADRE DE L’ETUDE
Chapitre I : Présentation générale de la BFV-SG
Section 1 : Généralités et organisation générale
1.1. Généralités
1.1.1. Historique
1.1.2. Identification juridique
1.1.3. Objectifs globaux
1.2. Activités
1.2.1. Le portefeuille client de la BFV-SG
1.2.2. Les produits et services
1.3. Organisation générale
1.3.1. Extension du réseau des agences
1.3.2. L’organigramme détaillé de l’entreprise
Section 2 : Présentation générale de la direction RESO
2.1. Présentation de la direction
2.1.1. Organisation du RESO
2.1.2. Les métiers de la direction
2.2. Présentation du service Marché des Prêts aux Particuliers
2.2.1. Les attributions de ce service
2.2.2. Les personnels composant le service
Section 3 : L’environnement spécifique de la société
3.1. L’environnement concurrentiel
3.1.1. Définition de la concurrence
3.1.2. La BFV-SG et ses concurrents
3.2. L’environnement technologique
3.2.1. Définition de la technologie
3.2.2. L’avancée technologique de la BFV-SG
3.3. L’environnement juridique et règlementaire
3.3.1. Définition de l’environnement juridique et règlementaire
3.3.2. Les lois et règlements qui régissent l’entreprise
Chapitre II : Présentation générale du produit
Section 1 : Présentation de la gamme de prêts immobiliers SOAHONENANA
1.1. Identification de la gamme
1.1.1. Les caractéristiques de chaque type de prêt
1.1.2. Les conditions exigées au demandeur de crédit
1.1.3. Les documents nécessaires au montage d’un dossier de prêts immobiliers
1.2. L’expression de la politique de produit et la politique de prix
1.2.1. La politique de produit et la politique de prix
1.2.2. La politique de distribution et la politique de communication
1.3. Les préalables à l’octroi d’un crédit immobilier
1.3.1. La définition du projet par le client
1.3.2. Préparation d’un dossier de prêt
Section 2 : Les garanties liées aux crédits immobiliers
2.1. Les garanties personnelles
2.1.1. L’assurance DIT, la cotation employeur, l’emprunt conjoint et solidaire
2.1.2. Les cessions
2.2. Les garanties liées à l’immobilier
2.2.1. L’hypothèque
2.2.2. La promesse d’hypothèque
2.2.3. L’assurance incendie
Section 3 : Les formalités dans le cadre de la gamme
3.1. Le paiement des frais
3.1.1. Les frais de dossier
3.1.2. Les frais de garanties
3.2. Les formalités avant déblocage du crédit
3.2.1. Montage d’un dossier
3.2.2. Le circuit de traitement de dossier
3.3. Les formalités après déblocage du crédit
3.3.1. Les modalités de remboursement
3.3.2. Les possibilités de remboursement
Chapitre III : Théorie générale sur le marketing
Section 1 : Le concept de marketing
1.1. Généralités
1.1.1. Définitions
1.1.2. La démarche marketing
1.2. Le marketing mix
1.2.1. Définition et composants
1.2.2. Modes de formulation
Section 2 : Le concept de marché
2.1. Définition du marché
2.1.1. Le marché en tant que vente de produit
2.1.2. Le marché en tant que groupements de demandeurs
2.2. Les variables globales du marché et ses évolutions
2.2.1. Taille du marché
2.2.2. Segmentation du marché
2.2.3. Prévision des évolutions du marché
2.3. Analyse des éléments pertinents de l’environnement
2.3.1. Les environnements liés aux demandeurs ou consommateurs
2.3.2. Les environnements liés aux activités de l’entreprise
Section 3 : Les composants de l’entreprise
3.1. Les actions de motivation du personnel
DEUXIEME PARTIE : ANALYSE DE L’EXISTANT, IDENTIFICATION DES PROBLEMES, PROPOSITIONS ET RECOMMANDATIONS
Chapitre I : Analyse de l’existant
Section 1 : Analyse de l’environnement interne du produit
1.1. Examen des forces et faiblesses de la gamme de prêts
1.1.1. Les forces et faiblesses dans la commercialisation générale du produit
1.1.2. Les forces et faiblesses rencontrées dans le mix du produit
1.2. La clientèle de la BFV-SG dans le cadre de ses prêts immobiliers
1.2.1. Les particuliers
1.2.2. Les professionnelss
1.2.3. Les rentiers
1.3. Les tendances sur le marché des prêts à la BFV-SG
Section 2 : Analyse de son environnement externe
2.1. Etude de la concurrence
2.1.1. Identification de la concurrence
2.1.2. Les stratégies des concurrents potentiels de la BFV-SG
2.1.3. Forces et faiblesses des concurrents potentiels
2.2. Analyse des éléments pertinents de l’environnement du crédit immobilier
2.2.1. Notion sur l’environnement
2.2.2. Tableau d’analyse des opportunités et menaces du secteur bancaire sur le plan Immobilier
Chapitre II : Identification des problèmes
Section 1 : Lenteur au niveau du traitement des dossiers
1.1. Les difficultés rencontrées dans le montage des dossiers
1.1.1. Faille sur les pièces demandées aux clients
1.1.2. Difficultés dans la maîtrise des dossiers physiques
1.1.3. Les obstacles lors de la validation de la cotation risque employeur
1.2. Lenteur dans le traitement des dossiers
1.2.1. Problèmes de transmission des dossiers entre les différents acteurs
1.2.2. Irrégularité dans l’organisation interne de travail
1.3. Faiblesses de la motivation du personnel
1.3.1. Faiblesse des actions d’encouragement et de motivation pour le personnel du Réseau (conseillers de clientèle)
Section 2 : Insuffisance des actions d’extension de la clientèle
2.1. Insuffisance d’actions pour aborder les non clients
2.1.1. Faiblesse des prospections clients
2.1.2. Faiblesse de la couverture des salariés des grandes entreprises
2.2. Insuffisance de sensibilisation des clients existants
2.2.1. Faiblesse d’équipement de la clientèle existante
2.2.2. Sélections des clients ciblés
Section 3 : Les difficultés rencontrées dans le mix du produit
3.1. Les problèmes constatés au niveau de la politique de produit
3.1.1. Rigidité des conditions d’accès au produit
3.1.2. Produit nouveau pour le client
3.2. Les difficultés observées dans sa politique de prix
3.2.1. Offre de taux préférentiels conditionnée
3.2.2. Commercialisation à taux élevés
3.3. Les problèmes au niveau de la politique de distribution
3.3.1. Faiblesse en nombre des distributeurs intermédiaires
3.4. Faiblesse de la place de la communication dans la commercialisation du produit
3.4.1. Action de communication non spécifique pour le produit
3.4.2. Discrétion de la communication
Chapitre III : Propositions de solutions
Section 1 : Actions à mener pour la célérité de traitement des opérations
1.1. Propositions d’actions d’amélioration à mettre en place pour le montage d’un dossier
1.1.1. Formalisation d’un check list complémentaire à joindre aux dossiers de crédits
1.1.2. Mise en place d’un dossier électronique
1.1.3. Récupération directe des états financiers auprès de l’employeur
1.2. Mise en place d’actions pour la réduction des délais de traitement des dossiers
1.2.1. L’établissement d’une fiche de suivi
1.2.2. Motivation du personnel
Section 2 : Amélioration des actions d’extension de la clientèle
2.1. Adoption de multiples actions pour aborder les non clients
2.1.1. Promouvoir les prospections clients
2.1.2. Couverture maximum des salariés des grandes entreprises
2.2. Amélioration au niveau de la sensibilisation des clients existants
2.2.1. Exploitation de la clientèle existante
2.2.2. Suppression de la sélection pour les clients ciblés
Section 3 : Solutions relatives aux difficultés rencontrées dans le mix du produit
3.1. Les actions correctives apportées aux problèmes constatés au  niveau de la politique de produit
3.1.1. Flexibilité des conditions d’accès
3.1.2. Vulgarisation du produit
3.2. Remèdes aux difficultés observées dans sa politique de prix
3.2.1. Offre de taux négociables
3.2.2. Amélioration de la qualité de la prestation
3.3. Solutions apportées aux problèmes dans la politique de distribution
3.3.1. Extension du nombre des distributeurs intermédiaires
3.4. Mise en valeur de la communication dans la commercialisation du produit
3.4.1. Proposition de communication spécifique pour le produit
3.4.2. Promotion de la communication
Chapitre IV : RECOMMANDATIONS
Section 1 : Les recommandations apportées pour sa politique de communication
1.1. Politique de communication
1.1.1. Les cibles et les objectifs de la communication
1.1.2. Les actions de communication
Section 2 : Renforcement de l’activité de veille Marketing notamment la veille concurrentielle
2.1. Résultats des analyses SWOT et le type de veille à renforcer avec ses objectifs
2.1.1. Résultats des analyses SWOT
2.1.2. Type de veille à renforcer et ses objectifs
2.2. Les axes de recherche et les collectes d’informations
2.2.1. Les axes de recherche
2.2.2. Les collectes d’informations (sources, outils,…)
2.3. Le chargé de la veille et les modes de traitement et de diffusion des informations
2.3.1. Le veilleur
2.3.2. Le traitement des informations
2.3.3. Diffusion de l’information à l’endroit des décideurs
Section 3 : Mise en place de moyens de mesure de satisfaction pour la clientèle
3.1. Mise en place de mesures internes de satisfaction
3.1.1. Conception d’une boite à idées
3.1.2. Etablissement d’un canevas qualité
3.2. Mise en place de mesures externes de satisfaction
3.2.1. Sondage par téléphone
3.2.2. Enquêtes sur terrain
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES

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