COLLECTE ET COMMERCIALISATION DES PRODUITS DE RAPHIA

Les produits artisanaux

            Notre commerce du raphia a trouvé son origine dans l’industrie de la population malgache qui, depuis fort longtemps, utilise cette fibre. L’artisanat en raphia définit l’identité artisanale et culturelle de Madagascar. De ce fait, plusieurs familles vivent de la production et de la transformation du raphia farinifera. Les fibres de raphia sont extrêmement très solides et très résistantes. Elles servent à la confection des rabanes et des vêtements. Elles sont surtout utilisées pour la fabrication de paniers, de cordages, de chapeaux, de tissus d’ameublement, de ficelles, de sacs et vanneries diverses, etc. Il est à noter que tous les traitements, comme pour la matière et le produit, sont naturels. Le procédé utilisé pour la confection de ces sacs est manuel, d’ailleurs tout se fait à la main dans l’artisanat malgache. Les travaux se font tout de même à la chaîne et en série, comme dans les entreprises. Tous les artisans ont eu une formation spécifique pour la confection, la teinture, le tissage et la transformation, et ils travaillent généralement chez eux. La transformation proprement dite commence à partir de la rabane, qui est le tissu formé à partir du raphia tissé. Les rabanes obtenues sont de qualité très variable suivant les fibres utilisées et le soin apporté à leur tissage. Actuellement, la créativité et l’invention des mains talentueuses des malgaches font du raphia un objet très prisé sur le marché mondial

Les petits collecteurs

                   Les petits collecteurs ou collecteurs intermédiaires sont les seuls interlocuteurs des paysans, en matière de collecte de raphias. Ce sont ceux qui vont vendre, par la suite, les produits collectés aux grands collecteurs. Lorsque la saison officielle est ouverte (vaky ny rafia), les petits collecteurs s’arrangent, parfois pour attendre les marchés hebdomadaires, de façon à pouvoir faire baisser les prix des floches, les quantités étant importantes pendant ces jours. Ils ne se déplacent pas, mais ils doivent s’assurer de pouvoir écouler le raphia régulièrement. Les floches de 1 kg ont été vendues aux petits collecteurs au prix de 400Ar à 600Ar. Le prix de vente est fixé par les collecteurs. Ces collecteurs ont des activités de commerce de détail, une partie des décaissements qui servent à acheter les raphias lui est retournée par les paysans pour leurs achats quotidiens. Les petits collecteurs établis dans des localités relativement proches des zones de production achètent en continu les produits que leur livrent les récolteurs et les stocke après avoir effectué toutes les préparations. Les petits collecteurs se débrouillent pour stocker les raphias pendant un mois environ, avant l’arrivée des grands collecteurs. Quand les collecteurs intermédiaires arrivent à stocker une quantité importante de raphias, ils avisent un grand collecteur qui se trouve à Analalava pour ramasser les stocks.

Définition et objectif du marché

A. Définition : Selon Janine BREMOND : « le marché est un lieu de rencontre de l’offre et de la demande d’un produit »2 . Les producteurs offrent leur produit aux consommateurs qui expriment leurs besoins sous forme de demande. L’expression « passer un marché » indique que le marché est aussi un contrat comportant la vente et l’achat des biens ou services. Pour qu’un marché existe et se développe, il faut que : La demande soit solvable c’est-à-dire qu’elle correspond à un pouvoir d’achat ; Le produit soit suffisamment demandé ; Un marché peut être analysé selon l’étendu de l’espace géographique qu’il recouvre, selon la nature des acheteurs, et enfin selon les caractéristiques du ou des produit(s). Le marché peut être localisé avec présentation effective des marchandises et présence physique des acteurs. Il peut s’agir d’un réseau d’informations sur lequel ils se branchent, et porter sur des biens à livrer immédiatement.
B. L’objectif : Le marché a pour but de satisfaire le besoin de l’offreur pour exposer ses produits, prêts à être vendus, et du demandeur, pour trouver les biens qu’il cherche à acheter.

La Politique de communication et de promotion

A. La politique de communication : La réussite de notre entreprise dépendra de la force et de l’efficacité de notre plan de communication. Elle concerne  l’ensemble des actions permettant de faire connaître le produit nouveau, c’est- à-dire le choix de support pour des actions publicitaires visant à : faire connaître les produits et les services offerts à la clientèle ; faire ressortir les besoins qu’on peut satisfaire pour agir sur la consommation ; créer puis entretenir la bonne image des produits, des services, et surtout de l’entreprise. La communication est donc utilisée comme moyen de publicité pour faire connaître les produits nouveaux de la société. Pour cela, il y a deux catégories de publicité, à savoir :
la publicité d’information : on informe de l’existence d’un produit nouveau ;
la publicité suggestive : on informe et on convint la clientèle.
Les moyens utilisés par l’entreprise pour le plan de communication :
Premier moyen : communication personnelle : Pour pénétrer dans les marchés, nous allons utiliser différentes méthodes. Le genre de communication que nous comptons employer, c’est le contact direct avec les clients sur terrain, un dialogue en face à face que nous allons, mener de la manière suivante : nous devons d’abord descendre sur terrain pour contacter les clients ; le but est de convaincre nos interlocuteurs. Chacun des associés, en plus de ses attributions personnelles, doivent fournir l’effort d’aller discuter avec les éventuels clients. Il s’agira d’une action, ou plutôt d’une culture de bonnes relations, mais surtout pour recueillir des informations sur l’image et la réputation de l’entreprise.
Deuxième moyen : communication directe de masse : publicité média : Cette communication est unilatérale et impersonnelle. Nous pouvons imaginer l’envoi d’annonces par radio et à la télévision.
Troisième moyen : communication directe spécialisée : publicité hors -média : Elle regroupe : la publicité sur le lieu de vente : panneaux indiquant le nom de l’entreprise et ses activités ; la distribution des brochures informant l’existence de l’entreprise, ses produits et services et y mentionnant aussi les avantages qu’on peut tirer de l’entreprise. On peut dire que la communication est un phénomène :
économique car elle favorise et accélère l’expansion de la société ;
sociale car elle procure des informations à la suite d’un contrat avec la population ;
politique car elle constitue un art de convaincre les clientèles.
B. La politique de promotion : L’objet de la promotion est de faire essayer par le client un produit, de réduire son prix, voir même d’annuler un certain prix au marché. Et le but de la promotion, c’est d’inciter à pousser le produit vers la clientèle, et aussi d’offrir à celle-ci, gratuitement, des produits tels que portes clés, calendriers portant le logo de l’entreprise. Elle regroupe la publicité, la force de vente, les relations publiques, la promotion de vente et les autres éléments mix.
a) Stratégie Pull « Tirer » : La stratégie « pull » a pour but d’attirer l’attention des clients potentiels et de créer un climat favorable à la marque, en s’efforçant de satisfaire le goût d’information et d’inculquer le désir de l’acquisition. Cette stratégie fait appel à des dépenses énormes sur la publicité (radio, télévision, quotidiens), et la promotion pourrait accroître effectivement les consommateurs qui demanderont le produit aux détaillants. Les détaillants feront appel à leurs grossistes, et les grossistes éventuellement à leurs fournisseurs, en cas de rupture de stocks.
b) Stratégie Push « pousser » : La stratégie PUSH (pousser) se traduit essentiellement par des actions commerciales au niveau de la force de vente et de la distribution. Elle utilise les techniques de la stimulation des vendeurs, de la promotion auprès des distributeurs (qui peuvent bénéficier de remises, cadeaux,…) et de la promotion auprès des acheteurs finaux (tête de gondole, démonstration, bons de réduction, etc.)

LE CHRONOGRAMME DES TRAVAUX ET DES ACTIVITES

Préparation et mise en œuvre Cette étape concerne l’implantation du projet. Elle est prévue pour le mois de janvier da l’année qui précède le début de notre projet, après l’accomplissement de toutes les formalités nécessaires à la création du projet. Cette implantation concerne en général l’aménagement et la mise en place des infrastructures nécessaires au centre, puis l’acquisition des divers matériels, mobiliers et autres.
Calendrier de réalisation La vie de l’entreprise peut être groupée en deux étapes : La première est caractérisée par l’étude du marché à l’obtention de financement. Elle est constituée par les phases suivantes :
• Etude préalable ou étude de marché : 1 mois
• Evaluation du plan d’affaires : 1 mois
• Constitution de la société : 1 mois
• Recherche et obtention de financement : 3 mois
Après avoir acquis le financement, nous pouvons passer à la deuxième étape. La deuxième étape c’est l’obtention de financement, durant la période où la quantité de vente est importante, et au moment du paiement des clients. Elle est caractérisée par:
– Construction du bâtiment : 2 mois
– Passation de la commande des matériels et équipements : 2 semaines
– Acquisition des matériels et équipements : 2 semaines
– Installation des matériels et équipements : 1 mois
– Recrutement et formation du personnel : 1 mois
– Début de l’activité : à partir du mois de janvier N+1
– Vente importante : A partir du mois de juin
Dès qu’on aura le financement, on pourra procéder aux investissements des différentes immobilisations, mobilisations, ainsi qu’aux besoins de fonctionnement. Ces matériels et équipements doivent être obtenus à la mi-novembre, et doivent être installés au mois de décembre de l’année N. Après le recrutement du personnel, nous passerons à leur formation. Notre activité va commencer au mois de janvier de l’année N+1, mais ce n’est qu’au début du mois de juin que l’affaire atteindra sa vitesse de croisière, et à partir de ce moment là, le chiffre d’affaires réalisé financera les charges d’exploitation.

Table des matières

REMERCIEMENTS
LISTE DES ABREVIATIONS, SIGLES ET ACRONYMES
GLOSSAIRE
INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE DU PROJET
CHAPITRE I : IDENTIFICATION DU PROJET
Section I : Description du projet
§1- Le projet
A. Définition
B. Raison sociale
C. Objet social
§2- Caractéristique du projet
A. Objectifs et stratégies adoptés pour le projet
a) Objectifs du projet
b) Les stratégies
B. Forme juridique
C. Mission du projet
§3- Etude de l’environnement du projet de l’entreprise
A. Environnement interne
B. Environnement externe
Section II : Aperçu général de la zone d’étude
§1- Localisation géographique de la région SOFIA
A. Géographie générale
B. Géographie administrative
C. Typologie sous-régionale
D. Situation climatique
a) La pluviométrie et la température
b) Le cyclone
E. Capital naturel
a) Les sols
b) Végétations
F. Hydrographie
a) Les fleuves
b) Les lacs
G. Le relief et le paysage
a) Les plateaux
b) La plaine
c) Le littoral
Section III : Description générale de situation socio-économique
§1- Aspects sociaux
A. Historique du peuplement
B. Etude démographique
a) Effectif et densité de la population
b) Croissance démographique
C. Infrastructures socio – culturelles
§2- Aspects économiques
A. Le secteur agricole
a) L’agriculture
1. Les types de cultures
2. Caractéristiques de l’exploitation
3. Les facteurs de production
b) Elevage
1. L’élevage bovin
2. L’Elevage porcin
3. L’Elevage ovin / caprin
4. L’Aviculture
c) La pêche et les ressources halieutiques
1. La pêche traditionnelle
2. La pêche continentale
3. La pêche industrielle
B. Communication et information
C. Le tourisme
D. Infrastructure de transport
CHAPITRE II : ETUDE TECHNIQUE DU PROJET 
Section I : Botanique et écologie du raphia
§1- La systématique du raphia
A. Espèces du raphia
B. Les variétés du raphia
C. La gestion du raphia
§2- L’aspect physiologique du raphia farinifera
A. La description du palmier
B. L’appareil végétatif
C. L’appareil reproducteur
D. Le système racinaire
§3- L’écologie du raphia farinifera
A. Le climat
B. Le sol
C. Importances écologiques du raphia farinifera
Section II : L’utilité et l’importance de raphia
§1- Utilisation des produits de raphia
§2- Les produits artisanaux
Section III : La commercialisation des produits
§1- La production
A. Prélèvement des jeunes pousses
B. Le défibrage
C. Séchage au soleil
§2- La collecte
A. Les petits collecteurs
B. Les grands collecteurs
C. Le traitement de produit
a) Le triage
b) Le séchage
c) La mise en forme
d) Le stockage
e) Le conditionnement
§3- La commercialisation autre que la fibre de raphia
A. Graines, nervures et folioles
B. Le marché du bao
CHAPITRE III : ETUDE COMMERCIALE ET ORGANISATIONNELLE DU PROJET
Section I : Etude commerciale du projet
§1-Définition et objectif du marche
A. Définition
B. L’objectif
§2-Analyse de l’offre et de la demande
A. L’étude de l’offre du marché
a) L’identification des concurrents
b) Les sources du produit
1. La collecte directe aux cueilleurs
2. Achat aux commissionnaires ou petits collecteurs
a) L’unité de mesure
b) Les prix à pratiquer
c) La méthode de fixation de prix
B. L’analyse de la concurrence
a) L’identification des concurrents
b) Détermination de leurs forces et faiblesses
C. L’étude de la demande
a) L’étude de la clientèle
b) La part du marché
c) Facteur de la demande
d) L’administration marketing
§3- La Politique de communication et de promotion
A. La politique de communication
B. La politique de promotion
a) Stratégie Pull « tirer »
b) Stratégie Push « pousser »
Section II : Etude organisationnelle du projet
§1- Structure organisationnelle
A. Le rôle de l’organigramme
B. Définition
§2- La description des principales fonctions du personnel
A. Le Gérant
B. Le secrétaire comptable
C. Le collecteu
D. Le vendeur
E. Le conducteur de la charrette
F. Le conducteur du boutre
G. Les ouvriers
H. Le gardien
Section III : Le chronogramme des travaux et des activités
§1- Préparation et mise en œuvre
§2- Calendrier de réalisation
DEUXIEME PARTIE : ETUDE FINANCIERE DU PROJET
CHAPITRE I : ETUDE DES INVESTISSEMENTS ET DU FINANCEMENT DU PROJET
Section I : Les investissements
§1- La définition de l’investissement
A. La définition financière de l’investissement
B. La définition comptable de l’investissement
§2- Les éléments constitutifs
A. Les investissements immatériels
B. Les investissements matériels
a) Le terrain
b) La construction
c) Les matériels et mobiliers de bureau
d) Les matériels et outillages
e) Les matériels de transports
f) Les matériels informatiques
§3- Amortissements
A. Définition
B. Calcul des amortissements
a) Valeur d’origine (Vo)
b) Valeur amortissable
c) La valeur résiduelle
C. Le plan d’amortissement
a) Le frais de constitution
b) Les matériels de construction
c) Les matériels de transport
d) Les matériels et mobiliers de bureau
e) Les matériels informatiques
f) Les matériels et outillage
Section II : Les comptes d’exploitations
§1- Notions de cycle d’exploitation
§2- Les composantes d’un cycle d’exploitation
§3- Les comptes de charges d’exploitations prévisionnelles
A. Les achats consommés
a) Achat de marchandises
1. Produits de consommation courante
2. Achats des fibres de raphia et Bao
b) Achat des fournitures de bureau
c) L’électricité
B. Les services extérieurs
a) L’entretien et réparation
b) Frais postaux et TELMA
c) Publicité
C. Les Impôts, taxes et versement assimilés
D. Les charges du personnel
a) Le personnel
b) Les charges sociales liées au salaire
E. La dotation aux amortissements
§4- Les produits d’exploitation
Section III: Le financement du projet et le fonds de roulement
§1- Les différentes sources de financement
A. Le financement par fonds propres
a) La Capacité d’Autofinancement (CAF)
b) L’augmentation de capital
B. L’endettement
a) Le financement par emprunt bancaire indivis
b) Le crédit-bail
§2- Les crédits bancaires et ses modalités de remboursements
A. La détermination du montant de l’emprunt
B. Les conditions d’octrois de crédit par la banque
a) Les critères subjectifs
b) Les critères objectifs
C. Les différents types de crédits bancaires
a) Le crédit d’investissement
b) Le crédit de fonctionnement
D. Les modalités de remboursements des emprunts à long et à moyen terme
§3- Le fonds de roulement initial
CHAPITRE II : ANALYSE DE LA FAISABILITE DU PROJET
Section I : Analyse des structures financières et de rentabilité
§1-Le compte de résultat
A. La présentation par nature
B. La détermination du résultat prévisionnel
§2- Le Bilan prévisionnel
A. Définition
B. L’actif du bilan
C. Le passif du bilan
D. Les capitaux propres
§3- Flux de trésorerie (méthode directe)
Section II : Le seuil de rentabilité
§1- Définition
§2- L’utilité du seuil de rentabilité
§3- Le calcul du seuil de rentabilité
§4- Formule et mode de calcul du seuil de rentabilité
Section III : Analyse a partir des ratios
§1- Rentabilité commerciale du projet
§2- Capacité de remboursement des emprunts structurels
§3- Ratio d’indépendance financière
CHAPITRE III : EVALUATION DE LA RENTABILITE DU PROJET D’INVESTISSEMENT
Section I : Les critères d’évaluation
§1- La pertinence
§2- L’efficacité
§3- L’efficience
§4- La durabilité
§5- L’impact du projet
Section II: Evaluation financière
§1- Les données d’un projet d’investissement
A. Le capital investi
B. La durée de vie du projet
C. Les flux de trésorerie d’exploitation générés par le projet
a) La notion de flux de trésorerie (cash flow)
b) L’évaluation des cash-flows
§2- Les critères d’évaluation des projets fondées sur l’actualisation
A. La valeur actuelle nette (VAN)
a) Définition
b) Les critères de sélection des projets
B. L’indice profitabilité (IP)
a) Définition
b) Les critères de sélection des projets
C. Le délai de récupération du capital investi (DRCI)
a) Définition
b) L’interprétation
D. Le taux interne de rentabilité (TRI)
a) Définition
b) Calcul du taux de rentabilité interne
c) L’interprétation
Section III : Evaluation économique
§1- Création de valeur ajoutée
§2- Création d’emplois
§3- Augmentation des revenus
§4- Développement de la région et sécurité sociale
§5- Suivant les critères d’évaluation du projet
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES
LISTE DES ILLUSTRATIONS

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