Soutenance mémoire
Chronogramme des activités menées
Le chronogramme des activités nous présente la durée d’exécution sur la visite du lieu d’enquête, l’intégration à l’entreprise visitée, l’application pratique du thème choisi, l’élaboration des questionnaires, l’entretien ou l’interview auprès des responsables à chaque poste de travail, la collecte et exploitation des données, le traitement des données obtenues en données statistiques, c’est-à-dire en données chiffres. Pour illustrer ce chronogramme, nous allons présenter dans le tableau ci-après le calendrier d’activité de la recherche. Ce tableau nous présente le chronogramme des activités menées pour la réalisation de ce mémoire. Pour cela, nous avons constaté que la visite de lieu dure une journée seulement. Tandis que l’intégration dans l’entreprise SOCOBIS se fait en six jours. Cela veut dire qu’il y a une différence de cinq jours entre la visite et l’intégration au milieu. Ensuite, la durée des activités est d’une semaine chacune sur l’application pratique du thème, l’entretien et la collecte et exploitation des données par rapport au protocole d’accord. Enfin, le traitement des données obtenues dure deux semaines terminant les activités réalisées. Voilà donc la méthodologie de la collecte des données pour la vérification empirique et abordons maintenant la modélisation théorique sur les variables explicatives et de la variable expliquée. Dans cet deuxième chapitre, nous avons présenté la démarche de la collecte des données matérialisée d’une part, par l’élaboration des questionnaires ayant permis de recueillir le maximum d’information; et d’autre part, par le technique d’échantillonnagepour aboutir ultérieurement à une vérification des hypothèses. Le traitement statistiques des données à l’aide de l’ordinateur afin d’obtenir un résultat fiable et performant au sein de SOCOBIS, a été également évoqué dans ce second chapitre. En fin, nous avons délimités les limites de l’étude qui soulève des problèmes au niveau de temps et chronogramme des activités qui consiste à présenter la durée d’exécution de la visite en fonction de calendrier d’activité de la recherche. Ce qui nous amène au troisième chapitre qui évoque la modélisation théorique (des)concernant les sous variables explicatives, variables explicatives et variable expliquée.
Au niveau de la communication et de la promotion
Les résultats de l’amélioration de la communication sont la maîtrise des chiffres d’affaires à l’aide de la création de points de vente qui facilite la communication envers les clients et diminue aussi le coût de communication car au lieu de faire une publicité dans les médias, les clients de l’entreprise véhiculent un autre client, « C’est une publicité de bouche à oreille ». Dans ce cas, les clients achètent les produits justes à côté de leur domicile. Donc, ils peuvent travailler à tout moment chez eux. D’où, on utilise la stratégie pull pour minimiser les dépenses de toutes sortes en vue d’augmenter les chiffres d’affaires ou d’améliorer l’image de marque qui joue un rôle très important au niveau de la communication. Cette stratégie comporte six objectifs, en l’occurrence de connaître l’existence des produits et ses activités ; de fournir des caractéristiques objectives : faire connaître les caractéristiques particulières des produits ; de construire une bonne image pour sa proximité, sa netteté, son contenu ; de soutenir d’autres actions telles que la promotion ; de provoquer l’achat immédiat et d’accélérer l’expansion de l’entreprise. Nous allons présenter dans le tableau ci-dessous les résultats obtenus sur l’amélioration du système de communication au sein de l’entreprise SOCOBIS.
Examen des résultats sur les produits et les prix
Pour les produits : D’après les résultats obtenus dans la deuxième partie, 26 % trouvent que les biscuits sont très chers par rapport à ceux de l’autre société concurrente pour but de garder la notoriété de la société ainsi que celle du produit fabriqué. Cela explique aussi que la plupart des clients choisissent les biscuits fabriqués par l’entreprise SOCOBIS sur le marché. 12 % prévoient chacune qu’il n’y a pas de choix sur la pâte alimentaire et le swing gomme. Donc, pour être efficient, il est indispensable que l’entreprise SOCOBIS fabrique des produits (pâte) liés entre eux du fait qu’ils fonctionnent de la même manière, s’adressent aux mêmes clients, ou sont vendus dans les mêmes types de points de vente ou zones de prix. Dans ce cas, la gamme est divisée en lignes appelées aussi familles, ensemble cohérent de produits. Ces lignes sont enfin divisées en produits présentés en référence ou assortiment d’un catalogue. En plus, en tant que la pâte est en grande distribution, il faut que l’entreprise SOCOBIS mette en place une dimension de la gamme, c’est-à-dire qu’il doit maîtriser la largeur de la gamme des produits (nombre de produits réellement différents) ; la profondeur de la gamme (nombre de produits répondant à des besoins similaires) ; la longueur, étendue de la gamme (ensemble des produits de toutes les lignes). En outre, pour être rentable, il est nécessaire de maîtriser les fonctions de chaque produit. Il s’agit de fonction de rentabilité qui permet à l’entreprise de réaliser ses profitsactuels ; de développement qui donnera des profits dans 2 ou 3 ans ; d’image qui crédibilise la marque du point de vue technique, lui donne du prestige ; d’avenir anticipant ce que sera le marché. N’est pas la source d’un important chiffre d’affaires immédiat. Il s’agit aussi de défense qui bloque d’une façon ou d’une autre un concurrent ; d’obligation segment présentant car le client le demande, on doit donc le fournir ; de bonne gestion qui ne permet pas un profit important mais rentabilise ou amortit une structure. Il comble un creux saisonnier. Pour les prix : D’après les résultats obtenus sur les prix, nous avons constaté que les prix des biscuits varient selon le format des produits sur le marché qui s’élève entre 100 Ariary et 700 Ariary. Nous avons remarqué aussi que la gamme des bonbons est identique à la gamme de biscuit et les prix varient entre 1 000 Ariary et 4 000 Ariary. Donc, par rapport à la concurrence, les prix pratiqués par SOCOBIS sont plus chers à la concurrence. Alors, pour attirer les clients, il faut que l’entreprise SOCOBIS mette en place une nouvelle stratégie sur les prix. Pour cela, deux grands choix stratégiques sont à la disposition de SOCOBIS en fonction de la position dans le cycle de vie de ses produits, de son positionnement, de son avantage concurrentiel, à savoir: La stratégie de pénétration qui vise à conquérir le marché en proposant un prix très compétitif sur les produits. Pour cela, l’objectif est d’atteindre une part de marché importante et ainsi figurer parmi les leaders. Cette stratégie est valable quand la demande est élastique au prix, c’est-à-dire qu’elle varie dans le sens contraire des prix. La stratégie d’alignement qui face à un leader bien ancré sur le marché, l’entreprise ne souhaite pas faire de l’argument prix un élément majeur de sa stratégie. Dans ce cas, elle recherche son avantage concurrentiel ailleurs, c’est-à-dire la meilleure distribution, politique de communication, management efficient, gestion des coûts maîtrisée. C’est également le cas quand le consommateur est captif. En outre, pour être efficient, il faut que l’entreprise SOCOBIS doive fixer le prix des produits. Dans ce cas, il est indispensable de fixer le prix sans tenir compte de la concurrence à venir ou existante qui peut relever d’une décision d’un parieur écervelé ou bien d’un visionnaire intuitif de génie. Pour cela, lors de la veille concurrentielle, des études de prix sont menées par les entreprises sur leur marché. Un, selon la stratégie, pour ne pas positionner leur prix en dehors du prix acceptable par le marché, deux, pour ne pas perdre de la marge en vendant à un prix plus bas que le public n’était disposé à acheter. Ainsi, dernièrement devant la riposte de leurs produits souhaite positionner un autre produit deuxième génération moins cher que le premier. En plus, il est nécessaire de maîtriser le prix de vente déterminé par rapport à l’offre, c’est-à-dire que l’entreprise SOCOBIS prend en compte le prix pratiqué par la concurrence : c’est le prix du marché. La fixation du prix est fonction de la structure du marché (monopolistique, concurrentielle,..), la place de l’entreprise sur son marché (leader, suiveur,…), et la nature du marché (sensibilité plus ou moins forte au prix). Il est obligatoire de maîtriser aussi la fixation des prix par rapport à la demande, c’est la théorie de l’élasticité de la demande par rapport aux prix.
Analyse des résultats au niveau de la communication et de la promotion
Au niveau de la communication, l’essor des technologies de l’information et de la communication couplée aux changements des modes de consommation conduit les hommes du marketing à repenser leurs campagnes de communication en combinant de manière optimale les différents messages et canaux. L’étude « enjeux autour des données dans la relation client cross-canal » menée par un cabinet d’étude indépendant montre que le développement de campagnes de communication multicanales est une tendance de fond dans les stratégies marketing actuelles. Alors que le téléphone et le face-à-face étaient encore prépondérants il y a quelques années, ils devraient être dépassés par le web et l’email d’ici 2012. A cette date, chaque canal (téléphone, face-à-face ou courrier ou fax, web, courriel, etc.) devrait peser pour un poids à peu près équivalent des interactions clients. Donc, pour améliorer la communication d’une entreprise commerciale comme SOCOBIS, il est nécessaire de communiquer leurs produits sur TV, Presse, Affichage, Cinéma, Radio, Internet, etc. et aussi sur PLV (Publicité sur le lieu de vente), Communication institutionnelle, T-shirts, Techniques de Marketing Direct, Relations publiques, Message non publicitaire (de type informationnel) destiné au grand public via des mass-médias, Organisation d’événements (maladroitement désignés « événementiels » ) accompagnant la promotion de produits et/ou services, Tirer profit d’un évènement culturel, Promotion des ventes (On cherche à augmenter de façon significative le chiffre d’affaires sur une période déterminée. Plusieurs techniques pour cela : primes, jeux, baisses de prix, essais gratuits, dégustation ou échantillons, animation…) et enfin, il faut voir l’information directe via les commerciaux en visite chez les clients. Ce deuxième chapitre, la discussion a été surtout axée au niveau des points suivant : une amélioration des emballages, de la qualité, et de la quantité des produits offerts, visant à gonfler le chiffre d’affaire grâce à une croissance en nombre de la clientèle. Une mise en place des stratégies tarifaires qui vise à rendre tangible la valeur des produits aux yeux de la clientèle et des concurrentes. Pour ce qui est de la distribution, nous avons vu que le choix d’un circuit de distribution efficace est surtout fonction du produit, du besoin, du cible et que ce choix détermine également le mode d’accès à sein d’un secteur déterminé. La communication a son tour, devait jouer sur un renforcement des outils y afférentes entre autres: les medias, et les hors medias. Quant à la promotion, l’étude a montrée qu’elle doit être mise en œuvre compte tenu de son objet ainsi que de ses impacts sur la vie d’un produit, voir même celle de l’entreprise. Nous allons voir ci-après les propositions d’améliorations se rapportant à cette dernière partie du devoir.
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Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE I – MATERIELS ET METHODES
CHAPITRE I – MATERIELS
1.1- Justification du choix de la zone d’étude
1.1.1- Présentation de l’entreprise SOCOBIS
1.1.2- Activités, missions, objectifs et processus de réalisation des produits
1.1.2-1. Activités de l’entreprise SOCOBIS
1.1.2-2. Missions de l’entreprise
1.1.2-3. Objectifs de l’entreprise
1.2- Types de documents utilisés lors de la recherche
1.2.1- Données primaires
1.2.1-1. Politique de produit
1.2.1-2. Politique de prix
1.2.1-3. Politique de distribution
1.2.1-4. Politique de communication et de promotion
1.2.2- Données secondaires
CHAPITRE II –METHODOLOGIE DE LA COLLECTE DES DONNEES POUR LA VERIFICATION EMPIRIQUE
2.1- Elaboration des questionnaires
2.2- Mode d’échantillonnage
2.3- Traitement des données statistiques
2.4- Les limites de l’étude
2.5- Chronogramme des activités menées
CHAPITRE III- MODELISATION THEORIQUE
3.1- Sous variables explicatives
3.2- Variables explicatives
3.3- Variable expliquée
PARTIE II – RESULTATS OBTENUS
CHAPITRE I- RESULTATS DU MARKETING MIX AU SEIN DE SOCOBIS
1.1- Sur les produits et prix
1.2- Sur la distribution des produits
1.3- Sur la communication et la promotion adoptée
CHAPITRE II- RESULTATS DE L’AMELIORATION DU MARKETING MIX AU SEIN DE SOCOBIS
2.1- Au niveau des produits et des prix
2.2- Au niveau de la distribution
2.3- Au niveau de la communication et de la promotion
PARTIE III – DISCUSSIONS ET RECOMMANDATIONS
CHAPITRE I- DISCUSSIONS SUR LES RESULTATS DU MARKETING MIX DE SOCOBIS
1.1- Examen des résultats sur les produits et les prix
1.2- Critique des résultats sur la distribution des produits
1.3- Analyse des résultats sur la communication et la promotion
CHAPITRE II- DISCUSSIONS DES RESULTATS DE L’AMELIORATION DU MARKETING MIX DE SOCOBIS
2.1- Étude des résultats au niveau des produits et des prix
2.2- Critique des résultats au niveau de la distribution des produits
2.3- Analyse des résultats au niveau de la communication et de la promotion
CHAPITRE III- RECOMMANDATIONS
3.1- Mise en place de système d’informations fiables au sein de l’entreprise
3.2- Renforcement des capacités et des compétences au service commercial
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES
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